运作商业计划书

数据中心行业(IDC)，是指设计用于容纳服务器，存储和网络设备的专用场地，并提供关键任务业务应用程序，数据和内容。数据中心一般会布局在电力和网络资源附近，以支持计算设备的运行。由于其往往为客户的关键任务提供基础设施支撑，数据中心必须保证持续运作，因此监控和网络安全对数据中心非常重要。数据中心连续运作的能力通过电力基础设施(电池和发电机)，专用冷却设备(计算机房空调机组)，环境控制系统和安全系统共同辅助实现。这些关键的基础设施和系统组件都需要大量的资本支出。

全球IDC市场兴起于上世纪90年代初期，目前正处于发展的第三阶段。随着各个阶段客户需求和技术的发展，主要业务类型从主机托管、网站托管逐步转型为新型网络服务，服务内容也向大型化、虚拟化和综合化方向发展。当前数据中心服务市场主要发展特点为大规模新建数据中心以及改建部分原有数据中心。由于多国政府在政策上的大力鼓励，将网络数据与信息资源看成影响国家科技创新和产业发展的战略性资源和核心竞争力的重要体现，全球IDC市场规模扩张迅速，至2017年底市场规模达到534.7亿美元，同比增长18.3%。

全球数据中心市场呈现出加速扩张的趋势。根据最新数据，2018Q1全球超大规模数据中心运营商资本支出同比增长80%至270亿美元。往年资本支出在Q4出现季节性高位后，会在随后的Q1出现下滑，但2018Q1的环比增幅超过20%。大部分超大规模数据中心的资本支出都用于大型数据中心的建设和扩建，目前全球大型数据中心数量已达420个。

截至2017年，美国拥有全球44%的大型数据中心。其次是中国、日本和英国，三者合计占20%。澳大利亚、德国、新加坡、加拿大、印度和巴西分别占3-5%。SynergyResearchGroup统计显示，全球24家大型云服务供应商平均拥有16个数据中心，其中分布最广泛的供应商包括亚马逊、微软、IBM和谷歌，每家公司拥有超过45个超大数据中心，且每个地区(北美，拉丁美洲，亚太地区，欧洲，中东和非洲)至少有三个数据中心。其他供应商则主要集中在美国(苹果、Twitter、Facebook、eBay、LinkedIn和雅虎)和中国(腾讯和百度)。随着中国、印度和马来西亚逐步开放数据中心，到2021年，亚太地区超大规模数据中心全球占比将上升到39%，北美将下降到35%。

根据预测，到2021年超大规模数据中心数量将从2016年的338个增长到628个，而超大规模数据中心将占全部数据中心服务器安装量的53%，占公共云服务器安装量的85%，占公有云负载总量的87%。到2021年，超大规模数据中心内部流量或将增加4倍，占所有IDC内部流量的55%。

近年来，我国网民规模继续保持平稳增长。互联网模式不断创新、线上线下服务融合加速以及公共服务线上化步伐加快，成为网民规模增长推动力。截至2017年底，我国网民规模达7.72亿人，全年共计新增网民4074万人。互联网普及率为55.8%，同比增长2.6个百分点。

人工智能、云计算等新兴领域的发展，推高了国内对网络的需求，使互联网流量持续高增长。到2018年6月，我国移动互联网接入流量达每月56.69亿GB，同比增长212.3%;月户均移动互联网接入流量达到4341.76MB，同比增长172.9%。移动互联网、视频和游戏等行业的高速增长，电子商务、直播等垂直行业客户数量及客户业务规模的持续扩大以及传统行业信息化渗透率的提升都将驱动IDC市场规模增长。在中国互联网行业的高速发展下，中国的IDC市场规模增速远高于全球水平。根据最新数据，2017年中国IDC市场总规模为946.1亿元，同比增速32.4%。预计随着5G、物联网等终端侧应用场景的技术演进与迭代，终端侧上网需求量将呈现指数级增长，同时对IDC的应用场景也将进一步扩大，IDC市场需求将随之拉升，2018年市场规模将超过1200亿元，2020年将超过2000亿元。

前言简单阐述项目基本情况，回答项目五个问题：

1、我们的目标客户群体有多少？

2、我们的产品消费情况？（是刚需？还是改善性的？使用频率是否频繁？）

3、项目的产品竞争对手是谁？简单的说项目入市动了谁的“蛋糕”

4、我们的商业模式是否具有可行性？

5、项目入市后盈利点分析。

6、最后提出项目入市的理由：为什么是IDC行业？为什么是这样的运营模式？为什么选择与我们合作？为什么是现在开展这个项目？

第一章 执行摘要

第一节 项目背景

第二节 项目概况

第三节 项目竞争优势

一、技术优势

二、成本优势

三、政策优势

四、地域优势

第四节 项目投资亮点

第二章 项目介绍

一、项目名称

二、项目内容

三、项目性质

四、项目地点

五、投资金额

六、项目承办单位

七、资金来源

八、建设周期

九、主要建设内容及规模

十、主要产品规模

十一、项目技术方案

十二、项目投资回收期

第三章 项目行业分析

第一节 项目行业分析

一、IDC宏观市场环境

二、IDC产品市场前景

三、全国及项目所在地IDC产业发展现状

第二节 项目竞争力分析

一、竞争分析

二、行业进入壁垒分析

第三节 项目商业模式

一、IDC项目商业模式

二、IDC项目商业模式优势

第四章 项目公司介绍

第一节 项目公司概况

第二节 企业主要竞争资源

第五章 项目产品

第一节 产品介绍

第二节 产品性能

第三节 技术特点

第四节 产品的竞争优势

第五节 典型客户

第六节 盈利方案

第六章 产品与开发

第一节 产品研究与开发

第二节 研发与技术

第三节 项目技术基础

一、已有的成果及技术水平

二、小规模生产性试验及流程

三、技术团队

第七章 项目建设计划

第一节 项目进度规划

第二节 项目建设方案

一、第一期

二、第二期

三、第三期

第八章 发展规划与运营策略

第一节 企业发展规划

一、企业发展目标

二、企业发展策略

第二节 企业营销战略

一、品牌营销战略

二、产品营销策略

第三节 市场推广方式

一、销售方案

二、营销方案

三、价格策略

第四节 建设与运营管理

一、项目组织机构

二、定员定岗

三、项目管理措施

第九章 财务分析与预测

一、收入预估

二、税金估算

三、成本费用估算

四、利润估算

五、财务指标

六、总投资收益率（ROI）

第十章 项目效益分析

第一节 项目的经济效益分析

第二节 项目的社会及生态效益分析

一、社会效益

二、生态效益

第十一章 资金需求

第一节 资金需求及使用规划

一、项目投资估算说明

二、项目总投资

三、固定资产投资

四、流动资金

第二节 资金筹集方式

一、项目拟采用的融资方式

二、项目融资方案

第三节 详细使用规划

第四节 还款能力分析

第十二章 风险分析

第一节 风险分析

第二节 风险规避措施

第十三章 中金普华结论及建议

做商业计划书前，应该考虑项目产品的几个问题：

1、你准备提供的产品（或者服务），解决什么需求？换而言之，你的目标用户群体是谁？刚需，还是改善性的？高频需求，还是低频？

2、这个需求的市场是否足够大？如果是个小市场，那就不是创业，是糊口；

3、你的模式，会动谁的奶酪？换句话说，你的潜在敌人，块头有多大？这决定了你创业的摩擦系数与阻力，也决定了你最终能走多远；

4、你的模式，是否不容易被复制，被抄袭？5、盈利模式——这是最、最、最重要的。简单说，你的商业模式，怎么赚到钱？6、投资后如何分配？—有了前期投资者对我们的认可，接下来最重要的一点就是：如果我的钱投这个项目，钱会花在哪几个地方，是否有依据？分配是否可行性？7、回报周期—请用财务数据有依据的说明，我每年赚多少钱？项目的目标是什么？为什么选择中金普华做商业计划书：

中金普华将会为您解决几大痛点：1、商业计划书不能在2分钟内快速打动投资人

2、计划书不是简明扼要有条理，思路不清晰

3、投资人看不懂我的创业项目与商业逻辑

4、商业计划书商业模式不明确，没有亮点5、商业计划书没有考虑到投资人的关注点

6、计划书盈利模式设计不妥看不到投资价值

7、我的商业计划书不能投递给优质的投资人

8、投资人会不会为我的商业计划书保密

9、与投资人对接如何把关合作细节

如今，创业已经成为一个热词，在全国刮起了一场又一场新风暴。在创业的浪潮中，创业者首先面临的就是做一份优秀的商业计划书，吸引投资人侧目。

对于投资者来说，往往希望投一个拥有巨大市场机会的优秀团队，因此怎样在一份商业计划书内表现出投资人想看到的呢？

客户定位

一、产品分析

建立创业团队是创业的基础，你的产品可以是任何形式的产品，包括有形的产品、软件或服务。在创业之前，想清楚你要卖的产品的归属是什么很重要。同时要了解产品的优势，有利于你在产品开发中了解用户，而定性的优势则将有助于确定适合所需职位的人员。

二、客户分析

（1）目标客户群体；（2）客户需求和期望。选择你的目标客户群，既不要太泛也不要太局限，要在两者之间找到一个平衡。正确的客户分析意味着抓住客户的痛点，要去了解他们需要什么，而不是你想要提供什么。

搭建创业故事

一、产品面市策略

在此阶段，你最需要确定的问题是如何让你的目标客户注册你的产品。在了解目标客户需求，搞清楚他们想要什么后。就要开始研究具体的实施策略，确保能解决客户的问题。定价：目前的定价是目标客户的问题吗？

可用性：你当前的产品是否实用性不够？或者你想走定制路线？位置：你是否锁定特定的位置或人群？

二、市场研究

几乎有90%创业者，在开始项目之前没有做任何市场调查。市场调查是很辛苦而且非常麻烦的事，但是创业也不是一蹴而就的事情。所以，创业者一定要去对当前的市场进行更多的研究，不要以为互联网时代就不要做任何市场研究，做得越多，成功的几率就越大，才能稳步向前。在做市场研究时，要重点了解你的竞争、行业和客户人群。了解你的竞争对手如何运作生意，要善于从他们那里学习，避免出现他们的错误。同时要注意了解行业定价、市场规模、饱和度和需求水平等等。

@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投人、项目方各有动机，经常让天使投资跟投人和股权众筹投资者成为“接盘侠”。@变革家努力站在相对中立的角度做出独立判断，让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险。为了规避越来越严峻的股权众筹监管风险，变革家对于“决策建议”涉及“推荐买入、不推荐买入、谨慎买入”部分会逐步采取会员制，年费仅1元，您懂得！点击链接进入注册通道：https://jinshuju/f/SUptzA 。喜迎中秋，变革家还为读者们准备了神秘大礼，大家别忘记了在文末填表领取礼品哦！

（本文根据变革家分析师李文杰在变革家拆解学院第九课的分享整理）

大家好，我是变革家分析师李文杰，很高兴今天由我跟大家在变革家“拆解学院”交流。

今天是“拆解学院”第九课。在开课之前，还是向新朋友先简单介绍一下拆解学院。我们变革家主要做的是股权众筹项目拆解，已经做了53期了。那部分叫“授之以鱼”。变革家拆解学院是“授之以渔”。变革家拆解学院主要分享两类内容：（1）投资人提供项目分析方法论。（2）分析师提供国内外前沿项目拆解。

前阵子我们对于前几课的朋友们做了个回访，大家普遍反映内容要讲的更通俗一点更落地一点。所以上节课我们的美女联合创始人田倩平总讲了“股权众筹领域的那些潜规则”的干货，在圈内引起了很大的反响。今天我继续下沉，跟大家讲讲“看透商业计划书背后的秘密！”

一、不以勾引为目的的商业计划书都是耍流氓！

因为今天说的不单单是股权众筹，而是整个股权投资领域，所以变革家有必要和大家一起相对系统的说说怎么玩转商业计划书。

一个比较基础的但常常被大家忽视的核心问题：商业计划书一般要有两个！凡是只有一个商业计划书的，创业团队要么太实在，要么太懒。变革家一般会对这样的创业团队的思考深度会怀有深深的疑虑。为什么要有两份商业计划书呢？

对于创业者而言，

第一，在这个纷繁复杂的社会里，并不是每个投资人都足以被信赖。这句话说的有点不中听，可能很多投资人还会有意见，但  对于创业者而言，这应该是非常自然的心态。如果他们真的认为所有的投资人都是善意的，都是长着翅膀的天使，那就是他们自己太天真了。

第二，争取见面的机会，而不是和盘托出让投资人思考。一定要相信，人们在不同场景下思考问题的角度是不一样的。如果在信息全面的情况下非常理性的思考问题，投资人们都会带有负面情绪，因为他的心理上就是一个“挑刺者”，一旦他发现了一点“刺”的存在，就很容易把整个项目推翻。如果在信息不全面的情况下看到的都是非常有诱惑力而且看似很完美但又有“犹抱琵琶半遮面”的感觉，他在心理就不再是一个“挑刺者”，而暴露出好奇心爆棚的“天真无邪”的一面。他会下意识的想约你见面再进一步深聊。

第三，在见面时，才能营造出可掌控的“场景”。在网上看信息全面的商业计划书，作为“挑刺者”本身已经被负面情绪左右了，更可怕的是这个场景还是“单向”的场景，投资人看不到创业者本人，细想一下反正这个项目信息已经相对全面，和创业者本人可见可不见，时间成本又太高，一般最后会选择还是不见了吧。就这样，创业者的信息太过全面反而导致了投资人对他判了死刑。但如果商业计划书只是“钓鱼”，勾引投资人线下见面，那情况就非常不一样了。在线下见面时，至少这是一个双方互动的场景，不再是“单向”的场景了。人最怕见面，因为见面会让单方的负面情绪非常有效的被扭转。线下也可以更全面的补充商业计划书里呈现的不充分的内容。让投资人更好的理解项目本身。

第四，创业者本身的魅力比项目本身还重要。在投资过程中，一个非常重要的因素是“人”。创始人和创业团队在每个投资机构里占到的比重都会超过30%。如果重要的元素在商业计划书里却不能非常有效的得到体现，只能在线下的互动中才能得到展示的机会。而创业者本身在线下向投资人展示他的那份“详细的商业计划书”的时候，其条理性和逻辑思维能力才能让这个“详细的商业计划书”有魅力。而此前的那份以“勾引”为目的的简易商业计划书也才会显得更加丰满。

对于投资人而言，

第一，简易商业计划书更容易从核心理解创业项目。认同不认同会马上得出结论。如果不认同，则完全不用考虑接下来的事了。所以简易商业计划书就对创业者就提出了很高的要求。必须要达到“勾引”的效果，否则不但是白费心机，还会显得诚意不足。

第二，两份商业计划书也是对投资人自身的一次“考试”。如果投资人认同了这份简易的商业计划书，也就意味着投资人认同了该方向，投资人也会迅速形成自己对该方向的观点，然后接下来在和创业者约谈时或看详细的商业计划书时可以彼此印证。如果投资人的思考不如创业者思考深刻，创新点不如创业者精辟，这个创业者这家创业公司对于投资人就比较有吸引力。对于创业者而言，这就是他实现主动权翻转的机会了。对于投资人而言，投资机会也就来了。这是一次双赢的机会。如果创业者的思考不如投资人深刻，那就意味着这又是一个相对平庸的项目，处于可投可不投状态，那创业者自然也就能感受到投资人对于项目的态度，而投资人做决策也就相对有方向感了。

对于创业者而言，应该努力争取与投资人线下见面的机会。只有有了线下的见面机会才有更大的可能性达成投资意向。所以，用一切手段来争取线下见面的机会就成了必须。“勾引”是当前陌生人互动中最有效的方式，千万要利用好。而勾引的载体目前最常见的就是商业计划书。

所以，变革家揭秘商业计划书背后的第一个大秘密就是：凡是没有一份以“勾引”投资人为目的的商业计划书就是耍流氓！

二、“道”和“术”分不清的商业计划书很危险！

变革家刚刚讲了“勾引”导向的商业计划书和“落地”导向的商业计划书两种形态应该针对不同的场景。但二者在内容上有什么不同呢？简而言之就是“勾引”导向型商业计划书严重偏“道”的层面，而“落地”导向型商业计划书不但要有“道”的层面，更多的是“术”的层面。其中很多“术”的层面的东西会涉及公司机密是没有必要向广撒网的投资人披露的。

“道”的层面上的内容只要包含五个方面就可以了：较详细的用户核心痛点、粗略的产品逻辑和产品展示、最漂亮的一两个数据、极致包装的团队，还有融资信息。正如上面部分所说，它的核心作用在于让创业者和投资人在底层的用户需求的理解上实现一个“信息同步”，并粗略理解创业者通过哪个方式如何解决这个问题，并且初步效果如何。

这种勾引呈现出来的结果是：

（1）投资人知道了项目定位的用户和需求，但对于用户和需求有问题还需要提问。

（2）投资人知道了项目大概是怎么解决需求的，但解决需求可能有十种方式，为什么要选择这种，选择这种接下来的模式和运营会如何落地和如何进化？

（3）投资人知道了项目的数据情况，但他也会关心通过另外的几种路径解决这个需求问题的竞争对手情况如何，同样走这个路径的竞争对手状况如何，以及其他领域有可能杀进这个需求来的潜在竞争对手的状况如何等等。

（4）投资人知道了极致包装的团队，他们接下来会初步考察该团队创始人和核心团队成员的视野如何、执行力如何、团队和项目匹配情况等等各种更进一步的问题。

（5）关于融资信息，投资人会更关心资金用途、估值依据，融资额是否匹配所做的事，投资条款怎么设计等等一系列的问题。而这些引出来的详细的“术”的层面的问题就是“落地”导向型的商业计划书应该回答并能让投资人信服的问题。

回到现实中，目前绝大多数的创业者都在拿着讲“道”的商业计划书在线下跟某个定向的投资人沟通交流，而拿着讲“术”的商业计划书在网上不定向的给所有的投资人群发。相信所有的股权投资者都经历过这样的事，这不但引不起我们的重视，反而这些带有具体操作方案的创意会被某些别有用心、有资源、正在寻找方向的人所利用。这样的玩法注定起不到非常好的作用，而且非常危险。

很多专业投资机构经常会说一句话：商业计划书里的商业秘密不要害怕抄袭，最重要的是什么样的团队来做。他们话里的意思是，如果你团队能力和资源不行，即使你做也没有机会；如果你团队能力和资源很强，即使有人抄也做不过你。这句话很有道理，只是有一个缺陷。它没有考虑考虑时间的要素：在一个非常短的时间里，一个团队的能力和资源能垄断到市场多大的份额。即使一个很平庸的团队，只要快速在市场上占据了超过30%的份额也意味着特别牛的团队进入这个市场也面临着生死压力。所以，商业秘密不要随意的群发，尽可能的向真正有意向的投资人披露，这是一种健康的融资态度，也是一种自我保护的必须。建议接下来读到变革家拆解学院的本期内容的创业者能够非常慎重的好好思考一下这个问题。

三、商业计划书背后的“拆解公式”

很多朋友经常找变革家的同事们关于商业计划书的模板，我们一般都会“支吾”过去。不是我们不愿意给创业者找一两套写的不错的模板让大家参考，而是我们觉得商业计划书本身就是一个非常个性化的东西，如果大家都搞成了千篇一律，长此以往反倒会让咱们这些股权投资者丧失了阅读的兴趣。所以，在变革家看来，“把事说明白”的目的达到就可以，具体的形式是完全个性化的，每个人都可以有自己的表达方式，甚至越个性化，越有“勾引”作用越好。千篇一律的商业计划书反倒是大忌，你的“勾引”作用丧失了，这就是真正的“舍本逐末”了。

在商业计划书里如何“把事说明白”？变革家根据上面的讲述，把它分为“道”和“术”两部分。关于勾引型商业计划书，主要就是讲“道”，较详细的用户核心痛点、粗略的产品逻辑和产品展示、最漂亮的一两个数据、极致包装的团队，还有融资信息。这五个核心点讲清楚就可以。关于落地型商业计划书，除了道之外，还有术。关于道如何延伸出术，术含几个方面的内容上面也都说了。这些东西罗列出来，商业计划书就成形了。这样的商业计划书是一个罗列型的商业计划书，作为股权投资者和创业者自己该怎么根据这个商业计划书去判断这个创业项目呢？他们又该怎么通过判断创业项目并反推回来这个商业计划书里哪些东西需要展示的更加侧重以及更加具体，以及需要添上哪些补充资料呢？

关于通过这种“落地”型的商业计划书对项目的判断，以及通过对项目的判断对这种“落地”型商业计划书内容要求的反推，我们搬回了我们之前在变革家拆解学院第五课关于“如何寻找入口？如何破解入口？”里所提出的“变革家拆解公式”。我们主张，让创业者和股权投资人把商业计划书里所呈现的信息相对完整的带入“变革家拆解公式”里的每一个变量进行模拟，如果里边有非常明显的根据常识都无法推测的缺项，这个公式转不起来，那创业者就需要往里加关于那个变量相关的内容了。如果这个公式转起来了，那这些变量反映出来的这个项目的整体概况和未来的推演也就会看的比较清楚了，就可以很快的决策了。

月度全国用户贡献总利润 =（单个地区潜在用户数量*地区数量*用户覆盖率）*（用户每天接触次数*每次平均停留时长*每小时贡献营收）*利润率*30天

这些看似庞杂的公式背后是几个常用名词的进一步拆解。 “单个地区潜在用户数量*地区数量”=靠谱的市场规模。很多人一拍脑袋出来的市场规模，其实是靠这样的一个个数据来支撑的。这样的市场规模计算方式能更接近真实，而不是靠很多人网上扒有利于自己的数据，甚至信口开河。用户覆盖率如果放到产品上来说，就是市场占有率。用户每天接触次数*每次平均停留时长*每小时贡献营收=用户每天贡献营收，用户每天贡献营收如果放到商品上来说就是每次客单价*每天消费次数，用户每天接触次数其实就是频次问题。按照互联网的逻辑，市场占有率是核心。按照传统企业的逻辑，总利润是核心。所有的这些问题在这个公式里都能得到很好的体现。变革家的分析师表...