商业地产观察

每年的金九银十，是传统的热销期，刚刚过去的国庆长假，对于很多房开公司来说，如冬天般的寒冷。全国多个城市一手房成交量下降，一些开发商开始变相降价来促销。据有关部门数据统计，今年9月份一手房成交量与去年相比较降幅为7.3%。

与此同时，各线城市库存总量上升9.5％。国庆庆七天，深圳新房成交量同比下降50％，北京新房成交下降20%，扬州跌幅超过90%，三线城市一手房成交同比下降51.5%，上海一手房住宅成交面积5.8万平方米，环比减少68.8%。

而宁波、苏州、宁波，杭州三地库存回升位居前三，升幅分别为19.0%、44.74％和16.0%。

今年9月，深圳可售面积为231.55万平方米，较上月上升11.39%；苏州可售面积412.69万平方米，库存环比增19.06% ；北京商品住宅库存752.66万平方米，环比上升9.26%。杭州可售面积为93.66万平方米，库存环比上升16.20%；

数据显示，国庆长假期间，一二线城市的一手房成交量大跌，其中杭州、北京、深圳等地，一天只能卖出几十套房子，降近72%。

总体来看，全国库存量有增加的趋势。

以上数据，来源中国指数研究院。

租金，作为商业地产最核心的要素，是衡量商业地产商业价值高低的唯一标准！居然商业地产租金这么重要，租金计算方法有哪些呢？

从以下几方面来介绍

租金水平类比法：同样的地段，享受同样的人流、配套，其租金水平也不相上下，通常情况下以商铺所在的位置，你城市所在区域各大零售商圈的平均租金水平为基础，推测本商圈与本项目的平均租金水平，再根据本项目的情况来计算出每一间商铺门面的租金金。

保本保利定价法：以经营商家的租金承受能力为基础，通过分析主力业态的生产租金的能力来计算成本下的损益平衡点。当多数经营商家能够盈利，购物中心才能稳定与发展。经营商家再确定拓展分店的时候，通常会对营业额、租金、保本保利点作测算。

投资收益分析法：以项目销售均价来制定项目的租金均价。

项目成本定价法：以项目的投资成本为基础，按静态回报率推算项目租金均价。

接下来我们将以租金水平类比法为例，详解某购物中心租金测算方案

基准价格设定

1、基准价格

通常情况下，无论是做价格体系，还是做租金体系，都是以一层的价格和租金作为基础来计算了。

2、标的价格

以购物类、服饰品牌店铺作为厘定租金价格的标的，餐饮、娱乐、服务类商铺的租金根据楼层租金和项目实际情况作出相应调整。

本项目租金水平分析

1、市区一层街铺的租金水平

2、影响租金水平的关键因素

供求关系：价格的决定因素

销售业绩：价格的支撑因素

综合成本：价格的成本因素

可将上述3大关键因素分解为以下影响零售商业租金水平和商家选址信心的10大要素，并作加权分析：

租赁项目类比价格：

结论：采用租金水平类比法，本项目1层室内的套内面积租金水平为：

本项目租金价格

1、多层综合商业项目各楼层租金价格的比例关系，通常为二楼为一楼租金水平的65%，三楼为一楼的50%，四楼为三楼的75%，负一楼为一楼的40%，根据以上综合分析，并依照各楼层的业态规划，本购物中心的租金定价建议为：（以实际面积计、单位：元/㎡/月）

2、考虑到同一楼层商铺位置的优劣，在达到平均租金的情况下，根据位置优劣将租金水平上下浮动10元/月/㎡左右，厘定各楼层区间的租金价格带。

3、根据以上考量，本项目的租金价格体系如下：

在上述楼层租金价格表的基础上，制定各铺位的租金价格。

根据商家品牌、规模、价值等因素，餐饮、娱乐、服务类店铺在实际招商执行过程中，租金在上表基础上会作出适当调整（提高或降低）

4、落实到项目的不同业态，餐饮、娱乐、服务类的商业项目对租金的承受能力相对较弱，在租金设立上必须与购物类进行区分，需要给予餐饮、娱乐、服务类项目租金支持，通常为不高于购物类租金的70％。餐饮、娱乐、服务类的租金水平参考各楼层租金均价标准，以不高于每楼层租金均价的70％厘定价格；

5、由于购物中心第一年的商铺租金价格会根据不同业态、不同品类、不同品级的品牌、以及招商态势、同业竞争等众多因素影响，租金价格会有所调整，不可能完全按照既定租金价格执行。因此本租金价格体系是对外招商的参考性执行价格，在实际执行过程中将有部分调整（适当提高或降低）。

6、对于一个传统的市场商圈、新的购物中心，首要问题是要尽快吸引优质商家进驻，实现既定定位和规划，并在保持商家稳定经营的基础上，与商家一起共同做旺市场。本项目需要时间进行培育，在尚未形成庞大、持续、中高消费的客流支撑的情况下，商家业绩必定会受到很大限制，以至于对租金的承受能力比较有限。本项目应以相对较低的租金价格入市，可以采取“低开高走”的策略。

实体店作为商业地产的最核心的代表，是商品流通交易的最频繁的公共平台，其营业额营业额除了你的店铺所在地段、经营业态、商品的陈列、商业动线的设计、服务态度、口碑、店招、竞争对手、橱窗、以及你的外部的形象装修、照明系统以外，还有一个很重要的因素，那就是收银台！收银台在门店的摆放位置对实体店的营业额究竟有多大的影响？我们从以下几方面来进行阐述！

在生活当中大家有没有发现这样的一个情况，那我们在街上逛店的时候我们会发现很多实体店，比如夫妻店、社区的杂货店、羊肉粉店、牛肉面店、快餐店、小卖铺等等商店，他们的收银台台几乎是在商店的门口。

而我又发现很多知名的品牌店阿迪达斯、耐克、肯德基、德克士、屈臣氏、还有很多品牌的皮鞋店品牌男装和女装等等他们的收银台全部摆放在整个商店的最后面而不是门口。这就是余业和专业的差别，收银台放在门口主要是防盗防偷，以及能够很好的拉消费者入店消费或者方便和消费者打招呼，但是这样的话消费者的消费起点就是门口，终点也是门口，消费动线就变短了，大大降低了消费者的消费的动线和消费者逛门店的区域面积，从而降低了整个门店的营业额和商业价值。

居然是收银台的摆放位置这么讲究，那么收银台究竟是放在左边、右边、摆放在整个门店的中间呢，还是后面？这个要根据消费动线决定，为了最大限度的利用人流，使整个门店的商品最大限度的展示给消费者，促使消费者购买计划消费以外的商品，收银台就要摆放在消费动线的末端！当然还要根据门店的整体布局和门店的形状来设计位置。

具体怎么做我们下面来介绍几种方法

第一点方正居中

如果你的商店的形状是方方正正的，那么收银台的位置最好是摆放在整个门店的中间位置，当然中间位置稍微靠最后面一点是最好不过的，这样就能够形成以收银台为中心的漩涡动线，客流围着收银台在整个门店里面集聚和扩散，能够最好的展示商品，最大限度的利用人流，这是一种最常用的摆放方法！

第二点纵深靠里

你的门店的面宽开间只有五米，而进深到达20到30米以上，那是收银台的位置最好是摆放在进深十米左右的位置，如果放在后面，由于进深和面宽的比例不太协调，可能消费者就不进门店消费。

第三点冷热相反

如果你的门店比较大面积，到了几千平米，里面陈列的商品有冷区热区冷热过渡区，这个时候门店设计一个入口一个出口，那么对于那些附加价值比较高的、卖相比较好的、利润比较厚的主力商品，应该摆放在入口处。而冷区的商品主要摆放不是刚需的不是主力的商品、消费频率抵的、利润比较低的商品，这时候建议把收银台放在冷区，把人流带动到冷区来进行消费。

第四点左右相对

如果你的门店的面宽比较长，开间的宽度达到20以上，这个时候设计入口和出口，如果左边是入口那么说平台就在右边，如果是右边是出口那么平台就在左边，这样形成一个消费的闭环线！

收银台的位置根据你的门店形状来摆放，比如异铺怎么摆放收银台来使整个店里面的人流动起来，这个要经过计算来因地制宜摆放。如果一般情况下你的门店里面积没有多大，那么收银台的位置是靠在最后面的那堵墙的位置，这样能够促使消费者在整个门店里面来进行消费，增加消费者的消费动线和消费面积，更好的使整个门店陈列的商品展示给消费者，最大利用人流开增加营业额！

摆放在消费动线的末端，这个是最基本的法则！还要因地制宜。

商业地产招商，决定了商铺的商业价值，更决定了商业地产现实的租金回报和未来的潜在溢价。所以招商是商业地产实现商业价值的过程。

商业地产的开发离不开业态更新和商业发展趋势的研究，那是什么原因导致商业业态的更新和商业发展趋势的变化呢？商业业态变化对我们商业地产招商有什么意义呢？具体我们从以下两个方面来讲述。

第一：业态更新的原因

商业生态里面最重要是商品，商品的更新推动了业种业态的更新，这背后是生产力的更新，生产工艺的更新，更是科学技术的更新。如家用电器，如果没有家用电器的款式的增加、产量的增加，就不可能有国美、苏宁电器等这些大型的卖场出现，正因为有了这些产品的量的增加，款式上极大的丰富，同行之间的生产厂商激烈竞争以后，才能出现这些大型的代理商、销售商，这就是业态更新的原理。

业态更新以后，就产生了商业销售的大鳄，这就对商业的建筑产生了新的要求。国美、苏宁就要要求有和他产品相适应的建筑，也就是大卖场，这就对商品推动商业的业种、业态的更新，最后导致商业建筑的更新的根本原因。

由于业态的更新，导致商业模式的更新，一般商业模式为以下几种，

一、是连锁业态，连锁卖场。如国美，他统一采购，统一配送；而是百货业态，属于传统的业态，传统的业态也在更新中，传统的百货向时尚百货转型，综合百货向专业百货转型，向附加值比较高的那些行业发展，

二、批发市场

三、 特色专卖店，如上海外滩，

四、 专业市场

五、 购物中心

六、 餐饮业

七、 网上购物

八、 便利店等等

业种就是同类的店我们称之为业种。也就是一个行业里面的一个种类。

第二，我们谈谈商业资源

由于我们国家的人口比较多，所以生产的能力比较强，导致了商品过剩的现象比较严重，据统计，中国70-80%的商品是过剩的商品。由于产能比较大，所以为了提升自己的商品在市场上的占有份额，在商品的性价比方面、技术方面、款式方面不断进行更新，而科学技术的发展又促使了我们商品的生产能力提升，从而生产商品的速度大大地大于我们消费的能力。产能增大以后，需要有一消能与之相匹配，产品过剩了，需要借助强有力的销售网络来对他的产品进行销售，来回收资金，因为只有商品销售了以后才能是商品转化为真的价值，产品生产者才能赚取其中的利润。

第三：有了产能和消能以后，他需要一个 把产品转化为价值，获得利润的平台——商业地产,商业地产就是为产能和消能实现商品流通的平台，如果没有这个平台，单纯的从网络上去销售，在中国是行不通的，也不可能完全实现的。

第四：从关心商业资源的一些内容，如商品的产量数量、商业的销售能力、过卖力的变化等因素我们都可以把它称之为商业资源。商业资源是我们在招商中应该最重视的，如果没有商业资源我们就没办法招商，如果有了商业资源我们就要针对商业资源的实际进行招商，这是我们研究商业资源根本的出发点，

第五:商业地产的开发，开发商往往会把市场的最高利润都是自己的最高利润，这实际上是错误的。商业地产的开发利润实际上包括两个方面的利润，一个是房地产的利润，另一个是商业的利润。有时候我们在招商或是商业开发的过程中，会牺牲一部分的利润，觉得自己亏了。但实际上我们是把商业开发中的利润让给商家，树立这样一个观点以后，我们在招商中间就会顺利的多，如果没有做方面的认识的话，招商工作就会变得很困难。所以房地产企业一定要有两次分配的思想。一是我们拿到房地产开发的利润，在房地产开发的利润里面一定要细分成，一部分是我们房地产的利润，另一部分也应当是商家的利润。

第六：在商业资源开发方面我们一定要掌握商业企业发展的趋势，他们的发展就是我们商业开发的动力。另外我们要注意到商业的发展趋势。个别的行业，消费发展的趋势实际上就是未来商业发展的趋势，因为行业的盈利性加强了，那么他的租金的承受能力也随之加强，从而加强了租金的产出能力，所以我们要关心行业的发展。要注意挖掘我们商业的关系，因为商业活动带有很强的关系系色彩，没有一个事物能单独存在；

所以我们要掌握以下几点：

有亲缘性，就是在一个地域里面发展是比较容易的；

逐群性，也就是要进入商业的圈子，如果进入那个圈子，就不知道 这些商业的发展规律，这样去招商，是有一种盲目性的倾向。每个商业企业里面都会有一个部门他是负责商场的管理和招商的，所以他们的手里有商业资源，我们可以到他那里去配合和联络，有的企业干脆把人都挖过来了，这样对自己的企业是很有帮助的；参加商业领域里面的一些会议，你可以知道商业发展的一些趋势，也可以接触一些商业企业的人员；

直截了当，我们需要找那些企业，就直接上门拜访，如永辉超市，大润发等，和他们聊，把他们的要求变成我们的设计要求，这对我们商业地产的开发是很有利的；

是我们的项目发布信息的时候，商业地产的位置好的情况下其实只需发布招商信息即可，商家自己会找上门来；

参加商业的行业协会，也就是打进圈子的一个办法，以上使我们开发商也资源的一些很实在的很具体的方法。