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如何增强经销商开订货会时的信心,郭汉尧建议———选择适合的本地媒体集中宣传

讲座现场互动气氛热烈。

  讲座结束后,到场的企业人士仍未尽兴,就他们关心的订货会其他问题与郭汉尧老师进行了对话。

  解决好同省不同代理商问题

  企业:我们是一家属于品牌批发的公司,一般每个省份仅指定一个一级代理商,也有小部分省份有2个代理商,但经常会有客户竞争及排斥的问题发生,但2个代理商从点的销售上又能提升一些销售量,请问应该如何看待这类问题?或者如何解决此类矛盾(特别是订货会上仇人相见分外眼红)?

  郭汉尧:首先,一省一代的时代已经慢慢过去,地盘太大供一个代理商操作,满足不了总部对销售额的需求,不符合总部的利益,代理商的区域也会慢慢缩减,并朝着扁平化的趋势发展,从以前的一省一代变为现在的一区一代理或者一省多代,这样对品牌总部是有帮助的。

  而如何解决同一不同省份代理商的问题,它的实质根源在于串货管理问题,也就是两个区域之间如何对货品进行管理。品牌总部一定要严厉整治串货问题,保护经销商的利益,老板们更不应该图一时的销售增长,对串货放任自流。长时间的恶意串货,只能失去经销商势必影响品牌发展,所以要严格制定串货政策和流程,才能保证我们的品牌将来健康稳定发展。

  市场调查要靠脚板量出来

  企业:进入一个新地区,如何开展市场调查工作?

  郭汉尧:第一,市场摸排。市场调查是脚板量出来,而不是脑袋想出来的。第二,没有数量就没有质量。我们要寻找潜在目标客户,就要全面撒网,重点捕鱼,寻找接触量越多,选择可能性也越多,对企业越有利。第三,寻找代理商遵循门当户对的原则,小品牌找大代理商看似沾光,实际不以为然,小品牌在大代理商那里的地位不高,通常大代理总对公司提出的条件多,一般只拿小品牌冲货,弥补不足。当然,在没有(别的代理商选择)的情况下,有比没有好。我建议,优质客户在于“才”。老板挣钱的欲望很重要,那些有些钱,但没有独立操作过一个市场的(代理商),希望跟公司共同发展共同成功,这样的客户才是优质的目标代理商。第四,在拓展新市场时对圈子的了解,注重内线原则,同行、竞争对手、市场都是最好的老师。在当地市场上要有自己的朋友,深入圈子了解经销商背后的一些事实真相。

  选择本土媒体

  增强经销商信心

  企业:开订货会该如何利用本土媒体为品牌造势,增强经销商的信心?

  郭汉尧:首先要明确一点,在选择进行大媒体进行投放的时候,企业必须根据品牌定位、广告投放预期效果、预算等各方面进行投放,而在订货会期间,广告投放主要是针对经销商,可以考虑进行策略性投放,选择符合我们企业利益的广告方式,例如本地的报纸、户外媒体、门户网站,不一定要做硬广投放,可以通过当地媒体的策划、软新闻达到投放效果。

 

  如果在晋江开订货会,很显然在省级电视台投广告是不太合适,人家在全国就看不到你的广告,到了当地还没有看见你的广告,那当地的晋江经济报、户外广告牌、网站将是不错的投放渠道。投与不投在于预算,投的目的也要有相应的预算,对于中小企业,如果选择本地媒体投放,同样能够达到造势的作用。但是,这样的投法需要技巧配合,例如同样是硬广投入,某某品牌祝贺某某订货会祝贺就略显技巧,效果却不一样,特别是订货会期间,我们代理商来到品牌所在地家门口,企业没有任何动作表示,什么声音都没有听见,对于企业整个订货会来说也许是一种缺陷。

  与此同时,一个品牌还必须保证与自己品牌高度相符的信息量,所以利用本土媒体便能造势。如今,新出现的SEM验证营销又叫搜索引擎销售模式,现在的经销商在选择品牌之前,消费者买东西之前,通常都会打开电脑,键入搜索内容,看看你的品牌曝光度和网络地位。而网络信息不足影响品牌形象,但如果善于利用本地媒体的报道
文/晋江经济报


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