加盟招商经理

年年都有公司遭遇困境，甚至倒闭，今年这样的事儿尤其多。

2017年营收高达52.2亿、公众号粉丝高达千万级别的尚品宅配，最近陷入经销商跑路迷雾。

据《南国早报》的一篇报道，尚品宅配位于南宁富安居、青秀万达广场的两家门店，都已关停，店门玻璃上张贴着 “停业整顿”的告示。

尚品宅配遭遇的这种事儿，前两年就陆续曝出相关的消息，这已经不是第一次。而且整个泛家居产业里，经销商跑路的情况并不少见，关键是这事儿该怎么处理比较妥当？又有哪些办法，可以避免同类事情发生。

大材研究对此做了详细梳理与分析，发现了一些值得泛家居行业里所有公司警惕的问题。

【01】

就尚品宅配加盟门店关停问题，中国经营报也有过报道，泉州、沈阳、荆州出现过类似情况，加盟门店拿走了货款，业主的全屋定制装修项目无法开工。

今年3月份的时候，《燕赵晚报》有一个报道，提及该品牌在石家庄的两个加盟店先后关门停业，导致百余位已付款的消费者既无法安装家具，也退不了款。

这两个加盟店曾被转让，前后两个商家都收了多名客户的货款，但都没有交到总公司，导致发不了货。更早的时候，2017年夏天，尚品宅配被曝沈阳一方广场店关闭，同样有部分消费者交了钱，加盟商却没有给总公司下单。

上述跑路事件发生后，尚品宅配的反映大多数时间比较诚恳，会表示派主管负责人到现场，了解客户情况，催促加盟商尽快解决资金问题，协商解决客户的家具事宜。

跑路这事儿，站在旁观者的角度看，觉得算不了什么，但作为当事人的消费者，花了钱，东西没买到，人还没见了，这肯定怒火攻心，自然会到处曝光维权。影响还是比较大，有投资者在证券网站上，对加盟商倒闭现象提出了疑问。

更严重的是，大材研究发现，搜索“尚品宅配跑路”或者“尚品宅配经销商跑路”等有关的关键词时，不仅搜索结果页上，出现了大量尚品宅配经销商跑路的文章，其中有一些是专业媒体的报道，而且相关搜索与搜索下拉菜单里，已经出现了多个与此有关的关键词。

可见，造成的社会不良影响并不小。

如果尚品宅配无法妥善处理，对后期的市场扩张、营收增长相当不利。

【02】

在定制家居、建材与装修行业，以加盟店的形式抢占市场，弥补城市空白的做法，非常普遍。

大材研究发现，几乎所有的一二线家居建材品牌，都在大刀阔斧地发展加盟商，比如曲美家居，2017年末一共有经销商专卖店861家，但直营专卖店只有14家。

去年营收61.62亿的索菲亚，专卖店数量已超过2200家（不含超市店），但大部分都是经销商的，该公司明确表示，要走以经销商为主、以直营专卖店和大宗用户业务为辅的复合营销模式。

欧派家居旗下的橱柜、衣柜、大家居、卫浴、木门等各品类门店，加起来差不多有6000多家，光橱柜就有2000多家。97个亿的营收中，经销商专卖店销售额占比超过八成。

从尚品宅配的情况看，加盟店的数量，同样远超直营店，截至2017年12月底，加盟店总数已达1557个(含在装修店面)。

其中，一线城市大多是直营店，那些二三四五线城市，普遍采用招商加盟的形式。这些加盟商，大多数是近几年时间里发展起来的。

短时期招募一支庞大的加盟商队伍，管理难度是非常大的，加之这些加盟店，很多是重资产运营，客流量只要跟不上，或者收到的货款一旦挪作它用，就容易造成资金链紧张，后果不堪设想。

▼ 无疑，经历多次经销商关店事件的尚品宅配，有必要在经销商加盟条件与审核、买家信息采集、收付款机制、日常的动态监管等环节，做一些适当的优化才行。

【03】

遭遇经销商跑路问题的，并不只有尚品宅配遇到，2015年时，金牌橱柜的沈阳经销商曾经跑路，位于铁西、浑南卖场的门店关门停业，近200名消费者未能按期拿到定制的橱柜。

据当时《北京晨报》的消息，金牌厨柜总部给媒体的统一说法是，沈阳一户经销商所经营的三家店面，在收到客户货款后，没能及时为客户提供橱柜安装服务，造成客户损失，目前已经关门停业。

另外，据总部核查订单管理系统后发现，此经销商存在部分客户订单未录入、部分订单已评审但因未及时支付款项导致无法下单生产。日前，总部已经派人前往沈阳处理客户订单交付问题，力求把客户的损失降到最低。

之后，金牌橱柜总公司派出了具体负责人，跟消费者签订新合同，承诺继续按原来的合同供货，并负责安装。不过，由于新合同里要求消费者不得再向卖场主张包括但不限于延期交货、违约索赔在内的任何要求，被视为霸王条款，再引风波。

主推加盟的曲美家居，2012年时也曾遭遇过严重的经销商跑路问题，事情发生在重庆，受影响的买家将近80位，涉及金额100多万元。

曲美家具重庆经销商梁海鹏承认资金链断裂，在渝5家门店已有3家暂停营业，多个卖场为此紧急启动先行赔付机制。但如果是跟门店私下交易，消费者只能走法律程序，法院判卖场承担多少连带责任，就算多少。

舆情汹汹之际，北京曲美家具总部派代表到重庆解决投诉，与卖场沟通后，形成了初步的解决方案，其核心要点是：

对于交了定金的客户，可以把余款直接打到厂家的账号，以此提货。对于要求退款的客户，曲美将把几个门店的样品全部清仓变现，保证消费者可以拿到退款。

不仅家具行业有这样的情况，瓷砖、卫浴、涂料、地板、木门等建材行业也偶有发生，跑路、不重视售后服务、欺骗消费等等，还得看厂家有没有能力规范加盟商的行为。

卫浴行业的头部品牌：箭牌，也屡有售后服务差的投诉。中国质量万里行有一篇报道里，提及箭牌卫浴多起投诉，涉及新买的淋浴房钢化玻璃开裂、买箭牌却送来立家的产品、安装无限期拖延、售后不诚信等问题。

东鹏瓷砖、诺贝尔瓷砖、科勒卫浴、TOTO卫浴、立邦漆、多乐士、 大自然地板、圣象地板等知名品牌，网上都有跟经销商、门店有关的投诉，信息量或多或少，其中也有经销商跑路的事件发生，可见在管理加盟门店这件事情上，大家都没法做到万无一失。

总结起来，名气较大的品牌，即使加盟门店出了问题，没有上交货款，大多也会负责把买家下单的产品处理好。也正是这种办法，才平息了受骗消费者的怒火。

【04】

动辙几百家，甚至几千家经销商，有几个出问题的情况，客观来讲，也比较正常。关键是后续的处理是否到位。

曲美、金牌等公司，自从出过几起经销商跑路引发轩然大波后，大材研究在网络上没有查到此后的同类跑路信息，是不是说，就没有发生经销商倒闭跑路的情况？

当然，无法做出这样的判断。

不排除一种可能是，在经销商的动态管理方面，两家公司有很大的进步。一旦发现问题，立即介入，并且在处理消费者投诉时，变得更为主动，从而避免了投诉举报信息的扩大。

经销商不负责任，收钱后不兑现交货，甚至关店玩消失，对品牌来讲，声誉必然会受损。消费者维权意识高涨，何况是数千到数十万元的真金白银没了，会选择多种媒体曝光此事。

换位思考，消费者们的这种做法是可以理解的，也是很正当的，没必要用竞争对手抹黑一类的借口给自己找理由。

出了问题，最重要的是想到双方都认可的解决办法。

如果不能妥善快速处理，硬扛不处理，结果可能会更严重，甚至可能影响到其它城市的销售，毕竟消费者选择某个门店，看中的还是你的品牌，连带责任是跑不了的。

大材研究建议，从负责任的角度出发，同类事情发生后，建议做如下几件事情：

1、刚接到消费者投诉时，总公司就主动表示负责督促处理，快速登记消费者信息，启动先行赔付，把大家的质疑情绪先安抚下去。

2、就具体处理方式来讲，之前已经给加盟商交了全款的，建议直接送货并安装，避免退货现象的发生。

针对交了订金的买家，可以把经销商门店里的样品处理掉，办退款；如果没有样品可处理，总公司先垫付。最好是争取那些已交订金的买家，把后面的余款补上，总公司负责送货安装。

3、配合司法机关，追究跑路加盟商的责任，并将结果及时公诸于众，断了加盟商们的侥幸心理。

4、及时发布信息，公布总公司的善后处理办法，以便澄清质疑，避免其它城市的消费信心被破坏。

这些只是善后的办法，更重要的一个环节是，在加盟商筛选与动态管理环节，有必要收紧了。

1、不计后果的快速扩张，给加盟费就通过审核，这种做法对铺网点有帮助，但可能埋下“千里之堤，溃于蚁穴”的隐患。

建议收紧加盟商的进入条件，提高门槛，避免不合格的加盟商进入。步子迈稳点，确保生意更长久。

当然，这一点要与招商经理、大区负责人的业绩严格挂钩，让具体负责人主动提高加盟商审核的力度，以及日常的沟通监管力度。

2、重新设计招商经理或区域经理的绩效考核制度，在兼顾招商进度的同时，重点聚焦加盟商的质量、履约情况等。

愿天下没有跑路！

每一个招商经理新手进入销售这个行业都有一个梦想——成为一个招商高手。因为一个招商高手所代表的是，金钱，举足轻重的地位，甚至是影响一个公司的业绩的能力……

那么成为招商高手到底要经历多少关卡呢？

第一关 心理

对于新手来说，第一关就是心理这一关。心理总是在犹豫，要不要和客户去接触？如果被拒绝了，多没面子？会不会说什么难听的话？要不要再联系一次？

仅仅在这一关上被淘汰的新手就占据30%以上。

第二关 专业度

对任何一个客户来说，招商经理的专业程度，不仅仅是本身的能力的体现，还是公司，产品的直接的表现。

而专业度除了平时的经验积累之外，还有平时各种信息的收集，主动的关注，学习。真正能够做到的，只有一部分，仅仅这一关，就能够把剩下的70%再次减去一半。

第三关 勤奋

怀着一颗悠闲地心去做招商的人，能成功的是很少的。特别是从新手向高手前进的过程之中，拜访更多的客户，冲击更高的业绩，接触更多的人群，学习更多的知识，每一项都是需要不断的努力，全心全意的投入进去的。

没有这一份勤奋，就算是其他做的都很好，也很难成为招商高手。

第四关 坚持

招商是一场旷日持久的战争，不是一天两天，甚至不是一年的时间就能够完成的。在这个过程之中，坚持，是永恒不变的信念。每天各种工作，每天不断的去拜访客户，每天接触各种人群，每天被别人拒绝，拒绝，再次拒绝！！！

经历这个过程，原本只有百分之30多的人，只会留下不到20%而已。

第五关 野心

对于招商也是如此，只有一次次的突破自我的业绩，冲刺更高的成就，才能不断的进步。不过，对于大多数的招商人员来说，野心并不缺少。不过，缺少的是对应野心的基础。

很多招商人员都会畅想各种美好的未来，但是往往没有与之相匹配的能力。最后可望而不可即，选择放弃。

再过了这一关的招商人员，剩下的就不到10%了。

第六关 诚信

招商的过程，就是一个诚信互换的过程。客户因为相信你，选择你的品牌和产品。

到最后，如果产品与你说的相差很大，效果和你说的完全不一样，你的承诺不能兑现……那么，所有的合作，客户都认为是欺骗。

在这一关，再次被淘汰一半人，剩下的只有不到5%。

第七关 学习

任何一个高手都是在不断的学习，不断的进步之中，成长起来的。要做到这一切，就要自己比别人成长的快，比别人了解更多的信息……就是一个长久，不断的学习的过程。

而能做到这一步的，剩下的就只有不到2%的，也就是所有人都在追寻的目标，销售界，真正的高手境界。

第八关 自我价值的提升

整天在外跑业务，接触不同的意向经销商，也会有很多跟自己品牌对接不了的闲置资源，看着加盟商们急于寻找合适的品牌无果时失望的神情，让很多招商经理倍感焦灼，帮不上啥忙，不禁想到自己奔波劳累一无所获时的无奈......

这时，就需要招商人员必备的app——程咬金招商帮忙，把这个急于寻找加盟品牌的经销商资源推荐到平台上去。利用闲置找项目的人脉资源推荐平台进行再转化，实现资源共享，高效率招商。

帮助更多的经销商找到合适的项目，也是自己的一份业绩。简单的举手之劳就能帮助经销商成功寻找到合适的加盟品牌，“送人玫瑰手有余香”，这也是实现自我价值的一种途径。

如何成为一名优秀的招商经理

随着中国经济的快速发展，越来越多的中国企业开始重视全国渠道建设布局和全球市场布局。特许经营引进中国有十几年以上的历史，然而得以快速发展也就是近几年的事。特许经营模式引进中国后逐渐形成中国特色招商加盟模式。虽然目前招商加盟行业还不是很规范，但是未来招商加盟行业必将更加成熟和规范，而且会更快速的发展。行业的发展自然就有更多的招商人才需求。招商经理也称招商经理人，在西方发达国家已经成为一个成熟的职业。而在中国，招商经理这个职业也必将成为未来最有“钱”景职业之一。

招商经理是企业项目和投资者中间的桥梁，既要站在企业方的角度，严格执行项目方招商政策和规章制度，也要站在投资者的角度去考虑问题，为投资者推荐最佳的投资方案。全国越来越多的人投入到招商行业，然而要想成为一名优秀的招商经理，为企业方创造更大的价值，为创业者提供切实周到的服务和指导，是需要全身心投入的。

老子牛从事十几年的招商工作，独立组建带领过多个项目的招商团队，老子牛认为成为优秀的招商经理的前提是理解并热爱这个职业。日常工作还要要做到以下几个方面：

一、招商没有啥高深的技巧，真诚，发自内心的真诚，真诚的向投资者推荐项目；

二、要有很好的沟通能力，声音要有感染力，能够很好的传递项目信息。

三、学会积极倾听，招商不是一味项目推介，而是要学会有技巧倾听客户真实的声音。为什么 创业，担心什么，关注什么，为什么选择这个行业？然后针对性推荐最佳的方案。

四、俗话话“干一行爱一行”，招商还要专一行，招商必须熟练掌握所从事项目专业知识，招商政策，制度等。除此之外还要学会撰写创业计划书，了解店面选址，运营，市场营销等方面知识。总之要做到行业专家，你才能帮助投资者，你才有价值，客户才会信任你。

除了以上几点，老子牛认为，只要从事营销类职业，还必须有个积极的心态。那么到底怎么才算是积极的心态呢？首先是认真，认真就是高品质，做事不马虎，足够投入。其次是高效，做事要快，当日事当日毕。还有就是乐观，就是要快乐，积极思维。还要自信，相信自己，发自内心的相信所从事项目。再有就是要制定清晰目标，并保证完成任务 ，坚持到底不放弃，敢于承担责任。

做到以上事情，就算是入行了，要想成为一名优秀的招商经理，还有很长的路要走，那就要靠自己实践了，要不断的学习，不断的摸索，总结出适合自己的沟通方式和技巧出来。如果对招商感兴趣，请继续关注老子牛，老子牛后期还会对招商邀约技巧，和谈判技巧做出一些分享，希望对大家有所帮助。