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如何增强经销商开订货会时的信心，郭汉尧建议———选择适合的本地媒体集中宣传

讲座现场互动气氛热烈。

　　讲座结束后，到场的企业人士仍未尽兴，就他们关心的订货会其他问题与郭汉尧老师进行了对话。

　　解决好同省不同代理商问题

　　企业：我们是一家属于品牌批发的公司，一般每个省份仅指定一个一级代理商，也有小部分省份有2个代理商，但经常会有客户竞争及排斥的问题发生，但2个代理商从点的销售上又能提升一些销售量，请问应该如何看待这类问题？或者如何解决此类矛盾（特别是订货会上仇人相见分外眼红）？

　　郭汉尧：首先，一省一代的时代已经慢慢过去，地盘太大供一个代理商操作，满足不了总部对销售额的需求，不符合总部的利益，代理商的区域也会慢慢缩减，并朝着扁平化的趋势发展，从以前的一省一代变为现在的一区一代理或者一省多代，这样对品牌总部是有帮助的。

　　而如何解决同一不同省份代理商的问题，它的实质根源在于串货管理问题，也就是两个区域之间如何对货品进行管理。品牌总部一定要严厉整治串货问题，保护经销商的利益，老板们更不应该图一时的销售增长，对串货放任自流。长时间的恶意串货，只能失去经销商势必影响品牌发展，所以要严格制定串货政策和流程，才能保证我们的品牌将来健康稳定发展。

　　市场调查要靠脚板量出来

　　企业：进入一个新地区，如何开展市场调查工作？

　　郭汉尧：第一，市场摸排。市场调查是脚板量出来，而不是脑袋想出来的。第二，没有数量就没有质量。我们要寻找潜在目标客户，就要全面撒网，重点捕鱼，寻找接触量越多，选择可能性也越多，对企业越有利。第三，寻找代理商遵循门当户对的原则，小品牌找大代理商看似沾光，实际不以为然，小品牌在大代理商那里的地位不高，通常大代理总对公司提出的条件多，一般只拿小品牌冲货，弥补不足。当然，在没有（别的代理商选择）的情况下，有比没有好。我建议，优质客户在于“才”。老板挣钱的欲望很重要，那些有些钱，但没有独立操作过一个市场的（代理商），希望跟公司共同发展共同成功，这样的客户才是优质的目标代理商。第四，在拓展新市场时对圈子的了解，注重内线原则，同行、竞争对手、市场都是最好的老师。在当地市场上要有自己的朋友，深入圈子了解经销商背后的一些事实真相。

　　选择本土媒体

　　增强经销商信心

　　企业：开订货会该如何利用本土媒体为品牌造势，增强经销商的信心？

　　郭汉尧：首先要明确一点，在选择进行大媒体进行投放的时候，企业必须根据品牌定位、广告投放预期效果、预算等各方面进行投放，而在订货会期间，广告投放主要是针对经销商，可以考虑进行策略性投放，选择符合我们企业利益的广告方式，例如本地的报纸、户外媒体、门户网站，不一定要做硬广投放，可以通过当地媒体的策划、软新闻达到投放效果。

　　如果在晋江开订货会，很显然在省级电视台投广告是不太合适，人家在全国就看不到你的广告，到了当地还没有看见你的广告，那当地的晋江经济报、户外广告牌、网站将是不错的投放渠道。投与不投在于预算，投的目的也要有相应的预算，对于中小企业，如果选择本地媒体投放，同样能够达到造势的作用。但是，这样的投法需要技巧配合，例如同样是硬广投入，某某品牌祝贺某某订货会祝贺就略显技巧，效果却不一样，特别是订货会期间，我们代理商来到品牌所在地家门口，企业没有任何动作表示，什么声音都没有听见，对于企业整个订货会来说也许是一种缺陷。

　　与此同时，一个品牌还必须保证与自己品牌高度相符的信息量，所以利用本土媒体便能造势。如今,新出现的SEM验证营销又叫搜索引擎销售模式，现在的经销商在选择品牌之前，消费者买东西之前，通常都会打开电脑，键入搜索内容，看看你的品牌曝光度和网络地位。而网络信息不足影响品牌形象，但如果善于利用本地媒体的报道
文/晋江经济报

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中国广告杂志：户外广告是城市现代化的重要标志行业视频课程

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如何体现“加强规划力度”，现在关键是要使户外广告有序，而不是消灭。

近日，在北京召开的第二届中国广告趋势论坛上，天下互联董事长兼CEO张向宁发表讲话，认为户外广告是城市的一张脸面，不仅需要清理，更需要现代化的管理和升级。

近年来，中国户外广告迎来迅猛发展，户外广告也逐步成为城市景观的一部分。然而，由于运营资质的良莠不齐，部分层次低下、甚至违规操作、过度开发的户外广告，使得靓丽的城市大煞风景。从去年开始，诸如北京这样的大型城市，便屡次召开了户外广告专项整治会议，开始清理城市的“脸面”。最近，北京为迎接奥运会，责令将一万多块户外广告拆除。毫无疑问，户外广告涉及到城市的市容，进行专项整治，当然是必要的，这就如人每天要洗脸的道理一样简单，是需要社会各界理解并支持的。

尽管户外广告需要规范、需要治理，但这并不意味着城市不需要户外广告。目前，北京一万多块广告牌被集体拆除后，也带来了一些短期的负面影响。比如，在北京北三环、四环路的户外广告一拆除，不仅“城市高度”明显变矮，还有很多旧楼也一览无余，现代感顿失。

张向宁认为，户外广告对于一个城市的现代化是不可缺少的，而北京在规范户外广告的同时，应大力促进一批高档次的户外广告的投放，这样才能提升北京城市景观的档次。同时，应加强对户外广告的规划和管理力度，使户外广告保持健康、有序的发展进程。

历史已经证明，如果户外广告和一个城市的风景能够和谐相处，将对城市起到一种增光添彩的作用。美国的时代广场、日本的东京银座，给人留下深刻印象的就是其高大的户外广告。倘若缺乏这些户外广告，其现代化的气息也将荡然无存。

从东京银座（见图１-３）的历史可以看出，在初期没有户外广告阶段的时候，其商业风格也并不存在。而在户外广告得到发展后，则现代化的商业气息才逐步呈现出来，时至今日，其以光电一体化的广告为代表的现代户外广告，已经成为其密不可分的现代化元素。尽管在户外广告发展初期，也存在着电线错落，城市风景与户外广告并非十分协调的差距，但我们应该注意到，可能问题是在电线杆，而不是在户外广告。户外广告仍在高度发展，因此才有了今日东京银座的唯美夜景和巨大商业价值。

再以美国纽约时代广场为例，我们看到，其发展的初期，户外广告也不是太多。而到了中期和后期，则广泛利用了光电一体化的技术，使得户外广告成为城市中的一部分，充分展现了现代的建筑艺术和商业艺术的美感和融合。

张向宁认为，针对于中国户外广告的管理与规范，可适当地借鉴国外的先进管理经验，如通过立法规范和加强行业自律并举的方式进行。户外广告的规范其实也是一次提升档次、规范管理的良好机遇。

日本以往的户外广告条例主要着眼于安全，而在2005年实施的《景观法》，则更加强调从景观的角度考量户外广告设置，重视因地制宜，按地区特色进行管理。由各地方自治体负责制定具体的景观条例，以实现“丰富、有个性、有活力”的城乡社会环境。

美国户外广告业的有序发展，不仅得益于美国的法律管得严，也因为行业自律标准高。美国户外广告业90%的收入来自于成立于1891年的户外广告协会的会员公司。

张向宁认为，只要对户外广告进行适当引导，户外广告不仅不会成为北京城市管理的障碍，还会促进北京国际化都市的形象提升。发展高层次、现代化的户外广告，将给北京这样的国际化大都市换上一张更加现代化的脸面。

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