商业画布

昨天和创业者们分享了《创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图》，简单介绍了商业模式画布的图表及其核心问题。今天叙述了《创业版图：商业模式画布之一 客户细分的关注点》，现在和大家分享商业模式画布之二 价值主张的分类。

商业画布的价值主张的核心问题是，我们该向客户传递什么样的价值？对于这个问题，可以拆分为3个小问题，进行价值的探寻，即

①我们满足了哪些客户的需求？

②我们提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？

③我们的产品或服务可以帮助客户解决哪一类难题？

通过上述3个连续问题的应答，我们可以逐步将自己的产品和服务具象为一句话进行描述。例如：苹果iPod播放器，应对美国大众市场的音乐爱好者，提供一整套无缝音乐体验，将自己的价值主张总结为：让用户轻松的搜索、购买和享受数字音乐。

价值主张可以通过迎合细分人群需求的独特组合来创造价值，价值本身可以分类成以下几种：

1、新颖价值，可以为客户提供从未感受的体验；

2、个性价值，可以定制客户个性化的产品或服务；

3、性能价值，集中体现在电子产品的竞争品牌商，产品指标控是核心用户；

4、价格价值，更廉价但又更好质量的产品，是大众所追求的；

5、便捷价值，提供更加方便的服务体验；

6、品牌价值，属于长远规划的产品或服务所达到的价值体现；

7、设计策划价值，产品或服务的设计包装营销等一系列价值体现；

8、最好的价值，很多产品和服务帮客户把某些事情做好而简单创造的价值，其中以乔布斯时代的苹果价值论最为突出。

各位创业者，你们为客户提供了那种价值呢？

上周和创业者们分享了《创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图》，简单介绍了商业模式画布的图表及其核心问题。之后分别叙述了《创业版图：商业模式画布之一客户细分的关注点》、《创业版图：商业模式画布之二 价值主张的分类》，现在和大家分享商业模式画布之三 渠道通路的五个阶段。

渠道通路的核心问题：通过哪些渠道可以接触到我们的客户细分群体?对创业的意义是，可以描述出公司是如何沟通、接触其客户细分而传递自身价值主张。

在思考核心问题时，我们可以按照以下步骤进行考虑：①我们如何接触到客户？→②我们的渠道如何整合？→③那些渠道最有效？→④那些渠道性价比最好？→⑤怎样把渠道和客户的队列关系进行整合→⑥帅选出本阶段最佳的渠道投入资源

在渠道通路的步骤思考路径上，创业者可以从五个阶段进行考量：

1、认知阶段的渠道通路梳理

这一阶段的重点是:让客户知道并了解我们，不断通过各个渠道扩大客户群体对我们产品或服务的认知度。

2、分析评估阶段的渠道通路梳理

这一阶段的工作是，引导和帮助客户群体对我们的产品或服务进行分析评估，最终获得客户群体对产品或服务价值主张的认可。

3、销售阶段的渠道通路梳理

最常见的阶段，也是举例客户最近的阶段，我们的渠道梳理工作在于如何更好的让客户购买我们的产品或服务。

4、价值输出阶段（体验阶段）的渠道通路梳理

销售出去产品或服务并非最终目的（很多老板认为是最终目的！），产品和服务的价值主张的实现，也就是客户最终体验的结果，才是企业应当关注的问题。例如：饭店销售菜品，最重要的是味道和环境服务体验，而非单纯销售菜品。

5、售后阶段的渠道通路梳理

售后阶段也需要渠道吗？这是很多创业者的问题。售后常见的形式有，电话回访（随机回访、调研回访、体验回访等）、上门检验、微信回访（网页回访）等。不同方式所接触的客户数量、资源消耗各不相同，因此，售后阶段也需要慎重梳理渠道通路。

陆续和各位看官们分享了商业画布的板块内容，今天分享第十篇——成本结构框架。【其他相关文章放在最后的链接中，有需要的点击查看】

创业项目的成本结构根据行业不同，差距较大。成本结构的核心问题是：我们的商业模式中，固有成本、可变成本，以及细部资金（核心资源、关键业务的消耗）的预估成本是多少？对创业的意义：可以描述出运营这个商业模式所引发的所有成本。可以从两个方向考虑成本的结构。

1、成本对价值的影响

（1）价值体现为性价比或物美价廉的产品或服务，成本对价值的影响最大，成本的持续性和市场优势，是成本结构的核心。寻找地区性最低固定成本及其可变运营成本，是成本结构的重中之重，最终成本项目的核心竞争力。

（2）价值体现在独特性或高增值的产品或服务，成本对价值的影响波动较小，成本结构的组成，更加偏向于结构的合理性，例如：成本运营的优化，远高于固定成本的降低。简单说就是，价格高不怕，一定要质量好。

2、成本结构的几个特点

（1）固定成本：指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本。例如：主要管理人员工资、设备、租金等（工程上有人料机的说法）。固定成本在成本核算时，可以直接量化或者分摊到每个月。

（2）可变成本：指在总成本中随产量的变化而变动的成本项目，主要是原材料，燃料，动力等生产要素的价值，当一定期间的产量增大时，原材料，燃料，动力的消耗会按比例相应增多，所发生的成本也会按比例增大，故称为可变成本。可变成本等于总成本减固定成本。例如：工人工资、产品原材料、业务耗材等，会随着业务增加而增加，成本核算时，需要先预估出产销量，才可以计算，准确度与预估产品挂钩。

（3）核心成本：计算总成本时，一般是固定成本+可变成本。但是当企业需要某一事物做到核心竞争力，需要付出额外成本，即核心成本。例如：规模效益所需的必然人际投入或广告投入。这些费用可以计列到可变成本或固定成本，但是由于涉及核心竞争力，单独核算利于项目监控和成功。

《创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图》、…、《创业版图：商业模式画布之七 关键业务梳理》、《创业版图：商业模式画布之八 合作伙伴在哪里》

陆续和各位看官们分享了商业画布的板块内容，今天分享第八篇——关键业务梳理。【其他相关文章放在最后的链接中，有需要的点击查看】

关键业务的梳理，需要解决的核心问题是：我们的价值主张需要哪些关键业务？对创业的意义：可以描述为了确保其商业模式可行性，企业必须做的最重要的事情。例如：饭店的关键业务为，把好的美食和用餐服务提供给消费者（重点是美味、用餐体验、消费者），因此饭店需要回归口味提升和服务升级。口味和服务成为关键业务的核心，更是企业价值主张的重要体现和载体。

关键业务明确后，可以细化工作任务和节点，例如饭店的口味，关联食材的采购、厨师的选聘、炉具的选配等；用餐体验关联用餐环境、餐具搭配、服务流程等；关键业务同时将主要客户进行了画像锁定。

罗列关键业务的几种类别，供创业者参考：

1、生产产品（农业、林业、牧业和渔业等第一产业）

生产养殖产品，给客户提供自然造物的业态。例如：西瓜的种植及销售，关键业务在于西瓜的品类和种植方法。

2、制造产品（制造业、建筑业等第二产业）

制造一定数量或一定质量的产品供应给客户。关键业务可能为：设计环节、质量监控、成本优势、渠道优势等。

3、专业服务（行业性专业服务等第三产业）

为单一个体或群体提供专业的问题解决方案。例如：企业咨询、保洁服务、外卖服务等。

4、中介服务（资源整合、资源对接等网络平台等第三产业）

以个体企业或平台为核心资源的商业模式，关键业务与服务内容和平台属性相关。例如：网络服务、交易服务（淘宝、京东等）。

上述类别在梳理关键业务时，需要创业者明晰自己的本质。由于互联网的发展，很多项目对自己的界定模糊，具备互联网平台，但实质是实体中介。本质定义不清晰，会错误的定位自己的关键业务。例如：本质为实体中介，却认为自己的互联网平台，将业务核心划定为线上推广，最终反而让原来线下的业务没有壮大。

《创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图》、《创业版图：商业模式画布之一 客户细分的关注点》、《创业版图：商业模式画布之二 价值主张的分类》、《创业版图：商业模式画布之三 渠道通路的五个阶段》、《创业版图：商业模式画布之四 客户关系的类型》、《创业版图：商业模式画布之五 企业收入来源的形式》、《创业版图：商业模式画布之六创业核心资源的分类》