商业计划书团队情况

写在商业计划书之前的5个问题：你是谁？你要做什么？为什么现在做？怎么做？为什么你能胜出？

项目概况：用一句话说清晰项目

用户痛点描述：需求是普遍、刚需、高频

市场规模阐述：市场规模有多大，项目目标可以占大多市场？

解决方案：产品服务如何解决客户痛点

商业模式：一张图一目了然说清客户是谁？业务模式是什么？盈利模式是什么？

竞争优势：一张表对比分析项目的核心竞争力：技术、团队、用户、资源、运营等纬度

运营现状：一组数据说明运营情况：流量、注册用户、活跃用户、付费用户、订单量、客单价、复购率等

团队介绍：突出团队专业的互补性、经验与项目的匹配性

融资计划及用途：融资金额、出让股权比例、融资用途？

10份已成功融资的商业计划书范例：

你是不是也想撰写一份投资人会喜欢的出色的商业计划书，但是又不知该如何开始？本文将会分享一些实用的商业计划书撰写技巧。

一份出色的商业计划不仅仅能告诉投资人你的公司是做什么的，你们公司是如何赚钱的，或者你希望公司实现什么样的目标。它还能让投资人相信你的公司是非常优秀的公司，让他们对有机会参与其中而感到非常兴奋，并让他们愿意帮助你获得成功。

但是，你如何才能撰写一份投资人喜欢的优秀商业计划书呢？你可能没有上过商学院，这时如果你是第一次创业，你可能很难搞懂如何能完成技术含量如此高的工作。但是也不要担心。这篇文章将会教你如何写一份投资人喜欢的商业计划书，同时帮你回答有关你公司业务最重要的一些问题，并教你回答这些问题的最佳方法和技巧。

整体概况

商业计划书有13个重要部分组成，但这绝不是把你的整个人生故事都写在计划书上的借口。商业计划书平均的页数在15页左右，最多不能超过20页。

在过去，商业计划书的页数平均在40页至100页之间，猜猜这么做的结果如何？没有人会看完所有这些内容。所以，不要让有关你公司的重要信息迷失在一堆杂乱的语言中。投资人喜欢的是那些能够在最短时间内提供最多价值的创始人，而你的商业计划书是证明这一能力的最好方式。

要回答的重要问题

在读者阅读你的商业计划书的时候，你应该能够让投资人对以下这几个问题有一个清晰的理解：Why（Why，为什么要做这款产品，为什么选择现在做这款产品？为什么你开发这款产品最合适？为什么他们是最适合投资你的产品的投资人？）和How（你的公司是如何实现盈利的？你们公司是如何获取客户的？你们公司是如何扩大业务的？）

回答这些问题应该贯穿到整个商业计划书的始末，并且应该要向那些看你的商业计划书的人证明：你的公司有出色的产品、市场、团队、时间和战略，所有这些足以让投资人获得足够高的投资回报率。

话不多说，下面就一步一步教你如何撰写一份投资人喜欢的商业计划书。

（一）执行摘要

执行摘要是商业计划书的第一部分，是最重要的部分，也是投资人最想看到的部分；它涵盖了商业计划书的精华，相当于一个浓缩版的计划书。如果一个投资人看商业计划书时只看执行概要部分，而不看其它部分的内容，你需要让投资人通过看执行摘要能够清楚地了解你公司业务的主要亮点，以及你公司的业务为什么会让人感到兴奋。

一个好的执行概要内容包括用一个到两个句子对以下信息做简单的介绍：公司使命、产品/服务概括、市场机会概述、牵引力概述、未来的计划、愿景宣言。

（二）投资机会

你在投资机会这部分要告诉投资人你们公司的目标是什么，为什么他们在帮助你实现这些目标的过程中是不可或缺的，以及他们从投资你的公司中能获得什么。这包括：

（1）你的融资目标：你需要融多少钱才能顺利推动公司向前发展。

（2）条款：投资人投资你的公司能获得什么？

（3）资金计划使用情况：你计划如何使用这轮融资？（提示：创始人给自己开6位数的工资不是投资人希望看到的。）

（4）里程碑：有了这轮融资，公司能达到什么样的里程碑？

再一次，这里要回答的最重要的问题就是why：为什么投资人要投资你的公司并成为你公司的一部分？为什么现在是投资人投资你公司的最好时机？确定三到四个让你的公司成为一个非常好的投资机会的关键因素，并确保投资人在这这个部分也被包括进来。

（三）团队概述

你需要在这个部分介绍你的团队，以及团队是如何能够将企业的愿景变成现实的。理想的团队概述部分不仅能够说明你的团队是适合做这款产品的团队，而且你们唯一一个能够做这款产品的团队。

为了做到这一点，你需要为团队的每个成员创建一个简历，每一个团队成员的简历应该包括下面这些内容：团队成员的名称、在公司的头衔和职位、他们的专业背景、他们在过去的经历中所积累和掌握的特殊技能、他们在你公司担任的角色和承担的职责、是什么让他们成为唯一能胜任这一角色的。

专家意见：这个时候、这个地方不适合列出团队成员的兴趣爱好或过往趣事。你的目标是用三到五句话简单地描述每一位团队成员。

（四）市场机会

在详细讲述你们公司是做什么的之前，你首先要告诉投资人你最开始的时候创办这家公司的背后原因。恰当地阐述市场机会可以解决两个关键的问题：一是，你们公司产品或服务要解决的问题是什么；二是，能够让你的公司现在获得成功的行业趋势是什么。

在撰写公司产品或服务要解决的问题这部分内容中，要考虑两个问题：（1）你的目标客户面临的问题是什么？（2）你们公司主要帮助消除目标客户面临的哪些不便或困扰？

在撰写行业趋势这部分内容时，要考虑下面三个问题：（1）你打造的产品/服务顺应的是最近新出现的什么趋势？（2）是否有新的或新兴的技术使你的产品/解决方案成为可能？（3）你能不能找到任何产品品牌说明市场对与你的产品类似的产品（不要太类似）是有需求？

总结一下，写下一个能够回答这个问题的结论：客户面临的问题和正在发生的趋势是如何共同营造一个能让你的公司取得成功的完美环境的？

（五）公司简介

在公司简介部分，你需要大概介绍一下你的公司以及你们公司的产品或服务。这个部分很简单：你可以在这个部分介绍你们公司正在做的事情，以及为什么所做的这些事情是非常棒的。

如果你在准备这部分内容的过程中还有困难，那么可以考虑下面这些问题：（1）你们公司是做什么的？（2）你们公司是如何解决你在上面提到的问题的？（3）你们公司提供的产品或服务是什么？（4）用户如何使用你的产品或服务？（5）你们公司产品的主要功能有哪些？（6）你们的产品或服务与市面上其它产品或服务的差异化之处在哪里？

（六）盈利模式

你需要在这个部分回答任何公司都绕不开的一个问题：你的公司是如何盈利的？确定目前所有跟营收来源相关的内容，包括定价、主营业务成本（COGS）、利润率。

问自己下面这四个问题：（1）为什么这个盈利模式适合公司目前的发展阶段？（2）你们公司的产品定价和竞争对手的产品定价的差异在哪里？（3）你在未来是否计划新增新的营收渠道？（4）如果你们现在还没开始创造营收，那么你们如何/何时能够创造营收？

（七）Traction（市场需求得到量化证明）/公司里程碑

你要让投资人知道你的公司不单单是你在鸡尾酒酒会上的一张餐巾纸上画的产品想法，而是一个真实的、可行的业务。这一点非常重要。而Traction（市场需求得到量化证明）是你用来向投资人证明的最好证据。

下面是Traction中的一些关键领域，你可以用这些让投资人表明你的公司正在取得实质性进展：

（1）产品开发：你的产品开发到什么阶段了？你的产品已经投入市场了吗？

（2）生产/分销：你是否有一个成熟的生产/制造伙伴？你是否有一个成熟的产品分销伙伴？

（3）早期用户和营收：你是否已经获得了一批早期用户？获得了多少用户？公司增长速度有多快？公司是否已经创造了营收？

（4）客户证言：你的产品或服务是否得到了一些客户的积极正面的评价？这里面有没有一些知名度非常高的客户或行业专家？

（5）合作伙伴：你是否与任何知名品牌建立了合作伙伴关系？

（6）知识产权：你公司背后的技术有什么专利吗？你的公司名称注册了商标了吗？

（7）媒体报道：你的公司有没有被一些知名媒体报道过？都被哪些媒体报道过？

（八）行业分析

行业分析部分主要讲的是你公司所处的行业、这个行业中正在发生的事情、以及你的公司与你的同行之间的关系等内容的概览。你希望投资人在看了你的商业计划书后知道：你不仅仅是你们公司的专家，而且对公司所在的行业也有非常深刻的了解。

在这个部分要展示哪些数据是需要认真考量的。只展示那些有助于你阐述下面这些内容的数据：你公司所在的市场的规模的大小，对你提供的解决方案的需求，公司产品的用户增长数据，竞品分析。

现在你已经向投资人大概介绍了你们所处的行业，现在是时候让他们了解一下同一行业的其它公司，以及你们公司与其它公司的对比。要为你的公司确定至少三家竞争对手，针对每一家竞争对手，都要回答以下这些问题：

（1）基本信息：他们公司在哪？他们处在哪一个发展阶段？

（2）Traction：他们创造了多少营收？他们有多少用户？他们是否拿到了融资？

（3）相似点和不同点：他们的优势是什么？你打算如何压制他们的这种优势？他们的弱点是什么？这对你有什么好处呢？

（4）收获：你能够从你的竞争对手身上学到什么，从而让你的公司变得更强大？

专家意见：在确定竞争对手的时候，要跳出固有思维模式，不要只找那些提供与你公司相同的产品或服务的公司。

（九）差异化特质

在公司的差异化特质这部分，你要阐述你提供的产品或服务与市场上的其他公司的产品或服务的不同之处，以及这些差异化特质如何帮助你保持战略优势的。问自己下面这两个问题：（1）和其它公司相比，你们公司提供的解决方案的几个（3-5个）关键区别是什么？（2）这些差异化优势将如何转化为你公司的长期优势？

（十）目标用户

在目标用户这部分，你需要向投资人展示你知道你的目标用户是谁，他们在哪里，对用户而言重要的是什么。

具体如何准备这部分内容呢？通过下面这些问题：（1）你们公司的产品或服务主要是为了满足哪些用户的需求的？（2）你对这个群体的顾客的了解有多少？（3）你的目标用户主要是男性用户还是女性用户？（4）你的目标用户主要是哪个年龄段的？（5）这个目标人群大概有多大规模？（6）目标用户主要住在哪里？（7）他们大概处于什么样的收入水平？（8）在购买产品或服务时，他们是否有什么特别的偏好或顾虑？

（十一）用户获取和营销策略

现在我们知道你的目标客户是谁了，下一个问题是：你打算如何获取这些客户？

问自己下面这些问题：（1）你如何获取你的第一批用户？（2）你首先瞄准哪些用户？（3）你会在一些关键的市场推出你的产品吗？（4）你是否打算与一些现有的品牌进行合作？（5）你打算如何提高公司产品的品牌知名度？（6）你打算用哪一类媒体，为什么？（7）你会利用社交媒体吗，你主要用哪些社交媒体平台，为什么？（8）从本质上说，你的营销策略是什么？

（十二）未来的增长和发展

一旦你完成了所有的短期目标，开完完成了你的初始产品，并获得了你的第一批用户，你打算如何进一步发展公司的业务呢？

问自己下面几个问题：（1）你未来计划推出一些新产品吗？（2）这些新产品将如何进一步完善公司目前的产品矩阵？（3）你是否打算向全新的市场扩张，如新的城市或新的用户群体？（4）你能不能提供一个时间表，大家了解你期待未来的新突破会在什么时候发生？（5）什么指标或条件能帮助你决定何时该继续向前发展？（6）未来，你的公司有哪些潜在的退出策略？你会寻求被大公司收购吗？你打算带领公司IPO吗？

（十三）财务概述

财务数据一般放在商业计划书的最后一部分，但这并不意味着它就不那么重要了。事实上，糟糕的财务状况会让你通过上述几部分内容获得的投资人好感荡然无存。你的财务图表、表格和公式能够让投资人了解你公司目前的业务表现情况，以及你们公司生存下去的几率。

这部分内容需要包括以下三点最重要的信息：现金流量表、损益表和你的资产负债表。虽然这三点是相互关联的，但是它们衡量的是一家公司财务状况的不同方面的信息。

原文链接：https://startups.co/articles/writing-a-business-plan-investors-will-love

编译组出品。编辑：郝鹏程。

@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投人、项目方各有动机，经常让天使投资跟投人和股权众筹投资者成为“接盘侠”。@变革家努力站在相对中立的角度做出独立判断，让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险。为了规避越来越严峻的股权众筹监管风险，变革家对于“决策建议”涉及“推荐买入、不推荐买入、谨慎买入”部分会逐步采取会员制，年费仅1元，您懂得！点击链接进入注册通道：https://jinshuju/f/SUptzA 。喜迎中秋，变革家还为读者们准备了神秘大礼，大家别忘记了在文末填表领取礼品哦！

（本文根据变革家分析师李文杰在变革家拆解学院第九课的分享整理）

大家好，我是变革家分析师李文杰，很高兴今天由我跟大家在变革家“拆解学院”交流。

今天是“拆解学院”第九课。在开课之前，还是向新朋友先简单介绍一下拆解学院。我们变革家主要做的是股权众筹项目拆解，已经做了53期了。那部分叫“授之以鱼”。变革家拆解学院是“授之以渔”。变革家拆解学院主要分享两类内容：（1）投资人提供项目分析方法论。（2）分析师提供国内外前沿项目拆解。

前阵子我们对于前几课的朋友们做了个回访，大家普遍反映内容要讲的更通俗一点更落地一点。所以上节课我们的美女联合创始人田倩平总讲了“股权众筹领域的那些潜规则”的干货，在圈内引起了很大的反响。今天我继续下沉，跟大家讲讲“看透商业计划书背后的秘密！”

一、不以勾引为目的的商业计划书都是耍流氓！

因为今天说的不单单是股权众筹，而是整个股权投资领域，所以变革家有必要和大家一起相对系统的说说怎么玩转商业计划书。

一个比较基础的但常常被大家忽视的核心问题：商业计划书一般要有两个！凡是只有一个商业计划书的，创业团队要么太实在，要么太懒。变革家一般会对这样的创业团队的思考深度会怀有深深的疑虑。为什么要有两份商业计划书呢？

对于创业者而言，

第一，在这个纷繁复杂的社会里，并不是每个投资人都足以被信赖。这句话说的有点不中听，可能很多投资人还会有意见，但  对于创业者而言，这应该是非常自然的心态。如果他们真的认为所有的投资人都是善意的，都是长着翅膀的天使，那就是他们自己太天真了。

第二，争取见面的机会，而不是和盘托出让投资人思考。一定要相信，人们在不同场景下思考问题的角度是不一样的。如果在信息全面的情况下非常理性的思考问题，投资人们都会带有负面情绪，因为他的心理上就是一个“挑刺者”，一旦他发现了一点“刺”的存在，就很容易把整个项目推翻。如果在信息不全面的情况下看到的都是非常有诱惑力而且看似很完美但又有“犹抱琵琶半遮面”的感觉，他在心理就不再是一个“挑刺者”，而暴露出好奇心爆棚的“天真无邪”的一面。他会下意识的想约你见面再进一步深聊。

第三，在见面时，才能营造出可掌控的“场景”。在网上看信息全面的商业计划书，作为“挑刺者”本身已经被负面情绪左右了，更可怕的是这个场景还是“单向”的场景，投资人看不到创业者本人，细想一下反正这个项目信息已经相对全面，和创业者本人可见可不见，时间成本又太高，一般最后会选择还是不见了吧。就这样，创业者的信息太过全面反而导致了投资人对他判了死刑。但如果商业计划书只是“钓鱼”，勾引投资人线下见面，那情况就非常不一样了。在线下见面时，至少这是一个双方互动的场景，不再是“单向”的场景了。人最怕见面，因为见面会让单方的负面情绪非常有效的被扭转。线下也可以更全面的补充商业计划书里呈现的不充分的内容。让投资人更好的理解项目本身。

第四，创业者本身的魅力比项目本身还重要。在投资过程中，一个非常重要的因素是“人”。创始人和创业团队在每个投资机构里占到的比重都会超过30%。如果重要的元素在商业计划书里却不能非常有效的得到体现，只能在线下的互动中才能得到展示的机会。而创业者本身在线下向投资人展示他的那份“详细的商业计划书”的时候，其条理性和逻辑思维能力才能让这个“详细的商业计划书”有魅力。而此前的那份以“勾引”为目的的简易商业计划书也才会显得更加丰满。

对于投资人而言，

第一，简易商业计划书更容易从核心理解创业项目。认同不认同会马上得出结论。如果不认同，则完全不用考虑接下来的事了。所以简易商业计划书就对创业者就提出了很高的要求。必须要达到“勾引”的效果，否则不但是白费心机，还会显得诚意不足。

第二，两份商业计划书也是对投资人自身的一次“考试”。如果投资人认同了这份简易的商业计划书，也就意味着投资人认同了该方向，投资人也会迅速形成自己对该方向的观点，然后接下来在和创业者约谈时或看详细的商业计划书时可以彼此印证。如果投资人的思考不如创业者思考深刻，创新点不如创业者精辟，这个创业者这家创业公司对于投资人就比较有吸引力。对于创业者而言，这就是他实现主动权翻转的机会了。对于投资人而言，投资机会也就来了。这是一次双赢的机会。如果创业者的思考不如投资人深刻，那就意味着这又是一个相对平庸的项目，处于可投可不投状态，那创业者自然也就能感受到投资人对于项目的态度，而投资人做决策也就相对有方向感了。

对于创业者而言，应该努力争取与投资人线下见面的机会。只有有了线下的见面机会才有更大的可能性达成投资意向。所以，用一切手段来争取线下见面的机会就成了必须。“勾引”是当前陌生人互动中最有效的方式，千万要利用好。而勾引的载体目前最常见的就是商业计划书。

所以，变革家揭秘商业计划书背后的第一个大秘密就是：凡是没有一份以“勾引”投资人为目的的商业计划书就是耍流氓！

二、“道”和“术”分不清的商业计划书很危险！

变革家刚刚讲了“勾引”导向的商业计划书和“落地”导向的商业计划书两种形态应该针对不同的场景。但二者在内容上有什么不同呢？简而言之就是“勾引”导向型商业计划书严重偏“道”的层面，而“落地”导向型商业计划书不但要有“道”的层面，更多的是“术”的层面。其中很多“术”的层面的东西会涉及公司机密是没有必要向广撒网的投资人披露的。

“道”的层面上的内容只要包含五个方面就可以了：较详细的用户核心痛点、粗略的产品逻辑和产品展示、最漂亮的一两个数据、极致包装的团队，还有融资信息。正如上面部分所说，它的核心作用在于让创业者和投资人在底层的用户需求的理解上实现一个“信息同步”，并粗略理解创业者通过哪个方式如何解决这个问题，并且初步效果如何。

这种勾引呈现出来的结果是：

（1）投资人知道了项目定位的用户和需求，但对于用户和需求有问题还需要提问。

（2）投资人知道了项目大概是怎么解决需求的，但解决需求可能有十种方式，为什么要选择这种，选择这种接下来的模式和运营会如何落地和如何进化？

（3）投资人知道了项目的数据情况，但他也会关心通过另外的几种路径解决这个需求问题的竞争对手情况如何，同样走这个路径的竞争对手状况如何，以及其他领域有可能杀进这个需求来的潜在竞争对手的状况如何等等。

（4）投资人知道了极致包装的团队，他们接下来会初步考察该团队创始人和核心团队成员的视野如何、执行力如何、团队和项目匹配情况等等各种更进一步的问题。

（5）关于融资信息，投资人会更关心资金用途、估值依据，融资额是否匹配所做的事，投资条款怎么设计等等一系列的问题。而这些引出来的详细的“术”的层面的问题就是“落地”导向型的商业计划书应该回答并能让投资人信服的问题。

回到现实中，目前绝大多数的创业者都在拿着讲“道”的商业计划书在线下跟某个定向的投资人沟通交流，而拿着讲“术”的商业计划书在网上不定向的给所有的投资人群发。相信所有的股权投资者都经历过这样的事，这不但引不起我们的重视，反而这些带有具体操作方案的创意会被某些别有用心、有资源、正在寻找方向的人所利用。这样的玩法注定起不到非常好的作用，而且非常危险。

很多专业投资机构经常会说一句话：商业计划书里的商业秘密不要害怕抄袭，最重要的是什么样的团队来做。他们话里的意思是，如果你团队能力和资源不行，即使你做也没有机会；如果你团队能力和资源很强，即使有人抄也做不过你。这句话很有道理，只是有一个缺陷。它没有考虑考虑时间的要素：在一个非常短的时间里，一个团队的能力和资源能垄断到市场多大的份额。即使一个很平庸的团队，只要快速在市场上占据了超过30%的份额也意味着特别牛的团队进入这个市场也面临着生死压力。所以，商业秘密不要随意的群发，尽可能的向真正有意向的投资人披露，这是一种健康的融资态度，也是一种自我保护的必须。建议接下来读到变革家拆解学院的本期内容的创业者能够非常慎重的好好思考一下这个问题。

三、商业计划书背后的“拆解公式”

很多朋友经常找变革家的同事们关于商业计划书的模板，我们一般都会“支吾”过去。不是我们不愿意给创业者找一两套写的不错的模板让大家参考，而是我们觉得商业计划书本身就是一个非常个性化的东西，如果大家都搞成了千篇一律，长此以往反倒会让咱们这些股权投资者丧失了阅读的兴趣。所以，在变革家看来，“把事说明白”的目的达到就可以，具体的形式是完全个性化的，每个人都可以有自己的表达方式，甚至越个性化，越有“勾引”作用越好。千篇一律的商业计划书反倒是大忌，你的“勾引”作用丧失了，这就是真正的“舍本逐末”了。

在商业计划书里如何“把事说明白”？变革家根据上面的讲述，把它分为“道”和“术”两部分。关于勾引型商业计划书，主要就是讲“道”，较详细的用户核心痛点、粗略的产品逻辑和产品展示、最漂亮的一两个数据、极致包装的团队，还有融资信息。这五个核心点讲清楚就可以。关于落地型商业计划书，除了道之外，还有术。关于道如何延伸出术，术含几个方面的内容上面也都说了。这些东西罗列出来，商业计划书就成形了。这样的商业计划书是一个罗列型的商业计划书，作为股权投资者和创业者自己该怎么根据这个商业计划书去判断这个创业项目呢？他们又该怎么通过判断创业项目并反推回来这个商业计划书里哪些东西需要展示的更加侧重以及更加具体，以及需要添上哪些补充资料呢？

关于通过这种“落地”型的商业计划书对项目的判断，以及通过对项目的判断对这种“落地”型商业计划书内容要求的反推，我们搬回了我们之前在变革家拆解学院第五课关于“如何寻找入口？如何破解入口？”里所提出的“变革家拆解公式”。我们主张，让创业者和股权投资人把商业计划书里所呈现的信息相对完整的带入“变革家拆解公式”里的每一个变量进行模拟，如果里边有非常明显的根据常识都无法推测的缺项，这个公式转不起来，那创业者就需要往里加关于那个变量相关的内容了。如果这个公式转起来了，那这些变量反映出来的这个项目的整体概况和未来的推演也就会看的比较清楚了，就可以很快的决策了。

月度全国用户贡献总利润 =（单个地区潜在用户数量*地区数量*用户覆盖率）*（用户每天接触次数*每次平均停留时长*每小时贡献营收）*利润率*30天

这些看似庞杂的公式背后是几个常用名词的进一步拆解。 “单个地区潜在用户数量*地区数量”=靠谱的市场规模。很多人一拍脑袋出来的市场规模，其实是靠这样的一个个数据来支撑的。这样的市场规模计算方式能更接近真实，而不是靠很多人网上扒有利于自己的数据，甚至信口开河。用户覆盖率如果放到产品上来说，就是市场占有率。用户每天接触次数*每次平均停留时长*每小时贡献营收=用户每天贡献营收，用户每天贡献营收如果放到商品上来说就是每次客单价*每天消费次数，用户每天接触次数其实就是频次问题。按照互联网的逻辑，市场占有率是核心。按照传统企业的逻辑，总利润是核心。所有的这些问题在这个公式里都能得到很好的体现。变革家的分析师表...