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外贸黄页
解密：机械行业如何做好外贸出口 外贸视频课程
中国是一个制造大国，机械类产品一直是出口大头，纵观国内的机械厂，无论规模大小，都有做外贸出口。但是由于种种原因，机械类外贸并不是很好做，一些机械类外贸业务员们常觉得无所适从、甚至产生转行的念头。那么，机械行业的外贸到底怎么做呢？如何做好呢？
首先我们来看看当下机械类外贸所面临的问题：
1、很多机械厂管理层对外贸的认识还停留在“等询盘”阶段，给业务员开个付费外贸B2B平台，让其进行维护，等着客户上门咨询。
2、很多机械工厂管理体制不健全，外贸业务员不仅要做业务工作、还要去做很多工厂琐碎的杂事，导致时间分散，没有精力去跟进维护客户、拓展客户开发渠道。
3、机械类外贸对产品知识的专业性要求比较高，但外贸业务员很多都不是机械行业出身，缺乏对产品的全面清晰的认识，无法及时准确得回复客户的问题，导致客户流失。
4、机械类产品的下单周期很长，长期拿不到提成，又被领导催单；面对经济和精神的双重压力，一些外贸人身心受挫，工作积极性下降，进入恶性循环。
要想做好机械类外贸，工厂和外贸人都要针对这些问题做出改变，以下6点建议可参考：
1、规范外贸工作
机械厂应该将外贸工作规范起来，让外贸业务员只专心于客户开发，不再做一些无关业务的事情。专业的人做专业的事情，效率更高、效果更好。
2、拓展客户开发渠道
在外贸越来越难做的大环境下，被动的等待客户下单的B2B业务开发模式已经不足以维持企业的发展甚至生存；主动出击，才是抢占市场、抱得订单的最好方式。机械行业的管理者们应该认识到这一点，同时外贸业务员们也应该用自身的实际行动来反映这个事情。
外贸业务员应该掌握一些主动开发国外客户的方法：Google开发、海关数据、SNS、黄页名录、行业协会等等。用实际的行动，向管理者证明：这些渠道都是好用的。
Google搜索法：进入Google或Google国家站点，搜索“机械产品关键词+ importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/邮箱后缀/公司名称后缀/……”，高级设置中排除掉China公司；然后去分析、筛选，能找到不少国外目标采购商。 PS:一定要多变换关键词去搜索，一定要有耐心。
海关数据法：海关数据是真实记录产品进、出口的统计数据。通过它可直接获取“对机械产品有进口需求的”采购商名称及其联系人信息、还可以用它对竞争对手进行分析、监控老客户。
海关数据一般都需要花钱购买，但随着数据公司之间的竞争加剧，有的公司开放了一些免费海关数据让客户去体验，如：https://tradesns/cn/data/buyer.html，就开放了免费的海关数据。注册后，上方“进出口搜索框”中搜索“产品关键词”查询，每天都可免费看一些海关数据，免费获取一些采购商企业名称、联系人邮箱信息、其贸易伙伴信息、交易信息。是机械类外贸找国外客户最快捷的一个方法。
SNS法：国外的SNS平台，如Facebook、领英，很多老外在玩，利用它们找客户也是一种很好的渠道。关于如何利用其开发客户，可以查看这两篇文章：http://cifnews/article/30734 ；https://sohu/a/213342802_115514
黄页名录法：国外的黄页非常多，同时每个黄页都会有自己主要的客户使用群体，可Google搜索“国家名+Yellow Pages”寻找对自己有价值的黄页网站。推荐几个黄页网站：
欧洲黄页https://europages
英国黄页https://yell
意大利黄页 https://paginegialle.it
https://thomasnet
https://yellowpages.ca
http://yellowpages.co.za
http://jimyellowpages
行业协会法：国外有一些行业协会网站，可以利用Google搜索“产品关键词+ Associations”来寻找对自己有价值的行业协会网站。
3、加强产品技术知识的学习
对于机械行业来说，对产品的了解程度比英语程度更为重要。因为外国人很敬业，一般涉及机械产品进口的采购人员基本都是技术人员，所以他们在咨询的时候，可能会提出很多专业技术性问题。如果外贸业务员能很专业、迅速的回答他们的问题，更容易赢得他们的好感和信任，从而获得订单。
所以，一定要多下工厂，多和技术人员交流，努力将产品吃透。如果你懂技术、又懂外贸；那么，你就有了竞争力，客户终会到你碗里来。
4、多掌握产品相关的专业英语词汇
机械产品会涉及到很多专业词，和客户沟通的时候，它们出现的概率非常高。搞不懂它们，你和客户聊个天都费劲，别说拿下他们了。所以，一定要将这些专业词汇熟记于心。
5、维护好老客户
有些外贸人说做机械主要是开发新客户，对于老客户并不上心，这种想法是不对的。机械行业订单不易，每一单背后都有很多的辛苦和辛酸，应该珍惜每一个老客户，维护好他们，就有机会获得他们带来的新客户。
6、摆正心态，坚持一定有回报
做外贸不易，做机械行业的外贸更不易。因为机械类产品订单金额较大，客户需要多番衡量，下单周期很长；但该行业利润高，只要下单，就能提不少钱，工资也很可观。
所以，做这个行业，一定要摆正心态、耐住性子、努力、学习、坚持，一定会有回报。
提醒：受一带一路政策的影响，这些沿线国家对工程机械的需求会很大，做这类产品的外贸业务员可以将开发重点放在这些国家。
外贸新手快速找客户的方法 新手视频课程
刚刚毕业没多久就开始做外贸，雄心壮志想要在外贸行业做出一番业绩，外贸新人急于成单这种的固然没错，但是如果没有找到外贸新手快速找客户的方法的话，找客户是一件很难的事情，除非你碰到了天上掉馅饼的事。
下面腾道就给大家介绍一下外贸新人如何快速寻找客户。
在介绍寻找客户之前先要告诉外贸新人如何先做好自己。1、寻找客户不如先了解行情刚刚进入外贸行业的新人虽然干劲十足，但是不妨沉下心来充实自己，先对自己所做的行业做一个具体深入了解。例如我们的产品主要客户是什么国家或地区的，我们产品现在在市场上的定位如何，是高端产品还是中低端产品。我们的同行做的怎么样等等。了解行情的目的就是让你拓展眼界和视野，正所谓眼界决定境界，你了解了行业的趋势之后，心中也会知道你的目标客户是哪些群体了。2、专业知识必不可少外贸业务员的专业知识一定要丰富，这样的业务员在客户面前不会一问三不知，能及时回答客户的各种产品问题和参数，会给客户留下很好的印象。3、没有人脉基础如何积累新手外贸业务员没有老业务员那样广泛的人脉，这就也就无法利用人脉和朋友去介绍客户给你。所以你就要想办法去积累人脉。 4、虚心学习，向老业务员请教
外贸业务员的经验是很重要的，因为在实际操作中遇到的具体问题是教科书上没有的，只有在实际操作中才会遇到，遇到之后可能你不一定知道如何处理，这个时候就要虚心向老业务员请教，同时认真学习，看看老业务员是如何解决这些问题的。
外贸新人如何快速寻找客户的方法有哪些。
1、利用外贸展会小试牛刀
新手外贸业务员可能开发邮件书写技巧不足，面对客户的询盘也无从下手。这个时候可以多参加一些大型的展会，展会上可以和客户面对面的交流沟通，同时也可以交换名片，新手业务员可以在展会上一下子寻找到很多客户，而且和这些客户有当面的交流，这样不但锻炼了胆量，同时也大大提高了你寻找客户的效率。 2、搜索引擎寻找客户
相信现在90后的新手外贸员对于搜索引擎以及用法并不陌生。只要耐心寻找到和企业产品相关的关键字，在搜索引擎进行搜索和筛选，相信你也会有意想不到收获。
3、利用国外客户的百科全书——黄页，进行寻找
新手业务员与其漫无目的寻找客户，不如静下心来寻找一下黄页中的客户，北美等国家都会由企业黄页，在淘宝或者一些国家商业网站上都可以找到，拿到之后，不妨针对你所在行业的客户进行梳理和记录，并且通过互联网查询每一家你认为可能成为你潜在客户的资料和信息。最后将这些潜在整理成册，一一发送开发邮件。这样寻找到的客户，质量普遍比较高
4、利用腾道外贸大数据
这种方法一般来说对于外贸新手是最有用的，因为你可以根据关键词搜索相关的行业信息，了解潜在客户的信息背景，知道客户需求。在自身了解产品的特性后，有针对性的跟外贸客户聊天，发送邮件，这样的效率明显要好很多。
上海腾道外贸通涵盖33国详细海关数据查询、欧盟28国统计数据查询，百万真实准确采购商信息，成交客户提单信息明细。17种市场数据分析报告一键生成系统智能生成各种数据分析报告，辅助管理层轻松决策。
非洲市场信息|非洲外贸老手, 告诉你如何打开非洲市场——外贸必看经典秘籍之一! 外贸视频课程
视觉非洲
这期主题是关于非洲客户的。经常有商家客户电话咨询或是通过聊天软件咨询相关的非洲市场信息及非洲客户的信息，同时自身也在网上看到对非洲客户的特点概况很以偏概全，不是信誉不好，就提到单量小。因此特地将一位非洲老司机经验自白双手奉献。
我连续四年负责非洲市场的采购，接待过很多非洲客户，也实地去过非洲几次，积累了很多优质的非洲客户。 个人感觉非洲市场的前景很广阔，对非洲有无以名状的好感。
目录
⊙非洲土地上的印巴人
⊙非洲市场的特点和发展趋势
⊙非洲客户的特点（附应对技巧）
⊙开发非洲客户的黄页推荐
⊙非洲贸易的付款条件谈判
⊙如何应对非洲客户索要邀请函？
⊙非洲国家的清关认证要求
⊙关于对尼日利亚的误解
⊙后记
1
非洲土地上的印巴人
非洲是黑人土生土长的地方，但黑人却不是非洲的主宰者。在加纳，在肯尼亚，在乌干达，在尼日利亚尤其到了毛里求斯，你会发觉映入眼帘的更多的是棕色皮肤的人。他们是印巴人。或叫巴基斯坦后裔。但其实都是印度人，他们在印巴分治前都属同一血统。
印度人大规模北漂到非洲可以追溯到18世纪之后，比中国人抢占先机。而这一先机，让印度人在非洲的产业发展比中国人繁荣得多。
印度人虽然没有融入非洲，却找到了印非文化/习俗/宗教信仰/语言的平衡点，引领很多非洲人。这是出自当地印巴人的话：Chinese, you call it Africa, but we call it home. （中国人你称这里是非洲，而我们已经把它当成家）。
有时候很多单子的直接负责人其实是印度后裔，所以很难避免不进入杀价竞价环节。
2
非洲市场的特点和发展趋势
→ 1、非洲人口高达12亿，消费市场巨大，但物资贫乏。大到钢铁铝材，机械设备，粮食，电动车，小到深圳制造的手机，义乌制造的工艺品，再到生活用品比如婴儿尿布，日用品尤其是塑料制品，礼品，装饰品，灯饰，等等都是需求量极大的产品。
这里重点讲三种在非洲供不应求的产品系列
①假发，美发护发用品：在非洲有关头发的事都叫头等大事。非洲女人的真头发大概只有一两厘米长，而且是毛茸茸的小短发，所见的造型各异的发型几乎都是假发。
他们这样其实是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长，同时也比乱蓬蓬的卷发舒服凉快，经济条件允许的非洲人都会去专业的理发店打理。大多数护发用品是从美国/中国进口的，而非洲假发中国造，中国假发多为河南造，这是后话。
②布料，辅料，服装：棉花是非洲的重要经济作物，种植地区很广，但是产业链不完善是硬伤。他们缺乏加工能力，还是只能依赖进口的布艺，面料，甚至成品的服装。我们的一个客户，在当地开了类似宜家的家居基地，每年从中国浙江柯桥等地进口的窗帘布艺高达几十万美金。
③包装材料：尤其是矿泉水标签和饮料瓶标签。由于气候和水资源稀缺，矿泉水和饮料很受欢迎，因此收缩膜PVC shrink label等标签经常会以一个季度/半年的订量在返单。
→ 2、对非洲的物资和技术等输出上，中国与印度的竞争也是相当激烈的。在科研技术，采矿，制造和建筑业我们占据优势，而在农业，纺织，食品等他们也同样占有优势。
→ 3、虽然物资稀缺，物流不发达，但是非洲的电商平台已经展露尖尖角。网购用户对价格会更敏感。
→ 4、一带一路的政策下，中非合作项目陆续启动，也带动建筑五金灯饰等装饰装修材料的需求。尤其是灯饰，非洲大多数国家照明业滞后，市场相当大的空白，照明行业具有相当大的开拓潜力。
→ 5、打通非洲市场，除了参展，更好的途径是通过当地的中间商/代理协助来。更多的客户选择地方代理形式是因为，代理/中间商在当地有仓库，清关能力也强，省去很多不必要的麻烦。收款也可以以现金形式，货到付款，这些都是很多中国供应商无法满足得到的。
3非洲客户的特点
→ 1、很多非洲人的办事缩影：不慌不忙不紧不慢。
尤其在工程设备，机械方面出单非常久，所以才应了标题上的拉锯战。一定要沉住气，去配合和沟通各种细节，他们理解能力有点差，尽可能解释得浅显易懂，不要和他们绕。
→ 2、非洲客户热情幽默，尤其是黑色幽默。比如如果我及时回消息他会说Sophie you have been very silent these days. 或者会回复My daughter, my dear daughter. 又或者在晚上想要联系你时，说I am so lucky to catch you before you go to bed. 或者发个Take five+击掌的表情。
遇到这类型爱说话爱描述个人情绪的客户，可以和他们保持每日互动，时不时发信息给客户日常问候：How are you? / Wish you have a lovely day today. 或者发一些中国的趣闻，美食等配上文字，分享给他们。
→ 3、非洲客户书面英语普遍良好，但是像在多哥，摩洛哥很多被法国殖民统治过的国家地区，法语为当地商务主要用语。
遇到绝大数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节，发音也比较清晰，但也遇到一些口音又浓又重，因为性子急，还说得很快，有时有种好像要说唱RAP的错觉。
如果能学一些土著语言，是拉近和客户距离的好办法，比如斯瓦希里语。
→ 4、很喜欢称兄道弟，如果你是男人，你和男客户说Hey Bro 好感顿升，口头禅还可以是Hi my friend.
如果是遇到比较商务型喜欢邮件正儿八经说事的客户，就不建议这么做。还是以常规的跟进时不时发一个Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+事情去提醒他们更新进展。
→ 5、非洲地区尤其是尼日利亚，经常断电，我们的工程师在那边可是叫苦不堪。网络信号差，有时候想和客户来一下WhatsApp连线或者FaceTime久久都没能从中缓过来，所以他们大多更倾向打电话。
那边因为运营商多，以MTN, Airtel 等为例，他们打电话来中国资费很便宜，举个例子，在尼日利亚他们打过来几毛钱一分钟，我们打过去可能要几块钱一分钟。
因此如果遇到喜欢打电话的非洲客户，一定要做好记录，再一次书面确认重要细节。而如果遇到喜欢WhatsApp沟通细节的客户，也一定要做好记录，进行邮件确认。对他们一定要不厌其烦地做个复读机，好过以后纠纷麻烦。
→ 6、对价格很敏感，一方面可能面对的是当地的印巴人，也可能是因为他们购买力有限的关系，追求性价比高的东西，甚至不惜牺牲质量，追求低价。
不要太描述质量上有多好，因为他们关注点更多在价格。在讨价还价环节，要和他们解释的是，人工非常贵，做工非常复杂，成本比较高，工艺耗时特别久，等等的原因，影响到价格因素。
很多采购新手会经常货比多家，然后比较的时候又心中没谱，因此会纠结。通常遇到这样的客户，需要跟紧去打消他们的顾虑，多发视频，照片，或者其他客户的安装情况，购买情况，展会的动态，样板间的布置，工厂的流水线等去给他们更多信赖你们的依据。
→ 7、非洲人很多很讲人情道义，深层原因是因为他们常年受到的种族歧视关系。不怎么喜欢欧美人，会更喜欢黄皮肤的人，尤其对中国人还是有好感。
一定要表示：
We would like to help you promote your business.
We want to assist you with the best purchase.
I treat you as my friend and I will take care of your order carefully.
让他们觉得你不是只是为了做他生意，而是真的在帮他。
→ 8、他们经济有些很紧巴，往往筹备很久才能拿钱出来做生意。因此一定要让他们很相信你们，不然他们会一惊一乍。可以从下单前的专业跟进，到过程中实时的汇报做货情况，做验货报告等，去让他们觉得你们做事很专业。
4开发非洲客户的黄页推荐
非洲人动作很墨迹，所以收到开发信可能还真的懒得回。因此要打开非洲市场，除了实地拜访，参展，还可以直接电话开发，或者直接加WhatsApp报价，直接推广。他们有话说话，直来直去，所以不要和他们绕弯子。
http://hao.360fob/africa_.html
收录非洲各国参赞处，海关，B2B等讯息门户网。
以下几个是开发非洲市场的黄页，上面的公司信息都比较齐全：
http://ezsearch.co.za/index.php 南非
http://ghanaforum/ 加纳
http://sudanhome/ 非洲
http://capechamber.co.za/ 南非
http://ww1.woyaaonline/ 非洲
5非洲贸易的付款谈判
→ 1、非洲好些国家限外汇流出，客户申请贷款，银行批复得特别缓慢。有时候开了PI或者货已经做好，仍旧要等很长的时间才能盼到定金或者结清货款。TT付款一定要坚持款到做货，款清发货原则。不要开任何先河。
→ 2、来华的非洲客户很喜欢现金交易，弱弱地说一定要验钞机过一过。我就收过两次“假钱”。银行方面的解释是，也不能断定假钱，就是机器验不了。
→ 3、涉及到付款条件，一定不能妥协。他们很多要求O/A 赊账付款，除非他们已经和你们有过多次的交易往来，你们也曾实地拜访过，否则这样的付款方式是不要去冒险的。
→ 4、信用证一定要调查开证行的资信，可以要求他们通过国际大银行开出，减少支付风险。
6来说说邀请函的事
首先必须认识到你如果开邀请函要承担的责任和办理的手续：发邀请函是要去贸促会盖章的，贸促会会要求你出具一张担保函，担保你邀请的客户在中国不做什么违法犯罪的事情。而一旦你担保，接下来他来华所发生的一切你都得担待。所以要掂量好，不要被一些有心的非洲客户蒙骗。
→ 1、如果是老客户要求出邀请函，那么按照正常程序走，协助其办理。如果他要求出具给他家属邀请函，以旅游签证的名义去开具。
需要向商务局递交客户的护照复印件和邀请函资料以及酒店的booking form，凭借这些客户可以去当地中国大使馆申请入境。
→ 2、对于尼日利亚，贝宁，多哥等信用比较低的国家，尤其是邮件出现什么分财产，他生命垂危之类假的不能再假的故事，直接当垃圾邮件处理。
→ 3、如果有过沟通，觉得客户可信，并且他是有意向下单的，那么以这边申请资料为名，和他要更多的信息，先作背景分析，并且要求他们先支付USD200的费用，供你们办理，等到他们下单的时候退返。试探他们的诚意，而开具的时候以旅游签证开具，不要加盖任何公章。通常大多数客户遇到这样的回应，是不了了之。
只记得有一个加纳客户，是确确实实需要来华验厂。在三天后支付USD200并且扫描了所有证明身份的复印件过来。为了保险起见，我们也只是发了word文档不加印任何公章的邀请函过去，还是不能办成，而后他自己通过当地代理去大使馆办理，才得以来华。
由此证明，他们想来中国，肯定可以来得了。而即便你们不帮着出邀请函，他也会要求其他的供应商。他来一趟，也许会安排很多的行程。所以新客户出具邀请函，一定要谨慎谨慎再谨慎。
7非洲的清关认证
非洲很多国家对中国进口实行认证要求，做产品符合性认证-COC报告。
卢旺达COC，肯尼亚COC，坦桑尼亚COC，阿尔及利亚COC，津巴布韦CBCA，尼日利亚SONCAP认证都可以通过代理或者认证机构SGS等来办理。
过程要求填写RFQ, 提交产品的测试报告、装箱单、形式发票和相关工厂的营业执照，后期需要按照他们要求制作唛头，等他们的安排验货，直至验货报告符合，一切正常，才出具COC报告。
由于办理周期很长，有时候需要耗上十天半月甚至因为检测进度，可能会更久。因此需要在过程不断安抚客户：
We work very quickly but you know SGS people is very slow. They need to check every document we summitted carefully.
Anyway we will keep you updated about the status.
或者We will try our best to expedite the progress as quickly as possible.
8关于尼日利亚的误解
这点误解和大多数人觉得非洲又热又危险的意识一样的。我也曾这样认为，直到出差时，我才发现大部分尼日利亚客户不是我们理解的那样。我的几个大客户都是尼日利亚的，从第一单开始都是很和谐地合作。 是好运气但是尼日利亚作为非洲第一人口大国，这个国家也有很多真正的大买家。
为什么尼日利亚给外贸人的口碑那么差呢？
和国情有关。石油曾是他们国家最大的外汇收入，当年价格大跌后对当地很多石油发家的商人打击惨重，所以很多受过高等教育的商人开始做起国际骗子的跨国生意。
骗子其实也很容易甄别，他们喜欢发很冗长的邮件内容却无一重点，尤其公司信息含糊谷歌也追踪不到任何详情，可是询价的订单量却尤其惊人。没任何交道的前提下要求你出具来华的邀请函。各种理由诉说他被政府如何打压或者遇难的求助信。
尼日利亚黑清关是不争的事实，公司注册成本低导致骗子钻空子也是事实，但现在很多骗子是利用尼日利亚网络管理疏漏的空子借用IP地址行骗，换一句话说，骗子不一定是尼日利亚人。还是那句话千万别一概而论，一棍棒打死一国人。
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做外贸有很多的解决办法，有的有用有的没用，今天我们就来说说做外贸怎么找客户。客户不是你想找就可以找到的，有的时候不是坐在电脑面前，客户就上门给你送生意的。今天腾道就跟大家说说关于做外贸怎么找客户的解决办法。
有人在问怎么找客户，其实这真不是口口相传就能学会的事情，做什么都需要悟性，外贸也一样。
但不客气地说，以大部分人的努力程度，还没有到拼悟性的地步。
话虽如此，还是就找客户说说自己的看法和做法。仅供参考。
首先，你动手找客户前，一定要首先定位自己的产品，市场，价格，优势，逆势，盲目的乱找客户有可能几天也能做成单子，那是你运气好，但是没有一个好的方法指导，只会使你在找客户的路上花费更多的精力和时间。
为什么要定位自己的产品，主要是明确一个大的方向，你们产品主要市场在哪里，价格定位是高，是低。也许你会说，我是新手，不晓得。腾道建议是跟老的员工或者有经验的聊聊，梳理梳理找客户的方向，如果你什么都没有，就继续往下看吧。
举例：本人第一个产品的客户绝大部分是欧美市场的，在换了第二份工作开始，认为自己在搜索欧美市场上的经验做第二份工作可以说游刃有余，结果也是，虽然找到并联系上了一些欧美潜在客户，但是普遍觉得我们产品价格高，做不成，几个月也没有做成单子。后来跟同事，经理聊天过程中发现其实中东，亚洲，非洲的市场上对我们化工品的需求大，而且入门容易，不会向欧美一些需要很多论证的麻烦。稍微花了点功夫和时间，就做成了单子。
上海腾道外贸大数据产品“外贸通”工具提供141个国家、7000万企业背景资料、9000万企业高管联系信息、数据化客户管理的实时外贸客户动态数据，无限可能挖掘外贸潜在客户，目前被越来越多的外贸企业认可，已成为了国际营销的必备工具。
这件事给我的体会是：一定要找到合适自己产品的市场。优势和逆势呢，这个主要要反应在开发信上，总的来说，不同行业的信都是不同的，要根据自己特点写出适合的，才是最重要，除了简单介绍自己产品，重点要突出一个你的优势，劣势放在心里知道就好。
随便说几句公司介绍和产品目录，这个我就不多说，无论你是做Word,excel,powerpoint，图片格式的也好，总之多看一些国外优秀同行的产品目录，自己学习并且积累，这个是外贸业务员的必备竞争力之一。
如果没有人教你以上我提到的这些内容，你如何根据自己的产品定位市场：首先站在自己的角度上来想，你的产品是用来做什么的，无论你是做化工，机械，模具，纺织，家居等等，你卖的产品一定是用在几个地方上。根据我的总结，产品在国外主要有两大潜在买家。
一类叫最终用户，使用或消耗产品的终端客户，二类叫经销商，买你产品再卖给最终用户的公司。
像我们卖的化工产品，我在定位了自己产品之后，首先得出结论，我们化工品是添加在食品和化妆品里面的一种原料。那么使用我们产品的最终用户就是：国外的食品厂，化妆品公司等等。那么我就在网络搜索食品公司的关键词是什么，化妆品厂的关键词是什么，可能出现的关键词又是什么，怎么样能搜索到这样的客户。
经销商：就是买你们产品再卖给终端客户，为什么会出现经销商这个情况，我们可以思考，如果一个工厂很多依靠进口原料，如果工厂全部直接跟买家联系，他不累死了吗，所以他愿意让这部分公司赚点钱，协助他一次性的进口所有原料。
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在我成交的客户中，经销商比终端客户的的比重稍大一些。经销商的优点是：一个经销商对一个地区这个产品的需求比较了解，如果建立好了这种关系，你又很会协助进销商开发当地市场，那么单子会源源不断的过来。缺点是，进销商经常难以把握住他的需求量，而且一旦有竞争对手出现，如果价格比你便宜，质量又能用的，也比较容易换买家。
工厂的最大优点是当他习惯用了你的产品之后，一般不轻易换买家，而且工厂每年都做计划，你比较容易把握住工厂一年的用量。缺点是他不太愿意帮助你开拓市场。总之，你必须在找潜在客户的时候积累经验，到底你的产品是做经销商，做终端客户，还是两者皆有。
按照我上面的两条主线：最终用户和经销商。你可以推出搜索的关键词：最终用户的关键词是：xx工厂或一类产品的统称，比如我们这类化工品用在化妆品里面，那么显而易见，化妆品这个很重要的关键词就出现了。
你需要找的是这类工厂，如何用GOOGLE，百度，MIC、行业展会，杂志找到这一类的客户。
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经销商怎么找呢：你产品的关键词+distributor,agency一类的名称。不知道请搜索如何使用google，baidu找邮箱的方法，高手们早已总结出了，主要看你有没有耐心+坚持的做下来。很多人抱怨找不到潜在客户一个重大的原因不在于他不知道方法，在于没有长久的坚持。
TIPS:如果你是新人，如果你对google搜索不熟悉，你应该每天坚持学习如何使用google，并总结经验，知道如何从google里面搜索到你潜在客户的信息。
比如: 你知道怎么通过改变语言，搜索各个国家不同的关键词信息吗？
你知道怎么通过google搜索word,excel.pdf文档，从而找到你潜在客户信息吗？
如果找到客户contact way里面没有邮箱，怎么通过google找到邮箱将潜在客户邮件发出去吗？
你知道通过google图片也能搜索到潜在客户的一些五花八门的小技巧吗？
如果你对我上面所说的几个如果和技巧还不熟悉，犹豫什么，赶快积累吧，不懂得搜索在一个极其强调搜索能力的外贸行业，可以说寸步难行吧（除非你的产品特别热销）！！
上面讲述的方法主要也是一种对自己产品的推广，跟B2B平台一样，不要报有太大的希望你的开发信别人一定会回，但是同样你也知道，客户没有回复你不代表他就不是你的潜在客户，所以上面搜索的邮箱，公司名称最好登记起来，隔一段时间发一次，以便一直让你的潜在客户对你有个印象，知道你的产品，在他有需要的时候第一时间想到你。
下面说说怎么样重点搜索有需求的客户：
这里我就要提一下前面说的外贸平台了，最有可能成交的当然是收到的询盘了，所以哪里会有询盘，哪里有采购商采购的信息，那就是尤为重要的信息。这里你就会想到，阿里巴巴英文网站，made-in-china，tradekey，ecplaza等等等，上面的询盘是你重点跟进的对象。
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这里多说一句，很多免费的网站一般看不到客户联系方式，email，你就要根据客户提供的已经有的信息进行搜索，比如客户会留下公司名称，电话， 传真，名字，你能不能根据已经有的信息在google里面查到他们邮箱，方法上面已经说了。
如果没邮箱，能不能在平台上PM客户，或者发传真目录，打电话，发短信，为了找到一个客户我们的不则手段嘛。
举个自己跟进客户的例子：有天打开邮箱突然看到一个贸易论坛发过来询单，是一个土耳其客户，需求量蛮吸引人的，网上搜索了他们公司名称，没有搜索到相关公司信息，上面留了电话号码和传真号，打电话，是个空号，一般人大概就放弃了，抱着试一试的想法打了打传真，打通了，但是从声音判断应该是个小孩，土耳其小孩竟然还会说英语，聊了两句，竟然联系的那个人是他爸，确认了两遍电话号码，立马电话打过去，找到人，发了公司产品目录。
从我的例子可以判断出，只要你看到任何相关询盘，你应该花200%的努力去找到他，google也好，电话传真黄页也好，没有找到也用纸笔记下来，一有时间就想想找客户的方法。
还有一种网站提供一些外贸采购信息或者说是海关信息吧，如商务部的那个免费的信息平台等等，我不敢说对所有行业都适用，但是对你产品方向，什么样公司采购你们，你会有一个大致的方向。我的经验是这些信息的回复率特别高，我不敢说成交率，联系上了应该对进一步了解市场会有帮助。
还有一种卖展会信息，如广交会信息，我有一个原则，只要价格不贵，我都买。
还有一些零零散散的提一下，如你是做化妆品原料的，你可以搜集全球大的展会信息，展会信息上有可能会有很多化妆品参展商，哪些是不是你潜在客户呢？
你有没有经常去看看你们行业的老大，看看他们网站上的参展信息，从而进一步收集这些展会信息。
另外：你有没有想过用什么方法保存平时你看网站的信息，在你想用到的时候第一时间找到，不是仅仅放在自己收藏夹里面。你有没有在找到一些大公司网站上有distributor这一栏，你有没有去把这些潜在客户的潜在客户发了邮件呢？你有没有利用各个国家的黄页，对你领域的产品进行一个详细的搜索？
做外贸的解决办法是千奇百怪，有的甚至是你听都没听过，有的则是听了好多遍，有的说有用，有的说没用。做外贸怎么找客户呢，这是需要用心来体会的。不是别人说有用就有用，都不考虑实际情况的。
非洲市场信息|非洲外贸老手, 告诉你如何打开非洲市场——外贸必看经典秘籍之一! 外贸视频课程
视觉非洲
这期主题是关于非洲客户的。经常有商家客户电话咨询或是通过聊天软件咨询相关的非洲市场信息及非洲客户的信息，同时自身也在网上看到对非洲客户的特点概况很以偏概全，不是信誉不好，就提到单量小。因此特地将一位非洲老司机经验自白双手奉献。
我连续四年负责非洲市场的采购，接待过很多非洲客户，也实地去过非洲几次，积累了很多优质的非洲客户。 个人感觉非洲市场的前景很广阔，对非洲有无以名状的好感。
目录
⊙非洲土地上的印巴人
⊙非洲市场的特点和发展趋势
⊙非洲客户的特点（附应对技巧）
⊙开发非洲客户的黄页推荐
⊙非洲贸易的付款条件谈判
⊙如何应对非洲客户索要邀请函？
⊙非洲国家的清关认证要求
⊙关于对尼日利亚的误解
⊙后记
1
非洲土地上的印巴人
非洲是黑人土生土长的地方，但黑人却不是非洲的主宰者。在加纳，在肯尼亚，在乌干达，在尼日利亚尤其到了毛里求斯，你会发觉映入眼帘的更多的是棕色皮肤的人。他们是印巴人。或叫巴基斯坦后裔。但其实都是印度人，他们在印巴分治前都属同一血统。
印度人大规模北漂到非洲可以追溯到18世纪之后，比中国人抢占先机。而这一先机，让印度人在非洲的产业发展比中国人繁荣得多。
印度人虽然没有融入非洲，却找到了印非文化/习俗/宗教信仰/语言的平衡点，引领很多非洲人。这是出自当地印巴人的话：Chinese, you call it Africa, but we call it home. （中国人你称这里是非洲，而我们已经把它当成家）。
有时候很多单子的直接负责人其实是印度后裔，所以很难避免不进入杀价竞价环节。
2
非洲市场的特点和发展趋势
→ 1、非洲人口高达12亿，消费市场巨大，但物资贫乏。大到钢铁铝材，机械设备，粮食，电动车，小到深圳制造的手机，义乌制造的工艺品，再到生活用品比如婴儿尿布，日用品尤其是塑料制品，礼品，装饰品，灯饰，等等都是需求量极大的产品。
这里重点讲三种在非洲供不应求的产品系列
①假发，美发护发用品：在非洲有关头发的事都叫头等大事。非洲女人的真头发大概只有一两厘米长，而且是毛茸茸的小短发，所见的造型各异的发型几乎都是假发。
他们这样其实是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长，同时也比乱蓬蓬的卷发舒服凉快，经济条件允许的非洲人都会去专业的理发店打理。大多数护发用品是从美国/中国进口的，而非洲假发中国造，中国假发多为河南造，这是后话。
②布料，辅料，服装：棉花是非洲的重要经济作物，种植地区很广，但是产业链不完善是硬伤。他们缺乏加工能力，还是只能依赖进口的布艺，面料，甚至成品的服装。我们的一个客户，在当地开了类似宜家的家居基地，每年从中国浙江柯桥等地进口的窗帘布艺高达几十万美金。
③包装材料：尤其是矿泉水标签和饮料瓶标签。由于气候和水资源稀缺，矿泉水和饮料很受欢迎，因此收缩膜PVC shrink label等标签经常会以一个季度/半年的订量在返单。
→ 2、对非洲的物资和技术等输出上，中国与印度的竞争也是相当激烈的。在科研技术，采矿，制造和建筑业我们占据优势，而在农业，纺织，食品等他们也同样占有优势。
→ 3、虽然物资稀缺，物流不发达，但是非洲的电商平台已经展露尖尖角。网购用户对价格会更敏感。
→ 4、一带一路的政策下，中非合作项目陆续启动，也带动建筑五金灯饰等装饰装修材料的需求。尤其是灯饰，非洲大多数国家照明业滞后，市场相当大的空白，照明行业具有相当大的开拓潜力。
→ 5、打通非洲市场，除了参展，更好的途径是通过当地的中间商/代理协助来。更多的客户选择地方代理形式是因为，代理/中间商在当地有仓库，清关能力也强，省去很多不必要的麻烦。收款也可以以现金形式，货到付款，这些都是很多中国供应商无法满足得到的。
3非洲客户的特点
→ 1、很多非洲人的办事缩影：不慌不忙不紧不慢。
尤其在工程设备，机械方面出单非常久，所以才应了标题上的拉锯战。一定要沉住气，去配合和沟通各种细节，他们理解能力有点差，尽可能解释得浅显易懂，不要和他们绕。
→ 2、非洲客户热情幽默，尤其是黑色幽默。比如如果我及时回消息他会说Sophie you have been very silent these days. 或者会回复My daughter, my dear daughter. 又或者在晚上想要联系你时，说I am so lucky to catch you before you go to bed. 或者发个Take five+击掌的表情。
遇到这类型爱说话爱描述个人情绪的客户，可以和他们保持每日互动，时不时发信息给客户日常问候：How are you? / Wish you have a lovely day today. 或者发一些中国的趣闻，美食等配上文字，分享给他们。
→ 3、非洲客户书面英语普遍良好，但是像在多哥，摩洛哥很多被法国殖民统治过的国家地区，法语为当地商务主要用语。
遇到绝大数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节，发音也比较清晰，但也遇到一些口音又浓又重，因为性子急，还说得很快，有时有种好像要说唱RAP的错觉。
如果能学一些土著语言，是拉近和客户距离的好办法，比如斯瓦希里语。
→ 4、很喜欢称兄道弟，如果你是男人，你和男客户说Hey Bro 好感顿升，口头禅还可以是Hi my friend.
如果是遇到比较商务型喜欢邮件正儿八经说事的客户，就不建议这么做。还是以常规的跟进时不时发一个Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+事情去提醒他们更新进展。
→ 5、非洲地区尤其是尼日利亚，经常断电，我们的工程师在那边可是叫苦不堪。网络信号差，有时候想和客户来一下WhatsApp连线或者FaceTime久久都没能从中缓过来，所以他们大多更倾向打电话。
那边因为运营商多，以MTN, Airtel 等为例，他们打电话来中国资费很便宜，举个例子，在尼日利亚他们打过来几毛钱一分钟，我们打过去可能要几块钱一分钟。
因此如果遇到喜欢打电话的非洲客户，一定要做好记录，再一次书面确认重要细节。而如果遇到喜欢WhatsApp沟通细节的客户，也一定要做好记录，进行邮件确认。对他们一定要不厌其烦地做个复读机，好过以后纠纷麻烦。
→ 6、对价格很敏感，一方面可能面对的是当地的印巴人，也可能是因为他们购买力有限的关系，追求性价比高的东西，甚至不惜牺牲质量，追求低价。
不要太描述质量上有多好，因为他们关注点更多在价格。在讨价还价环节，要和他们解释的是，人工非常贵，做工非常复杂，成本比较高，工艺耗时特别久，等等的原因，影响到价格因素。
很多采购新手会经常货比多家，然后比较的时候又心中没谱，因此会纠结。通常遇到这样的客户，需要跟紧去打消他们的顾虑，多发视频，照片，或者其他客户的安装情况，购买情况，展会的动态，样板间的布置，工厂的流水线等去给他们更多信赖你们的依据。
→ 7、非洲人很多很讲人情道义，深层原因是因为他们常年受到的种族歧视关系。不怎么喜欢欧美人，会更喜欢黄皮肤的人，尤其对中国人还是有好感。
一定要表示：
We would like to help you promote your business.
We want to assist you with the best purchase.
I treat you as my friend and I will take care of your order carefully.
让他们觉得你不是只是为了做他生意，而是真的在帮他。
→ 8、他们经济有些很紧巴，往往筹备很久才能拿钱出来做生意。因此一定要让他们很相信你们，不然他们会一惊一乍。可以从下单前的专业跟进，到过程中实时的汇报做货情况，做验货报告等，去让他们觉得你们做事很专业。
4开发非洲客户的黄页推荐
非洲人动作很墨迹，所以收到开发信可能还真的懒得回。因此要打开非洲市场，除了实地拜访，参展，还可以直接电话开发，或者直接加WhatsApp报价，直接推广。他们有话说话，直来直去，所以不要和他们绕弯子。
http://hao.360fob/africa_.html
收录非洲各国参赞处，海关，B2B等讯息门户网。
以下几个是开发非洲市场的黄页，上面的公司信息都比较齐全：
http://ezsearch.co.za/index.php 南非
http://ghanaforum/ 加纳
http://sudanhome/ 非洲
http://capechamber.co.za/ 南非
http://ww1.woyaaonline/ 非洲
5非洲贸易的付款谈判
→ 1、非洲好些国家限外汇流出，客户申请贷款，银行批复得特别缓慢。有时候开了PI或者货已经做好，仍旧要等很长的时间才能盼到定金或者结清货款。TT付款一定要坚持款到做货，款清发货原则。不要开任何先河。
→ 2、来华的非洲客户很喜欢现金交易，弱弱地说一定要验钞机过一过。我就收过两次“假钱”。银行方面的解释是，也不能断定假钱，就是机器验不了。
→ 3、涉及到付款条件，一定不能妥协。他们很多要求O/A 赊账付款，除非他们已经和你们有过多次的交易往来，你们也曾实地拜访过，否则这样的付款方式是不要去冒险的。
→ 4、信用证一定要调查开证行的资信，可以要求他们通过国际大银行开出，减少支付风险。
6来说说邀请函的事
首先必须认识到你如果开邀请函要承担的责任和办理的手续：发邀请函是要去贸促会盖章的，贸促会会要求你出具一张担保函，担保你邀请的客户在中国不做什么违法犯罪的事情。而一旦你担保，接下来他来华所发生的一切你都得担待。所以要掂量好，不要被一些有心的非洲客户蒙骗。
→ 1、如果是老客户要求出邀请函，那么按照正常程序走，协助其办理。如果他要求出具给他家属邀请函，以旅游签证的名义去开具。
需要向商务局递交客户的护照复印件和邀请函资料以及酒店的booking form，凭借这些客户可以去当地中国大使馆申请入境。
→ 2、对于尼日利亚，贝宁，多哥等信用比较低的国家，尤其是邮件出现什么分财产，他生命垂危之类假的不能再假的故事，直接当垃圾邮件处理。
→ 3、如果有过沟通，觉得客户可信，并且他是有意向下单的，那么以这边申请资料为名，和他要更多的信息，先作背景分析，并且要求他们先支付USD200的费用，供你们办理，等到他们下单的时候退返。试探他们的诚意，而开具的时候以旅游签证开具，不要加盖任何公章。通常大多数客户遇到这样的回应，是不了了之。
只记得有一个加纳客户，是确确实实需要来华验厂。在三天后支付USD200并且扫描了所有证明身份的复印件过来。为了保险起见，我们也只是发了word文档不加印任何公章的邀请函过去，还是不能办成，而后他自己通过当地代理去大使馆办理，才得以来华。
由此证明，他们想来中国，肯定可以来得了。而即便你们不帮着出邀请函，他也会要求其他的供应商。他来一趟，也许会安排很多的行程。所以新客户出具邀请函，一定要谨慎谨慎再谨慎。
7非洲的清关认证
非洲很多国家对中国进口实行认证要求，做产品符合性认证-COC报告。
卢旺达COC，肯尼亚COC，坦桑尼亚COC，阿尔及利亚COC，津巴布韦CBCA，尼日利亚SONCAP认证都可以通过代理或者认证机构SGS等来办理。
过程要求填写RFQ, 提交产品的测试报告、装箱单、形式发票和相关工厂的营业执照，后期需要按照他们要求制作唛头，等他们的安排验货，直至验货报告符合，一切正常，才出具COC报告。
由于办理周期很长，有时候需要耗上十天半月甚至因为检测进度，可能会更久。因此需要在过程不断安抚客户：
We work very quickly but you know SGS people is very slow. They need to check every document we summitted carefully.
Anyway we will keep you updated about the status.
或者We will try our best to expedite the progress as quickly as possible.
8关于尼日利亚的误解
这点误解和大多数人觉得非洲又热又危险的意识一样的。我也曾这样认为，直到出差时，我才发现大部分尼日利亚客户不是我们理解的那样。我的几个大客户都是尼日利亚的，从第一单开始都是很和谐地合作。 是好运气但是尼日利亚作为非洲第一人口大国，这个国家也有很多真正的大买家。
为什么尼日利亚给外贸人的口碑那么差呢？
和国情有关。石油曾是他们国家最大的外汇收入，当年价格大跌后对当地很多石油发家的商人打击惨重，所以很多受过高等教育的商人开始做起国际骗子的跨国生意。
骗子其实也很容易甄别，他们喜欢发很冗长的邮件内容却无一重点，尤其公司信息含糊谷歌也追踪不到任何详情，可是询价的订单量却尤其惊人。没任何交道的前提下要求你出具来华的邀请函。各种理由诉说他被政府如何打压或者遇难的求助信。
尼日利亚黑清关是不争的事实，公司注册成本低导致骗子钻空子也是事实，但现在很多骗子是利用尼日利亚网络管理疏漏的空子借用IP地址行骗，换一句话说，骗子不一定是尼日利亚人。还是那句话千万别一概而论，一棍棒打死一国人。
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