商业计划书背景分析

小程序，一句话说，就是在微信里打开的手机应用APP。微信的负责人张小龙给出了更全面的定义：“小程序是一种不需要下载安装即可使用的应用，它实现了应用「触手可及」的梦想，用户扫一扫或者搜一下即可打开应用。

也体现了「用完即走」的理念，用户不用关心是否安装太多应用的问题。应用将无处不在，随时可用，但又无需安装卸载。”

微信小程序吸引开发者的地方，在于它提供了丰富的框架组件和API接口供调用，具体包含界面、视图、内容、按钮、导航、多媒体、位置、数据、网络、重力感应等。在这些组件和接口的帮助下，运行在微信上的小程序基本保持和Native App一样的流畅度，极大提高了用户的体验。

7月8日下午，由阿拉丁主办、乐摇摇协办的阿拉丁小程序生态课（北京站）在京粮大厦四层方糖小镇成功举办。市场，小程序的这股风为何来势汹汹？

小程序发展到今天有很多变化，作为小程序业内数据工具的提供方，我们在小程序发展的过程中发现了很多变化。

首先，开发者数量增加。微信小程序在今年3月27日之后，进行大规模的释放能力，截止今天据，不完全统计至少有15次的能力释放。这些能力释放之后，我们看到的第一个指标体现在开发者数量上，从3月27日之后明显感觉到数字的增加。

其次，C端用户访问量增加。小程序所有用户的访问量在微信加起来，阿拉丁统计工具能够捕捉到的大概有3000多万，可以推测到微信整个小程序的C端用户的使用量一定是过亿的，而且肯定是过1.5亿。

再次，小程序的留存数据。通过对很多用户的观察和沟通，我们发现微信小程序的周留存用户达到10%。

最后，小程序也适合线上，小程序在我的认知里面它是一个生态级产品，但凡成生态的产品不可能只是线下，线上的很多，包括垂直社交，内容类、工具类，企业的协同办公、视频类，它都是良好的方向。电子商务也是，今天我们已经在这些方面都看到了很好的一些数据。

1、千亿市场从何而来？

实事求是的说，任何标榜“千亿级”“万亿级”体量的行业都不能排除噱头的成分，一方面是为了吸引用户的眼球，另一方面也是在说给资本市场听。不过从微信的用户、生态和用户需求来分析，小程序“千亿市场”的说法有一定道理。

用户

毫无疑问，微信是当今无可动摇的第一APP。猎豹全球智库发布的《2016年第三季度中国APP&Game排行榜》显示，微信拥有8.4亿用户，活跃渗透率高达恐怖的80.65％，相当于每十部手机里八部都会安装微信；另一个数字同样令人艳羡，微信每周人均打开次数多达167.05次，相当于每个用户平均每天都要打开24次微信(很多人恐怕远远不止)。

目前，还没有任何产品有能力动摇微信的王者地位，其超级APP的头部效应仍会不断增强，庞大的用户基数和恐怖的用户粘性是微信小程序“千亿市场”的基础。

生态

微信早已不再是一个社交应用，而是一个集社交、咨询、搜索为一体的生态系统。我们暂且不去讨论小程序是否真的会让微信变成“微信OS”，但在其强大的头部影响力之下，长尾效应已经非常明显，微信已成生态。

企鹅智酷发布的2016年《微信数据化报告》显示，超过六成微信用户使用过微信生活服务，也就是说超过5亿的用户使用过微信带来的其他应用服务，换句话说，用户在微信里寻找聊天以外的其他服务的用户习惯已经被养成。

同时，微信的账户体系和支付功能在微信红包的加持之下也已经非常完善。数据显示，微信支付累计绑卡用户超过2亿，超过半数的微信用户使用过微信支付和转账功能。

用户习惯的养成和支付系统的成熟，让小程序能够非常便利的融入微信的大生态里面去，这是小程序胆敢号称“千亿”的另一个基础。

需求

业界在讨论小程序时往往更多关注于其可能对C端用户带来的改变，但本质上来看，小程序其实是一个to B的产品，几乎所有对小程序的需求也都来自B端。小程序刚开始内测时，坊间便疯传某游戏公司花300万买了一个小程序的内测资格，虽然捕风捉影，但B端用户对小程序的渴望却由此可见一斑。

B端用户之所以会对小程序有如此强烈的需求，主要原因是大家现在的日子都不好过。以电商类用户为例，流量被巨头垄断是不争的现实，挣钱越来越难的商家们迫切希望出现新的产品打破现有的电商生态，为他们提供更加公平的机会，于是小程序成为他们眼中的一剂良药。

其实，电商行业是整个移动互联网的缩影，在流量环境和生态环境相对固化的大背景下，B端用户迫切的希望小程序能够打开微信庞大的流量入口，或是衍生出新的玩法。中国有7000万中小企业，且B端用户的消费能力和执行力更强，来自B端强烈的需求其实是小程序豪言“千亿”的核心。

2、小程序窗口期将释放巨大的红利

小程序正式上线后一定会带来巨大红利的窗口期。为什么这么说？计算可得。

我们知道在小程序开始内测的时候微信官方放出了200个内测码，这代表着至少会有200个小程序应用会在赶第一批上线。

当然，我们有理由觉得200这个数字太少，因为，腾讯系的APP想要搞到一个内测资格也并不会很难，同时获得200个内测资格的公司也不一定只开发一个小程序应用，且11月3日小程序开放公测后又有一批成熟的开发者蜂拥而入，他们通过微信审核上架的能力很有保障。

那么，我们把这个数字乘以10，将会得出2000，即第一批有可能上线的小程序应用的数量有2000个。再进一步，微信会不会一次性把这2000个小程序一起放出来？

答案是基本不会，因为在小程序质量、玩法和用户反映还不能完全确定的情况下，微信一定会把风险控制在可控范围内。那么，第一阶段，用户能够看到的小程序应用的数量应该是在1000个左右，且会分批放出。

当我们把1000这个数字，放在微信超过8亿的用户面前，会得出一个非常吓人的数字，即每个小程序理论上将会获得800万的UV。

当然，并不是所有用户都会去体验一下小程序，套用悲观的“二八原则”，即假设只有20%的用户率先参与体验，即便如此，每个小程序应用也平均会有160万的UV。

如果按照每个UV的获取成本为10块钱，我们会得出每个小程序可能获得的成本红利是1600万。这说明，率先入局小程序的企业将会享受到窗口期的巨大红利，我想应该没有人会跟钱过不去吧？

另一方面，小程序承载了微信从“连接人”到“连接商业”的使命，为社交内容的商业化提供了更多可能。

此外，腾讯和阿里的竞争主要集中在支付、电商、社交三个方面，小程序为腾讯真正意义上介入电商领域与阿里去竞争提供了广阔的想象空间，就如同阿里想要利用支付宝去切社交一样。

基于上述两个背景下，腾讯势必会尽全力去扶持小程序，其也因此将会获得来自腾讯爸爸更多的红利机会。

微信订阅号始于2012年8月17日对内容产业的革命犹然历历在目，何况四年之后，小程序自从曝光以来，一切都是准备好的。用户准备好了，创业者准备好了，资本也准备好了。在各方都想分一杯羹的情况下，小程序将会被迅速催熟。

去年9月22日，微信对外宣称小程序已经出来并开放了200个内测名额，但是从8月1日开始，我们腾讯自选股便开始研发小程序了，我们把这个时间点叫做开荒阶段。今天就和大家分享一下在开发阶段的经验。

第一个阶段是绘图能力。自选股是一个工具软件，需要非常强大的一个数据可视化能力的一个应用。微信能否做一个更原生化的绘图能力，我们找到三个对接点，第一个是绘图要求更高的实时性和富交性，第二个是体验不好，第三个是高清化兼容的问题不好。微信很好的解决了我们的问题，包括原生化的整体的流程基础，才有了后来像摩拜，喜马拉雅，腾讯视频。这些所有的原生能力都是基于腾讯自选股的原生基础之上开发的。

第二个阶段是30个小时的极限编程。我们当时的办公地点出于保密申请到中关村的银科，方便开发。让我特别印象深刻的一件事是8月15日那天，微信做了一个非常大的改动，让我们措手不及，导致我们整个应用完全用不起来了。当时我们也很郁闷，因为我们毕竟代表自选股，我们也想凸显能力，不想8月17日交不出。17日的早晨我们终于完成了，我们是第一个能RUN起来的小程序。

第三个阶段是龙哥审查。我们在9月5日那一天要交付真正的第一个版本。因为这一个阶段，就奠定了小程序能不能真正的让大家看到。9月5日我们真的完成了，当五个小程序都给到小龙的时候，我们是唯一一个被小龙称赞的小程序，也是唯一一个被微信官方与苹果谈判的演示事例。

商业计划书有13个重要部分组成，但这绝不是把你的整个人生故事都写在计划书上的借口。商业计划书平均的页数在15页左右，最多不能超过20页。

投资人喜欢的是那些能够在最短时间内提供最多价值的创始人，而你的商业计划书是证明这一能力的最好方式。

商业计划书要有有一个清晰的理解:Why(Why，为什么要做这款产品，为什么选择现在做这款产品?为什么你开发这款产品最合适?为什么他们是最适合投资你的产品的投资人?)和How(你的公司是如何实现盈利的?你们公司是如何获取客户的?你们公司是如何扩大业务的?)

要向那些看你的商业计划书的人证明:你的公司有出色的产品、市场、团队、时间和战略，所有这些足以让投资人获得足够高的投资回报率。

(一)执行摘要

你需要让投资人通过看执行摘要能够清楚地了解你公司业务的主要亮点，以及你公司的业务为什么会让人感到兴奋。

用一个到两个句子对以下信息做简单的介绍:公司定位、产品/服务概括、市场机会概述、核心商业模式和盈利模式、未来的计划、愿景宣言。

(二)投资亮点

(1)你的融资目标:你需要融多少钱才能顺利推动公司向前发展。

(2)条款:投资人投资你的公司能获得什么?

(3)资金计划使用情况:你计划如何使用这轮融资?(提示:创始人给自己开6位数的工资不是投资人希望看到的。)

(4)里程碑:有了这轮融资，公司能达到什么样的里程碑?

再一次，这里要回答的最重要的问题就是why:为什么投资人要投资你的公司并成为你公司的一部分?为什么现在是投资人投资你公司的最好时机?确定三到四个让你的公司成为一个非常好的投资机会的关键因素，并确保投资人在这这个部分也被包括进来。

(三)团队概述

要能证你们唯一一个能够做这款产品的团队。

团队成员的名称、在公司的头衔和职位、他们的专业背景、他们在过去的经历中所积累和掌握的特殊技能、他们在你公司担任的角色和承担的职责、是什么让他们成为唯一能胜任这一角色的。

专家意见:这个时候、这个地方不适合列出团队成员的兴趣爱好或过往趣事。

(四)市场机会

一是，你们公司产品或服务要解决的问题是什么;二是，能够让你的公司现在获得成功的行业趋势是什么。

要考虑两个问题:(1)你的目标客户面临的问题是什么?(2)你们公司主要帮助消除目标客户面临的哪些不便或困扰?

在撰写行业趋势这部分内容时，要考虑下面三个问题:(1)你打造的产品/服务顺应的是最近新出现的什么趋势?(2)是否有新的或新兴的技术使你的产品/解决方案成为可能?(3)你能不能找到任何产品品牌说明市场对与你的产品类似的产品(不要太类似)是有需求?

总结一下，写下一个能够回答这个问题的结论:客户面临的问题和正在发生的趋势是如何共同营造一个能让你的公司取得成功的完美环境的?

(五)公司简介

考虑下面这些问题:(1)你们公司是做什么的?(2)你们公司是如何解决你在上面提到的问题的?(3)你们公司提供的产品或服务是什么?(4)用户如何使用你的产品或服务?(5)你们公司产品的主要功能有哪些?(6)你们的产品或服务与市面上其它产品或服务的差异化之处在哪里?

(六)商业模式和盈利模式

你的商业逻辑与业务流程是什么？如何做到标准化、流程化、可复制？

你的公司是如何盈利的?确定目前所有跟营收来源相关的内容，包括定价、主营业务成本、利润率。

问自己下面这四个问题:(1)为什么这个盈利模式适合公司目前的发展阶段?(2)你们公司的产品定价和竞争对手的产品定价的差异在哪里?(3)你在未来是否计划新增新的营收渠道?(4)如果你们现在还没开始创造营收，那么你们如何/何时能够创造营收?

(七)市场需求得到量化证明/公司里程碑

你可以用这些让投资人表明你的公司正在取得实质性进展:

(1)产品开发:你的产品开发到什么阶段了?你的产品已经投入市场了吗?

(2)生产/分销:你是否有一个成熟的生产/制造伙伴?你是否有一个成熟的产品分销伙伴?

(3)早期用户和营收:你是否已经获得了一批早期用户?获得了多少用户?公司增长速度有多快?公司是否已经创造了营收?

(4)客户证言:你的产品或服务是否得到了一些客户的积极正面的评价?这里面有没有一些知名度非常高的客户或行业专家?

(5)合作伙伴:你是否与任何知名品牌建立了合作伙伴关系?

(6)知识产权:你公司背后的技术有什么专利吗?你的公司名称注册了商标了吗?

(7)媒体报道:你的公司有没有被一些知名媒体报道过?都被哪些媒体报道过?

(八)行业分析

你不仅仅是你们公司的专家，而且对公司所在的行业也有非常深刻的了解。

在这个部分要展示哪些数据是需要认真考量的。只展示那些有助于你阐述下面这些内容的数据:你公司所在的市场的规模的大小，对你提供的解决方案的需求，公司产品的用户增长数据，竞品分析。

现在你已经向投资人大概介绍了你们所处的行业，现在是时候让他们了解一下同一行业的其它公司，以及你们公司与其它公司的对比。要为你的公司确定至少三家竞争对手，针对每一家竞争对手，都要回答以下这些问题:

(1)基本信息:他们公司在哪?他们处在哪一个发展阶段?

(2)比如:他们创造了多少营收?他们有多少用户?他们是否拿到了融资?

(3)相似点和不同点:他们的优势是什么?你打算如何压制他们的这种优势?他们的弱点是什么?这对你有什么好处呢?

(4)收获:你能够从你的竞争对手身上学到什么，从而让你的公司变得更强大?

专家意见:在确定竞争对手的时候，要跳出固有思维模式，不要只找那些提供与你公司相同的产品或服务的公司。

(九)核心竞争力

在公司的差异化特质这部分，你要阐述你提供的产品或服务与市场上的其他公司的产品或服务的不同之处，以及这些差异化特质如何帮助你保持战略优势的。问自己下面这两个问题:(1)和其它公司相比，你们公司提供的解决方案的几个(3-5个)关键区别是什么?(2)这些差异化优势将如何转化为你公司的长期优势?

(十)目标用户

在目标用户这部分，你需要向投资人展示你知道你的目标用户是谁，他们在哪里，对用户而言重要的是什么。

具体如何准备这部分内容呢?通过下面这些问题:(1)你们公司的产品或服务主要是为了满足哪些用户的需求的?(2)你对这个群体的顾客的了解有多少?(3)你的目标用户主要是男性用户还是女性用户?(4)你的目标用户主要是哪个年龄段的?(5)这个目标人群大概有多大规模?(6)目标用户主要住在哪里?(7)他们大概处于什么样的收入水平?(8)在购买产品或服务时，他们是否有什么特别的偏好或顾虑?

(十一)营销策略

问自己下面这些问题:(1)你如何获取你的第一批用户?(2)你首先瞄准哪些用户?(3)你会在一些关键的市场推出你的产品吗?(4)你是否打算与一些现有的品牌进行合作?(5)你打算如何提高公司产品的品牌知名度?(6)你打算用哪一类媒体，为什么?(7)你会利用社交媒体吗，你主要用哪些社交媒体平台，为什么?(8)从本质上说，你的营销策略是什么?

(十二)未来的增长和发展

问自己下面几个问题:(1)你未来计划推出一些新产品吗?(2)这些新产品将如何进一步完善公司目前的产品矩阵?(3)你是否打算向全新的市场扩张，如新的城市或新的用户群体?(4)你能不能提供一个时间表，大家了解你期待未来的新突破会在什么时候发生?(5)什么指标或条件能帮助你决定何时该继续向前发展?(6)未来，你的公司有哪些潜在的退出策略?你会寻求被大公司收购吗?你打算带领公司IPO吗?

(十三)财务模型与融资需求

你的财务图表、表格和公式能够让投资人了解你公司目前的业务表现情况，以及你们公司生存下去的几率。

这部分内容需要包括以下三点最重要的信息:现金流量表、损益表和你的资产负债表。

估值要相对合理，这个相当重要！

我国红茶产销将继续呈现增长的发展态势，红茶生产需要面向国内、国外两个市场。在国际市场，红茶贸易仍将保持低速增长；国内市场，红茶消费量将出现较快增长，有力填补了红茶出口量的萎缩。因此，国内市场需求的拉动作用将更加显著，彻底改变长期依赖外销的局面。从红茶品种分析，我国红碎茶质量处于劣势，但工夫红茶和特色红茶，例如川红、祁红、宜红等均是享有盛誉的优质红茶，将会在国内市场上具有较好的发展前景。另外，随着红茶软饮料消费不断扩大，也将加大红茶消费需求。

2015年全球茶叶出口量为175.7万吨。“全球茶叶出口”和“国际贸易”概念等同。红茶占国际贸易总量的70%，约123万吨，其余30%基本为绿茶，约52万吨。其中，土耳其、印度主要是红茶消费国，给世界红茶加上116万吨。中国茶叶2015年消费量约210万吨，其中绿茶140万吨，红茶25万吨，各自加到相应项目。

其他茶叶主产国如肯尼亚和斯里兰卡的茶叶大部分供出口，本国茶叶消费非常低，不影响以上数字。

在茶叶生产大国中，土耳其的茶叶消费量达到23.5万吨左右；其次是中国，茶叶消费量达到160万吨；印度茶叶消费量达到92.7万吨左右。

红茶消费情况分析

资料来源：农业部 中国海关

红茶行业集中度较高

第一章 执行摘要

第一节 项目背景

第二节 项目概况

第三节 项目竞争优势

一、技术优势

二、成本优势

三、政策优势

四、地域优势

第四节 项目投资亮点

第二章 项目介绍

一、项目名称

二、项目内容

三、项目性质

四、项目地点

五、投资金额

六、项目承办单位

七、资金来源

八、建设周期

九、主要建设内容及规模

十、主要产品规模

十一、项目技术方案

十二、项目投资回收期

第三章 项目行业分析

第一节 项目行业分析

一、红茶宏观市场环境

二、红茶产品市场前景

三、全国及项目所在地红茶产业发展现状

第二节 项目竞争力分析

一、竞争分析

二、行业进入壁垒分析

第三节 项目商业模式

一、红茶项目商业模式

二、红茶项目商业模式优势

第四章 项目公司介绍

第一节 项目公司概况

第二节 企业主要竞争资源

第五章 项目产品

第一节 产品介绍

第二节 产品性能

第三节 技术特点

第四节 产品的竞争优势

第五节 典型客户

第六节 盈利方案

第六章 产品与开发

第一节 产品研究与开发

第二节 研发与技术

第三节 项目技术基础

一、已有的成果及技术水平

二、小规模生产性试验及流程

三、技术团队

第七章 项目建设计划

第一节 项目进度规划

第二节 项目建设方案

一、第一期

二、第二期

三、第三期

第八章 发展规划与运营策略

第一节 企业发展规划

一、企业发展目标

二、企业发展策略

第二节 企业营销战略

一、品牌营销战略

二、产品营销策略

第三节 市场推广方式

一、销售方案

二、营销方案

三、价格策略

第四节 建设与运营管理

一、项目组织机构

二、定员定岗

三、项目管理措施

第九章 财务分析与预测

一、收入预估

二、税金估算

三、成本费用估算

四、利润估算

五、财务指标

六、总投资收益率（ROI）

第十章 项目效益分析

第一节 项目的经济效益分析

第二节 项目的社会及生态效益分析

一、社会效益

二、生态效益

第十一章 资金需求

第一节 资金需求及使用规划

一、项目投资估算说明

二、项目总投资

三、固定资产投资

四、流动资金

第二节 资金筹集方式

一、项目拟采用的融资方式

二、项目融资方案

第三节 详细使用规划

第四节 还款能力分析

第十二章 风险分析

第一节 风险分析

第二节 风险规避措施

第十三章 中金普华结论及建议