如何项目招商

如何成为一名优秀的招商经理

随着中国经济的快速发展，越来越多的中国企业开始重视全国渠道建设布局和全球市场布局。特许经营引进中国有十几年以上的历史，然而得以快速发展也就是近几年的事。特许经营模式引进中国后逐渐形成中国特色招商加盟模式。虽然目前招商加盟行业还不是很规范，但是未来招商加盟行业必将更加成熟和规范，而且会更快速的发展。行业的发展自然就有更多的招商人才需求。招商经理也称招商经理人，在西方发达国家已经成为一个成熟的职业。而在中国，招商经理这个职业也必将成为未来最有“钱”景职业之一。

招商经理是企业项目和投资者中间的桥梁，既要站在企业方的角度，严格执行项目方招商政策和规章制度，也要站在投资者的角度去考虑问题，为投资者推荐最佳的投资方案。全国越来越多的人投入到招商行业，然而要想成为一名优秀的招商经理，为企业方创造更大的价值，为创业者提供切实周到的服务和指导，是需要全身心投入的。

老子牛从事十几年的招商工作，独立组建带领过多个项目的招商团队，老子牛认为成为优秀的招商经理的前提是理解并热爱这个职业。日常工作还要要做到以下几个方面：

一、招商没有啥高深的技巧，真诚，发自内心的真诚，真诚的向投资者推荐项目；

二、要有很好的沟通能力，声音要有感染力，能够很好的传递项目信息。

三、学会积极倾听，招商不是一味项目推介，而是要学会有技巧倾听客户真实的声音。为什么 创业，担心什么，关注什么，为什么选择这个行业？然后针对性推荐最佳的方案。

四、俗话话“干一行爱一行”，招商还要专一行，招商必须熟练掌握所从事项目专业知识，招商政策，制度等。除此之外还要学会撰写创业计划书，了解店面选址，运营，市场营销等方面知识。总之要做到行业专家，你才能帮助投资者，你才有价值，客户才会信任你。

除了以上几点，老子牛认为，只要从事营销类职业，还必须有个积极的心态。那么到底怎么才算是积极的心态呢？首先是认真，认真就是高品质，做事不马虎，足够投入。其次是高效，做事要快，当日事当日毕。还有就是乐观，就是要快乐，积极思维。还要自信，相信自己，发自内心的相信所从事项目。再有就是要制定清晰目标，并保证完成任务 ，坚持到底不放弃，敢于承担责任。

做到以上事情，就算是入行了，要想成为一名优秀的招商经理，还有很长的路要走，那就要靠自己实践了，要不断的学习，不断的摸索，总结出适合自己的沟通方式和技巧出来。如果对招商感兴趣，请继续关注老子牛，老子牛后期还会对招商邀约技巧，和谈判技巧做出一些分享，希望对大家有所帮助。

一、组建高效招商团队

1.单个项目和多个项目的招商团队组建

招商团队的职能和重要性： 组织结构设置中明确职、权、责

招商人员专业结构：优化招商团队的组织结构和岗位设置、以招商岗位责任制为核心制度

2.招商团队要求及组成

人员选择和培养、专业素养和能力、沟通和谈判技巧

3.招商团队培训和分工

培训：制度、业务、流程、行业分工：功能和业态、建筑集群

4.招商人员的考核与奖惩

招商日例会制度、招商首问责任制、业绩考核指标、薪酬设置和激励政策、招商进度考核、廉政建设

二、前期招商介入

1.重要的筹备会议

四个阶段的重要筹备会议：

a.项目商业定位和业态规划会议（项目启动）

b.管理模式、组织架构、筹备计划研讨会议（开业前-24-18个月）

c.招商计划落实、进场装修、开业倒排计划研讨会议（开业前12-9个月）

d.项目接管验收、开业庆典、开业后运营管理研讨会议（开业前3个月）

2.编制招商工作计划流程

招商策略的制定工作流程招商内部审批决策工作流程

招商费用控制的原则如何控制招商节奏

3.开业前招商阶段

招商启动期-招商预热期-招商推进期-招商冲刺期-招商收尾期

4.重点关注主力店

主力店选择商务条件谈判

物业交付条件和管理界面确认业态分布

水平动线不同物业业态基础技术条件

三、一流的招商全流程计划是卓越团队的保证

1.招商策划

市场调研 购物中心商业定位：档次、业态、品牌落位

面积配比和培育周期：主力店和非主力店经营收益测算

2.招商组织

组建招商中心、招商手册

3.招商策略

先易后难标杆品牌重点突破，一般品牌大量储备

挖掘和培养潜在合作伙伴

四、狼性招商团队谈判全技巧

招商谈判基本流程：空间要求、准备工作阶段、谈判实际操作阶段

招商谈判基本原则：一对多原则、意向书优先原则、踏勘优先原则、持续联络原则

招商谈判技巧与规范：谈判前应做的准备工作、合同谈判实施阶段、谈判中的注意事项、谈判后需要做的工作、其他应注意的事项

商户选择：主力店、标杆品牌、品牌储备

常见的招商活动配合：招商大会、品牌签约仪式等

掉铺预案：品牌替换

五、招商如何和营运结合过渡

招商收尾和商户装修管控

招商人员的转型

招商评审

六、二次招商

常见的二次招商调整分类

调整的原则与重点

调整的实施

品牌选择的标准

品牌选择的标准

调整后的评估