设计类商业计划书

商业计划书，Business Plan，简称BP：是企业根据融资和其它发展目标，在对项目进行调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的要求，全面展示企业或项目的目前状况及未来发展潜力的书面材料。

一、商业计划书的意义

▲ 1. 帮助创业者整理思路，把企业推销给企业家自己；

▲ 2. 是企业项目融资、战略规划等经营活动的纲领指南，指导企业未来的运作；

▲ 3. 让投资者充分了解企业的各个方面的情况和市场前景，吸引投资人的兴趣。

二、框架三要素

▲ 1. 定位：让投资人明确拿什么衡量你

▲ 2. 目标：最终希望走向哪里？投资人与创业者对于未来的期许是不是一致的，不一致的话创业者的逻辑是否能说服投资人。

▲ 3. 如何做：为什么你可以？别人不行？创业者有没有这样的能力和资源去达成目标。

三、主要内容

首先向自己询问6个问题：1.我是谁？2.我要做什么？3.为什么要做？4.为什么是我？5.怎么做到？6.做到会如何？

其次分析阐明7个问题：

▲ 1. 行业及市场：我们需要评估行业是否值得投资，往往处在发展拐点的行业才值得投资。

▲ 2. 商业模式，产品服务：用户的需求与痛点是什么？真痛点还是伪痛点？如何解决痛点？产品是否有机会成为爆品？模式是否具有创新性？

▲ 3. 管理团队：三流的团队+一流的方向=四流的结果。组织构架、高级管理人员简介、内部管理控制、人员结构和分布。

▲ 4. 盈利模式：如何变现？变现渠道是否清晰？

▲ 5. 业务规划：融资后一年的具体业务规划，未来三年的业务发展方向，未来一到三年的盈利预测。

▲ 6. 财务数据与预测：历史财务数据力求真实，如有审计为佳；预测力求合理，包括：假设条件、收入，结构、费用结构等。

▲ 7. 融资计划：资金需求、出让股份，使用计划、投资风险以及投资退出计划。

四、设计与表达

▲ 1. 用数据说话：用关键数据证明观点，用图表代替冗长文本。

▲ 2. 恰当的设计：BP的设计风格，与自身项目所在行业相得益彰。

▲ 3. 选择性表达：有的放矢地表达这些内容。

▲ 4. 清晰、简捷：用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点，或者存在一个什么问题，以及这个问题有多严重。

▲ 5. 能力展示：你有什么样的解决方案，或者什么样的产品，能够解决这个问题。你的方案或者产品是什么，提供了怎样的功能？

▲ 6. 自信有说服力：为什么这件事情你能做，而别人不能做？否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你？你有什么特别的核心竞争力？有什么与众不同的地方？

▲ 7. 核心价值清晰：想不清楚如何挣钱没有关系，投资人比你有经验，告诉他你的产品多有价值就行。可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。

▲ 8. 重点突出：只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。

五、注意要点

▲ 1. 正确认识自己；

▲ 2. 拒绝过度包装；

▲ 3. 正视问题；

▲ 4. 过于乐观的财务数据。

一份好的商业计划书在达到融资目的后，也应是一份能顺利据以实施的操作计划。

学校里教的通常会使商业计划书听起来像可行性研究，这个很浪费时间。尽管商业计划书应该进行可行性研究来取得更大的成功，但只专注在可行性分析上也不是一个很明智的选择。

商业计划书不必写得很学术，而要经过很有效的研究（尽量不要用“经过深入研究”这样的词，否则听起来好像又是一个可行性分析）。同时要有创意，商业计划书的条理与结构也要非常的清晰。

第一部分：客户定位

1、创始人和产品

这一步是最简单的，因为你可能已经在慎重考虑创业之前就已经确定了团队的组成人员以及将来要卖的产品。

建立创业团队是创业的基础，因此要确保你选择了正确的创业团队。

你的产品可以是任何形式的产品，包括有形的产品、软件或服务。在创业之前，想清楚你要卖的产品的归属是什么很重要。

2.创始人分析

当一些由朋友组成的创业公司成立后，很多创业者就忽视了对创业伙伴做深入了解的过程。一方面因为你们彼此太熟了，所以忽视了朋友与创业伙伴的区别。这一步需要你了解每个创始人的优势所在，可以分为两个：（1）了解产品的优势（2）定性的优势。

了解产品的优势指的是每个创始人可以为业务做出贡献的技术技能。大多数情况下创始人非常清楚，因为你们彼此认识。而在一开始就确定每个创始人的优势所在，可以让你更好地在以后的工作中进行分工。另一方面，定性的优势对于很多创业公司来说都是非常重要的个人特质。

了解产品的优势有利于你在产品开发中了解用户，而定性的优势则将有助于确定适合所需职位的人员。

3.创始人—产品

前面所讲的两个东西是为了让你了解到第三个，即“创始人—产品”关系的重要性。在这里，你必须确定你的团队是否能提供给客户他们需要的东西。创始人不需要符合客户所有的要求，但必须对产品有充分了解。

上图显示了你应该如何做这些商业分析（步骤1、2和3结合）。你不需要把所有这些东西放在你的商业计划书中。再提醒一次，你只要专注创意，并让你的商业计划书有特色。

4.销售你的产品

开始构思一下你的产品的最终形态。你要知道你要创建的产品是什么，但是不要现在就深入细节并开始设计产品。考虑这一步骤最简单的方法是预售你的产品，这样你就可以看出客户对产品的功能及其外观有什么期望了。

这些都是属于商业计划的一部分，也是你需要问自己的关键问题。它不一定是最终的产品，所以你就去大胆地构想关于你的产品的想法吧。当你执行计划的时候，你会不断地回到这一部去检验你的产品。

在现阶段定义你的产品可以为你提供下一阶段产品的平台。

客户分析

创业的时候，你需要考虑供应链的两个关键部分——供应商和客户。如果税收是国家的命脉，供应商和客户就是企业的命脉。这不仅仅是关于客户或供应商，你需要两者的平衡。

对我个人而言，客户分析主要有两点：（1）目标客户群体；（2）客户需求和期望。选择你的目标客户群，既不要太泛也不要太局限，要在两者之间找到一个平衡。

正确的客户分析意味着抓住客户的痛点，要去了解他们需要什么，而不是你想要提供什么。哈佛商业评论的作家Tim Brown提倡一种设计思维的方法，它是一种以技术上可行和战略上可行的方式来满足人们的需求和愿望的方法。

如何做客户分析很重要。在这一点上，我建议遵循以下循环的设计思维过程：

即：体验——定义——想象——产品原型——测试

在商业规划阶段，执行前三个步骤（即体验、定义和想象）至关重要，这样就可以正确了解客户需要的东西，并将其与上述第4步中设计的产品原型结合。

5.供应商分析

确保供应商能够支持你的产品跟正确了解客户需求同等重要。如果你没有进行步骤3分析，那你将无法正确地进行此分析。

供应商分析不是专门评估竞争对手的供应商。在创业规划阶段，重要的是回答以下问题：

实际上是否有供应商可以提供你所需要的？根据你的要求，供应商的供货程度有多少？如果你的要求是定制的，需要修改的程度是多少？

结合在一起

步骤3到5展示的是为你的初创公司提供的供应链分析。你要确保你了解你的目标客户，并且你有足够的供应来创建你的产品。一个不能生产的好主意是毫无价值的。

现在，请允许我向你展示如何做这个分析的另一个图（可能需要一些耐心看这些图）。

供应链分析应围绕你的产品。供应链里的进出项目是业务分析中最重要的部分。

此时，你已经完成了商业计划的第一部分。你已经定位出你的产品，构建了你的团队，并分析了你的客户和供应商。

你还有更多的工作要做，但希望迄今为止的讨论为你提出了一个实用的方法。当然，你可以通过更多方法来做。

再补充一点，没有必要把你的创业想法说出来。利用图形和你的墙壁来创造。要互相协作，而不仅仅是坐在桌面上打你的商业计划书。

第二部分：搭建创业故事

1.SWOT分析

有很多资源可以帮助你做好优势、弱点、机会和威胁（SWOT）分析，这是分析业务中最传统的工具之一。

我没有必要重复这种大家广泛使用的知识，但重要的是，我要强调，评估SWOT不仅仅是基于产品本身，而且还要包括对你商业计划中所有的投入进行可行性分析。你要花时间经历这个残酷的过程，好好做好这些分析，后面的商业计划才可以顺利开展。

以上是SWOT分析的简单图形，在做你的商业计划时，你可以把它当做一个模板。考虑所有因素，并检查优缺点之间的相互依赖关系、机会和威胁。这个图表会给你一个清晰的框架，显示你需要多少时间或找到其他人来改善你的缺点。

2.产品面市策略

你可以使用SWOT分析开始来设计你的市场策略（也称为客户获取策略或渠道定位）。在此阶段，你最需要确定的问题是如何让你的目标客户注册你的产品。

在第1部分中，你已经完成的客户分析这个时候作用就很大。你了解你的客户，理论上你已经知道他们想要什么。现在，研究你的策略，确保你能解决客户的问题。

虽然你的营销策略是这个步骤中最关键的部分，但不要将所有重点放在这个上面。除了产品本身，你需要确保你有能力处理客户关心的关键问题。我将在下面阐述几个你上市的时候需要考虑的问题。

定价：目前的定价是目标客户的问题吗？

可用性：你当前的产品是否实用性不够？或者你想走定制路线？

位置：你是否锁定特定的位置或人群？

你的上市策略需要时间来完成，因为它始终是一个正在进行时。虽然在你的产品真正上市的时候，你的付出才会得到回报，但是你也要多花一些时间。

3.市场研究

在接触到我的9/10家初创公司中，他们告诉我，他们没有做任何市场调查。是的，我明白这是很辛苦而且也很麻烦的，但是创业也不是一蹴而就的事情。所以，请先对你的市场进行更多的研究，不要以为互联网时代就不要做任何市场研究。

在做市场研究时，要聚焦在了解你的竞争、行业和客户人群。了解你的竞争对手如何运作生意，这会可以让你从他们那里学习，这样你可以避免他们的错误。了解行业（定价、市场规模、饱和度和需求水平）与了解你的竞争对手一样重要。

传统的市场研究包括调查问卷和市场调查，但这些都是很花费时间的。用创业者的话说，你可以将其作为MVP或RAT的一部分，而不是在商业筹划阶段执行此操作。但至少做你的研究，不要一开始就想要运作你的商业计划。

4.时间表

这是我最喜欢的一步：创建一个从现在到可预见的未来的时间表。在细化你的时间表前，你要先问自己的第一个问题就是：你的短期和长期目标是什么？

大多数创业公司计划通过创建一个按时间顺序排列的时间表，而不会将其目标与时间线相匹配。这将导致你打算做的事情和想要实现的目标之间的差距。下面是一个简化时间表的示例，其中包括实现你的短期目标的步骤。

结合在一起

商业计划书的第二部分需要最多的时间才能完成。你必须经过大量的检查和研究才能让你的完善你的计划书。

我想要再强调一次，你要有创造性，让自己的商业计划书变得与众不同。多使用墙壁，在墙上你可以随意张贴便条来解释你的创业计划。你的商业计划书要让你和你的创始人了解现在正在做的事情，还可以展现给潜在的投资者，不管你是否真的花时间思考你的投资者。

商业计划书有13个重要部分组成，但这绝不是把你的整个人生故事都写在计划书上的借口。商业计划书平均的页数在15页左右，最多不能超过20页。

投资人喜欢的是那些能够在最短时间内提供最多价值的创始人，而你的商业计划书是证明这一能力的最好方式。

商业计划书要有有一个清晰的理解:Why(Why，为什么要做这款产品，为什么选择现在做这款产品?为什么你开发这款产品最合适?为什么他们是最适合投资你的产品的投资人?)和How(你的公司是如何实现盈利的?你们公司是如何获取客户的?你们公司是如何扩大业务的?)

要向那些看你的商业计划书的人证明:你的公司有出色的产品、市场、团队、时间和战略，所有这些足以让投资人获得足够高的投资回报率。

(一)执行摘要

你需要让投资人通过看执行摘要能够清楚地了解你公司业务的主要亮点，以及你公司的业务为什么会让人感到兴奋。

用一个到两个句子对以下信息做简单的介绍:公司定位、产品/服务概括、市场机会概述、核心商业模式和盈利模式、未来的计划、愿景宣言。

(二)投资亮点

(1)你的融资目标:你需要融多少钱才能顺利推动公司向前发展。

(2)条款:投资人投资你的公司能获得什么?

(3)资金计划使用情况:你计划如何使用这轮融资?(提示:创始人给自己开6位数的工资不是投资人希望看到的。)

(4)里程碑:有了这轮融资，公司能达到什么样的里程碑?

再一次，这里要回答的最重要的问题就是why:为什么投资人要投资你的公司并成为你公司的一部分?为什么现在是投资人投资你公司的最好时机?确定三到四个让你的公司成为一个非常好的投资机会的关键因素，并确保投资人在这这个部分也被包括进来。

(三)团队概述

要能证你们唯一一个能够做这款产品的团队。

团队成员的名称、在公司的头衔和职位、他们的专业背景、他们在过去的经历中所积累和掌握的特殊技能、他们在你公司担任的角色和承担的职责、是什么让他们成为唯一能胜任这一角色的。

专家意见:这个时候、这个地方不适合列出团队成员的兴趣爱好或过往趣事。

(四)市场机会

一是，你们公司产品或服务要解决的问题是什么;二是，能够让你的公司现在获得成功的行业趋势是什么。

要考虑两个问题:(1)你的目标客户面临的问题是什么?(2)你们公司主要帮助消除目标客户面临的哪些不便或困扰?

在撰写行业趋势这部分内容时，要考虑下面三个问题:(1)你打造的产品/服务顺应的是最近新出现的什么趋势?(2)是否有新的或新兴的技术使你的产品/解决方案成为可能?(3)你能不能找到任何产品品牌说明市场对与你的产品类似的产品(不要太类似)是有需求?

总结一下，写下一个能够回答这个问题的结论:客户面临的问题和正在发生的趋势是如何共同营造一个能让你的公司取得成功的完美环境的?

(五)公司简介

考虑下面这些问题:(1)你们公司是做什么的?(2)你们公司是如何解决你在上面提到的问题的?(3)你们公司提供的产品或服务是什么?(4)用户如何使用你的产品或服务?(5)你们公司产品的主要功能有哪些?(6)你们的产品或服务与市面上其它产品或服务的差异化之处在哪里?

(六)商业模式和盈利模式

你的商业逻辑与业务流程是什么？如何做到标准化、流程化、可复制？

你的公司是如何盈利的?确定目前所有跟营收来源相关的内容，包括定价、主营业务成本、利润率。

问自己下面这四个问题:(1)为什么这个盈利模式适合公司目前的发展阶段?(2)你们公司的产品定价和竞争对手的产品定价的差异在哪里?(3)你在未来是否计划新增新的营收渠道?(4)如果你们现在还没开始创造营收，那么你们如何/何时能够创造营收?

(七)市场需求得到量化证明/公司里程碑

你可以用这些让投资人表明你的公司正在取得实质性进展:

(1)产品开发:你的产品开发到什么阶段了?你的产品已经投入市场了吗?

(2)生产/分销:你是否有一个成熟的生产/制造伙伴?你是否有一个成熟的产品分销伙伴?

(3)早期用户和营收:你是否已经获得了一批早期用户?获得了多少用户?公司增长速度有多快?公司是否已经创造了营收?

(4)客户证言:你的产品或服务是否得到了一些客户的积极正面的评价?这里面有没有一些知名度非常高的客户或行业专家?

(5)合作伙伴:你是否与任何知名品牌建立了合作伙伴关系?

(6)知识产权:你公司背后的技术有什么专利吗?你的公司名称注册了商标了吗?

(7)媒体报道:你的公司有没有被一些知名媒体报道过?都被哪些媒体报道过?

(八)行业分析

你不仅仅是你们公司的专家，而且对公司所在的行业也有非常深刻的了解。

在这个部分要展示哪些数据是需要认真考量的。只展示那些有助于你阐述下面这些内容的数据:你公司所在的市场的规模的大小，对你提供的解决方案的需求，公司产品的用户增长数据，竞品分析。

现在你已经向投资人大概介绍了你们所处的行业，现在是时候让他们了解一下同一行业的其它公司，以及你们公司与其它公司的对比。要为你的公司确定至少三家竞争对手，针对每一家竞争对手，都要回答以下这些问题:

(1)基本信息:他们公司在哪?他们处在哪一个发展阶段?

(2)比如:他们创造了多少营收?他们有多少用户?他们是否拿到了融资?

(3)相似点和不同点:他们的优势是什么?你打算如何压制他们的这种优势?他们的弱点是什么?这对你有什么好处呢?

(4)收获:你能够从你的竞争对手身上学到什么，从而让你的公司变得更强大?

专家意见:在确定竞争对手的时候，要跳出固有思维模式，不要只找那些提供与你公司相同的产品或服务的公司。

(九)核心竞争力

在公司的差异化特质这部分，你要阐述你提供的产品或服务与市场上的其他公司的产品或服务的不同之处，以及这些差异化特质如何帮助你保持战略优势的。问自己下面这两个问题:(1)和其它公司相比，你们公司提供的解决方案的几个(3-5个)关键区别是什么?(2)这些差异化优势将如何转化为你公司的长期优势?

(十)目标用户

在目标用户这部分，你需要向投资人展示你知道你的目标用户是谁，他们在哪里，对用户而言重要的是什么。

具体如何准备这部分内容呢?通过下面这些问题:(1)你们公司的产品或服务主要是为了满足哪些用户的需求的?(2)你对这个群体的顾客的了解有多少?(3)你的目标用户主要是男性用户还是女性用户?(4)你的目标用户主要是哪个年龄段的?(5)这个目标人群大概有多大规模?(6)目标用户主要住在哪里?(7)他们大概处于什么样的收入水平?(8)在购买产品或服务时，他们是否有什么特别的偏好或顾虑?

(十一)营销策略

问自己下面这些问题:(1)你如何获取你的第一批用户?(2)你首先瞄准哪些用户?(3)你会在一些关键的市场推出你的产品吗?(4)你是否打算与一些现有的品牌进行合作?(5)你打算如何提高公司产品的品牌知名度?(6)你打算用哪一类媒体，为什么?(7)你会利用社交媒体吗，你主要用哪些社交媒体平台，为什么?(8)从本质上说，你的营销策略是什么?

(十二)未来的增长和发展

问自己下面几个问题:(1)你未来计划推出一些新产品吗?(2)这些新产品将如何进一步完善公司目前的产品矩阵?(3)你是否打算向全新的市场扩张，如新的城市或新的用户群体?(4)你能不能提供一个时间表，大家了解你期待未来的新突破会在什么时候发生?(5)什么指标或条件能帮助你决定何时该继续向前发展?(6)未来，你的公司有哪些潜在的退出策略?你会寻求被大公司收购吗?你打算带领公司IPO吗?

(十三)财务模型与融资需求

你的财务图表、表格和公式能够让投资人了解你公司目前的业务表现情况，以及你们公司生存下去的几率。

这部分内容需要包括以下三点最重要的信息:现金流量表、损益表和你的资产负债表。

估值要相对合理，这个相当重要！

商业计划书，Business Plan，简称BP：是企业根据融资和其它发展目标，在对项目进行调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的要求，全面展示企业或项目的目前状况及未来发展潜力的书面材料。

一、商业计划书的意义

▲ 1. 帮助创业者整理思路，把企业推销给企业家自己；

▲ 2. 是企业项目融资、战略规划等经营活动的纲领指南，指导企业未来的运作；

▲ 3. 让投资者充分了解企业的各个方面的情况和市场前景，吸引投资人的兴趣。

二、框架三要素

▲ 1. 定位：让投资人明确拿什么衡量你

▲ 2. 目标：最终希望走向哪里？投资人与创业者对于未来的期许是不是一致的，不一致的话创业者的逻辑是否能说服投资人。

▲ 3. 如何做：为什么你可以？别人不行？创业者有没有这样的能力和资源去达成目标。

三、主要内容

首先向自己询问6个问题：1.我是谁？2.我要做什么？3.为什么要做？4.为什么是我？5.怎么做到？6.做到会如何？

其次分析阐明7个问题：

▲ 1. 行业及市场：我们需要评估行业是否值得投资，往往处在发展拐点的行业才值得投资。

▲ 2. 商业模式，产品服务：用户的需求与痛点是什么？真痛点还是伪痛点？如何解决痛点？产品是否有机会成为爆品？模式是否具有创新性？

▲ 3. 管理团队：三流的团队+一流的方向=四流的结果。组织构架、高级管理人员简介、内部管理控制、人员结构和分布。

▲ 4. 盈利模式：如何变现？变现渠道是否清晰？

▲ 5. 业务规划：融资后一年的具体业务规划，未来三年的业务发展方向，未来一到三年的盈利预测。

▲ 6. 财务数据与预测：历史财务数据力求真实，如有审计为佳；预测力求合理，包括：假设条件、收入，结构、费用结构等。

▲ 7. 融资计划：资金需求、出让股份，使用计划、投资风险以及投资退出计划。

四、设计与表达

▲ 1. 用数据说话：用关键数据证明观点，用图表代替冗长文本。

▲ 2. 恰当的设计：BP的设计风格，与自身项目所在行业相得益彰。

▲ 3. 选择性表达：有的放矢地表达这些内容。

▲ 4. 清晰、简捷：用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点，或者存在一个什么问题，以及这个问题有多严重。

▲ 5. 能力展示：你有什么样的解决方案，或者什么样的产品，能够解决这个问题。你的方案或者产品是什么，提供了怎样的功能？

▲ 6. 自信有说服力：为什么这件事情你能做，而别人不能做？否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你？你有什么特别的核心竞争力？有什么与众不同的地方？

▲ 7. 核心价值清晰：想不清楚如何挣钱没有关系，投资人比你有经验，告诉他你的产品多有价值就行。可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。

▲ 8. 重点突出：只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。

五、注意要点

▲ 1. 正确认识自己；

▲ 2. 拒绝过度包装；

▲ 3. 正视问题；

▲ 4. 过于乐观的财务数据。

一份好的商业计划书在达到融资目的后，也应是一份能顺利据以实施的操作计划。