公司成立商业计划书

本文由微信公号“土匪投资日记”（ID：tufei2049）授权i黑马发布，作者土匪杨轩。

在你融资约见投资人前，很多投资人都会说：“把你们的BP发过来看下。”这里提到的BP，指的就是商业计划书（Business Plan）。

商业计划书，书面的意思是公司、企业或者项目单位根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。

对于大多数创业公司来讲，商业计划书是融资必备的敲门砖，而商业计划书没有特定的模板，每个公司都需要思考自己公司的商业模式，然后根据自身的公司的特点创作自己的商业计划书。

事情只有想得清，才能做得清，一份经过琢磨的商业计划书，不仅仅是对投资人的尊重，更是对自我创业初衷的肯定。商业计划书更利于交流，能够让投资人对你的项目有一定的了解，使后续的交流更高效。

一般来讲，商业计划书需要包含以下几点内容：

1.项目基本介绍

描述项目定位，用尽量简洁的话介绍我们是谁。

2.行业分析

描述项目所处行业规模及增速，阐述行业痛点，行业痛点不仅仅是罗列问题，更需要表现我们如何解决问题，点明我们在行业中的切入点。

3.竞争格局

找出项目的竞争对手，这里对竞争对手要有准确的定位，要对竞争对手有深刻的了解，简要点出它们的优缺点，并罗列我们自身项目的优点。通过对比，使自身项目更清晰。

4.产品介绍

介绍产品形态及核心功能。

5.盈利模式

主要展示自己的核心商业模式和盈利模式，最好能用逻辑或思维图展示。

6.运营数据

主要列一些项目运营数据，像电商类项目，主要列下交易量、用户数、复购率等等。

7.发展计划

列了近一年的目标，最好也写一下如何实现目标的一些规划。

8.团队介绍

介绍团队中最主要的几个成员，写下他们的从业经验。

9.融资计划

写明需要的资金和大致的资金用途。

以上商业计划书中，最核心的是盈利模式这一部分，这是创始人对项目的思考。这部分内容，展示了创始人对行业的理解，对项目的理解，对项目在行业中所处位置的理解。而整个商业计划书，其实最最重要的是在回答一个问题，即为什么是你，你需要把你对行业有别于其他人的理解展现出来

彼得蒂尔在从零到一里也写道，他会在面试应聘者的时候问这么一个问题：“在什么重要问题上你与其他人有不同的看法？”只有在行业中有自己独特的思考，才有可能完成从零到一，在商业计划书中，需要把这点解释清楚，同时，讲明白你们与之相匹配的能力。

在写商业计划书的时候，有以下几个要点：

1.商业计划千万不要去网上抄一个，或者找别人照猫画虎

很多人写商业计划书都是从网上搜一个标准的模板，改几个数据就发给投资人了，但是这种行为是非常不正确的，一是对别人的不尊重，二是一个好的故事必须有它自己独特的叙述思路和呈现方法，不同公司有不同的特点，因此一味的套用并不可取。

2.尽量言简意赅

商业计划书尽量控制在二十页以内，切记使用描述性的语言，只要把关键词写出来即可。

3.用好数字和图表

投资人非常关注数字和图表，尽量把运营数据写出来，以图表的形式展现，商业模式和盈利模式部分，也尽量流程图或逻辑图展示。

4.切记夸张

很多商业计划书上会写目前市场有多少多少用户，如果每个人都装我们的App，我们就有多少用户等等，或者预计明年收入100万，后年1000万，第三年上市等等，这些都是没有依据和逻辑的，毫无意义。

创始人在整理商业计划的过程，也是一个自己复盘和自我认知的过程。它能强迫你检查关于公司运作的构思是否真的行得通，能让你去认真研究竞争对手，知己知彼，能让你对行业有一个更清晰的认知，无论是行业规模还是公司所处产业链定位及上下游、供应链关系。商业计划书，也能使自己对公司有一定期限的目标，对照判断公司发展是否处于正确的节奏。

总而言之，一份经过思考，仔细琢磨出来的商业计划书，不仅能够完善创业想法，还能帮你跟投资人之间初步建立起联系和交流。商业计划书，值得创业公司的重视。

最后大家看个反面教材：

基本上一看这个目录结构呢， 就知道，这份bp里的80%内容都是废话，

把自己的故事讲清楚是关键。

引言：商业计划书是一家企业阐述自身业务内容、发展前景以及实现路径的书面文件，同时它还是企业向外部筹集资金，打动投资人的必备工具。那么对于一家初创企业来说，该如何撰写一份商业计划书呢？本文将由美国硅谷BP大神—Michael R. Lewis手把手的，来教你如何一步一步的写出一份令人青睐的商业计划书。

一、准备阶段

1、确定商业计划书的类型

虽然所有的商业计划书都包含项目简介、商业模式、市场分析以及财务预测，但是不同类型的商业计划书侧重点不同。一般而言，商业计划书主要有以下三种类型：

（1）迷你计划书

它是一个很短小的计划书（可能最多10页），它可以帮助你确定项目的潜在价值以及为写作一份完整的商业计划书做准备。

（2）工作计划书

它可以视为迷你计划书的完整版，主要是概述你如何创建和经营业务，这是大部分创业者经常会用到的计划书。

（3）演示计划书

演示计划书的读者主要是潜在投资者，它本质上还是一个工作计划书，只是更强调流畅性、演示性和专业性。因为这是专门给潜在投资人看的计划书，所以需要投其所好，突出投资人关心的问题。

2、了解商业计划书的基本结构

无论你是选择迷你计划书还是全面的工作计划书，都需要了解商业计划书的基本结构。基本的商业计划书主要包含三大部分。

（1）项目概述

项目概述是商业计划书的第一个组成部分，在这个部分你需要描述你的项目是什么？它的市场前景如何？你的产品是什么？你公司的组织结构和管理模式？

（2）市场分析

市场分析是商业计划书的第二个部分，这部分应该包括目标用户数量、偏好、需求、购买行为以及你的竞争对手情况。

（3）财务分析

财务分析是商业计划书的第三个组成部分，它主要包括财务预测、资产负债表以及企业盈亏的预测。如果你是刚成立的公司，没有历史财务数据，那么这部分还应该包含预期的现金流、资本支出以及资产负债表。

3、适当的寻求帮助

财务分析部分涉及的知识比较专业，如果你缺乏金融和财务方面的知识，这部分你可以寻求会计师或者其他专业人士的帮助。

以上就是商业计划书准备阶段的全部内容，这些内容可以拆分成七个部分：项目描述、市场分析、管理与组织结构、产品和服务、营销策略以及融资需求，接下来我们将逐一讨论这七部分。

二、写作阶段

1、使用正确的文档格式

标题用罗马数字，例如：I、II、III、等。

虽然第一部分是执行摘要（概述你的项目），但是它通常是最后写，因为它是其他部分的概述，需要等到其他部分写完之后再进行提炼升华。

2、项目描述

项目描述应该作为第一个要写的部分，这部分你需要描述你的项目、确定你的产品或服务的市场需求、你的目标用户以及你如何成功。

比如，你的项目是开一家小型咖啡店，你的项目描述可能就是这样的，“XXX是一家位于市中心的小型咖啡店，咖啡店的愿景是在一个轻松、现代的环境中提供优质咖啡和新鲜烘焙。它与大学仅仅间隔一条街，能够为学生、教授和市中心的都市白领提供一个舒适的学习、休闲的场所。XXX咖啡舒适的环境、优越的地理位置、优质的产品和卓越的客户服务，将会成为它的核心竞争力，有效区别于其他同行。”

3、市场分析

市场分析的目的是寻找和确定你的目标市场。

它包括目标市场的所有信息，比如，你的目标市场是什么？目标用户的需求和偏好是什么？用户的年龄分布？用户的位置分布？

此外，还应该包括竞争分析。你需要及时提供竞争对手的相关信息，列出竞争对手的优劣势和对你的潜在威胁。在此基础上，你可以通过对比分析，从而利用竞争对手的弱点来获得市场份额。

4、管理与组织结构

这一部分的重点是人，主要包括创始人和管理团队。你需要描述团队成员的职业背景，如果他们之前有这个行业的成功经验，记得要重点强调；说一说你的管理团队如何做出一项决策。此外，记得加上你的组织结构图。

5、描述你的产品或服务

你需要回答这些问题：你卖什么？你的产品或服务有什么优点？客户将如何受益？它比你的竞争对手的产品或服务更好吗?产品目前处于哪个阶段？有没有投入生产？是否申请专利？

比如，你正在为你的小型咖啡店写商业计划书，你需要列出一个详细菜单，里面包含你咖啡店的所有产品。同时，你需要总结说明为什么这些产品能够让你与众不同。你可以说“我们的咖啡店提供五种不同的饮品，包括咖啡、茶、冰沙、汽水和热可可。”这些多样化的产品将是我们的核心竞争力，因为目前我们的竞争对手还没有提供多样化的产品。

6、营销策略

在这部分你需要说明如何进入市场？如何吸引目标用户？如何将你的产品呈现给用户？你还要确定你的销售策略，是聘请销售代表、租用广告牌、小册子发行还是使用社交媒体？

7、融资需求

解释你需要多少资金来启动和维持你的项目，最好列出一份资金预算的详细清单。

在这一部分，你可以列出你的财务报表信息来支撑你的资金预算需求。财务报表包括历史财务信息和预测财务信息，具体可以分成预测报表、资产负债表、现金流量表、损益表和支出预算表等。

8、执行摘要

执行摘要包括公司的愿景使命、产品或服务的概况、目标市场和目标客户的概述。注意这一部分应该放在商业计划书的开头，只是写作顺序放在最后。

三、定稿阶段

1、附录

检查你的商业计划书，包括附录。附录是商业计划书的最后一部分，提供了潜在投资者决定是否投资的相关信息。附录应该包括财务报表、信用报告、营业执照或许可证、法律文件以及主要人员的简历。

2、编辑修改

在确定最终商业计划书之前，你需要反复检查你的商业计划书中是否有拼写和语法错误。这里提供三个小技巧：

（1）从读者角度出发修改你的商业计划书，如果你制定的是“演示计划书”，那就更应该如此。

（2）大声朗读你的商业计划书，通过朗读你会发现句子之间的不连贯和语法错误，进而进行修改。

（3）制作商业计划书的副本，交给信任的朋友帮忙修改。

3、制作封面

封面可以增加商业计划书的美感和专业性，有助于在众多商业计划书中脱颖而出，吸引投资人注意。封面应该包括：大写加粗的“商业计划书”字样、公司名称、公司LOGO以及联系方式。

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学校里教的通常会使商业计划书听起来像可行性研究，这个很浪费时间。尽管商业计划书应该进行可行性研究来取得更大的成功，但只专注在可行性分析上也不是一个很明智的选择。

商业计划书不必写得很学术，而要经过很有效的研究（尽量不要用“经过深入研究”这样的词，否则听起来好像又是一个可行性分析）。同时要有创意，商业计划书的条理与结构也要非常的清晰。

第一部分：客户定位

1、创始人和产品

这一步是最简单的，因为你可能已经在慎重考虑创业之前就已经确定了团队的组成人员以及将来要卖的产品。

建立创业团队是创业的基础，因此要确保你选择了正确的创业团队。

你的产品可以是任何形式的产品，包括有形的产品、软件或服务。在创业之前，想清楚你要卖的产品的归属是什么很重要。

2.创始人分析

当一些由朋友组成的创业公司成立后，很多创业者就忽视了对创业伙伴做深入了解的过程。一方面因为你们彼此太熟了，所以忽视了朋友与创业伙伴的区别。这一步需要你了解每个创始人的优势所在，可以分为两个：（1）了解产品的优势（2）定性的优势。

了解产品的优势指的是每个创始人可以为业务做出贡献的技术技能。大多数情况下创始人非常清楚，因为你们彼此认识。而在一开始就确定每个创始人的优势所在，可以让你更好地在以后的工作中进行分工。另一方面，定性的优势对于很多创业公司来说都是非常重要的个人特质。

了解产品的优势有利于你在产品开发中了解用户，而定性的优势则将有助于确定适合所需职位的人员。

3.创始人—产品

前面所讲的两个东西是为了让你了解到第三个，即“创始人—产品”关系的重要性。在这里，你必须确定你的团队是否能提供给客户他们需要的东西。创始人不需要符合客户所有的要求，但必须对产品有充分了解。

上图显示了你应该如何做这些商业分析（步骤1、2和3结合）。你不需要把所有这些东西放在你的商业计划书中。再提醒一次，你只要专注创意，并让你的商业计划书有特色。

4.销售你的产品

开始构思一下你的产品的最终形态。你要知道你要创建的产品是什么，但是不要现在就深入细节并开始设计产品。考虑这一步骤最简单的方法是预售你的产品，这样你就可以看出客户对产品的功能及其外观有什么期望了。

这些都是属于商业计划的一部分，也是你需要问自己的关键问题。它不一定是最终的产品，所以你就去大胆地构想关于你的产品的想法吧。当你执行计划的时候，你会不断地回到这一部去检验你的产品。

在现阶段定义你的产品可以为你提供下一阶段产品的平台。

客户分析

创业的时候，你需要考虑供应链的两个关键部分——供应商和客户。如果税收是国家的命脉，供应商和客户就是企业的命脉。这不仅仅是关于客户或供应商，你需要两者的平衡。

对我个人而言，客户分析主要有两点：（1）目标客户群体；（2）客户需求和期望。选择你的目标客户群，既不要太泛也不要太局限，要在两者之间找到一个平衡。

正确的客户分析意味着抓住客户的痛点，要去了解他们需要什么，而不是你想要提供什么。哈佛商业评论的作家Tim Brown提倡一种设计思维的方法，它是一种以技术上可行和战略上可行的方式来满足人们的需求和愿望的方法。

如何做客户分析很重要。在这一点上，我建议遵循以下循环的设计思维过程：

即：体验——定义——想象——产品原型——测试

在商业规划阶段，执行前三个步骤（即体验、定义和想象）至关重要，这样就可以正确了解客户需要的东西，并将其与上述第4步中设计的产品原型结合。

5.供应商分析

确保供应商能够支持你的产品跟正确了解客户需求同等重要。如果你没有进行步骤3分析，那你将无法正确地进行此分析。

供应商分析不是专门评估竞争对手的供应商。在创业规划阶段，重要的是回答以下问题：

实际上是否有供应商可以提供你所需要的？根据你的要求，供应商的供货程度有多少？如果你的要求是定制的，需要修改的程度是多少？

结合在一起

步骤3到5展示的是为你的初创公司提供的供应链分析。你要确保你了解你的目标客户，并且你有足够的供应来创建你的产品。一个不能生产的好主意是毫无价值的。

现在，请允许我向你展示如何做这个分析的另一个图（可能需要一些耐心看这些图）。

供应链分析应围绕你的产品。供应链里的进出项目是业务分析中最重要的部分。

此时，你已经完成了商业计划的第一部分。你已经定位出你的产品，构建了你的团队，并分析了你的客户和供应商。

你还有更多的工作要做，但希望迄今为止的讨论为你提出了一个实用的方法。当然，你可以通过更多方法来做。

再补充一点，没有必要把你的创业想法说出来。利用图形和你的墙壁来创造。要互相协作，而不仅仅是坐在桌面上打你的商业计划书。

第二部分：搭建创业故事

1.SWOT分析

有很多资源可以帮助你做好优势、弱点、机会和威胁（SWOT）分析，这是分析业务中最传统的工具之一。

我没有必要重复这种大家广泛使用的知识，但重要的是，我要强调，评估SWOT不仅仅是基于产品本身，而且还要包括对你商业计划中所有的投入进行可行性分析。你要花时间经历这个残酷的过程，好好做好这些分析，后面的商业计划才可以顺利开展。

以上是SWOT分析的简单图形，在做你的商业计划时，你可以把它当做一个模板。考虑所有因素，并检查优缺点之间的相互依赖关系、机会和威胁。这个图表会给你一个清晰的框架，显示你需要多少时间或找到其他人来改善你的缺点。

2.产品面市策略

你可以使用SWOT分析开始来设计你的市场策略（也称为客户获取策略或渠道定位）。在此阶段，你最需要确定的问题是如何让你的目标客户注册你的产品。

在第1部分中，你已经完成的客户分析这个时候作用就很大。你了解你的客户，理论上你已经知道他们想要什么。现在，研究你的策略，确保你能解决客户的问题。

虽然你的营销策略是这个步骤中最关键的部分，但不要将所有重点放在这个上面。除了产品本身，你需要确保你有能力处理客户关心的关键问题。我将在下面阐述几个你上市的时候需要考虑的问题。

定价：目前的定价是目标客户的问题吗？

可用性：你当前的产品是否实用性不够？或者你想走定制路线？

位置：你是否锁定特定的位置或人群？

你的上市策略需要时间来完成，因为它始终是一个正在进行时。虽然在你的产品真正上市的时候，你的付出才会得到回报，但是你也要多花一些时间。

3.市场研究

在接触到我的9/10家初创公司中，他们告诉我，他们没有做任何市场调查。是的，我明白这是很辛苦而且也很麻烦的，但是创业也不是一蹴而就的事情。所以，请先对你的市场进行更多的研究，不要以为互联网时代就不要做任何市场研究。

在做市场研究时，要聚焦在了解你的竞争、行业和客户人群。了解你的竞争对手如何运作生意，这会可以让你从他们那里学习，这样你可以避免他们的错误。了解行业（定价、市场规模、饱和度和需求水平）与了解你的竞争对手一样重要。

传统的市场研究包括调查问卷和市场调查，但这些都是很花费时间的。用创业者的话说，你可以将其作为MVP或RAT的一部分，而不是在商业筹划阶段执行此操作。但至少做你的研究，不要一开始就想要运作你的商业计划。

4.时间表

这是我最喜欢的一步：创建一个从现在到可预见的未来的时间表。在细化你的时间表前，你要先问自己的第一个问题就是：你的短期和长期目标是什么？

大多数创业公司计划通过创建一个按时间顺序排列的时间表，而不会将其目标与时间线相匹配。这将导致你打算做的事情和想要实现的目标之间的差距。下面是一个简化时间表的示例，其中包括实现你的短期目标的步骤。

结合在一起

商业计划书的第二部分需要最多的时间才能完成。你必须经过大量的检查和研究才能让你的完善你的计划书。

我想要再强调一次，你要有创造性，让自己的商业计划书变得与众不同。多使用墙壁，在墙上你可以随意张贴便条来解释你的创业计划。你的商业计划书要让你和你的创始人了解现在正在做的事情，还可以展现给潜在的投资者，不管你是否真的花时间思考你的投资者。

引言：商业计划书是一家企业阐述自身业务内容、发展前景以及实现路径的书面文件，同时它还是企业向外部筹集资金，打动投资人的必备工具。那么对于一家初创企业来说，该如何撰写一份商业计划书呢？本文将由美国硅谷BP大神—Michael R. Lewis手把手的，来教你如何一步一步的写出一份令人青睐的商业计划书。

一、准备阶段

1、确定商业计划书的类型

虽然所有的商业计划书都包含项目简介、商业模式、市场分析以及财务预测，但是不同类型的商业计划书侧重点不同。一般而言，商业计划书主要有以下三种类型：

（1）迷你计划书

它是一个很短小的计划书（可能最多10页），它可以帮助你确定项目的潜在价值以及为写作一份完整的商业计划书做准备。

（2）工作计划书

它可以视为迷你计划书的完整版，主要是概述你如何创建和经营业务，这是大部分创业者经常会用到的计划书。

（3）演示计划书

演示计划书的读者主要是潜在投资者，它本质上还是一个工作计划书，只是更强调流畅性、演示性和专业性。因为这是专门给潜在投资人看的计划书，所以需要投其所好，突出投资人关心的问题。

2、了解商业计划书的基本结构

无论你是选择迷你计划书还是全面的工作计划书，都需要了解商业计划书的基本结构。基本的商业计划书主要包含三大部分。

（1）项目概述

项目概述是商业计划书的第一个组成部分，在这个部分你需要描述你的项目是什么？它的市场前景如何？你的产品是什么？你公司的组织结构和管理模式？

（2）市场分析

市场分析是商业计划书的第二个部分，这部分应该包括目标用户数量、偏好、需求、购买行为以及你的竞争对手情况。

（3）财务分析

财务分析是商业计划书的第三个组成部分，它主要包括财务预测、资产负债表以及企业盈亏的预测。如果你是刚成立的公司，没有历史财务数据，那么这部分还应该包含预期的现金流、资本支出以及资产负债表。

3、适当的寻求帮助

财务分析部分涉及的知识比较专业，如果你缺乏金融和财务方面的知识，这部分你可以寻求会计师或者其他专业人士的帮助。

以上就是商业计划书准备阶段的全部内容，这些内容可以拆分成七个部分：项目描述、市场分析、管理与组织结构、产品和服务、营销策略以及融资需求，接下来我们将逐一讨论这七部分。

二、写作阶段

1、使用正确的文档格式

标题用罗马数字，例如：I、II、III、等。

虽然第一部分是执行摘要（概述你的项目），但是它通常是最后写，因为它是其他部分的概述，需要等到其他部分写完之后再进行提炼升华。

2、项目描述

项目描述应该作为第一个要写的部分，这部分你需要描述你的项目、确定你的产品或服务的市场需求、你的目标用户以及你如何成功。

比如，你的项目是开一家小型咖啡店，你的项目描述可能就是这样的，“XXX是一家位于市中心的小型咖啡店，咖啡店的愿景是在一个轻松、现代的环境中提供优质咖啡和新鲜烘焙。它与大学仅仅间隔一条街，能够为学生、教授和市中心的都市白领提供一个舒适的学习、休闲的场所。XXX咖啡舒适的环境、优越的地理位置、优质的产品和卓越的客户服务，将会成为它的核心竞争力，有效区别于其他同行。”

3、市场分析

市场分析的目的是寻找和确定你的目标市场。

它包括目标市场的所有信息，比如，你的目标市场是什么？目标用户的需求和偏好是什么？用户的年龄分布？用户的位置分布？

此外，还应该包括竞争分析。你需要及时提供竞争对手的相关信息，列出竞争对手的优劣势和对你的潜在威胁。在此基础上，你可以通过对比分析，从而利用竞争对手的弱点来获得市场份额。

4、管理与组织结构

这一部分的重点是人，主要包括创始人和管理团队。你需要描述团队成员的职业背景，如果他们之前有这个行业的成功经验，记得要重点强调；说一说你的管理团队如何做出一项决策。此外，记得加上你的组织结构图。

5、描述你的产品或服务

你需要回答这些问题：你卖什么？你的产品或服务有什么优点？客户将如何受益？它比你的竞争对手的产品或服务更好吗?产品目前处于哪个阶段？有没有投入生产？是否申请专利？

比如，你正在为你的小型咖啡店写商业计划书，你需要列出一个详细菜单，里面包含你咖啡店的所有产品。同时，你需要总结说明为什么这些产品能够让你与众不同。你可以说“我们的咖啡店提供五种不同的饮品，包括咖啡、茶、冰沙、汽水和热可可。”这些多样化的产品将是我们的核心竞争力，因为目前我们的竞争对手还没有提供多样化的产品。

6、营销策略

在这部分你需要说明如何进入市场？如何吸引目标用户？如何将你的产品呈现给用户？你还要确定你的销售策略，是聘请销售代表、租用广告牌、小册子发行还是使用社交媒体？

7、融资需求

解释你需要多少资金来启动和维持你的项目，最好列出一份资金预算的详细清单。

在这一部分，你可以列出你的财务报表信息来支撑你的资金预算需求。财务报表包括历史财务信息和预测财务信息，具体可以分成预测报表、资产负债表、现金流量表、损益表和支出预算表等。

8、执行摘要

执行摘要包括公司的愿景使命、产品或服务的概况、目标市场和目标客户的概述。注意这一部分应该放在商业计划书的开头，只是写作顺序放在最后。

三、定稿阶段

1、附录

检查你的商业计划书，包括附录。附录是商业计划书的最后一部分，提供了潜在投资者决定是否投资的相关信息。附录应该包括财务报表、信用报告、营业执照或许可证、法律文件以及主要人员的简历。

2、编辑修改

在确定最终商业计划书之前，你需要反复检查你的商业计划书中是否有拼写和语法错误。这里提供三个小技巧：

（1）从读者角度出发修改你的商业计划书，如果你制定的是“演示计划书”，那就更应该如此。

（2）大声朗读你的商业计划书，通过朗读你会发现句子之间的不连贯和语法错误，进而进行修改。

（3）制作商业计划书的副本，交给信任的朋友帮忙修改。

3、制作封面

封面可以增加商业计划书的美感和专业性，有助于在众多商业计划书中脱颖而出，吸引投资人注意。封面应该包括：大写加粗的“商业计划书”字样、公司名称、公司LOGO以及联系方式。

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