商业招商工作内容

十年招商，九经数战，

八面玲珑，忙得七窍生烟，

换得六根不净，五脏欠安，

依旧四处奔波，

三餐不饱，只为两个铜板，

一生拼搏！

招商难，难招商，招商的梦想若隐若现。

在人海茫茫的城市里，

有一群人叫招商人员，

在商家的世界里四处奔波，

在下级的心目中游离，

在上级的眼神里迷失，

在无数次的碰壁和责备中不断成长，

在无边的理解与不解中领悟，在别人的不削中坚持追寻梦想。

有一群人叫招商人员，

一个人在陌生的街道里奔波、寻觅；

他们一遍遍用自己的双脚丈量城市的每一寸土地；

他们烈日炎炎下穿梭在城市的大街小巷；

他们在寒风凛凛中往返于拜访商家的路上；

他们用微弱的收入支撑庞大的人脉，

他们用浑身解数累积成所谓的圈子。

市场的不容，商家的刁难，

竞争对手的排挤，

一个优质的商家背后留下了多少心酸与伤痛；

他们从陌拜到成交，

走多少路？喝多少酒？受过多少委屈？

很多时候你看到他们出入酒店，吃香喝辣，

却未看到他去厕所吐的面目全非；

你看到的只是他的表面风光，却不了解他背后的辛酸！

有一群人叫招商人员，

他们像母亲一样经过十月怀胎，

最后由于各种原因没有成交；

所有外在的不解只能自己承受；

而现在有了——渠天下，

让自己苦心跟进的客户多了成交的机率。

他们是一群孤独的行者，

每天匆匆忙忙的耕耘，无悔无怨；

他们和家人聚少离多，

无数不眠的夜晚，黯然神伤。

对不起

我是个做招商的人

别再找我了

你找

也找不到

因为

我特么真的

很忙

一、组建高效招商团队

1.单个项目和多个项目的招商团队组建

招商团队的职能和重要性： 组织结构设置中明确职、权、责

招商人员专业结构：优化招商团队的组织结构和岗位设置、以招商岗位责任制为核心制度

2.招商团队要求及组成

人员选择和培养、专业素养和能力、沟通和谈判技巧

3.招商团队培训和分工

培训：制度、业务、流程、行业分工：功能和业态、建筑集群

4.招商人员的考核与奖惩

招商日例会制度、招商首问责任制、业绩考核指标、薪酬设置和激励政策、招商进度考核、廉政建设

二、前期招商介入

1.重要的筹备会议

四个阶段的重要筹备会议：

a.项目商业定位和业态规划会议（项目启动）

b.管理模式、组织架构、筹备计划研讨会议（开业前-24-18个月）

c.招商计划落实、进场装修、开业倒排计划研讨会议（开业前12-9个月）

d.项目接管验收、开业庆典、开业后运营管理研讨会议（开业前3个月）

2.编制招商工作计划流程

招商策略的制定工作流程招商内部审批决策工作流程

招商费用控制的原则如何控制招商节奏

3.开业前招商阶段

招商启动期-招商预热期-招商推进期-招商冲刺期-招商收尾期

4.重点关注主力店

主力店选择商务条件谈判

物业交付条件和管理界面确认业态分布

水平动线不同物业业态基础技术条件

三、一流的招商全流程计划是卓越团队的保证

1.招商策划

市场调研 购物中心商业定位：档次、业态、品牌落位

面积配比和培育周期：主力店和非主力店经营收益测算

2.招商组织

组建招商中心、招商手册

3.招商策略

先易后难标杆品牌重点突破，一般品牌大量储备

挖掘和培养潜在合作伙伴

四、狼性招商团队谈判全技巧

招商谈判基本流程：空间要求、准备工作阶段、谈判实际操作阶段

招商谈判基本原则：一对多原则、意向书优先原则、踏勘优先原则、持续联络原则

招商谈判技巧与规范：谈判前应做的准备工作、合同谈判实施阶段、谈判中的注意事项、谈判后需要做的工作、其他应注意的事项

商户选择：主力店、标杆品牌、品牌储备

常见的招商活动配合：招商大会、品牌签约仪式等

掉铺预案：品牌替换

五、招商如何和营运结合过渡

招商收尾和商户装修管控

招商人员的转型

招商评审

六、二次招商

常见的二次招商调整分类

调整的原则与重点

调整的实施

品牌选择的标准

品牌选择的标准

调整后的评估