佛山管理咨询公司

现在餐厅都有一个共性，喜欢借势或阶段性举办营销活动，例如，iPhone X系列手机一出，餐饮界跟风借势、蹭热点做活动，吸引消费者；刚刚过的万圣节，许多餐厅借此举办许多吸引年轻人的活动、狂欢派对，但其实这样的营销活动很难养成消费者对品牌的忠诚度。

那么从经营根本出发，从消费者的切身利益出发，最后从餐厅的复购考虑，怎样的营销手段才是最好的营销活动。今天跳开传统、借势等营销方式，分析另一个观点：餐厅的触点营销。

何为触点营销？

首先，何为触点？

触点就是视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉等五官所接触到每一点都是触点。

▲图片来源：百度

那么顾客从餐厅门口进入，门头招牌是她接触到的第一触点，如果需排队等位，那么等位区是其接触到另外一个触点，进入餐厅场景内，紧接着是入座、点单、用餐、买单等接触点，如果是消费者没有进店用餐的前提下，那么线下的广告位、线上点评软件等都是触点，消费者接触到的与餐厅相关的每一个点，这都叫做触点。

其次，何为触点营销？

营销需要解决四个问题，消费者的关注点是什么，是否能够感受到产品的价值，如何产生对产品信任，最后怎么促使消费者购买（成交），营销是在这四个维度上做文章的。

▲图片来源：百度

先将消费者所感官的触点连接为一条触点链，在这条线上做的营销活动就称为是触点营销。餐厅平时的传统营销都是短暂的，通过语言、海报、广告的宣传，阶段性吸引大量消费者，但同时很难维持消费者对品牌的忠诚度。

▲图片来源：百度

触点营销不是用广告、宣传海报来宣传品牌，而是通过营销一系列的触点，使得餐厅产生一种氛围，消费者进入到这种氛围中，自我感知并在大脑中形成记忆点。

这时候不是通过语言说服消费者进店消费，真正成交的理由是消费者用餐后自己说服自己，接触点在影响他的思维，影响他的判断，而这条触点链将消费者体验链接成为一条线，这样就不会在服务的过程中漏掉一部分或一个关键点。

为什么要重视触点营销？

餐厅经营都是以获取利益为目的，品牌不止是吸引新客，更多是为餐厅带来复购，那么餐饮老板会有所好奇，为什么要重视触点营销。

那么简单从消费者和品牌层面来分析。

1、 餐厅复购的好手段

为什么说触点营销能够更好的吸引消费者的复购？

因为消费者是基于他们接触点上累计体验，形成对餐厅的认知，当消费者第一次进入到餐厅用餐后，体验感良好，在口味不差的基础上，服务好、环境好，就会容易为餐厅带来复购，但阶段性的促销活动带来的是一触即发的品牌曝光，吸引大量新客的手段，难以形成餐厅忠诚度。

将消费者能够感知到的触点链接成为一条主线，不会漏掉任何一个环节，例如，同样是等位区，海底捞与普通餐饮的等位区别在于，海底捞会提供一系列的小食、游戏之类的等位服务。

▲图片来源：百度

普通商超餐饮仅仅是在餐厅门口排放座椅等，没有等位服务，直接叫号用餐，那么不同用餐体验带来的效果就会不一样，海底捞等位时间长，人多，还能够留住消费者，等位触点体验好就是原因之一。

同理，餐厅内部接触点，从入座、点单、用餐、买单等体验，重视这些触点对消费者的体验，并利用一定的营销手段，使消费者对餐厅形成良好的影响，那么下次就会为餐厅复购。

2、 消费者体验感的升级

现在的餐饮市场动不动就说消费升级，加上消费者需求不断发生变化，餐饮人对“体验”这个词汇越来越重视，但同时也有很多餐饮人理解错“体验”的这个概念，认为餐厅生意不好，是没有做好餐厅的体验。

这往往是错误的想法，体验在百科上解释为触碰到的东西，使得我们感到真实、现实，并在大脑记忆中留下深刻记忆。

在餐饮中，体验就是一个更宽泛的概念，需要从视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉五感的体验中带来不同的体验。

那么就需要从消费者的切身感受上提升，也许十年前大众的消费者是实惠量大，但现如今餐饮不再是人们见多识广，不再拘泥于旧时的消费观念，大家更重视消费体验，那么消费升级是必要的。

▲图片来源：百度

如何做好触点营销？

上文简单的提到了很多理论性的东西，餐饮还得回归实操，理论东西说出来还需实践。从消费者视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉的层面上将触点分为线上、线下的触点营销。

1、线下门店的触点营销

餐饮行业与互联网行业的最大的区别在于，一个线下门店，另外一个线上的门店，但也不能说餐饮行业不重视线上的体验，当“新零售”概念被提出的时候，线下体验再次显得尤其重要，并且餐厅主要是以线下的体验为主，那么就从消费者体验出发分析，将这些触点连接成为一条主线。

1） 餐厅外的触点体验

消费者的消费习惯大都是，先看餐厅的招牌，其次打开大众点评搜索餐厅是吃什么的、人均、推荐菜再决定否进店用餐，消费者对餐厅的第一视觉体验来自于招牌门头，好的门头能转化消费者进店消费。

▲图片来源：大众点评

如果说一家门店需要等位，那么等位区则是餐厅另外的一个触点，那么一个好的迎宾、等位服务就显得十分重要。

餐厅的迎宾应该充当的是导购的角色，需要将潜在客户变成实际的客户，从语言、服务、促销活动上来体现，例如，等位时有水果小食，等位超过30分钟打折等活动，都是留客的一种方式。

▲图片来源：大众点评

其次线下的广告位也是消费者了解平台的一个很好的方式，某家餐厅刚开业的时候没有购买商场的广告位，开业时期比较慢热，但后期购入广告位之后，餐厅生意就有所好转，因为线下广告为餐厅带来的转化。

综上所述，线下场景触点有：

餐厅门头触点

（吸引消费者第一视觉触点）

等位区触点

（好的等位体验，才能更好的留住消费者）

线下广告位视觉触点

（能够为餐厅带来转化率）

……

餐厅场景外的触点体验能够更好为餐厅吸引新客，将新客转化为忠实客户条件之一。

2） 餐厅内的触点体验

相对于餐厅外的触点体验，餐厅内的触点体验更为重要，这是使消费者产生品牌忠诚度的前提之一，更好的为餐厅带来复购。那么场景内又有哪些触点呢？

入座体验（消费者进入餐厅入座体验，是否有人带位？）

点单体验（手机点单、服务员点单……是否推荐介绍菜品）

上菜体验（上菜的仪式感，是否介绍菜名等）

用餐体验（也可以称为服务体验，用餐体验好=服务好）

味觉体验（餐厅的核心是产品）

买单体验（用餐结束时的体验）

……

消费者在餐厅这个场景内，触点的体验需要连接成为一条主线，可以更好的检查是否漏掉其中一个操作流程。

▲图片来源：大众点评

餐厅内部的体验之所以重要，是因为餐厅场景是消费者五感体验最重要的一部分，餐厅内部装修、用餐环境是否安静舒服、餐具的质感、桌椅的舒适度、产品的口味、餐厅嗅觉系统的搭建都是从五感的基础体验。

从五感衍生出来的触点，在这些触点上提升消费者体验感，不过餐厅的经营核心还得是产品，保证产品的口味也十分重要。

2、 线上的触点营销

从未到店消费的潜在消费者，应该在哪些地方建立触点呢？

答案其实显而易见，在人人自媒体的社会，你会发现地铁中人们各自拿着手机刷着微博或是刷着微信，决定去哪家餐厅吃饭之前都会掏出手机查看点评软件，这些互联网软件就是餐厅建立与陌生消费者建立关系的触点平台。

上文就有提到过消费者进店消费前会看门头，然后会在点评软件上搜索关于这家餐厅的菜品、人均与评价，最后才会决定是否进店用餐。其实超过60%的消费者都会使用点评软件搜索餐厅，那么这个窗口对于餐厅来说十分重要。

▲图片来源：百度

在这个信息高速发展的时代，怎样全面的建立触点:

大众点评（促销活动、差评回复）

地图导航、美味不用等（线上消费者导通渠道）

微信公众号

（定期更新文章、会员的管理）

口碑商家

……

这些线上的平台是品牌展示一些渠道，是消费者第一次感知到，餐饮人是否有管理过点评平台中的差评或促销活动，如果品牌存在差评难以为餐厅形成复购。再比如说，很多餐饮门店都有微信公众号，但却没有好好的利用，定期的更新文章，做好微信端会员管理，定期给予消费者优惠券，定期吸引消费者进店消费。

狗头说：

往往细节能够看出餐厅的成败，如何做好触点营销对于餐饮来说尤为重要，餐厅的任何一处都会影响消费者五感，以产品为中心的触点营销，才能为餐厅带来复购。

众郝创意咨询 ChongHowe

餐饮行业领先的品牌营销咨询公司

产品创新／品牌战略／创意策划／公关传播／餐饮运营顾问

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【乐居 曲智静 孔令薇 发自北京】根据北京市国土局官网显示，2017年10月30日，北京市规划和国土资源管理委员会于官网公开挂牌出让北京市大兴区黄村镇DX00-0301-0029等地块R2二类居住用地、F3其他类多功能用地、A33基础教育用地，总规划建筑面积约220105平方米，起始总价达36亿元。

地块位置图

地块周边项目分部图

据了解，此次挂出的地块为二类居住、多功能及基础教育用地，位于大兴黄村镇，属于新城规划范围。

虽然地理位置优越，但根据土地出让文件显示，此次出让土地将限定商品住房销售价格、并设定土地合理上限价格，同时，本次出让宗地设定有企业自持商品住房面积预设比例。本次出让宗地中商品住房销售均价不超过、55016元/平方米，且最高销售单价不得超过57767元/平方米。

因此该宗土地并未引起较高的关注度，截至挂牌竞价截止时间，仅获得一次报价，最终于由北京金地远景企业管理咨询有限公司 以底价36亿元获得。

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　　博商学院企业管理培训课程分为4大课堂：核心课程，解决知识问题；落地沙龙，解决管理问题；名企参访，解决运用问题；博商同学会，解决社群问题，博商同学会是中国最火的企业家社群，每年举办超过100场企业家活动，活动嘉宾有董明珠、王石等企业家。目前博商已经在杭州、中山、佛山、广州、东莞、重庆、长沙、苏州、深圳全国9大重点城市设立分教中心，学员可以选择最近的分教进行学习。至今，博商学院的学员已超34872名，被评为南中国最火的总裁企业管理培训机构。

　　2、中大咨询

　　广州市中大管理咨询有限公司，简称中大咨询，始于1993，是中国咨询事业的开拓者。中大咨询坚持总部直营，所有项目组都由总部直接管理，有效保证了项目质量，续单率超过70%，为业界翘楚。拥有一批合作超过10年的战略合作伙伴，与客户建立起深厚的亲情关系。

　　中大咨询始终坚持“客户导向，只做精品”，为客户提供咨询+培训+IT整体解决方案，拥有一支来自国际咨询公司顾问、权威专家博士和知名企业的实战精英组成的专业团队。25年来，中大咨询已为超过5000家大中型企业提供专业服务，其中包括《财富》百强中80%的中国企业。

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　　公司在国内率先推出“企业成功王牌学习卡”，首次提出并实现了“聚成模式”概念，在全球吸引整合了一大批优秀企业家、专业讲师和课程资源，帮助企业实现了分团队、分模块、年度菜单式培训解决方案，为企业节约培训成本达90%以上。

聚成股份的主要服务模块包括大型公开课、企业内训咨询、在线商学院、华商书院等。

佛山企业管理培训机构有哪些？比较知名的就以上3个，它们的培训服务内容各有侧重点，比如说：博商学院做的就是总裁的实战系统管理培训，聚成主要是网络在线学习等。

【乐居 曲智静 孔令薇 发自北京】根据北京市国土局官网显示，2017年10月30日，北京市规划和国土资源管理委员会于官网公开挂牌出让北京市大兴区黄村镇DX00-0301-0029等地块R2二类居住用地、F3其他类多功能用地、A33基础教育用地，总规划建筑面积约220105平方米，起始总价达36亿元。

地块位置图

地块周边项目分部图

据了解，此次挂出的地块为二类居住、多功能及基础教育用地，位于大兴黄村镇，属于新城规划范围。

虽然地理位置优越，但根据土地出让文件显示，此次出让土地将限定商品住房销售价格、并设定土地合理上限价格，同时，本次出让宗地设定有企业自持商品住房面积预设比例。本次出让宗地中商品住房销售均价不超过、55016元/平方米，且最高销售单价不得超过57767元/平方米。

因此该宗土地并未引起较高的关注度，截至挂牌竞价截止时间，仅获得一次报价，最终于由北京金地远景企业管理咨询有限公司 以底价36亿元获得。