企业咨询管理的价格

有缘于一次饭局，小弟细细聆听咨询管理公司的大佬们大谈赚钱之道，其中有一位大佬讲得非常的好，我们来看他是如何将企业老板的钱赚到自己腰包的。叙述大概如下： 

他说，“大家都讲了一些咨询业，我觉得大家并不知道咨询是怎么赚钱的。第一步，见到老板，先讲流程优化，猛批老板企业的流程，指出流程中的缺陷，直到把老板讲服，老板开始掏钱，这个活就可以干两年，几十万到手了；两年以后，你就讲，公司流程差不多了，需要有战略，指出公司战略的若干种可能，老板把战略规划给了他们，又干了两年，100万到手了；两年以后，公司需要转型变革，老板再次信服，又出了几百万，咨询公司又干了两年。

咨询业要根据不同年销售额提出不同的问题，如果在2亿左右，你要讲什么，过了2亿，又要讲什么。他讲的非常通俗，语言十分流畅，给人十分幽默的感觉，他讲完后，我们所有人都哈哈大笑。 

我回来以后，查了一下网络，还真有对这个问题的回答。“1970年，美国Mack Hanan先生出版的顾问咨询式销售（Consultative Selling）一书中，首次提出了顾问咨询式销售的概念，目前顾问咨询式销售法已日益成为众多欧美高新技术公司最钟情的，流行营销套路，如惠普公司就非常推崇顾问式销售。惠普公司认为顾问式销售要求销售人员站在客户的角度看问题，处处为客户着想，使客户的购物所得与购物支出的差最大，从而让客户主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。 

惠普开展的顾问式销售对专业的销售人员提出了一系列的新要求。不但要求在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质和具有一定的专业知识和行业知识外还要求必须掌握应用顾问式销售技巧。例如，在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚地处理拒绝等。消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。 

一般来说，顾问咨询式销售有几个要点： 

1、树立正确的销售策略。销售并不是要向客户推销东西，而是要帮助客户成功，为客户的利益，销售这样就能达成统一的目标提高客户的竞争力，统一的战略，共同分享回报。 

2、销售人员需要从业务水平、行业知识和个人技能等方面全面提升素质，以成为客户信赖的顾问咨询者。这样才能有的放矢地与客户交流沟通，取得客户长久的信任。 

3、在开展顾问咨询式销售时，要善于学会换位思考。要站在客户的角度上去为客户考虑，了解他们的需求与问题。同时要占据主动，积极引导客户，把客户的思维引导到销售者所要表达的内容上来。 

4、要善于整合协同内部资源，必要时利用公司整体的知识库、专家库，给客户带来最有价值的咨询服务，避免各自为政孤军奋战。 

5、在完成销售后，要善于管理与构筑客户关系网络，重视与客户建立持续的关系。 

我觉得，只要善于总结，凡行业自己规律，而按规律做这个行业，你就不会饿死，甚至还会抓住机会做强做大。

传说中咨询行业的鄙视链：

管理咨询（国际）> 四大财务咨询 > IT咨询 >管理咨询（本土）

难道除了MBB，其他咨询都不用看了？

咨询公司分为Tier 1、Tier 2、Tier 3等几个等级

Tier 1是MBB，知名 Tier2 咨询如埃森哲、罗兰贝格等

无论是在所深耕领域中的地位还是从招聘标准来看

绝不意味着他们就是咨询行业的“二等公民”

近期福布斯2018最佳管理咨询公司排名出炉

16个行业、16个职能细分

我们就来带你盘点

那些低调但牛叉的精品咨询

01

排名依据

本排名是由福布斯与市场研究公司Statista共同制作，分为16个方向（从航空、国防到金融机构）以及16个职能领域（包括战略，可持续性和数字化转型等）。

Statista调查了7,500名管理咨询公司的合伙人和管理人员，以及过去四年来与这些公司合作过的1000名高级管理人员，要求受访者推荐预定部门和职能领域的咨询顾问（自我提名除外）。Statista确定了推荐数量最多的公司，并将它们组织为星级评级：“非常频繁推荐”的五颗星，“经常推荐”的四颗星和“推荐”的三颗星。共有229家管理咨询公司进入最终的排名。

详细榜单链接：

https://forbes/best-management-consulting-firms/list/

02

被提名最多的公司

1

贝恩：32项提名

战略/可持续发展/并购：★★★★★

在最终入围榜单的229家公司中，贝恩公司获得的推荐次数最多，不仅在16个行业和16个专业领域均被提名，并在战略、兼并收购、市场营销、品牌与定价三大领域表现突出，荣获五星评定。

2

德勤：32项提名

New York-headquartered firm 20 ★★★★★

德勤咨询首席执行官Janet Foutty对此表示赞同，并指出她的公司在各种服务方面的专业知识经常为客户带来好处。“从真正的合作伙伴角度来看，我相信客户对我们的信任程度相当高，我相信这在市场和周边市场都是独一无二的。”

3

埃森哲：31项提名

该公司在31个部门和职能领域获得推荐，其中包括17项五星级评级。

首席执行官Richard Lumb表示，该公司的高绩效归因于其专注于业务和技术交叉点。这家总部位于都柏林的咨询公司正在不断重塑自己的业务，在Digital Asset和1QBit等公司的少数股权中为客户提供他们所需的区块链和量子计算解决方案。

另外一个小道消息是，A记战略业务最近各种挖挖挖，貌似屯了不少MBB和RB的Par，据说要砸钱砸出一个新世界。

4

麦肯锡：31项提名

16项（金融/矿业领域） ★★★★★

麦肯锡公司是另一家以31个提名命名的公司。这家咨询公司位于纽约，获得了16项五星评级，其中包括金属和矿业领域中唯一的最高评级。

5

其他

航空与国防 ★★★★★：Booz Allen Hamilton

建筑与基础设施 ★★★★★：IBM Global Services

可持续发展 ★★★★★：PwC

03

那些行业领先的咨询公司

2018年各大咨询公司统计出的晋升路线＋所需年限：

图片来源：2018 Strategy Consulting Compensation Study

高于平均水平薪酬待遇和清晰的职业发展路线是众多专业人员想要进入咨询公司的原因，咨询公司主要分类如下图：

能进入罗兰贝格、埃森哲、ATK等咨询公司，绝对也称得上是拥有了职业生涯完美的起点；在福布斯榜单中，还有需多低调的甚至没听过的咨询公司，它们在某些领域也是顶尖水平；但想进入这些咨询公司也并不容易，不仅各咨询公司的专攻领域不同，录取标准和笔试面试要求也各不相同。

贝恩咨询认为：除了获得推荐和星级评定之外，福布斯榜单上的229家管理咨询公司还有一个共同的特点：拥抱变革。

韩贝恩公司大中华区总裁文表示，企业要拥抱变革，首先要协助自己的员工拥抱变革。“我们的员工和企业文化是贝恩最大的财富。我们的员工来自国内外顶尖学府，我们还聘请具有丰富行业经验的员工。我们不断投资我们的员工，通过一套完善的内部人才培养和辅导机制，鼓励员工拥抱变革，帮助他们在事业和个人生活中都实现蓬勃发展。”

一些精品咨询公司的擅长领域及求职特点：

奥纬咨询：

专精领域：注重事实和量化分析。

特点：奥纬的网测可以说是咨询公司里最难的（numerical的计算量、难度都大过普通SHL网测，而时间却更为紧迫）。

NERA Economic Consulting：

专精领域：号称经济咨询杠把子，分析师需要通过建模、数据分析、情景模拟等手段，为客户提供细化的情景分析及数据支持，就特别看重建模和数据分析能力。

特点：注重英语能力和数据分析能力。

ZS（致盛咨询）：

专精领域：以提供销售、营销以及运营的策略见长。该公司是世界上最大的将销售和营销科学化，并提供咨询服务的商业公司之一。

特点：对很多读Marketing的同学来说ZS Associates可谓是Dream Company。另外在医药领域，ZS也是非常顶尖的，起薪几乎可以赶上MBB。

L.E.K Consulting（艾意凯）：

专精领域：艾意凯属于二线咨询公司当中相当优秀的一家，专长是医药行业，同时也有很多收购前尽职调查项目。

特点：因为其专长，故校园宣讲会开到医药学院/大学。喜欢招有医学背景的学生。

FTI Consulting：

专精领域：亚太地区最大的专业咨询公司，致力于在日益复杂的法律、监管和经济环境中保护和增加企业价值。其实准确的说它不是管理咨询，是财经关系咨询，就是Investor Relationship Advisory。

特点：分笔试面试两部分，笔试主要是考英语，所以对英语水平要求很高，考中英文翻译总结等等，翻译中涉及比较多金融术语。面试时case interview，难度中等偏上，但需要有一定的框架知识。

怡安翰威特：

专精领域：国际顶级人力资源咨询公司，人力资源“四大”之一，主营两块数据业务：一个是薪酬数据调研，一个是组织诊断的数据。

特点：看重招聘者数据分析的能力。

罗兰贝格：

专精领域：金融服务/汽车行业规模和实力都是非常强势，起源于欧洲的最大的管理咨询公司，在中国本土化相当成功。

特点：刷人最多是笔试，其次是Pretalk。RB 有三个最根本的 Value ，分别是 Excellence 、Entrepreneurship、Empathy ，中文对应解释分别为卓越之范、创业之基、共赢之道。这也是RB在招聘过程中，格外关注的一些申请者应具备的特质。

德勤摩立特：

专精领域：专营德勤旗下的战略运营咨询，战略、运营、IT三层次的咨询业务都在做，应属四大咨询业务中最全面的，主要行业是汽车，医疗，供应链

特点：德勤摩立特的暑期实习/全职招募主要通过德勤俱乐部进行。HR会根据同学的简历质量进行团队分配，只有相对而言最优秀的一批同学会被邀请进行摩立特的面试。

（此文来源于CMKT咨询师平台）

芒果咨询-ZEN‘S研究院 致力于思维模型与工具的开发与利用

管理咨询对企业来讲，是一种投资行为。通过管理咨询公司提供的服务，提高企业管理水平，从而提升企业运营效益。既然是投资，就要算投入和产出，产出>投入，就"值";产出<投入，就"不值"。一家优秀的咨询公司，通常为企业提供咨询服务后，应该有以下好处：

1、协助企业理清发展方向，避免走弯路错失发展良机；2、协助企业制定切实可行的经营规划、关键经营指标，经营业绩实现的路径与具体方法；3、协助企业在行业竞争中脱颖而出，成为行业的主导者以及行业规则的制定者；4、协助企业盈利倍增，引导企业对核心成员进行贡献计算，不断优化企业的利益分配方式，吸引全球最适宜的精英人士为企业的发展做出卓越的贡献；5、协助企业解决许多发展中的瓶颈问题，伴随企业共同成长；

那么管理咨询对受咨询方的价值在哪里?主要在四个方面:

1、方案价值。咨询顾问根据客户实际情况，运用知识和经验，为客户提供的咨询方案。这也是大多数咨询项目与客户约定的主要项目目标。

2、传递知识和经验。在咨询项目实施过程中，咨询顾问通过课程培训、访谈、会议、日常沟通中给客户传递的先进管理理念、管理方法、管理工具等;

3、人才培养。在咨询项目实施过程中，帮助客户管理团队接受管理理念、管理方法、管理方案等，从而提升管理人员技能和素养的提升。

4、咨询业绩效果。咨询项目实施后，因为管理咨询项目对客户管理水平的提升效果，直接或间接为客户创造的价值。

这四个方面的价值，最能直接衡量是第四个--咨询业绩效果。这也是咨询项目价值最终和最主要的价值体现。