商业计划书的5个问题

最近很多创业小伙伴

都在纠结一个问题

我又不走资本、又不指望着上市

为什么要写商业计划书？

如果你觉得商业计划书只是为了融资，

为了营销创造顾客，那你就大错特错了！

因为商业计划书并不光是用来给投资人看的

商业计划书是你在创办企业前或者企业需要转型升级前的准备，

旨在对未来的思路进行一个清晰的梳理

商业计划书要做的就是回答这些问题

问题1：我们必须通过“商业计划书”搞清楚市场机会到底藏在哪儿？问题2：产品怎么设计？

问题3：如何让消费者来开心的购买我们的产品？

问题4：谁在和我们竞争，我们又该如何迎战竞争对手的追围堵截？

问题5：我们如何为自己准备足够的客户资源，使我们的企业从正式创立之日起，就有源源不断地销售收入？

问题6：我们将如何去管理自己的公司，我们打算招多少个员工？

问题7：如何给员工分派工作？

问题8：如何设立部门，并且知道每个部分的职责？

问题9：如何要快速在市场中扩大规模？

问题10：我们准备在产品开发、人员使用、办公地点租用、购买开业所需的物品上花费多少钱？

商业计划书为什么一定要自己写？

因为只有自己才知道自己想要把自己的企业做成什么样子

如果把企业的命运交给一个每月拿8000元工资的人来代写，那么他们又如何能够理解创业未来的方向？代写是老板们经常犯的错误。

换句话说

请问如果他知道企业如何做？他何必要拿8000元的工资，去写一份有可能创造上千万、上亿价值的商业计划书？

商业模式为什么需要梳理？

其实很简单，因为当局者迷，旁观者清。

只有从外部回头再看自己的商业计划才能够更有效的发现问题

同时也能获得更多好的想法。

这才是商业计划梳理的关键

从2012年参与创办物联网智库，到2015年离开，这期间物联网智库的每一个业务，我基本上都参与过，其中一些业务是我策划的。每一块业务的得与失，我都自己做过复盘。计划把我在物联网智库的很多经验分享出来，对很多创业者会有帮助，而对于未来媒体、或者自媒体会更有价值。今天是第一篇，分享物联网智库的第一版商业书，之后分析这个商业计划书的失败之处。

物联网智库的第一版商业计划书是彻彻底底失败的。

说这个商业计划书失败：

第一、按照这个商业计划书，连团队都没有组起来。

第二、没有利用这个商业计划书融到资。

第三、这个商业计划书规划的第一个业务，现在看来是一个笑话。

商业计划书内容

做这个PPT的时候，公司名字还没有确定，后来公司用的是envitas 的音译 北京英维塔科技。

公司最早的规划是做工业领域的文化传播企业，但后来因为第一个项目彻底失败，公司业务最后发展到物联网领域。所以这个业务领域发生了根本的改变。

这个市场容量，应该是指明了工业领域市场快速发展的趋势。后来随着物联网的发展，物联网市场营销的市场份额也十分巨大。这个趋势是对的。

中国的2B的媒体大部分是低端竞争，而高端优质的媒体严重缺失！

国内做技术的不屑于写文章，而行业媒体能写出优质文章内容的记者、编辑非常稀缺。

所以只要你比别人好一点点，就可以在行业内做的很好。

在我眼里现在物联网智库做的仍然是物联网领域的低端营销！文字没有穿透力，没有主要思想。

至今在物联网这个领域，仍然有机会出现一家可以达到上市级别的媒体公司。

而未来在以平台为核心的物联网生态搭建过程中，媒体的作用将会更加重要！

在工业领域，因为中国距离先进发达国家的差距，通过引进国外的内容，搭建国内外交流平台，市场空间巨大。

但在物联网领域，中国某些方面有优势，所以在物联网的媒体领域，一方面要引进来，另外一方面还要能够输出出去。

所以能够建立一个高端的2B物联网媒体，仍然有非常大的想象空间。

关于行业特点分析中，这个PPT忽略了一个重要的发展趋势：即纸质媒体即将没落，网络媒体即将爆发。

因为缺少了这个趋势的判断，所以北京英维塔科技，策划的第一个项目是彻彻底底的失败，用现在的观点看，第一个项目根本上就是一个笑话。

在这个期间，微博流行不仅传统媒体收到非常大的冲击，连互联网媒体都受到冲击。

在这样的环境下，引进纸媒进中国，在策划上是失败的。

从公司战略层呢，电子杂志、网络营销，纸版传媒都是错误的发展方向。

这个发展规划好像一个都没有成。

这个业务开展，现在看就是天大的一个笑话！

物联网智库要开展的前两个业务，是引进the Engineer，和ControlGlobal。

引进the Engineer在2012年本来就是一个笑话，更大的笑话是派到英国与the Engineer交流之后，已经有一家上海公司签了在中国的代理，不过失败了。（创业一定要做好市场调研，连市场调研都没有做好的商业计划书注定是要失败的）。

引进Control的过程中，有另外一个笑话，ControlGlobal的主编都不推荐引进这个杂志，在推荐他们的电子产品，后来彭昭还坚持让马洁继续谈。后来这个项目是在我不断嘲笑彭昭的条件下，不了了之的。

对于商业计划书而言，要做的整体解决方案太多了。没有重点的罗列了这么多可以做的业务，没有指明哪个先做，哪个后做。

其实就是创始人对业务没有想通，想通了，重点打造一个产品就可以了。

反正我当时看到这个的时候，我都不懂物联网智库到底要做什么业务。

后来业务规划是我做的。在媒体领域，我只规划了三件事：

长线：媒体业务。

中线：展带会业务。

短线：案例撰写。

最后我规划的这三件事是物联网智库主要做的三件事。（后续我会继续写文章，介绍我为什么规划这么三件事。）

这是规划的目标客户，也就是彭昭原来的客户，好像后来只做了西门子一个客户。

其他物联网智库的客户都是通过我，或者我带进来的资源做的。

这个商业计划书失败，团队是问题的根源：

1、这三个创业者，彭昭、叶文彪，都想兼职创业。后来叶文彪没有参与。而彭昭当时在国际自动化工作，这个项目只计划兼职。后来全职出来，是因为在国际自动化这个媒体工作时，与国际自动化的总编搞僵了，被国际自动化给踢出来，才变成了全职创业。

2、这个团队虽然都号称创过业，实际上是以前Read集团工作，因为这个集团不发展中国业务之后，就地解散，原来负责业务的各个线成立公司，实际上没有经历过创业从0到1的过程。

这个团队的特点还是职业经理人，做事情想当然。不认真。

所以哪怕创业，也不去认真调研，创业的方向根本就没可能成功。

1、估值高。工作10年经验创业，团队完整的公司，天使投资一般估值是1000万。而这个希望融资500万，那么估值5000万，本身就不合理。

2、融到资做什么？为什么要融资500万？这些都要经过估算的。

3、未来发展阶段，只有大目标，没办法证明这个目标如何实现。以及支撑这个目标的团队能力。

这个PPT需要完善

1、核心团队的核心竞争力。

2、对行业趋势方面，需要进一步完善。

3、融资额度，以及为什么融这么多钱。

4、财务估算

5、核心业务，以及核心业务如何启动。

物联网智库的第一版商业计划书是彻彻底底的失败，同时物联网智库第一个项目也是失败的。但物联网智库下一步规划了哪些业务？为什么规划这些业务？如何走出早期的业务困境？

如果您对这些感兴趣，欢迎给赞赏！当赞赏超过100元之后三天介绍我如何规划物联网智库的下一步发展业务。

商业计划书有13个重要部分组成，但这绝不是把你的整个人生故事都写在计划书上的借口。商业计划书平均的页数在15页左右，最多不能超过20页。

投资人喜欢的是那些能够在最短时间内提供最多价值的创始人，而你的商业计划书是证明这一能力的最好方式。

商业计划书要有有一个清晰的理解:Why(Why，为什么要做这款产品，为什么选择现在做这款产品?为什么你开发这款产品最合适?为什么他们是最适合投资你的产品的投资人?)和How(你的公司是如何实现盈利的?你们公司是如何获取客户的?你们公司是如何扩大业务的?)

要向那些看你的商业计划书的人证明:你的公司有出色的产品、市场、团队、时间和战略，所有这些足以让投资人获得足够高的投资回报率。

(一)执行摘要

你需要让投资人通过看执行摘要能够清楚地了解你公司业务的主要亮点，以及你公司的业务为什么会让人感到兴奋。

用一个到两个句子对以下信息做简单的介绍:公司定位、产品/服务概括、市场机会概述、核心商业模式和盈利模式、未来的计划、愿景宣言。

(二)投资亮点

(1)你的融资目标:你需要融多少钱才能顺利推动公司向前发展。

(2)条款:投资人投资你的公司能获得什么?

(3)资金计划使用情况:你计划如何使用这轮融资?(提示:创始人给自己开6位数的工资不是投资人希望看到的。)

(4)里程碑:有了这轮融资，公司能达到什么样的里程碑?

再一次，这里要回答的最重要的问题就是why:为什么投资人要投资你的公司并成为你公司的一部分?为什么现在是投资人投资你公司的最好时机?确定三到四个让你的公司成为一个非常好的投资机会的关键因素，并确保投资人在这这个部分也被包括进来。

(三)团队概述

要能证你们唯一一个能够做这款产品的团队。

团队成员的名称、在公司的头衔和职位、他们的专业背景、他们在过去的经历中所积累和掌握的特殊技能、他们在你公司担任的角色和承担的职责、是什么让他们成为唯一能胜任这一角色的。

专家意见:这个时候、这个地方不适合列出团队成员的兴趣爱好或过往趣事。

(四)市场机会

一是，你们公司产品或服务要解决的问题是什么;二是，能够让你的公司现在获得成功的行业趋势是什么。

要考虑两个问题:(1)你的目标客户面临的问题是什么?(2)你们公司主要帮助消除目标客户面临的哪些不便或困扰?

在撰写行业趋势这部分内容时，要考虑下面三个问题:(1)你打造的产品/服务顺应的是最近新出现的什么趋势?(2)是否有新的或新兴的技术使你的产品/解决方案成为可能?(3)你能不能找到任何产品品牌说明市场对与你的产品类似的产品(不要太类似)是有需求?

总结一下，写下一个能够回答这个问题的结论:客户面临的问题和正在发生的趋势是如何共同营造一个能让你的公司取得成功的完美环境的?

(五)公司简介

考虑下面这些问题:(1)你们公司是做什么的?(2)你们公司是如何解决你在上面提到的问题的?(3)你们公司提供的产品或服务是什么?(4)用户如何使用你的产品或服务?(5)你们公司产品的主要功能有哪些?(6)你们的产品或服务与市面上其它产品或服务的差异化之处在哪里?

(六)商业模式和盈利模式

你的商业逻辑与业务流程是什么？如何做到标准化、流程化、可复制？

你的公司是如何盈利的?确定目前所有跟营收来源相关的内容，包括定价、主营业务成本、利润率。

问自己下面这四个问题:(1)为什么这个盈利模式适合公司目前的发展阶段?(2)你们公司的产品定价和竞争对手的产品定价的差异在哪里?(3)你在未来是否计划新增新的营收渠道?(4)如果你们现在还没开始创造营收，那么你们如何/何时能够创造营收?

(七)市场需求得到量化证明/公司里程碑

你可以用这些让投资人表明你的公司正在取得实质性进展:

(1)产品开发:你的产品开发到什么阶段了?你的产品已经投入市场了吗?

(2)生产/分销:你是否有一个成熟的生产/制造伙伴?你是否有一个成熟的产品分销伙伴?

(3)早期用户和营收:你是否已经获得了一批早期用户?获得了多少用户?公司增长速度有多快?公司是否已经创造了营收?

(4)客户证言:你的产品或服务是否得到了一些客户的积极正面的评价?这里面有没有一些知名度非常高的客户或行业专家?

(5)合作伙伴:你是否与任何知名品牌建立了合作伙伴关系?

(6)知识产权:你公司背后的技术有什么专利吗?你的公司名称注册了商标了吗?

(7)媒体报道:你的公司有没有被一些知名媒体报道过?都被哪些媒体报道过?

(八)行业分析

你不仅仅是你们公司的专家，而且对公司所在的行业也有非常深刻的了解。

在这个部分要展示哪些数据是需要认真考量的。只展示那些有助于你阐述下面这些内容的数据:你公司所在的市场的规模的大小，对你提供的解决方案的需求，公司产品的用户增长数据，竞品分析。

现在你已经向投资人大概介绍了你们所处的行业，现在是时候让他们了解一下同一行业的其它公司，以及你们公司与其它公司的对比。要为你的公司确定至少三家竞争对手，针对每一家竞争对手，都要回答以下这些问题:

(1)基本信息:他们公司在哪?他们处在哪一个发展阶段?

(2)比如:他们创造了多少营收?他们有多少用户?他们是否拿到了融资?

(3)相似点和不同点:他们的优势是什么?你打算如何压制他们的这种优势?他们的弱点是什么?这对你有什么好处呢?

(4)收获:你能够从你的竞争对手身上学到什么，从而让你的公司变得更强大?

专家意见:在确定竞争对手的时候，要跳出固有思维模式，不要只找那些提供与你公司相同的产品或服务的公司。

(九)核心竞争力

在公司的差异化特质这部分，你要阐述你提供的产品或服务与市场上的其他公司的产品或服务的不同之处，以及这些差异化特质如何帮助你保持战略优势的。问自己下面这两个问题:(1)和其它公司相比，你们公司提供的解决方案的几个(3-5个)关键区别是什么?(2)这些差异化优势将如何转化为你公司的长期优势?

(十)目标用户

在目标用户这部分，你需要向投资人展示你知道你的目标用户是谁，他们在哪里，对用户而言重要的是什么。

具体如何准备这部分内容呢?通过下面这些问题:(1)你们公司的产品或服务主要是为了满足哪些用户的需求的?(2)你对这个群体的顾客的了解有多少?(3)你的目标用户主要是男性用户还是女性用户?(4)你的目标用户主要是哪个年龄段的?(5)这个目标人群大概有多大规模?(6)目标用户主要住在哪里?(7)他们大概处于什么样的收入水平?(8)在购买产品或服务时，他们是否有什么特别的偏好或顾虑?

(十一)营销策略

问自己下面这些问题:(1)你如何获取你的第一批用户?(2)你首先瞄准哪些用户?(3)你会在一些关键的市场推出你的产品吗?(4)你是否打算与一些现有的品牌进行合作?(5)你打算如何提高公司产品的品牌知名度?(6)你打算用哪一类媒体，为什么?(7)你会利用社交媒体吗，你主要用哪些社交媒体平台，为什么?(8)从本质上说，你的营销策略是什么?

(十二)未来的增长和发展

问自己下面几个问题:(1)你未来计划推出一些新产品吗?(2)这些新产品将如何进一步完善公司目前的产品矩阵?(3)你是否打算向全新的市场扩张，如新的城市或新的用户群体?(4)你能不能提供一个时间表，大家了解你期待未来的新突破会在什么时候发生?(5)什么指标或条件能帮助你决定何时该继续向前发展?(6)未来，你的公司有哪些潜在的退出策略?你会寻求被大公司收购吗?你打算带领公司IPO吗?

(十三)财务模型与融资需求

你的财务图表、表格和公式能够让投资人了解你公司目前的业务表现情况，以及你们公司生存下去的几率。

这部分内容需要包括以下三点最重要的信息:现金流量表、损益表和你的资产负债表。

估值要相对合理，这个相当重要！

写在商业计划书之前的5个问题：你是谁？你要做什么？为什么现在做？怎么做？为什么你能胜出？

项目概况：用一句话说清晰项目

用户痛点描述：需求是普遍、刚需、高频

市场规模阐述：市场规模有多大，项目目标可以占大多市场？

解决方案：产品服务如何解决客户痛点

商业模式：一张图一目了然说清客户是谁？业务模式是什么？盈利模式是什么？

竞争优势：一张表对比分析项目的核心竞争力：技术、团队、用户、资源、运营等纬度

运营现状：一组数据说明运营情况：流量、注册用户、活跃用户、付费用户、订单量、客单价、复购率等

团队介绍：突出团队专业的互补性、经验与项目的匹配性

融资计划及用途：融资金额、出让股权比例、融资用途？

10份已成功融资的商业计划书范例：