商业模式分类

上周和创业者们分享了《创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图》，简单介绍了商业模式画布的图表及其核心问题。之后分别叙述了《创业版图：商业模式画布之一客户细分的关注点》、《创业版图：商业模式画布之二 价值主张的分类》，现在和大家分享商业模式画布之三 渠道通路的五个阶段。

渠道通路的核心问题：通过哪些渠道可以接触到我们的客户细分群体?对创业的意义是，可以描述出公司是如何沟通、接触其客户细分而传递自身价值主张。

在思考核心问题时，我们可以按照以下步骤进行考虑：①我们如何接触到客户？→②我们的渠道如何整合？→③那些渠道最有效？→④那些渠道性价比最好？→⑤怎样把渠道和客户的队列关系进行整合→⑥帅选出本阶段最佳的渠道投入资源

在渠道通路的步骤思考路径上，创业者可以从五个阶段进行考量：

1、认知阶段的渠道通路梳理

这一阶段的重点是:让客户知道并了解我们，不断通过各个渠道扩大客户群体对我们产品或服务的认知度。

2、分析评估阶段的渠道通路梳理

这一阶段的工作是，引导和帮助客户群体对我们的产品或服务进行分析评估，最终获得客户群体对产品或服务价值主张的认可。

3、销售阶段的渠道通路梳理

最常见的阶段，也是举例客户最近的阶段，我们的渠道梳理工作在于如何更好的让客户购买我们的产品或服务。

4、价值输出阶段（体验阶段）的渠道通路梳理

销售出去产品或服务并非最终目的（很多老板认为是最终目的！），产品和服务的价值主张的实现，也就是客户最终体验的结果，才是企业应当关注的问题。例如：饭店销售菜品，最重要的是味道和环境服务体验，而非单纯销售菜品。

5、售后阶段的渠道通路梳理

售后阶段也需要渠道吗？这是很多创业者的问题。售后常见的形式有，电话回访（随机回访、调研回访、体验回访等）、上门检验、微信回访（网页回访）等。不同方式所接触的客户数量、资源消耗各不相同，因此，售后阶段也需要慎重梳理渠道通路。

陆续和各位看官们分享了商业画布的板块内容，今天分享第八篇——关键业务梳理。【其他相关文章放在最后的链接中，有需要的点击查看】

关键业务的梳理，需要解决的核心问题是：我们的价值主张需要哪些关键业务？对创业的意义：可以描述为了确保其商业模式可行性，企业必须做的最重要的事情。例如：饭店的关键业务为，把好的美食和用餐服务提供给消费者（重点是美味、用餐体验、消费者），因此饭店需要回归口味提升和服务升级。口味和服务成为关键业务的核心，更是企业价值主张的重要体现和载体。

关键业务明确后，可以细化工作任务和节点，例如饭店的口味，关联食材的采购、厨师的选聘、炉具的选配等；用餐体验关联用餐环境、餐具搭配、服务流程等；关键业务同时将主要客户进行了画像锁定。

罗列关键业务的几种类别，供创业者参考：

1、生产产品（农业、林业、牧业和渔业等第一产业）

生产养殖产品，给客户提供自然造物的业态。例如：西瓜的种植及销售，关键业务在于西瓜的品类和种植方法。

2、制造产品（制造业、建筑业等第二产业）

制造一定数量或一定质量的产品供应给客户。关键业务可能为：设计环节、质量监控、成本优势、渠道优势等。

3、专业服务（行业性专业服务等第三产业）

为单一个体或群体提供专业的问题解决方案。例如：企业咨询、保洁服务、外卖服务等。

4、中介服务（资源整合、资源对接等网络平台等第三产业）

以个体企业或平台为核心资源的商业模式，关键业务与服务内容和平台属性相关。例如：网络服务、交易服务（淘宝、京东等）。

上述类别在梳理关键业务时，需要创业者明晰自己的本质。由于互联网的发展，很多项目对自己的界定模糊，具备互联网平台，但实质是实体中介。本质定义不清晰，会错误的定位自己的关键业务。例如：本质为实体中介，却认为自己的互联网平台，将业务核心划定为线上推广，最终反而让原来线下的业务没有壮大。

《创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图》、《创业版图：商业模式画布之一 客户细分的关注点》、《创业版图：商业模式画布之二 价值主张的分类》、《创业版图：商业模式画布之三 渠道通路的五个阶段》、《创业版图：商业模式画布之四 客户关系的类型》、《创业版图：商业模式画布之五 企业收入来源的形式》、《创业版图：商业模式画布之六创业核心资源的分类》

昨天和创业者们分享了《创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图》，简单介绍了商业模式画布的图表及其核心问题。今天叙述了《创业版图：商业模式画布之一 客户细分的关注点》，现在和大家分享商业模式画布之二 价值主张的分类。

商业画布的价值主张的核心问题是，我们该向客户传递什么样的价值？对于这个问题，可以拆分为3个小问题，进行价值的探寻，即

①我们满足了哪些客户的需求？

②我们提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？

③我们的产品或服务可以帮助客户解决哪一类难题？

通过上述3个连续问题的应答，我们可以逐步将自己的产品和服务具象为一句话进行描述。例如：苹果iPod播放器，应对美国大众市场的音乐爱好者，提供一整套无缝音乐体验，将自己的价值主张总结为：让用户轻松的搜索、购买和享受数字音乐。

价值主张可以通过迎合细分人群需求的独特组合来创造价值，价值本身可以分类成以下几种：

1、新颖价值，可以为客户提供从未感受的体验；

2、个性价值，可以定制客户个性化的产品或服务；

3、性能价值，集中体现在电子产品的竞争品牌商，产品指标控是核心用户；

4、价格价值，更廉价但又更好质量的产品，是大众所追求的；

5、便捷价值，提供更加方便的服务体验；

6、品牌价值，属于长远规划的产品或服务所达到的价值体现；

7、设计策划价值，产品或服务的设计包装营销等一系列价值体现；

8、最好的价值，很多产品和服务帮客户把某些事情做好而简单创造的价值，其中以乔布斯时代的苹果价值论最为突出。

各位创业者，你们为客户提供了那种价值呢？

通过对商业模式变革进行分类，有助于识别模式变革的共性与差别,有助于更加深入地分析不同类型创新的动因与内在规律。依据不同的标准可以对商业模式变革进行不同的分类。根据商业模式所依附企业的存在状态，可以分为新企业的新商业模式创建和原有企业商业模式的变革两种类型。根据商业模式不同要素的变动情况所引发的变革，可以将其划分为：价值主张变动引发的变革、资源组合变动引发的变革，以及运作流程和界面模式变动引发的变革。

（一）界面模式变动引发的变革

商业模式的界面模式，是指企业执行各种决策攫取盈利时所遵循的各种法则，包括企业内部制定的各种原则（销售、采购、生产原则）、法律原则等。界面模式包括产品目标市场、生产规模、成本模式、定价方式和市场定位。因此，企业市场定位、定价方式或生产批量与成本模式的改变都将引发界面模式的变动。这种改变给公司带来的变化，改变了公司与市场的接触方式和公司的市场形象，但并不一定涉及公司的运作流程和资源基础，或者说界面模式的改变只是改变了商业模式的界面形态与结构，但并没有改变商业模式的主体运作流程与资源组合基础。

（二）运作流程变动引发的变革

所谓流程就是指相互连接的活动。企业管理人员将全部资源按流程有效率地组织在一起，将生产和销售产品/服务的活动有效衔接，并不断重复就形成了企业的运作流程，支撑起了企业的商业运作流程。在资源组合确定的前提下，企业可以有多种不同的运作形式与运作流程，运作流程的差异将直接导致企业间的形式与效率的差别。运作流程变化将对企业的商业模式产生重要的影响，可以在改变生产效率的同时，带来界面模式的变化，从而引发商业模式由内向外的改变，导致商业模式推陈出新。

（三）资源组合变动引发的变革

企业的资源组合是指企业为了实现价值主张而需要投入的全部资源，包括人力资源、原材料、厂房设备、专利技术、品牌商标等知识产权等各种有形与无形的资源。资源组合的变动将不可避免地引发商业模式运作层和界面层的变化，进而引发商业模式的整体性变革。因此，由资源组合要素引发的商业模式变革，是一种复杂的系列创新，由系统论结构决定功能的原理可知，资源组合的变化在导致企业的基础层与主体运作层发生变化的同时,也将不可避免地导致企业界面模式与企业功能的变化与创新。

上周和创业者们分享了《创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图》，简单介绍了商业模式画布的图表及其核心问题。之后分别叙述了《创业版图：商业模式画布之一客户细分的关注点》、《创业版图：商业模式画布之二 价值主张的分类》，现在和大家分享商业模式画布之三 渠道通路的五个阶段。

渠道通路的核心问题：通过哪些渠道可以接触到我们的客户细分群体?对创业的意义是，可以描述出公司是如何沟通、接触其客户细分而传递自身价值主张。

在思考核心问题时，我们可以按照以下步骤进行考虑：①我们如何接触到客户？→②我们的渠道如何整合？→③那些渠道最有效？→④那些渠道性价比最好？→⑤怎样把渠道和客户的队列关系进行整合→⑥帅选出本阶段最佳的渠道投入资源

在渠道通路的步骤思考路径上，创业者可以从五个阶段进行考量：

1、认知阶段的渠道通路梳理

这一阶段的重点是:让客户知道并了解我们，不断通过各个渠道扩大客户群体对我们产品或服务的认知度。

2、分析评估阶段的渠道通路梳理

这一阶段的工作是，引导和帮助客户群体对我们的产品或服务进行分析评估，最终获得客户群体对产品或服务价值主张的认可。

3、销售阶段的渠道通路梳理

最常见的阶段，也是举例客户最近的阶段，我们的渠道梳理工作在于如何更好的让客户购买我们的产品或服务。

4、价值输出阶段（体验阶段）的渠道通路梳理

销售出去产品或服务并非最终目的（很多老板认为是最终目的！），产品和服务的价值主张的实现，也就是客户最终体验的结果，才是企业应当关注的问题。例如：饭店销售菜品，最重要的是味道和环境服务体验，而非单纯销售菜品。

5、售后阶段的渠道通路梳理

售后阶段也需要渠道吗？这是很多创业者的问题。售后常见的形式有，电话回访（随机回访、调研回访、体验回访等）、上门检验、微信回访（网页回访）等。不同方式所接触的客户数量、资源消耗各不相同，因此，售后阶段也需要慎重梳理渠道通路。