设计单位优势

2012年，建设部举办了EPC工程总承包专题研讨会，会议重点讨论设计院、施工企业、监理单位，由谁来牵头做工程总承包项目。会议上，大家普遍认可不能由监理单位来牵头，而对于余下的两个选择，主管部门和设计院都认为由设计院来牵头更有优势，而施工单位认为自己更有优势。其实，由设计院牵头还是由施工企业牵头的争论早在上世纪八十年代便已存在，甚至建设部的设计司和施工司（现在这两个司都已不存在）分别抓了一批试点，而直到今天这个问题依旧没有一个统一的结论。

从过去的市场情况来看，设计院在工程总承包市场中占有的份额最大，施工企业做得好的并不多。2016年，勘察设计企业新签工程总承包合同为1.39万亿，完成的收入为1.08万亿；而建筑施工企业的工程总承包业务，根据攀成德的估算，国内市场的合同额和营业收入在6000亿和4000亿左右、国外市场在1250亿美元和800亿美元（折算为人民币8000亿和5000亿）左右。可以看出，由设计牵头的工程总承包市场在体量上远大于由施工牵头的市场，这是否证明由设计牵头做工程总承包是市场的选择？

但现在，建筑业市场不断涌现出工程总承包业务发展突出的施工企业：2017年中建三局、中建八局新签工程总承包合同超过1000亿，北京城建超过300亿。从这些数据中，我们可以看到一些优秀的施工企业在工程总承包领域上似乎达到了设计院不曾达到的高度。那么这又是否说明了施工企业牵头做工程总承包才是大势所趋？

所以，设计院和施工企业到底谁才是更占优势的一方？为了更好地回答这个问题，我们先来分析一下两种企各自在做工程总承包时的优劣。

设计院做工程总承包

1、优势

（1）设计院做总承包的第一个优势在于身处价值链上游的技术优势。众所周知，设计是所有工程项目的起点，从设计图纸到施工这是一个从无到有的过程，对于工艺复杂的建筑行业本身而言，技术核心的内容都把握在设计院手中。因此设计院在做项目的时候，具备先天的技术主动权，享受上游带来的优势。

（2）设计院优势的第二点在于业主的倾向，对比目前仍处于劳务密集型产业的施工企业来说，设计院作为智慧密集型的代表，更容易赢得业主信任。业主们通常会认为设计院相比于施工单位，员工大多都是高学历人才，对该领域更加专业。这种专业的形象会为设计院带来沟通上的便利。因此设计院做工程总承包模式更有利于和业主之间进行协调和沟通，处理矛盾的时候也更容易采用缓和的方式，从而有利于提高工程项目的进度和效率。

（3）最后，有利于缩短采购周期。由于整个项目是由设计主导，因此设计院在设计过程中就可以直接进行项目各环节的统筹，比如提前准备采购等工作，这有利于缩短采购的周期，从而降低工程项目的总体成本。

2、劣势

（1）设计院做工程总承包的第一个劣势在于较为薄弱的服务意识。由于设计院以往的业务与一线市场的联系不如施工企业紧密，导致设计院的服务意识普遍较为薄弱，对客户的服务精神不如施工企业。这一局面也与设计院的人员学历背景有关，设计院里大部分是高学历知识分子，普遍重视技术大于服务。他们虽然从专业形象上来看占有先天优势，但从对客户的服务态度和能力上来看，却又是有所欠缺的。

（2）设计院的第二个劣势在于能力不均衡。工程总承包最基本的能力有五项：设计管理能力、采购能力、资源整合能力、计划管控能力和专业管理能力。而设计院对于资源整合、计划管控和专业管理这三项的能力建设都偏弱。除此之外，设计院作为轻资产企业，融资能力和抗风险能力也较低。一旦项目出现了问题，设计院几乎没有能力进行赔付。这也是设计院无法回避的劣势。

（3）另外，计件工资制会打消对图纸优化的积极性。从工作的体系和特性上来看，设计院通常采用计件工资制，这使得图纸的合理性和经济性与设计师的关联较弱。对于完成了画图任务的大部分设计师而言，在原有图纸基础上进行优化和细化是很不划算的事情，这导致当客户有进一步要求的时候，图纸的修改和优化往往很难进行。

（4）项目管理方面的专业人才缺失。现阶段，设计人员远离市场，对报价不敏感。设计师并不能成为称职的工程师，他们大多不去现场，这与国外的建筑师有根本的区别，在国外是从画图到施工都要求建筑师在场，参与施工过程中的每个设计变更、图纸优化和现场验收。作为施工方的工程师，要考虑在完成施工的基础上节约成本，便于施工和维保，而国内的设计师很少考虑到这一点。而且就目前的情况来看，人员缺口很难解决，如果设计人员都赶去现场，那么设计图纸的人就没有了。未来可以考虑将图纸这部分分包出去，从而解决人员短缺的问题。

综上所述，设计院想主导工程总承包模式，在服务意识的加强、组织体系的建设、技术管理的升级以及人才结构的改进等等方面都有很长的路要走。未来，设计院如何转变观念、有效地整合能力与资源、提升设计管理水平来达到工程总承包的能力要求，是决定设计院是否能真正引领工程总承包项目的关键因素。

施工企业做工程总承包

1、优势

（1）首先，施工单位在现场的管理方面占据优势。得益于施工企业强大的项目管理能力，在施工过程中需要解决实际问题时，施工企业往往比设计院调整起来更加灵活；此外施工企业在承接项目的时候往往会善用其资源组织能力强的特点，相比设计院作风更加大胆，敢打硬仗。而且，施工企业的项目经理的能力和服务意识普遍要强于设计院。

（2）第二，有利于总价控制，造价也更合理。施工企业的由于长时间在现场，很清楚需要优化的方面，造价更为合理。由施工单位牵头有利于总价控制，可以在保证合理性的前提下降低成本，提高利润率。

（3）最后，施工企业在抗风险的问题上也具备一定的优势。在国内，即便是因为图纸的原因而导致项目进度上出了问题，责任往往也是由施工企业来扛。业主通常也会将项目上的所有问题都归结为施工企业的问题，施工企业长期在这样高危薄利的环境下摸爬滚打，应对各种项目风险的经验较为丰富。

2、劣势

（1）施工企业做工程总承包的劣势首先表现在业主的态度上面，由于建筑市场的特殊性，导致施工企业在业主（特别是政府单位）心目中的信用处于较低的水平。这也导致了即使做了工程总承包，业主也依旧会经过多插手项目，致使工程总承包项目流于形式，失去了其本来意义。

（2）其次，价值链中的下游劣势。与设计院相反，施工企业处于价值链下游，施工就是将图纸转变为实体建筑的过程。在这个过程中，施工企业很难推翻图纸，这也就印证了一部分人的观点，即施工企业是知其然而不知其所以然。

（3）另外，设计管理人才缺失，最主要的是懂得设计的施工管理人员的缺失。一个优秀的工程总承包项目经理最好要做过设计，懂设计规范，然而现在国内的建筑业这类人才的缺口非常明显，这使得项目经理在针对图纸的沟通时，很难和设计人员处于一个频道。

（4）此外，我国大型建筑企业在技术投入上尚显不足，不注重技术研发和科研成果的应用，没有形成自己的专利和独特技术。与国际先进水平的工艺和工程技术相比仍有较大差距。

这样看来，施工企业在向设计靠拢的过程中，也会面对重重困难。因此，要在项目综合管理能力、设计能力、战略性采购体系等诸多方面形成整体合力，全面实现朝工程总承包业务模式转型，我国建筑施工企业的转型道路还很遥远。

那么，做工程总承包到底谁更有优势？是设计院还是施工企业？

在分析完两者的优劣之后，现在让我们来回到最初的问题：在工程总承包模式面前，设计院和施工企业谁才是更占优势的一方？我们可以看到，无论是设计院还是施工企业，在向工程总承包转型的过程中都要克服重重阻力。

其实，对于不同种类的工程项目，设计院和施工企业都有各有所长。对于冶金、石油、水利等工艺强、工序难的工程项目来说，设计单位牵头更有优势；而对于房建、市政等专业性不强的常规建筑项目而言，施工单位来主导优势更加明显。

大多数成功的国际工程承包商通过不断地实践证明，真正的核心竞争力往往并不取决于某个领域相对垄断的核心技术，而是基于多年的国际工程承包经验所形成的，在业务整合、兼并扩张以及跨国经营方面的能力。所以，无论是设计院还是施工企业，各自的劣势很有可能是暂时的，通过项目经验的累积与不断地改进与总结，企业在扭转劣势，打破壁垒的道路上一定会有所收获。这就意味着：在面对工程总承包的时候，设计院要多在现场、积极参与项目管理，而施工单位则要向设计靠拢、提升设计管理能力。谁能够在发挥自身长处的同时弥补自己的短板实现资源整合，谁就能够赢得未来。

未来的工程总承包市场中，无论现阶段是设计引领还是施工引领，最终都要走向设计与施工的融合。所以，这样将设计院和施工单位对立起来的二元讨论本身有可能就是一个伪命题。现阶段，无论是设计院还是施工单位都需要扬长避短，最终将殊途同归。只有将设计与施工有机地融合在一起，才能够真正发挥工程总承包的最大优势。

文章来源：建筑前沿

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最近在做一个项目的前期工作，和建筑设计院沟通的比较多。突发奇想，就聊一聊开发商和设计院沟通的一些事。

首先，说一说双方的定位和需求。

很明显，在地位上，开发商是甲方，设计院是乙方，一般来讲，乙方是听从甲方的，这一点设计院大体上也是这样，所不同的是，如果有开发商要开发楼盘，必须要找到设计院来做，否则各种限制根本通不过。这样一种政策环境下，就使得设计院这个整体的行业在双方沟通上占据了某种优势。开发商所能做的，只是在市场上选择某一家设计院，但不能不找，这是一种基本的状态。

再说需求上的事情。设计院设计房子，设计施工图，是比较专业的事情，如果开发商在此问题上水平太次或者没有很高的希望，那就完全听从安排，倒也不会有什么问题出现。会出现沟通问题的，多是那些综合实力相对比较强的开发商，具体的情节就是，开发商接近于最新的市场，相对懂得市场，希望设计院按照前卫的思想来做，而设计院偏向于用传统的东西来做，于是就发生的问题。

我们来细分析这种事情里面的原因。

1、双方市场敏感度不同。

开发商盖房子，总归是要投入市场上卖的，所以如何卖的更好，是他们的头等大事。尤其是具有销售背景的开发商，对于市场的变化比较敏感，能够随时感应市场上先进的东西。见到市场上的新产品，新理念，总希望自己找的设计院能够做出来。

而设计院，属于一个非常稳定的专业单位，他的人员绝大多数都是技术工种，天天埋头于办公室干活，绝大多数情况下都是把既定的工作做好，所以对于市场就不是那么敏感。

2、双方的要求有所不同。

开发商考虑的，就是做的好看，卖的要快，而设计院除了做的好看之外，还有非常重要的一点就是做的安全。他的设计图纸要符合国家的规范，也就是要通过审图机构的审核，很多时候，开发商面对的是一重要求，设计院面对的是双重领导。一些市场上比较前卫的那些东西是有市场竞争力的，但是，也是容易引起争议的，有好些就是和国家的法律法规进行擦边。所以，不同的设计院，给自己留的安全边界的不同，造成了设计开发程度的不同。当然，因为国家的法律法规的更新总是在市场之后的，这是个制度的问题。

3、双方的利益点不同。

目前的情况，开发商付给设计院的费用是按照平米数结算，也就是说，只要是设计院拿下开发商的设计项目，开发商付的费用都是固定的，设计院的利润基本是固定的。设计院在这个前提条件下，工作量越少，越符合他们自身的利益。而开发商这方面呢，设计院工作越多，越符合他们的利益，开发商，不厌其烦的修改设计方案，而设计院，只是听从于开发商意见，并没有从主观上不断改进产品的原动力。

那么上述的这些问题，如何来解决呢。

关于能动性的解决

如何改变这种现实呢，可以建议采用底薪加提成的制度，就是开发商如果选定某家设计院，可以给一定的基础的费用，然后根据开发商项目的销售额或者毛利润，给设计院分佣金。

这样来做，保证设计院有一定收入的前提下，就有原动力来不断的提高产品能力。

开发商因为产品获得溢价利润，拿出一部分分给设计院，也是十分有利的事情。这样的做的原理，能够激励双方共同来合作，把面包做大，然后拿来获取分享的市场分享的利益，

当然，现在很可能已经有人在那么做了，就是不像我这么多嘴到处说而已。

关于双方的市场敏感度问题。

目前，开发商和设计院进行沟通，具体可能分为几种情况：一是开发商具有很好的营销组织体系，人员能力比较强，有比较懂市场的，是直接和设计院进行沟通。有一些开发商，本身没有多少人员，也不太懂得市场，主要工作就是老板一人说了算，他们一般就是要求代理公司和设计院进行沟通，这个实际上是压榨了代理公司的价值，代理公司在三方关系中处于弱势，很可能在许多的地方沟通或者推进工作不是那么大胆和到位。不管是开发商自身人员还是代理公司代劳，都有一个水平和效率的问题。

沟通问题有困难，实际上这里就产生了一个需求，就是需要开发公司和设计院当中的一个中间机构，这个机构一手托两边，一方面专门研究市场，一方面了解设计院的工作流程和工作方法，能够从建筑专业上和设计院进行沟通，这个需求是有了，但是要开发商为此进行付费，我看很可能要有一段好长的路要走。就是目前来讲的只是有这样的一些需求在那，但是那真要是对此付出什么费用或者价值来讲，很多的开发商还是不会做的。因为你无法评断就是景观设计好，或者说好的户型设计，好的外立面设计，能够在卖房子这个产品体系里有多大的价值所在，就是开发商能够很模糊地意识到这个需求，但是市场没有人为此进行定价，还处于比较混沌的状态。但是我确信能够发展起来，因为分工能够提高效率，这是亚当斯密的经济学最基础的一些理论。

我个人判断讲，南方经济发达的地方可能会比北方地区要早，大规模的房企要比中小型房企要早。还有一点，就是这个服务模式还没有成为规模，因为服务的规模比较小，相对来讲，要收的费用相对于开发商而言就是比较高的。哪一天通过技术手段，或者说发展到那一天能够给开发商收比较小的费用，同时让这些人员能够服务比较多的公司。在这种情况下，设计院和开发商这个沟通合作就更加顺利，同时这个服务机构也都利润有自己的价值所在。这个模式可能就发展起来了。

至于提到的国家规范落后于市场的问题，这个事在世界各地都是常态，我们不能改变什么，也无需抱怨什么，只要把我们能做的，做好就可以了。

2012年，建设部举办了EPC工程总承包专题研讨会，会议重点讨论设计院、施工企业、监理单位，由谁来牵头做工程总承包项目。会议上，大家普遍认可不能由监理单位来牵头，而对于余下的两个选择，主管部门和设计院都认为由设计院来牵头更有优势，而施工单位认为自己更有优势。其实，由设计院牵头还是由施工企业牵头的争论早在上世纪八十年代便已存在，甚至建设部的设计司和施工司（现在这两个司都已不存在）分别抓了一批试点，而直到今天这个问题依旧没有一个统一的结论。

从过去的市场情况来看，设计院在工程总承包市场中占有的份额最大，施工企业做得好的并不多。2016年，勘察设计企业新签工程总承包合同为1.39万亿，完成的收入为1.08万亿；而建筑施工企业的工程总承包业务，根据攀成德的估算，国内市场的合同额和营业收入在6000亿和4000亿左右、国外市场在1250亿美元和800亿美元（折算为人民币8000亿和5000亿）左右。可以看出，由设计牵头的工程总承包市场在体量上远大于由施工牵头的市场，这是否证明由设计牵头做工程总承包是市场的选择？

但现在，建筑业市场不断涌现出工程总承包业务发展突出的施工企业：2017年中建三局、中建八局新签工程总承包合同超过1000亿，北京城建超过300亿。从这些数据中，我们可以看到一些优秀的施工企业在工程总承包领域上似乎达到了设计院不曾达到的高度。那么这又是否说明了施工企业牵头做工程总承包才是大势所趋？

所以，设计院和施工企业到底谁才是更占优势的一方？为了更好地回答这个问题，我们先来分析一下两种企各自在做工程总承包时的优劣。

设计院做工程总承包

1、优势

（1）设计院做总承包的第一个优势在于身处价值链上游的技术优势。众所周知，设计是所有工程项目的起点，从设计图纸到施工这是一个从无到有的过程，对于工艺复杂的建筑行业本身而言，技术核心的内容都把握在设计院手中。因此设计院在做项目的时候，具备先天的技术主动权，享受上游带来的优势。

（2）设计院优势的第二点在于业主的倾向，对比目前仍处于劳务密集型产业的施工企业来说，设计院作为智慧密集型的代表，更容易赢得业主信任。业主们通常会认为设计院相比于施工单位，员工大多都是高学历人才，对该领域更加专业。这种专业的形象会为设计院带来沟通上的便利。因此设计院做工程总承包模式更有利于和业主之间进行协调和沟通，处理矛盾的时候也更容易采用缓和的方式，从而有利于提高工程项目的进度和效率。

（3）最后，有利于缩短采购周期。由于整个项目是由设计主导，因此设计院在设计过程中就可以直接进行项目各环节的统筹，比如提前准备采购等工作，这有利于缩短采购的周期，从而降低工程项目的总体成本。

2、劣势

（1）设计院做工程总承包的第一个劣势在于较为薄弱的服务意识。由于设计院以往的业务与一线市场的联系不如施工企业紧密，导致设计院的服务意识普遍较为薄弱，对客户的服务精神不如施工企业。这一局面也与设计院的人员学历背景有关，设计院里大部分是高学历知识分子，普遍重视技术大于服务。他们虽然从专业形象上来看占有先天优势，但从对客户的服务态度和能力上来看，却又是有所欠缺的。

（2）设计院的第二个劣势在于能力不均衡。工程总承包最基本的能力有五项：设计管理能力、采购能力、资源整合能力、计划管控能力和专业管理能力。而设计院对于资源整合、计划管控和专业管理这三项的能力建设都偏弱。除此之外，设计院作为轻资产企业，融资能力和抗风险能力也较低。一旦项目出现了问题，设计院几乎没有能力进行赔付。这也是设计院无法回避的劣势。

（3）另外，计件工资制会打消对图纸优化的积极性。从工作的体系和特性上来看，设计院通常采用计件工资制，这使得图纸的合理性和经济性与设计师的关联较弱。对于完成了画图任务的大部分设计师而言，在原有图纸基础上进行优化和细化是很不划算的事情，这导致当客户有进一步要求的时候，图纸的修改和优化往往很难进行。

（4）项目管理方面的专业人才缺失。现阶段，设计人员远离市场，对报价不敏感。设计师并不能成为称职的工程师，他们大多不去现场，这与国外的建筑师有根本的区别，在国外是从画图到施工都要求建筑师在场，参与施工过程中的每个设计变更、图纸优化和现场验收。作为施工方的工程师，要考虑在完成施工的基础上节约成本，便于施工和维保，而国内的设计师很少考虑到这一点。而且就目前的情况来看，人员缺口很难解决，如果设计人员都赶去现场，那么设计图纸的人就没有了。未来可以考虑将图纸这部分分包出去，从而解决人员短缺的问题。

综上所述，设计院想主导工程总承包模式，在服务意识的加强、组织体系的建设、技术管理的升级以及人才结构的改进等等方面都有很长的路要走。未来，设计院如何转变观念、有效地整合能力与资源、提升设计管理水平来达到工程总承包的能力要求，是决定设计院是否能真正引领工程总承包项目的关键因素。

施工企业做工程总承包

1、优势

（1）首先，施工单位在现场的管理方面占据优势。得益于施工企业强大的项目管理能力，在施工过程中需要解决实际问题时，施工企业往往比设计院调整起来更加灵活；此外施工企业在承接项目的时候往往会善用其资源组织能力强的特点，相比设计院作风更加大胆，敢打硬仗。而且，施工企业的项目经理的能力和服务意识普遍要强于设计院。

（2）第二，有利于总价控制，造价也更合理。施工企业的由于长时间在现场，很清楚需要优化的方面，造价更为合理。由施工单位牵头有利于总价控制，可以在保证合理性的前提下降低成本，提高利润率。

（3）最后，施工企业在抗风险的问题上也具备一定的优势。在国内，即便是因为图纸的原因而导致项目进度上出了问题，责任往往也是由施工企业来扛。业主通常也会将项目上的所有问题都归结为施工企业的问题，施工企业长期在这样高危薄利的环境下摸爬滚打，应对各种项目风险的经验较为丰富。

2、劣势

（1）施工企业做工程总承包的劣势首先表现在业主的态度上面，由于建筑市场的特殊性，导致施工企业在业主（特别是政府单位）心目中的信用处于较低的水平。这也导致了即使做了工程总承包，业主也依旧会经过多插手项目，致使工程总承包项目流于形式，失去了其本来意义。

（2）其次，价值链中的下游劣势。与设计院相反，施工企业处于价值链下游，施工就是将图纸转变为实体建筑的过程。在这个过程中，施工企业很难推翻图纸，这也就印证了一部分人的观点，即施工企业是知其然而不知其所以然。

（3）另外，设计管理人才缺失，最主要的是懂得设计的施工管理人员的缺失。一个优秀的工程总承包项目经理最好要做过设计，懂设计规范，然而现在国内的建筑业这类人才的缺口非常明显，这使得项目经理在针对图纸的沟通时，很难和设计人员处于一个频道。

（4）此外，我国大型建筑企业在技术投入上尚显不足，不注重技术研发和科研成果的应用，没有形成自己的专利和独特技术。与国际先进水平的工艺和工程技术相比仍有较大差距。

这样看来，施工企业在向设计靠拢的过程中，也会面对重重困难。因此，要在项目综合管理能力、设计能力、战略性采购体系等诸多方面形成整体合力，全面实现朝工程总承包业务模式转型，我国建筑施工企业的转型道路还很遥远。

那么，做工程总承包到底谁更有优势？是设计院还是施工企业？

在分析完两者的优劣之后，现在让我们来回到最初的问题：在工程总承包模式面前，设计院和施工企业谁才是更占优势的一方？我们可以看到，无论是设计院还是施工企业，在向工程总承包转型的过程中都要克服重重阻力。

其实，对于不同种类的工程项目，设计院和施工企业都有各有所长。对于冶金、石油、水利等工艺强、工序难的工程项目来说，设计单位牵头更有优势；而对于房建、市政等专业性不强的常规建筑项目而言，施工单位来主导优势更加明显。

大多数成功的国际工程承包商通过不断地实践证明，真正的核心竞争力往往并不取决于某个领域相对垄断的核心技术，而是基于多年的国际工程承包经验所形成的，在业务整合、兼并扩张以及跨国经营方面的能力。所以，无论是设计院还是施工企业，各自的劣势很有可能是暂时的，通过项目经验的累积与不断地改进与总结，企业在扭转劣势，打破壁垒的道路上一定会有所收获。这就意味着：在面对工程总承包的时候，设计院要多在现场、积极参与项目管理，而施工单位则要向设计靠拢、提升设计管理能力。谁能够在发挥自身长处的同时弥补自己的短板实现资源整合，谁就能够赢得未来。

未来的工程总承包市场中，无论现阶段是设计引领还是施工引领，最终都要走向设计与施工的融合。所以，这样将设计院和施工单位对立起来的二元讨论本身有可能就是一个伪命题。现阶段，无论是设计院还是施工单位都需要扬长避短，最终将殊途同归。只有将设计与施工有机地融合在一起，才能够真正发挥工程总承包的最大优势。

文章来源：建筑前沿

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