怎样做好商业计划书

并购让企业获得许多潜在收益：扩大经营规模，增加市场份额；增强财务能力，稳定周期性业务，平抑峰谷；获取重要的管理和技术人才等等。因而有人说世界500强企业无一不是靠并购发展壮大的。

远卓管理顾问注意到，今年国内上市公司以产业整合为目的的并购重组占比达到60%，围绕产业主线并购重组已成为趋势。

而产业并购主要可分为横向并购和纵向并购：其中公司/企业进行横向并购可以扩大生产规模，实现规模经济，并减少竞争烈度，最终获取超额利润；进行纵向并购可以使外部交易内部化，减少交易成本，减少经营风险。

无论哪种形式的并购，公司内部都会有一套管理流程和方法管理并购过程。

也不管市场上将并购流程分为几个阶段，三个阶段（前中后）也好，四个阶段（战略、目标、交易、整合）也好，五个阶段（前、尽调、估值、谈判、整合）也好。对企业本身发展的规划和定位始终是并购的第一步，因此远卓管理顾问认为商业计划对并购来说是一个极其重要的管理工具。它可以协助管理层系统地规划企业发展和预计未来的变化。

有部分企业高管认为撰写商业计划是没有意义的，因为市场的迅速变化会使计划赶不上变化。虽然商业中变是永恒的不变，但是制定商业计划的过程和商业计划本身都将迫使管理层对企业进行仔细的思考并制定发展目标，同时为企业订立一套衡量企业经营业绩的基准。

另一方面，市场上大规模并购事件屡见不鲜，但是大部分实例表明并购的成功率并不高。其中最常见的失败原因就是由于收购者的核心业务实力不足或高估企业的市场潜力，一份准备充足且随时更新的商业计划书有助于抵御和防范该类风险。

商业计划书应主要包括以下内容：

公司及战略简介

这部分主要介绍公司、发展宗旨、发展目标及其发展历史。应当就公司生产和销售的产品和服务的整体方针做出准确的说明，还应简要地描述公司产品和服务的战略定位，以及把这些产品和服务有效地推荐给客户的运营能力。清楚阐明公司的发展战略对于判断潜在的并购是否与该战略一致是至关重要的。如果你的发展目标没有明确表明收购其他企业的需求，就不要进入市场开展并购的任何工作。进入市场后却不完成交易，将很可能会损害企业商誉/品牌等无形资产。

在对公司做出评估时，了解公司的历史和现状有助于预测公司的发展方向。你的商业计划应强调公司的优势和业绩，并指出其弱点。虽然不应对企业的弱点详细描写，但可以大方的承认他们的存在。造成兼并失败的一个重要原因就是缺乏强有力的核心业务。如果商业计划指出了公司的核心业务存在问题，那么管理层就应集中力量解决核心业务的问题，而不是考虑开展收购计划。

管理层与组织

这部分主要说明管理层的人员组成、背景以及重要职位空缺。应包括对当前管理层、今后的人事要求、现有的专家和技术人员以及技术转移性所做的评价。

许多企业的管理层都存在一定程度的缺陷。收购企业也可以是获取企业发展所需要管理和技术人才的有效途径。

市场与竞争对手

这部分可全面介绍企业的产品与市场，评估企业所处行业的竞争状况及发展趋势，明确指出目标市场,市场规模和地域分布等。在撰写中，需要分析公司的产品及其市场地位，和潜在的市场份额、产品的优缺点、竞争对手及其产品、行业发展趋势和未来可能发生的技术革新。收购同行业的公司是否有助于企业在地域上飞速扩展，结果应以详尽的市场调查为依据。

产品与服务

这部分可对产品或服务的特点、构成、生产过程及素质作详细的描述。同时应着重描述研发、生产和渠道能力。收购主要考虑是否能获得某种特定的技术、渠道或运营能力，从而提高企业的竞争力。

市场与营销

这部分可描述产品或服务的销售渠道，定价战略和销售方法。如果预期收购的公司的产品或服务与自身的是相容而有共通之处，那便可以充分利用现有的营销网络。

财务状况

这部分可分析本公司的财务状况、优势、弱点与需求，通过现金预测估计公司的未来现金流量、营运资金和资本投资条件，运用保本分析和比率分析来评估现金流量和盈利能力。财务计划中最重要的要素是财务预测。

特别提醒的是不要试图回避制定商业计划的过程和形成对应的商业计划文本，即使它需要经常更改。远卓管理顾问始终坚持商业计划是极其重要的并购管理工具：一项成功的收购应始于对需求的规划，终于交易完结后成功的整台规划。

现代养殖业面临市场的不断变化、成本不断攀升和利润空间缩小的挑战，创业者在创业之前，有必要写一份养殖业的商业计划书，通过明确你的创业思路来更好的应对这些压力和挑战。那么，商业计划书该怎么写呢？本文将会告诉你答案。

1、准备记录

用纸笔或者Word记下你想到的所有东西，包括你的项目目标和项目愿景等。

2、开始头脑风暴

你不需要使用华丽的辞藻和专业性的术语，你只需要列出你想做什么？怎么做？然后围绕你的目标进行头脑风暴，通过头脑风暴，你模糊的最终目标将会逐渐清晰。

此外，记住区分你的产品策略和营销计划，产品策略是指如何说服你的潜在用户使用你的产品？（或者说你养殖的鸡鸭和其他人的竞争优势在哪里？）营销计划是指你如何将你的产品信息传递给你的潜在用户。

3、进行SWOT分析

S、W、O、T分别代表优势、劣势、机会、威胁，优势和劣势是企业的内部因素，机会和威胁是你的竞争者情况，属于公司的外部因素。你可以通过表格的形式，分别列出企业的优势劣势机会和威胁。通过分析，你会发现你的项目应该做什么？规避什么？会面临怎么的挑战？在分析的时候，有两类因素会影响你的分析结果，你需要注意。

（1）可控的内部因素：你选择的品种、养殖方式（密集型或粗放型）、饲养手段等。

（2）不可控的外部因素：养殖地的气候、土壤、地形、人们的消费偏好、市场价格、产品需求等。

对你自己也进行一个SWOT分析，问问自己擅长什么？需要改进什么？可以做什么来改进？对自己不擅长的领域，可以考虑寻求专业人士的帮助，比如兽医、有农业经营财务评估经验的会计师、养殖场的建筑师、饲养员等。

对你即将进入的养殖行业也进行外部的SWOT分析，你可以从新闻、报纸杂志、网站上寻找该行业的相关动态，深入了解行业的最新情况。你做的准备工作越多，你会越发清楚自己想要的是什么？当你最终开始写商业计划书的时候，你会无比顺利。

4、问自己这些问题

（1）Where am I at now？

你要描述你所处的阶段，包括你的用户、市场、项目的运营情况、财务数据等。

（2）Where do I want to be？

你要思考你的项目未来3-5年的发展规划是什么？包括融资、市场规模、牲畜的健康、牲畜的繁殖、饲料的管理、成本的分析等。

（3）How do I get there？

你应该怎样实现你的目标，你可以列出几个详细的方案，以便A计划不行的时候，能够有备用的其他计划。

（4）How do I know I have arrived？

你可以制定阶段性的目标，以便考核你项目的进展情况，具体可以通过关键的绩效指标来衡量项目是否按照计划前行。

5、着手开始写商业计划书

你的商业计划书可以分成三个部分：战略规划、运营计划、融资计划。

（1）战略规划

战略规划主要是描述你项目的愿景、使命、环境、目标、关键的成功因素等。你需要阐明你的项目是做什么？怎么做？为谁做？你的项目（或者说你的养殖场）在未来5-10年的样子？你的养殖场面临的内外部环境是什么？你打算在短期内取得怎样的成绩？列出你成功的一些关键因素。

（2）运营计划

这是针对你日常的一些经营活动，包括你的生产计划、营销计划、财务计划和人力资源计划。

生产计划：你的养殖场养殖哪些动物？你如何饲养、繁殖？如何保证它们的健康问题？如何获取饲料？你的养殖场怎么搭建？等等

营销计划：你如何销售你的产品？是通过中间商还是直接渠道？你如何让用户知道你的产品并购买？等等

财务计划：你的收支情况？财务预算？机会成本？固定资产的折旧？现金流量表？等等

人力资源计划：你雇佣几个人？人员如何分配？是否需要培训？等等

（3）融资计划

你的养殖场要持续经营扩大生产，就需要新资本的注入。你需要制定一个融资计划，哪个阶段该融资，融多少？都需要有个大致的标准。

6、确定所有权类型

确定你养殖场的所有权，是个人独资企业、合伙企业还是有限责任公司？

商业计划书并非一成不变，它会随着业务的增长和新想法、新问题的出现不断调整，你应该定期或者不定期检查一下你的商业计划书，看看有什么需要修改和补充的内容。

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商业计划书，Business Plan，简称BP：是企业根据融资和其它发展目标，在对项目进行调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的要求，全面展示企业或项目的目前状况及未来发展潜力的书面材料。

一、商业计划书的意义

▲ 1. 帮助创业者整理思路，把企业推销给企业家自己；

▲ 2. 是企业项目融资、战略规划等经营活动的纲领指南，指导企业未来的运作；

▲ 3. 让投资者充分了解企业的各个方面的情况和市场前景，吸引投资人的兴趣。

二、框架三要素

▲ 1. 定位：让投资人明确拿什么衡量你

▲ 2. 目标：最终希望走向哪里？投资人与创业者对于未来的期许是不是一致的，不一致的话创业者的逻辑是否能说服投资人。

▲ 3. 如何做：为什么你可以？别人不行？创业者有没有这样的能力和资源去达成目标。

三、主要内容

首先向自己询问6个问题：1.我是谁？2.我要做什么？3.为什么要做？4.为什么是我？5.怎么做到？6.做到会如何？

其次分析阐明7个问题：

▲ 1. 行业及市场：我们需要评估行业是否值得投资，往往处在发展拐点的行业才值得投资。

▲ 2. 商业模式，产品服务：用户的需求与痛点是什么？真痛点还是伪痛点？如何解决痛点？产品是否有机会成为爆品？模式是否具有创新性？

▲ 3. 管理团队：三流的团队+一流的方向=四流的结果。组织构架、高级管理人员简介、内部管理控制、人员结构和分布。

▲ 4. 盈利模式：如何变现？变现渠道是否清晰？

▲ 5. 业务规划：融资后一年的具体业务规划，未来三年的业务发展方向，未来一到三年的盈利预测。

▲ 6. 财务数据与预测：历史财务数据力求真实，如有审计为佳；预测力求合理，包括：假设条件、收入，结构、费用结构等。

▲ 7. 融资计划：资金需求、出让股份，使用计划、投资风险以及投资退出计划。

四、设计与表达

▲ 1. 用数据说话：用关键数据证明观点，用图表代替冗长文本。

▲ 2. 恰当的设计：BP的设计风格，与自身项目所在行业相得益彰。

▲ 3. 选择性表达：有的放矢地表达这些内容。

▲ 4. 清晰、简捷：用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点，或者存在一个什么问题，以及这个问题有多严重。

▲ 5. 能力展示：你有什么样的解决方案，或者什么样的产品，能够解决这个问题。你的方案或者产品是什么，提供了怎样的功能？

▲ 6. 自信有说服力：为什么这件事情你能做，而别人不能做？否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你？你有什么特别的核心竞争力？有什么与众不同的地方？

▲ 7. 核心价值清晰：想不清楚如何挣钱没有关系，投资人比你有经验，告诉他你的产品多有价值就行。可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。

▲ 8. 重点突出：只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。

五、注意要点

▲ 1. 正确认识自己；

▲ 2. 拒绝过度包装；

▲ 3. 正视问题；

▲ 4. 过于乐观的财务数据。

一份好的商业计划书在达到融资目的后，也应是一份能顺利据以实施的操作计划。

有的创业者我做了商业计划书的啊，而且有好几十页呢？但投资人天天那么忙，他根本没时间看我的商业计划书啊，说对了，一个投资经理，每天收到几十份商业计划书，然而拿到天使融资成功率只有千分之五左右甚至更少，肿么办？我告诉你一个方法——商业计划书摘要！

篇幅有多少呢？就A4纸一至两页，但内容就有以下这些了：

1、这是一个非常赚钱的大生意！——用一两句话介绍你的投资亮点。项目最大的卖点是什么？你需要明确的告诉投资人，

2、我这个项目是靠谱的——你提供什么样的产品或服务，解决了客户哪些问题。用通俗的、言简意赅的语言介绍潜在客户所面临的痛点，公司通过提供什么样的服务或产品，解决这个问题！

3、我的团队是厉害的——CEO、技术、营销三者必须齐备，有头有真相。

4、我的商业模式是行得通的——不只是介绍你如何来赚钱，当然赚钱是项目能够存活的基础。

5、说说这个行业的情况——你必须是如数家珍地介绍行业的细分、用户规模、市场潜力、驱动因素，如果有第三方市场研究机构关于未来的预测，那就更完美了。

6、千万不要说你没有竞争对手——用几句话描述你的竞争优势，面对竞争者，我们能做的只有提出自己的解决方案，而且相当有效！

7、对你的赚钱计划有信息——做表格将未来3到5年的核心财务指标展现给投资人。

8、诚心诚意是说出你的融资计划吧，比如：融资100万元，出让10%的股权，使用这些钱，我可以发展到什么阶段。

是不是很简单？但是说起来容易，做起来难啊，想要找专业的人来帮你做商业计划书摘要，就找我吧，我曾经是天使投资的CEO，有丰富的早期项目投资经验，可以帮你创作商业计划书，指导路演，并引见对口的投资人。