商业综合体招商

这里明明是商业综合体，却仍然沿用老名字“家庙街”。

它的位置就在御街东边。

一个响当当的名字——家庙街。

家庙街街景。

两边都是商业区。

家庙街街景。

两边都是商业区。

家庙街街景。

1 总则

建立、维护和发展良好的品牌商关系是项目开发的重要基础，是项目成功和持续经营的基本保证。招商组统一负责与品牌商进行相关的商务谈判、对接和协调，是公司直接面向客户、面向市场的部门，也是落实“签订租赁合同”的主要环节。公司各相关部门组应予以配合，充分识别品牌商的需求和期望，并用此指导项目产品定位、规划设计和工程施工等业务活动，从而保证项目实现预期目标。

2 商务管理工作责任界定

2.1 招商组是招商运营部负责商务关系管理的专职部组：

1) 根据商管总部或相关部门要求，参与商业项目的业态规划；

2) 负责品牌商招商工作，制订相关招商计划并负责协调相关部门的工作；

3) 负责品牌商租赁合同的起草、洽谈和签订，负责品牌商合同执行的监督和协调；

4) 负责及时取得品牌商的初步技术条件，组织协调物业工程部与品牌商的具体技术对接工作；

5) 组织协调各相关部门与品牌商洽谈并确定各部门的管理界面、相关费用。

6) 主持协调项目招商中与品牌商的关系，如品牌商的设计变更、品牌商进场装修、物业移交和品牌商开业等，直至达到合同中约定的相关要求。

7) 负责与品牌商的公共关系工作；

8) 负责审查项目中有关品牌商的对外宣传内容；

9) 负责所有对外商务谈判、商务来往信函、商务文件的档案管理工作。

10) 负责研究商业领域各业态的发展与特点，参与研究和总结项目的特点和发展。

2.2 招商运营部应向分管领导及时告知和解释品牌商的有关要求。由招商运营部与品牌商共同确定项目建设过程中的配合计划和配合机制。

2.3 招商组应严格按照已确定的品牌商有关要求执行和落实，在品牌商进场后应积极协调配合。对涉及品牌商的现场问题，招商运营部应立即告知招商组，以便及时进行协调解决，不得擅自解决或拖延不报。

3 品牌商需求的识别与评审

3.1 对于具体品牌商，招商组应分别针对以下两种情况，识别和确认品牌商的需求和期望。在此过程中，应充分考虑与品牌商的长期合作协议的约定要求和商业运作相关的法律规定。

1) 品牌商已有书面材料说明的（包括商务条件、技术条件、物业服务要求等）：应对其要求进行研讨和确认；

2) 品牌商没有书面确认的，应由我方根据以往合作经验或从社区购物中心案例中总结出的经验提出要求，供其确认。

3.2 招商组负责组织各相关职能部组就上述方面的内容与品牌商进行沟通和洽谈，按规定的作业流程，及时、准确地理解品牌商对项目的要求。

3.3 商务洽谈过程中，运营组、物业工程部、资产财务部、风险控制部均应配合招商组工作，并在其职责范围内对完整、准确理解品牌商要求负责。

3.4 租赁合同拟定

由招商组与品牌商客户协商提出合同初稿，初步确定租金价格、交付条件、交付日期、物业费等商务条款。招商组须根据商管总部审批过的合同模板进行上报，如有品牌商提供合同的，需汇报招商运营部负责人上报分管领导同意后，由招商组组织协调各相关职能部门会审租赁合同初稿。如相关部门对合同中的条款有异议，须书面提交招商组统一与对方谈判解决，并将结果知会有关部门。合同文本拟定后由招商组提交有关领导批准后，与对方签署。

3.5 租赁合同评审

3.5.1 在签订合作协议及合同前，招商组必须提请招商运营部负责人召集相关部门对合作协议、正式合同条款，及其附件进行评审，确保：

1) 规定内容完整，表达清晰、准确，没有含混之处；

2) 洽谈过程中未取得一致的问题均解决；

3) 公司有能力满足约定内容的要求。

3.5.2 合作文本和合同的评审意见必须形成书面记录，并由参与人员会签，承担相应的评审责任。

3.6 合同签署

由招商组主持与品牌商客户签署正式租赁合同，签署完毕后，严格根据《租赁合同审批流程》执行后续操作。

3.7 合同变更和补充

3.7.1 由招商组主持会同双方负责人及相关部门协商处理。

3.7.2 针对协议（合同）变更要求，招商组必须提请招商运营部负责人指定相关职能部门负责对变更内容进行评审，经书面同意后方可签订。

3.7.3 变更条款经批准签订后，招商组负责以书面形式传递到各相关部门，并跟进各职能部门变更条款的执行情况。

4 品牌商的对接管理

4.1 与品牌商的对接管理应遵循集中管理、层层对接的原则。

4.2 品牌商客户的开发、商务条款的确定和商务关系的协调以招商组为主，具体业务的执行由相关部门直接对接处理。无法解决的问题，由招商组负责协调品牌商客户与职能部门处理，并视具体情况提请部门负责人协调。

4.3 品牌商对接工作，以及确认事项的时机、责任和内容，各业务部门必须按《品牌商对接管理办法》的规定执行。

4.4 对以下事项的沟通，必须形成书面记录（报告），招商组和各职能部门必要时应要求对方签确。

1) 品牌商确认事项；

2) 合同(协议)的解释和补充规定；

3) 澄清、解释或补充项目技术要求；

4) 项目配合要求；

5) 对公司人员、项目进度、质量方面的反馈意见等。

4.5 由招商组负责接收、处理的信息，必须同时以书面文件形式传递到相关的职能部门（或商管总部所属部门）。由各职能部门直接接收、处理的信息，也必须同时以书面文件形式传递到招商组备案。

4.6 招商组必须按项目建立完整的品牌商联系档案，分类保存与品牌商的相关信息和资料，并定期（每月或根据项目运作计划规定）组织相关职能部门进行核对，确保信息传递完整，处理及时。

4.7 每次与品牌商对口协调的事项均应形成备忘记录，并分发至各相关部门。

5 支持文件

《客户开发工作规范》

建立丰富的客户资源储备是商管总部招商工作最为重要的基础，当一个项目有众多的备选客户时，我们的商务谈判才会真正的主动。客户开发是一项长期性的工作，需要持之以恒，而且必须在广泛的基础信息中进行筛选才能确保质量。根据客户开发和筛选的流程，可以把该工作分为基础信息收集、建立联系、重点筛选、深入接洽、持续沟通、建立合作、扩大合作几个阶段。

1 基础信息收集

1.1 首先应该对客户进行分类，目前与我司已有合作关系或潜在合作关系的客户大致分为零售类、娱乐类、餐饮类、配套功能类。

1.2 获取信息的途径应该是多方面的，除了报刊、电视、网络外，还应包括各种行业协会、相关业内人士、已合作的老客户、企业内部有相关行业和企业从业经验的员工等等。每一个渠道都要建立一个固定和有效的信息收集方式，并根据信息更新的周期，不断进行调整和丰富。

2 建立联系

2.1 信息获得后，要尽快与相关企业取得联系，以获得最直接、准确的信息，并开展下一步工作。

2.2 建立联系时可先以传真、电邮的形式，表明来意。因只是初步的接触，主要的目的在于弄清对方的主管发展的部门和相关人员，可先不急于表达我司的真实意图。

2.3 为了在第一时间引起对方的兴趣，应从对方最感兴趣的话题入手，找对人员和部门后再进入正式的沟通。

2.4 建立联系的结果应全面获知客户的联系人、联络方式，包括手机、电邮等尽可能多的联系方法。

3 重点筛选

3.1 经过初步的联系后，我们要对获知的信息进行筛选。筛选有两大关键：一是被筛选的信息要尽可能的全面、真实，二是要有一个较为科学、合理的筛选标准。

3.2 信息真实、全面主要靠在第一、第二个阶段的工作中进行把握和控制，科学的筛选主要靠不断完善相应的标准，目前的标准主要是店面的品牌影响力、租金承受能力、拓展计划的符合度、房产技术要求等几个方面。

3.3 品牌影响力实际上是企业实力、管理能力、盈利能力的综合写照，所以这个看似抽象的标准可以被若干反映具体经营水平、规模的数据进行量化。具体可以使用销售额、利润额、员工人数、连锁店数、增长率、行业排名等参数加以衡量。垄断度相对较高的超市、家电等行业的横向比较相对容易，但较为分散的百货、餐饮等行业的横向比较将较为困难，这时可以考虑将比较的范围局限在一个城市中，甚至在一线城市这种超大型城市中可以局限至项目所在的商圈内。

3.4 为了确保信息不被随意筛选掉，筛选的结果和过程应该有多人和各个层级参与。

4 深入接洽

4.1 初步联系中只涉及双方企业基本情况的介绍和合作意向的探讨。深入的沟通则要建立在具体的项目合作的基础上，为了增强对方的合作信心并最终促成合作，必须增强客户的感性认识，具体可以通过项目的推介、现场参观、邀请来访等方式，还有高层领导的直接参与也有助合作的加速。

4.2 因为双方尚未有合作的经验，商务人员给对方的第一印象十分重要，此时往来的函件、资料的提供、语言都会是对方判断我司实力的重要信息来源。

4.3 接洽的深入必须建立在双方现实利益的基础之上，所以必然会涉及具体项目的合作意向以及合作条件，为了知己知彼，在接洽之初就要了解好对方的心理价位（不仅仅指租金），同时也要了解好我方的合作条件的底线，这样才能做到心中有数，从容应对。

5 持续沟通

5.1 客户的店面拓展计划一般都是商业企业的核心计划，所以项目确定的周期往往较长，而且牵涉到必须有较高层面的管理人员参与确定，有的项目甚至持续数年之久，或经历了几任主管才得以确认。所以保持持续、耐心的沟通十分正常，也很必要。通常并无实际进展状态下的沟通周期在一至两周。

5.2 为了保持持续沟通，必须要不断制造沟通的由头和机会。通常采用的机会有:提供项目资料、介绍新员工认识、出差拜访、了解其某方面信息（与项目合作无直接关系的）、节假日问候等。

6 建立合作

建立合作，达成具体的租赁合同是把潜在合作关系变为现实合作关系的重要标志，也是我们开发客户的现实目的。

7 定期撰写行业分析报告

招商组应对商业领域各个业态进行持续、深入的调查和研究。业务经理在此基础上应就自己主管的业态每半年撰写一份《行业分析报告》，用于指导客户开发、项目推介等招商工作。

《项目推荐工作规范》

项目推荐工作可以分解成项目资料准备、资料提供、举行项目推荐会、获得客户进驻意向、形成项目系统策划书几个阶段。

1 项目资料准备

1.1 基础资料收集：基础资料包括项目的地址、周边环境、城市基础数据、项目总体规划、业态组合方案、入驻商家情况（若有）。

1.2 资料的确认、丰富和美化：资料收集后先进行准确性的确认，地理位置、周边情况应有公司的确认。接着是针对待推荐品牌商的经营特点，对周边商业氛围、未来规划等资料作进一步的突出和补充。为保障项目的推荐效果，便于客户的各级领导深入了解项目的要点，强化感性认识，应尽量使资料形象化。地址应该用详细的城市地图加以标注，周边环境最好有广角的图片辅助说明，城市的基础数据和业态组合方案用简洁的表格加以说明。

1.3 提供前的内部确认：为避免在资料的提供时出现差错和及时掌握信息的需要，资料提供前应再由部门负责人确认。

2 资料提供

2.1 制订商家清单：招商组应把以往同我司合作过的商家以及在全国具有一定影响力的商家进行整理排序，制作出一份商家清单，尤其是对各商家的租金安全性和品牌影响力进行评估。此清单应每半年修订一次。

2.2 书面资料的送达：所有资料收齐后应该装订成册后提供，为便于将来核对，还应在内部将资料进行备份，并注明当时客户接收的部门、人员、时间。

2.3 电子资料的送达：电子文件应在发出后确认对方收到，并进行记录和备份。

3 举行项目推荐会

3.1招商组应根据项目招商进度举行项目推荐会，邀请品牌商客户代表赴项目当地进行现场考察和沟通。通过举行这样的项目推荐会，要达到两个目的，一是要充分听取品牌商客户对项目商业业态组合方案的意见，使我司的业态方案更加符合市场要求；二是在项目开发的早期阶段获得重要品牌商客户进驻与否的明确意向，为后续的招商工作和工程进度提供有力保障。

3.2 邀请品牌商主要负责人：为确保项目推荐会的效果，邀请的品牌商代表应属对方负责选址方面的主要负责人。如对方在选址方面需多人参与决策，则应尽可能把相关人员全部约齐。

3.3举行项目推荐会，各部组应紧密配合，应负责邀请当地政府官员和媒体、介绍项目地块、周围商圈情况、初步规划、交通组织、技术条件等情况。

3.4 争取当地政府部门的支持和参与：举行项目推荐会需要当地政府相关部门的参与和配合。政府部门介绍项目所在城市和区域的相关情况通常更有权威性，也更全面。此外，政府有关部门拥有大量的商业资源，通过项目推荐会等形式可以使政府部门更多地参与到项目招商工作中来，能为我司带来更多的商业机会。

4 获得客户进驻意向

4.1 资料提�...