业务模式和商业模式

哈佛商学院教授克莱顿·克里斯滕森的版本：商业模式就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。

商业模式包括哪些要素？

商业模式包含哪些元素呢？克莱顿·克里斯滕森的理解包括四个要素：客户价值主张、赢利模式、关键资源和关键流程。通俗一点来说就是以下四点：第一，你能给客户带来什么价值？第二，给客户带来价值之后你怎么赚钱？第三，你有什么资源和能力来同时能带来客户价值和公司盈利？第四，你如何来同时能带来客户价值和公司盈利？

客户价值主张是商业模式的核心要素，也是其它几个要素的预设前提。这也符合最基本的商业逻辑：你想赚钱？好！请问你能给别人带来什么价值？如果不能给别人带来价值就想赚钱，那你还是去摸**去吧！商业的本质是价值交换，要交换价值就得首先创造价值，因此有两个问题创业者一定要搞清楚：你的目标客户是谁？你能为他们提供什么价值？

如何创新商业模式？

商业模式不仅仅是一个解释模型，更是一个可以指导工具，可以帮助你设计商业模式，或者创新现有的商业模式，以便制定更好的商业策略。就创新而言，商业模式的创新比产品创新和服务创新更为重要，因为它涉及到整个公司的价值创造系统。真正的变革绝不局限于伟大的技术发明及其商业化，它们的成功在于把新技术和恰到好处的强大商业模式相结合。

可以把商业模式分为两大类

1、运营性商业模式

重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容。

产业价值链定位：企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。

赢利模式设计(收入来源、收入分配)：企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。

2、策略性商业模式。

策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。

业务模式：企业向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等。

渠道模式：企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。

组织模式：企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过企业信息系统构建数字化组织等。

根据企业的价值创造环节及其定位，将企业商业模式分为以下四种类型。

1．聚焦型商业模式

重点商业模式是指企业将原有产业价值链的一个或多个价值创造环节中的企业自身定位，或通过价值链创新为原有产业价值链增加一个或多个新价值。 创建链接并在此处定位。 如图所示，ABC是原始产业价值链中的一环。 D和E是新增值创建链接。 无论他们生活在ABC还是仍然生活在DE公司，他们的所有业务都集中在特定的价值链上，但是D和E的加入改变了原有的产业价值链。

专注的商业模式采用有针对性的商业模式的企业主要通过创造价值创造链接进入原始的工业价值链。由于行业价值链本身在公司进入之前处于有效的运营状态，所以新的价值环节被加入到工业价值链中，主要是增加可以最终创造总价值的数量，而不会大幅度改变原来的价值流向和模式。因此，增值创造环节不会对整个价值链的健康运行产生影响。战略资产无法在核心资源的控制上建立自己的竞争优势。它对原创价值创造环节的影响和重要性不大，很难转移和利用其他价值创造环节产生的利润。公司的潜在利润相对较小，可以获得的最终利润只能来自其创造的最大价值。

然而，现实中涌现出许多新的联系往往颠覆了整个产业链的价值链。例如，家电分销商的崛起改变了传统家电价值链中不同环节的位置，导致产业链之间的价值转移。 。 2.综合商业模式综合商业模式是指覆盖整个行业价值链各个环节的公司业务运作，如图所示。完整的产业价值链由ABCDE的五个价值创造环节组成。公司开展的业务包括五大环节，全面覆盖整个行业价值链。

综合业务模式采用综合业务模式。企业面临的竞争环境最为激烈。任何在行业价值链中的任何价值创造环节开展业务的企业都是其直接竞争对手，并支持其竞争优势。与竞争对手相比，这是一项战略性资产，在竞争对手中拥有更多的竞争对手，更高的质量和更多的互补性，在行业内实现完整的价值创造活动综合商业模式的商业模式涵盖了行业价值链的各个方面。它可以创造并最终获得整个行业活动增值的全部份额。该业务模式的潜在利润大于专注业务模型的潜在利润。 3.协调业务模型协调业务模型公司的业务运营也涵盖多个价值创造过程。然而，与综合商业模式不同，协调商业模式所涵盖的价值链不仅属于工业价值链，而且还属于包含价值创造环节的多个相关但有区别的工业价值链。完整的价值网络由三个工业价值链A1-E1，A2-E2和A3-E3组成。企业C的业务运营包括C1，C2和C3等各产业价值链中的价值创造环节。然而，虽然C1，C2和C3是相关的，但它们并不相同。

协调业务模式一家采用协调业务模式的公司运营的业务跨越单一行业的范围，可以充分开发和利用内部补充资源和能力，以支持各项业务的有效开展。可以起到协调整个价值网络健康运行的作用。协调商业模式的利润来源于整个价值网络而不是单一的价值链，实现的潜在利润大于综合商业模式。 4.核心业务模式核心业务模式是指企业为18个产业价值链形成的价值网络增加790个新的价值创造环节。增值链接不仅为整个价值网络提供了18个新值。增值部分也是价值网络中任何12个工业价值链的新增值部分。保证整个价值网络的畅通，也是每个产业价值链的价值，是不可或缺的环节。平稳流动的基本部分。

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核心业务模式的潜在利润是所有模型中最大的。一方面

这是因为它创造的价值足够大。另一方面，采用这种商业模式的企业在整个价值网络中占据核心地位，可以最大限度地从上游或下游价值链中征用和挪用。他们创造的价值。

商业模式与商业模式创新的话题一直都是一个热门话题，尤其是在互联网时代，互联网+商业模式更让人热血沸腾。那么究竟何为商业模式？商业模式又有哪些关键要素呢？这些要素里哪一点最为重要呢？

一、商业模式概念：

商业模式新解：商业模式是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力，又称输入变量），形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量），因而具有自己能复制且别人不能复制，或者自己在复制中占据市场优势地位的特性。

商业模式的设计是商业策略（Business Strategy）的一个组成部分。而将商业模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系统（包括IT架构和生产线等）中去则是商业运作（Business Operations）的一部分。这里必须要清楚区分两个容易混淆的名词：业务建模（Business Modeling）通常指的是在操作层面上的业务流程设计（Business Process Design）；而商业模式和商业模式设计指的则是在公司战略层面上对商业逻辑（Business Logic）的定义。

二、商业模式六要素:

1、定位

2、业务系统

3、关键资源能力

4、盈利模式

5、自由现金流结构

6、企业价值

商业模式的这六个要素是互相作用、互相决定的：相同的企业定位可以通过不一样的业务系统实现；同样的业务系统也可以有不同的关键资源能力、不同的盈利模式和不一样的现金流结构。例如，业务系统相同的家电企业，有些企业可能擅长制造，有些可能擅长研发，有些则可能更擅长渠道建设；同样是门户网站，有些是收费的，而有些则不直接收费，等等。商业模式的构成要素中只要有一个要素不同，就意味着不同的商业模式。一个能对企业各个利益相关者有贡献的商业模式需要企业家反复推敲、实验、调整和实践这六个方面才能产生。

三、三种经典模式案例

而在商业模式中，又属盈利模式最为重要，所以我们才会经常说商业模式其实就是最赚钱的模式。

1.免费模式

免费模式是最伟大的商业模式，但是很多人是看不懂背后的商机，免费模式可以给大家带来好处有

（1）带来客流量

（2）烘托了人气

（3）有助于品牌的传播

（4）让过客成为顾客

2.招商加盟连锁模式

这也是很多企业常用的销售模式，但是还是有一些企业还在收什么定金，保证金，违约金等等，你想想还有多少人愿意交给你，时代不同了，我们要把这些模式进行调整，才能不断的做大做强。

3.O2O模式

O2O模式又称离线商务模式，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。O2O的优势在于把网上和网下的优势完美结合。通过网购导购机，把互联网与地面店完美对接，实现互联网落地。让消费者在享受线上优惠价格的同时，又可享受线下贴身的服务。同时，O2O模式还可实现不同商家的联盟。

陆续和各位看官们分享了商业画布的板块内容，今天分享第八篇——关键业务梳理。【其他相关文章放在最后的链接中，有需要的点击查看】

关键业务的梳理，需要解决的核心问题是：我们的价值主张需要哪些关键业务？对创业的意义：可以描述为了确保其商业模式可行性，企业必须做的最重要的事情。例如：饭店的关键业务为，把好的美食和用餐服务提供给消费者（重点是美味、用餐体验、消费者），因此饭店需要回归口味提升和服务升级。口味和服务成为关键业务的核心，更是企业价值主张的重要体现和载体。

关键业务明确后，可以细化工作任务和节点，例如饭店的口味，关联食材的采购、厨师的选聘、炉具的选配等；用餐体验关联用餐环境、餐具搭配、服务流程等；关键业务同时将主要客户进行了画像锁定。

罗列关键业务的几种类别，供创业者参考：

1、生产产品（农业、林业、牧业和渔业等第一产业）

生产养殖产品，给客户提供自然造物的业态。例如：西瓜的种植及销售，关键业务在于西瓜的品类和种植方法。

2、制造产品（制造业、建筑业等第二产业）

制造一定数量或一定质量的产品供应给客户。关键业务可能为：设计环节、质量监控、成本优势、渠道优势等。

3、专业服务（行业性专业服务等第三产业）

为单一个体或群体提供专业的问题解决方案。例如：企业咨询、保洁服务、外卖服务等。

4、中介服务（资源整合、资源对接等网络平台等第三产业）

以个体企业或平台为核心资源的商业模式，关键业务与服务内容和平台属性相关。例如：网络服务、交易服务（淘宝、京东等）。

上述类别在梳理关键业务时，需要创业者明晰自己的本质。由于互联网的发展，很多项目对自己的界定模糊，具备互联网平台，但实质是实体中介。本质定义不清晰，会错误的定位自己的关键业务。例如：本质为实体中介，却认为自己的互联网平台，将业务核心划定为线上推广，最终反而让原来线下的业务没有壮大。

《创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图》、《创业版图：商业模式画布之一 客户细分的关注点》、《创业版图：商业模式画布之二 价值主张的分类》、《创业版图：商业模式画布之三 渠道通路的五个阶段》、《创业版图：商业模式画布之四 客户关系的类型》、《创业版图：商业模式画布之五 企业收入来源的形式》、《创业版图：商业模式画布之六创业核心资源的分类》

概要：我们如何让企业更好的长期持续赚钱呢？我们可以从商业模式上做一些更加宏观的思考。什么叫商业模式，简单来说就是研究企业如何赚钱的学问，我们可以从五个方向去思考企业到底如何赚钱。

什么叫商业模式，简单来说就是研究企业如何赚钱的学问，我们可以从五个方向去思考企业到底如何赚钱。

一、定位：赚谁的钱？

营销首先要解决一个定位的问题，就是你要清楚地知道你的目标客户是谁？你到底能为客户解决什么样的问题？以什么样的效率解决这些问题？你的效率越高，你赚钱的速度就越快。如果不能为客户贡献价值，那么你的商业模式就无法成立，或者说无法持续。

二、业务系统：如何赚钱？

我们上面思考这个问题决定了你是否有赚钱的可能，那么究竟能不能赚到钱，很重的一点就看你的公司有没有一个强大的业务系统，也就是说，你是如何找到你的目标客户的，你是如何让你的目标客户接受你的，你通过什么样的业务模式去持续获得你的客户？

三、盈利模式：你到底赚什么钱？

我们在服务客户的过程当中，可以有无数的盈利点，那么我们到底赚哪些点的钱？不赚哪些点的钱？你要思考清楚，只有设计对了，才可以更快更轻松的赚钱。这个方向我们称之为企业的盈利模式。

四、核心资源和独特能力：你能否持续地赚钱？

你的企业有没有防火墙，为什么这个市场一定属于你而不是别人？你到底什么地方比别人强？你的核心资源和独特能力是什么？只有建立起自己无法被别人超越和替代的独特能力，我们才能持续的赚钱。

五、现金流结构：你到底能赚多少钱

要看一下企业到底能赚多少钱，我们就要看这家企业的现金流结构了，通过对他现金流的分析，我们就可以思考这家公司的盈利能力到底多强，也就是说他在资本的眼中，价值到底如何。所以要想提升我们企业的价值，很重要的一个方法就是改变我们的现金流结构，这是商业模式创新很重要的一环。

意识到了商业模式的重要性，就要一步一步地认真把它做到最好，一个好的商业模式，首先要搞清楚两个字：定位。最后是弄清楚企业价值，而从定位到企业价值，中间要经过四个环节：业务系统、盈利模式、关键资源和能力、自由现金流结构，经过这几个环节的完整组合，就能让一个企业的价值实现最大化。

当你真正弄懂了这个模型，你将会拥有一种神奇的力量，你可以清楚地判断你遇到的任何一个企业，在哪些环节存在问题，未来是否有希望。同样，对于我们自身的企业，我们也会开始逐步具有操刀改善的能力！希望未来能够和一些志同道合的人，一起来操作一些大的项目，一起挑战一些更大的可能性！（注： 以上内容节选自同创微课堂之《财富密码商学院》：【赚钱机器之倍增系统】，如果感觉有收获，欢迎私信小编进行系统学习。）