策划培训班

一个教育机构好的招生项目策划，是能够在学校品牌推广上起到巨大作用的。可是，做一个好的招生策划项目，并不是一件简单的事情。招生活动虽然看似是一件并不大的工作，甚至每次推广活动都是一次性的，但是它的影响却十分深远。其中，涉及众多的细节，是需要大家不断去完善与执行的。

什么是招生项目策划

所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如：文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意的效果和实际的效益。

如何进行项目招生策划

进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。

项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。

好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：

与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效。

巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。

拾遗补阙，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。

填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的学校越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。

　　市场招生的方案决定着学校的生存以及品牌推广的力度。因此，在市场招生方案落实之前，比课网招生网站(http://bekewang)认为围绕这一方案的策划和筹备应当是前期工作的重要核心。

　　教育培训机构，市场招生策划应思考的六个问题：

　　1、知己知彼才能百战百胜，如果一个培训机构连自己要在哪里招生，招哪些学员都不知道，那产生的效果一定不好，所以在做宣传之前需要对市场有充分了解，这样宣传的效果才会立杆见影，同时还要思考突破新的宣传领域。

　　2、黄金放错了地方也就成了垃圾，要充分的去挖取团队的优点长处，这样才能增强团队的协作建立默契合作，一个人的能力是有限的，但是团队的能力是无限的，让每一个团队的成员去发挥他最擅长的一面。

　　3、置之死地而后生，往往企业在没有退路的时候，通常选择会有两种：是宣布破产，还是背水一战全力以赴改变现状。人往往也是如此，在没有退路的时候就只有前进，温水青蛙就是企业死亡的原因之一。

　　4、企业最大的成功靠的是团队而不是个人。刘邦论运筹帷幄决胜于千里之外他不如张良，论筹备钱粮保证大军供应他不如萧何，论指挥军队战必胜攻必取他不如韩信，但是他把三位人才拉拢在自己的旗下，说明人才的重要性。

　　5、没有激励就没有动力，激励团队就是给团队注入新的血液，给团队和企业带来新的生命，每一次的开会沟通都会让员工增添新的动力，激励的方法有奖金、赞美甚至批评都可以达到激励员工更好的为学校服务。

　　6、如何做到1+1大于2?这是每个企业培训机构都想得到的答案，假设每个人手里握着一个苹果，两个人互相交换加起来依然只有两个;如果两个人交换的是思想，那么加起来就是四个思想，这样就可以把业绩提高一倍。

　　教育机构在进行市场招生策划方案的筹备时，考虑了以上几个重要的问题后，都将对后期的方案实施带来巨大的增益效果。

今天我跟大家分享一些一周见效的策划，这些策划每一个准备起来可能只需要准备2-4个小时，最多8个小时就可以实施了。

在介绍这些措施之前，我们必须要确认我们做培训学校一些基本思想

学而思曾经有三句话：1.教不好学生等于偷钱和抢钱；2.不是靠口碑招来的学生，我们不受尊敬；3. 跟客户不亲的学校，没有好的未来。

这就是说，我们一定要保证我们的教学质量，本着教育初心，真正地帮助孩子。

先做强，再做大。一个学校能招多少个学生取决于他有多少个好老师。所以，先有优秀师资，然后再招学生，不着急开分校，把钱花在服务上，而不是广告上。

培训学校家长会流失是因为家长和你不亲。每星期只在培训机构上两个小时课，上完了就走了。所以，我们除了教学以外，还要有多种服务，提高和家长的亲密度。比如，为家长提供家庭教育讲座、建立了小升初规划，政策解读等。家长和你亲了以后，就很难流失。

在确保这些思想之后，我们接下来看一看一周见效的招生策划，具体怎么做。

目录

一、教师准备

二、微信营销

三、增加服务

四、班型变化

教师准备

老师一定要对学科知识非常了解，这样家长才会觉得你专业，才会对你有信心。作为老师，在一分钟的介绍里要凸显出自己的专业度。

中学老师：

介绍重点（中考分值分布、最新中考政策的说明）

比如，作为北京的中学作文老师，你一定要熟记中考分值分布

作文50分：40分大作文，10分小作文

阅读28分：11分记叙，8分说明，9分议论。

古文15分：名著阅读7分，文言文阅读8分。

基础27分：字3题9分（342），词3题6分（222），句2题6分（222），背诵6分。

以及近十年中考记叙文、议论文题目。

作为数学老师，你要清晰的记住每年中考最后一道大题的体型和所考察的知识点。

小学老师：

介绍重点（课程体系）

作为小学老师，也要对中考高考、中小学政策有一定的了解，如果有变化，及时解读给家长。

另外，你需要知道你本学期和下学期细分知识点，很细化。

英语：单词数量，语法（词法句法时态语态）

数学：数与形两个体系，各有什么考点

语文：阅读新考点、作文类型

把课程内容及效果告诉家长，让家长认可你，感觉不学这个课就可惜了。另外，对于已经报过课的老师来说，让家长知道，孩子已经适应了这个老师和这套课程体系，换机构学习，就需要从头再学。

这个工作可能只需要2-3个小时，但是却对以后的招生非常有用。

微信营销

1. 微信服务

学校校长自己要建立年级微信群

内容少而精

绝对不能有广告

家庭教育讲座好好学，好好练，肯定有用。

不要急功近利，没有不费力的捷径，但这些方法可以更快到达终点。

教师拉班级微信群

班级群管理权转让，教师离职转给校长

每次课照4-5张照片，2-3个视频

覆盖人数尽可能多

2. 微信营销——内部加粉

本校家长一律加为好友，分享互动吧的课程报名链接就赠送短课。

学会“互动吧”大约只需要2-4个小时，朋友圈转播的效果比线下传单效果好得多。

3. 微信营销——外部吸粉

新建的学校依然需要做地推。

地推——易拉宝，扫描二维码（互动吧/校长号/学校号），送礼品。

送风车/竹蜻蜓，提高转发量

送学生定制日历，0.5-2元，提高上门量

上门后送短课（4-8小时）吸引报名

4. 微信营销——上门量转化报名

英语学校，可以采用“两小时会国际音标”的招生办法

三四线城市好用，一线城市小升初或超前班。新疆内蒙招初中生，不招小学生

口才课（非英语学校用）

有实力的家长都有管理者情结，我们可以开设口才课，提高孩子的口才演讲能力。口才课一定要动画多、视频多，笑话多，这样才能提起学生学习兴趣。

大学校长课招生，小学校短课招生。因为长课时间和资金，小机构都都耗不起。这些短课只需要2天，4-8小时教师能上手。

但是要注意，这些短课只能帮你这周或者这个月帮你招到生，但是2-4次课之后，还是需要你去沟通才有可能续班，他不可能自动转化为你的正式学员。

续班话术：（重点介绍课程体系、阶段学习效果）

英语：学一年顶两年

语文：作文、阅读理解双提升

数学：小升初最重要

增加服务

跟客户不亲的学校，没有好的未来。因此，我们一定要加强家长、学员对学校的依赖性。培训学校周六周日上班，平时教室是空的。这时候我们可以在工作日推出赠课、附加服务系列，只加课时，不减收费。

有的校长经常会遇到家长砍价的问题，这时候怎么办？

一定不要降价，但是我可以给你加课。你报两科送你一科。

语文送硬笔书法：

大学校加盟硬笔书法，细致完善

小学校用教材，廉价快速（庞中华硬笔楷书系列，25.5元）

周五加课，赏识教育/趣味视频

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阅读角（2000-3000即可）：

语文：杨红樱、郑渊洁、哈利波特……

英语：点读笔分级阅读（京东）

周五组织英语阅读课。

只需要腾出一间房子，简单布置一下，购买一些书，装修购书加起来也就一周时间就可以搞定。

班型变化

现在培训机构的竞争现状就是：现实的对手，场地比你大，老师比你多，开办年头比你长。这时候你该怎么办？

其实，从来没有平等竞争，我们只能选择错位竞争。

学而思，不做第二个新东方。避开英语做奥数，用小班代替大班，不靠广告靠口碑，最终非常成功。所以不要模仿强者，要错位发展。

另外给大家算个账：

不要在乎销售额、利润率，而要在乎利润。

如果一个学校一学期销售额30万，利润10万。这个学校有300人，每人一学期学费为1000元。

如果打九折优惠，招生人数不涨，利润是多少？

打九折，利润只有约7万，下降了33%

如果周一到周五赠50%的课时（如果原来16节课，我在周一到周五再送8节课），成本多少？

教师课时费一般是20%，每收500元钱，要付老师100元课时费。增加50%的课时，那就是3万，这样下来利润也是7万。

增50%的课时和降价10%结果是一样的。但是，家长感受是不一样的。

所以，打折是毒酒，没事别常喝。选择赠课而不是打折。我们不一定要增50%的课，我们可以赠20%的课。我们可以赠20%的课，但不要打10%的折。

周五赠课，什么样的课孩子喜欢？

玩电脑：用来背单词、做语法题

看大片：用来练听力，巩固句型

玩手机：用来练听力，朗读

如果周五赠这样的课，孩子会超级喜欢，家长会有疑问，这么玩有什么用？

周五赠课，什么样的课家长同意？

英语：大阅读，练听力和阅读

语文：阅读课，写读书心得和总结故事大意。

我们赠课的时候，要告诉家长，这是超前班教学计划，这样学一年顶两年，小学就考过初中卷。

我们就做过一次3个月11次课的赠课。有2次是二小时音标以及拼读规则课。第5次和第11次上课是测验以及复习。真正上课是7次，40%时间锻炼口语。这是我们最后让孩子做高年级段试题的测验结果：

这个效果并不难完成。教英语效果要特别牛，才能把家长赢过来。

赠课可以保证生源。同样的价钱，送了赠课能更好招生。

周五赠课变“增课”，利润倍增计划

在北京，有一些学校会连续赠课一学期，学一年顶两年，这样对暑假招生非常有利，对秋季续班“增课”也很有利。

如果这一学期赠课的这部分学生学习效果非常好的话。我们可以在下学期变赠课为“增课”，让家长来报我们周五的“增课”。但是前提是我们的教学效果一定要好。

赠课变“增课”，利润暴增

如果原来1000元学16次，现在可以收费1300元学32次。原来利润是300元。新增的300元，我们可以与老师五五开，得150元。这样我们就有150%的利润。

赠课变增课，如何说服老师家长孩子？

说服老师

赠课的时候课时费不多，第一学期课时费20%。但是我们可以和我们的老师说，如果教出超前一年的学员奖励200奖金，超前两年的学员奖励500元。未来招生还不用愁。

说服孩子

周五的课堂很有意思，可以玩手机、玩电脑、看大片

说服家长

学一年顶两年，孩子可以成为人人羡慕的学霸。而且这学期学时加倍，课时费300一学期，特别划算！

如何一两周内落地超前班？

前两周微信招生，提高上门量

教师6-8小时学会两小时国际音标

市场2小时学会互动吧

花一天时间做好易拉宝，一周时间加好家长微信

未来两周，学习单词课、口语课

学习《赏识教育》，了解怎么夸孩子，这样可以提高老师水平

张贴海报，布置教室

总结

这些招生方法，我们可以选择1-2种用，不能贪多，如果每种都用，结果都用不好。

短期招生和理发化妆一样，只能短期有效。要想持续有效，一定要进行日常的师资培训。如果要长期有效，一定要打造自己的综合实力，建设属于自己的系统体系。

合理的薪酬体系、给员工的职业规划、培养团队是培训机构长久发展的基础。

虽然我分享了很多短期的东西，希望大家注意多做中长期的事情。最后送大家一句话：成功需要流汗，需要动脑，需要坚持！