如何做好服装店

作者：宋子义

曾去过很多服装店，大多服装店都是在等门上客，当看到顾客进来，开始主动打招呼，然后通过观察到或者询问顾客对哪类衣服感兴趣，就极力建议顾客试穿一下，无论实际试穿效果如何，都会大加褒扬一番，结果却发现大多数顾客并不买账，然后又去寻找下一件或者干脆转身离开。服装店对此也习以为常。

近年来，本来已经竞争惨烈的服装市场，又突然杀出了颠覆常规服装销售的淘宝、京东、唯品会等网上销售平台，巨大的冲击让整个服装实体店遍地哀鸿，而大多服装店的经营思维却止步不前，并没有根据顾客的消费心理与消费习惯与时俱进，导致大量的服装店开始关店或者转型。

之前跟不少服装店的老板和导购员聊天时，问销售什么，几乎大都不以为然，当然是卖衣服啦；问及目标顾客定位，也只是简单的回答大致年龄段；问及那些顾客怎么会知道你的服装店和这么多竞争店凭什么买你的衣服，只能回答是回头客或地段特点等。殊不知，买“衣服”的目的在衣服之外，“衣服”只是一种工具，顾客想通过这种工具达到的目的是什么更重要。由于面对众多的竞品，顾客的信任才是销售的前提。因此，一流商人卖信任，二流商人卖需求，三流商人卖服务，四流商人卖产品，五流商人卖价格。

只有以更高的格局创新经营模式，真正了解顾客显在和潜在的需求和痛点，服装店才能做得风生水起。

不难发现，随着线上销售的盛行，其弊端和局限性也越来越明显，以次充优、假货盛行、与图片不符、与介绍不符、退货扯皮等等问题暴露越来越多；单纯从“合身”一项来说，一件衣服数十个数据，在网上双方都很难说清楚，但只要实物穿在身上，马上就能感知到哪里有问题。所以，现在淘宝、京东等大型网络平台不得不走向线上线下结合的新零售模式。

作为服装店经营者，首先要明白：服装销售的本质是什么？俗话说，人靠衣服马靠鞍，如今的社会发展阶段，着装的目的不再是遮衣蔽体，而是为了能体现自己的身份、弥补自己的缺点，彰显自己的优点。

试想，彪炳千古的四大美人尚且有不足，更何况普通人？

因此，如何通过颜色与款式的搭配，让胖人看起来健美一些，让瘦人看起来丰 满一些，让矮个看上去高大一些，让高个看起来墩壮一些等等，这才是服装销售的根本。以女装销售为例，譬如通过聊天告诉她，她的脸型采用什么发型会更年轻美丽；脸色最适合配什么样的发色；肤质最适合哪种类型的化妆品；脸型构造最适合的化妆方式；脸型适合用什么样的耳坠衬托；脖颈及肤色适合什么样的项链；脸型及肤色适合什么样的领口；身材及及性格如何进行颜色搭配和款式选择更能彰显气质等等。从服饰美学的角度来提出建议，对方必然会更感兴趣。必要时，甚至可以告诉对方棉、毛、丝、麻及各种化纤的特点和如何鉴别等等。这样对方容易会产生信任，而这些知识并不复杂，抓住关键点即可，很快就能学会。

当然，上面这些内容，让一家服装店做得火爆显然还远远不够。作为服装店经营者，必须思考的问题是：你的目标顾客是谁？他们在哪里？如何跟他们建立强联系并主动进入自己的店面？让他们凭什么购买你的衣服？进店后通过哪几个步骤让他产生信任？如何确保他们下次继续光顾？如何让他们主动转介绍？等等。

其实，任何产品的销售都是一种思维的结果，道理类同。感兴趣的读者，可以关注本百家号，阅读陆续整理的逐项分析的内容。

如今的服装实体店，之所以生意不好，很大的一个原因就是售后问题做不好，顾客在网上购买服装可以享受七天无理由退换货，可是在很多实体店买服装，只要付了款，基本就很难退货了。当服装出现质量问题的时候，顾客拿着服装去服装店里闹也是常有的事，不仅影响了生意，也影响了服装店的形象。那么对于售后问题，我们应该怎么处理呢？

如今很多实体服装店都没有提供售后服务，或者是售后服务做的不好，要想把服装生意做好，其实售后服务就是一个突破口。毕竟更多人都是喜欢在实体店购买服装的，只要把售后服务做好了，网购也就没什么优势了，会有更多人选择你的服装店。那么应该怎么做好实体服装店的售后服务呢？

对于一些气冲冲的顾客，要先把他领到接待室接待，不要让他在店门口或者店内发泄情绪。让顾客在接待室里慢慢说自己遇到的问题，想要如何解决等等。如果顾客说的情况属实，对于顾客合理的要求，我们可以完全满足，但是当顾客提出不合理的要求之时，我们应该用诚恳的态度跟顾客沟通，以求让顾客理解，而不是马上翻脸，和顾客开始吵闹起来。

对于一些比较委婉要求售后的顾客，我们要耐心倾听顾客的要求，看看他想要怎么解决问题，如果顾客的售后要求在合理的范围之内，那么就要尽可能满足顾客，并对顾客进行道歉，比如说“真不好意思，给您带来了不好的体验，以后我们一定改进”。

如果顾客不是对服装质量有售后需求，而是对店内的销售人员的态度不满的话，就要先对顾客进行道歉，并且提供一定的补偿，比如优惠券之类的。同时，要对销售人员进行更严格的培训，让他们懂得如何做好顾客服务。

其实，很多人在购买服装的时候之所以选择网购，并不是因为网购有多便宜，也不是网购有多方便，而是网购更省心，出现了质量问题可以直接换货，而在许多实体服装店，如果你想退换货的话，可能就要和老板扯皮半天，这样的体验谁也不会想要。因此，只要把售后服务做好，突出优秀的顾客体验，就能获得不错的口碑，这样的话你的服装店还会愁没生意吗？

同在一条商业街上，别人的服装店生意红火客户盈门，你的店前门口冷冷清清，好不容易来两个客户，可最后转了两圈空着手就走了，这可能是很多开服装店的朋友都很头疼的一个事。正如打江山容易守江山难，开店经营也是如此。想要服装店生意好？快来看小编整理的四大服装店经营技巧吧！

1、以质量取胜

不管是经营什么店铺，商品的质量都是最重要的。根据你服装店的定位及特点来选择服装类型，切不可没有特色，进货乱进一通。如果是外贸店定位，就要进一些外贸时尚的服饰，休闲服装店定位，就要进一些休闲简单款式的服装。另外要注意推陈出新，根据时下流行的服饰调整店内的服装类型，这样顾客才会爱来你的店。

2、服装陈列有玄机

不论你的店面大小如何，服装的陈列都是一门含有玄机的学问。有效地利用好店内每一个角落位置，将不同色系或者类型的服饰分类陈列，这样不仅顾客一目了然，自己也方便整理。在角落里可以适当摆放一些饰品，给人眼前一亮的感觉，这样自然能够吸引顾客前来。

3、服务质量很重要

随着全球经济化的不断加快，企业之间的竞争也越来越激烈，在产品竞争缺乏差异性的情况下，服务质量自然成为了取胜的重要因素。而很多回头客都是由服务质量带来的，因此千万不要小觑服务的重要性！

4、善用营销技巧

不管做什么生意都讲究“技巧”二字，要想服装店生意好，就要善用营销技巧。店里没有顾客也没生意？不怕，自己可以不时地整理一下店内的服装商品，表现出好像刚送走客户一样。另外，可以制作会员卡，当客户第二次来的时候可以凭借会员卡享受折扣优惠。还可以根据节日做一些优惠促销活动来增加人气吸引客户。

有句老话叫做“天下无难事只怕有心人”，只要你多琢磨多想，提高客户量增加收益的方法其实有很多的。另外还可以多学习查阅资料，随着关注最新的时尚资讯，这些都是对你的服装店经营有很大帮助的。