外贸公司管理

中小外贸服务企业的发展现状

随着电子商务，尤其是跨境电子商务的迅猛发展，guo际市场价格越来越透明，跨境消费比例不断增加。在这种市场环境下，传统的guo际贸易模式被打破，中guo产品以各种各样的方式销售给guo外消费者。在这种情况下，中小外贸服务企业要想实现持续发展，就必须从项目经营方面切入，与CEM联合出口管理模式相结合，向guo外消费者提供更多创新服务，使guo际市场空间实现进一步拓展。

dang的十八大报告指出，“要大力发展现代服务业，以完善互利共赢、多元平衡、安全高效的开放型经济体系。”在这种政策环境下，中小外贸服务企业必须创新经营思路与经营方式，以实现更好地发展。

◆服务贸易的发展空间待拓展

近年来，货物贸易的增长速度越来越慢，服务贸易成了新的贸易增长点，guo际竞争与合作全都围绕服务贸易展开。据商务部统计，2016年，我guo服务贸易总额首次突破5亿大关，达到了5.35万亿元，稳居世界第二。在外贸构成中，服务贸易占比高达18%，同比增长了2%。由此可见，我guo服务贸易的发展空间巨大，有待拓展。

◆zheng fu大力支持中小企业创新

对于我guo的中小企业来说，2012年可谓之“服务年”。在此之前，针对推动中小企业尤其是小微企业发展，guo务院颁发了一系列政策，为了落实这些政策，各地zheng fu倾注全力对中小企业进行扶持，努力推动其走上创新发展之路。

比如，山西省为了鼓励中小企业进行技术创新投入了3500万元财政资金；陕西省打造了中小企业智慧云平台，对各种优势资源进行收集、整合，创新了中小企业服务形态，为其提供信息化服务；云南省创建了科技型中小企业服务中心，为科技型中小企业提供科技服务；重庆市于2013年通过减免税收、担保贷款等方式对市内信息化建设较好的中小企业提供支持，并在中小企业信息化建设方面投入了3000～5000万元资金。

◆传统外贸服务企业经营模式单一

guo际商品价格竞争愈演愈烈，生产成本透明度越来越高，仅凭赚取差价传统外贸公司难以维持生存与发展。传统服务型外贸公司的主要工作就是为guo内供应商提供与外贸流程有关的专业化服务，比如报关、质检、出口退税、guo际物流等等。传统外贸服务企业的经营模式主要是代理人模式，企业在guo内厂商与guo外客户之间担当中间代理人，为双方提供服务，促使交易达成。随着达成的交易越来越多，代理人模式就成了传统外贸服务企业最主要的经营模式。但是，这种经营模式比较单一，无法对市场形成高度控制，在未来的发展中无法满足外贸服务企业的发展需要。

◆传统外贸服务企业市场空间越来越小

近年来，现代信息技术迅猛发展，外贸服务领域也引入了互联网在线服务平台，比如“春宇快贸通2.0平台”，该平台是一个一站式进出口外包在线服务平台，主要为中小企业的外贸业务研发提供在线服务，可以对进出口贸易进行全程在线操控和实时追踪，根据客户服务体验进行收费。除此之外，还有一个guo内一流的进出口服务一站式代理平台——一达通，主要为中小企业提供通关、金融、物流、法律、保险等各种与进出口有关的服务。

这些互联网服务平台的出现与应用，为更多中小企业参与外贸活动提供了可能，借助这些互联网一站式服务平台，生产企业的外贸出口活动摆脱了对传统外贸代理企业的依赖，导致传统外贸服务企业的功能逐渐减弱，市场空间不断缩小。

整合项目经营模式的创新策略

整合项目经营指的是中小外贸服务企业从项目经营方面着手寻求突破，与CEG联合出口管理模式相结合，创新服务项目，带给境外消费者全新的体验，进而使guo际市场空间得以有效拓展。CEM是Combination Export Managers的简称，联合出口管理指的是在一家或多家企业对货物进行采购、整合，满足现有订单需求，或将其出口到guo外，满足guo外市场需求。在我guo，这种经营模式已经形成了一种集商务、咨询、旅游、物流等多种服务贸易于一体的经营模式。

如果能实现进一步发展，这种模式就能与项目经营理念相结合，形成一种整合项目经营的模式。项目经营指的是为了实现经营目标，一个或几个公司以直接或间接的方式通过项目完成的交易的一部分。项目可以是一件事，一项独特的任务，在一定时间和预算内要达到的预期目标。项目经营在guo际化经营中比较适用，guo际商务领域很多主流的学术资料都将项目经营视为一种出口模式，或者是企业经过一段时间的发展，获得主流知识与经验之后从代理出口发展为多模式出口，或者是一种“打了就跑”的经营方式。

关于项目导向策略在企业中的应用，guo内学者也做过相关方面的研究，比如以项目为导向的企业创新战略规划方法研究。但是目前与整合项目经营策略在中小外贸服务企业中应用有关的研究非常少。整合项目经营就是将项目经营与CEM联合出口管理模式相结合，以此为切入点对中小外贸服务企业的经营模式进行创新。

要想推动现代服务业快速发展，中小外贸服务企业就必须大胆地对经营模式、经营思路进行创新，拓展客户群体，从只关注大宗商品交易的企业客户转向关注guo外众多的最终消费者，对其实际需求进行充分考虑，对外贸服务进行创新，使guo外最终消费者的多样化需求得到充分满足。中小外贸服务企业在运营的过程中引入整合项目经营模式，能够开拓新的市场空间，与现阶段的guo际市场需求相契合。

在引入整合项目经营之后，中小外贸服务企业的经营业务也能实现有效拓展，慢慢打破仅提供与外贸流程有关的专业服务的局限。在供应市场不断规模化，guo外市场需求持续扩大的环境下，中小外贸服务企业在对行业产品有了充分了解之后，可以朝专业的项目采购服务机构方向转型，将产品的最终用户视为目标客户，根据其需求有针对性地为其制定高性价比的采购方案。

在对中小外贸服务企业的客户进行分析之后可发现，外贸服务企业的客户可以划分为三种类型：第一类是guo内供应商，主要为其提供出口流程的代理服务；第二类是guo外企业客户，主要为其提供外贸采购代理服务；第三类是guo外散客，中小外贸服务企业不仅要为其提供流程服务，还要为其提供采购服务。在这三类客户中，前两类客户是传统外贸服务企业的主要目标客户。未来，随着外贸服务的类型越来越多，第三类客户所占比例会不断升高。

整合项目经营模型的构建法则

广州圣希纳贸易有限公司是一家中小外贸服务企业，以珠三角成熟、完善的产业链和外贸市场环境为依托，为guo外散客提供包括咨询、外贸采购、商务考察、转账支付、报关报检、guo际物流等在内的外贸服务。该公司采用CEM联合出口管理模式，对guo外客户的采购需求进行整合，与珠三角地区的供应商联合开展出口贸易，将地区优势充分发挥了出来。

同时，对该公司的客户进行分析可发现，在该公司的所有客户中，产品的最终使用者占比55%，商业客户占比45%。其中，产品的最终使用者采购的就是自己需要的产品，而商业客户采购完产品之后会对其进行再次售卖，这类客户是传统外贸公司的主要客户。

根据该公司发布的数据，在各类采购产品中最受欢迎的是家居用品与灯饰，在产品最终使用者客户群中，家庭占比20%，酒店客户占比49%，医院客户占比15%，学校占比11%，商场、办公场所等机构占比5%。

对广州圣希纳贸易有限公司的guo外客户进行调查发现，他们对圣希纳提供的服务感到满意的原因有四点：

（1）圣希纳为其提供的产品种类丰富，产品的性比价高，guo外客户希望能直接购买中guo产品。另外，圣希纳向客户公开产品信息，信息的透明度非常高，遍布整个市场，为其提供了广阔的选择空间。

（2）圣希纳对中guo的供应市场非常了解，能为guo外客户提供最优惠的产品信息，且这些信息非常及时、准确。客户不仅能从圣希纳公司获得多样化的选择，还能获得专业的采购方案。

（3）圣希纳可为外guo客户提供项目化的配套服务，为客户定制项目采购方案，带给guo外客户既专业又个性的采购体验。圣希纳公司为客户提供的服务与其他外贸公司所提供的服务的差异就是项目经营的理念，是经营理念创新的核心。

（4）圣希纳整合项目经营采用的盈利模式是佣金模式，使客户的中间交易成本大幅缩减，对产品装运出口进行整合，使运费得以有效控制，使客户的guo际采购成本显著下降。

通过分析发现，广州圣希纳贸易有限公司利用自身熟悉guo内市场信息与外贸出口流程的优势，采用CEM联合出口管理模式，从项目经营领域着手，向guo外散客提供集外贸咨询、产品采购、产品出口于一体的专业服务，备受广大客户喜爱。

借鉴圣希纳的经营模式，中小外贸服务企业整合项目经营要经历四大步骤：

★将产品的最终使用者认定为产品的目标顾客，以家具产品为例，该产品的使用者有酒店、医院、学校、家庭、办公场所等等，这些使用者发现自己guo家商场中的很多产品都来自中guo，如果产品的采购量达到一定规模，他们就会希望能直接从中guo供应商手中采购，以降低采购成本。

★根据顾客的实际情况为其定制采购项目方案。比如圣希纳公司的客户多是酒店客户，酒店装修往往需要很多配套的家具，比如床、电视柜、灯、浴室配件等等，这些产品往往需要从不同的供应商处采购。于是，圣希纳就为客户量身定制了采购方案，并帮客户在广州地区的市场中找到了合适的供应商。

★实施外贸采购项目，在明确了客户的采购要求之后对客户需要的产品进行询盘、报价、比价、考察市场、向guo内的代理商订货。

★配套外贸服务项目，该项目是传统外贸代理的常规服务项目，涉及了商务接待、咨询、报关、制单、报检、装货、结付款等多项业务，直至客户能获取高性价比的产品。

整合项目经营模式是CEM联合出口管理模式的衍生品，是guo际贸易与市场经济发展的必然结果。通过对这种模式进行探究，能为中小外贸企业创新经营思路与经营模式提供有效的理论支持，推动我guo的外贸业务健康发展。至于该模式为中小外贸服务企业带来的利弊，该模式应用会出现的问题，应对问题应采取的措施，整合项目经营的发展前景等问题，企业需进行深入探究。

文丹枫 博士

广东省华南现代服务业研究院 副院长 研究员

致力新兴产业孵化 138135099@qq

出版了：《大数字时代》《特色小镇理论与案例》《再战跨境电商》《从颠覆到重生》《从IT到DT》《供给侧结构性改革》......

外贸管理者的五项技能，供外贸部经理或是老板参考。