比较中小企业

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来源 ：欧洲时报德国版 作者： 周磊

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全球2700多家“隐形冠军”企业中，德国企业几乎占据半壁江山。这些企业相对较小、鲜有人知，但却在各自的行当中成为世界市场的领头羊。

无名英雄

低调领先市场

谈到德国经济，大家首先会想到德国大型跨国企业，如大众、西门子、宝马和奔驰等。实际上，德国的经济命脉更大程度上依赖于上百万家中小型企业。不管是就业人数、学徒生数量，还是出口比例，它们都不逊色于大型跨国企业。

在德国众多中小型企业中隐藏着一批无名英雄，它们被称为“隐形冠军”。

“隐形冠军”这个概念由德国知名管理大师赫尔曼西蒙教授首次提出。他对“隐形冠军”做了三个定义：第一、该企业所经营的产品不能低于世界市场排名前三或者大洲第一；第二、年营业额不超过50亿欧元；第三、企业的知名度相对较低，不为普通消费者所熟悉。

当然，这种定义在现实中也颇有争议。西蒙教授称，他之所以没有设定年营业额的底线，是因为在全球化和通讯业发达的背景下，即便是微型企业也能在全球市场上叱咤风云。最具代表性的是来自波恩的管风琴制造商克莱斯公司。该公司员工人数一直保持在65人左右，年营业额只有6百万欧元，但世界最负盛名的歌剧院或教堂的管风琴都由它独家制造。

此外，以年营业额为标准也是相对的。比如1995年年营业额的上限额被设定在30亿欧元，而如今达到50亿欧元。由于全球化的突飞猛进，“隐形冠军”的规模在过去20年内增加了近8倍，因此原有的指标也须往上提升才能符合实际情况。

全球目前共有2734家“隐形冠军”，其中德国就有1307家，占总数的47%。美国有366家，位列第二。

七大法宝

造就隐形冠军

德国“隐形冠军”的绝对数量和每百万人拥有量都位居世界榜首，主要有七个原因。

1、历史因素：一百多年前，德国由上百个邦国组成，处于四分五裂状态，各国间都相互征收关税。在这种背景下，企业想实现长久发展的目标，就必须达到两个条件：具备国际化，并且产品的附加值（利润）要高于关税。

2、传统技能：德国很多区域都将专业技能一代代传承下去，比如黑森林地区擅长高精密机械制造，如今那里拥有超过400多家医疗技术公司。再比如哥廷根地区拥有39家测量技术制造商，这是因为数学家高斯曾经在哥廷根大学出任教授，其学府的数学研究水平在世界上遥遥领先。

3、创新力：虽然德国在信息技术、互联网或基因工程等领域都不具备国际市场领导者的地位，但欧洲专利局的统计数据显示，从2003年到2012年，德国拥有欧洲专利数量超过13万个，排名第一，超过法国的2.3倍，意大利4.4倍，英国4.7倍。

4、良好的生产基地：德国制造业占GDP的比例比其他发达国家高很多。德国中小型企业的投资是英国和法国类似企业的两倍，创造了68%的出口。可想而知，德国之所以成为出口大国一定程度上依赖于中小型企业，而不是跨国公司。

5、激烈竞争：德国虽然拥有数量最多的“隐形冠军”，但它们最大的竞争对手恰恰来自德国本土。在很多行业里，世界排名第一和第二都来自德国，而且两家企业的地理位置都距离很近。毫无疑问，这种竞争力不仅能提高产品质量，也能促进出口。

6、产业集群：德国很多产业都集中在某一个固定地区，比如索林根的刀具、施韦因富特的轴承、纽伦堡的铅笔、维尔泰姆的保温容器和德国北部的风能产业等几十个产业群。这些地区把各行业的资源和最高端技术都集中在一起，因此会激发出无限潜力。

7、双元制职业培训：德国双元制可源源不断地为各行各业提供技术人才。作为一个制造大国，能够随时得到新鲜血液无疑是一个不可代替的竞争力。

历史悠久

遍布各行各业

德国“隐形冠军”企业并没有限制于少数领域，而是遍布各行各业。如果把它们以行业来分类，工业产品占69%，消费类产品占20%，服务型产品占11%。其中工业产品细分为机械制造36%，电子行业12%，金属加工11%，化工类7%。

德国“隐形冠军”的平均年营业额3.26亿欧元, 平均员工数量2037人，CEO任职时间平均为20年（全球公司CEO平均在任时间5.1年），产品领导世界市场平均22年，65%是家族企业，企业平均寿命为66岁，其中有38%的企业拥有100多年的历史。历史最悠久的当属创立于1365年的Schwbischen Hüttenwerke (SHW GmbH), 它是全球最大的制造工业冷硬铸铁轧轮的公司。

高调做事

低调做人

“隐形冠军”之所以不为大众所知有内在和外在因素。主要原因是大多数“隐形冠军”的商业模式都以B2B为主，平常不与最终消费者接触。其次是企业创始人都比较低调，不会特意宣传自己。

曾经一位“隐形冠军”的CEO表示，“恰恰是因为我们对待成功策略的谨慎态度才使得我们发展壮大，有意减少知名度也属于一种商业模式。”

美国经济学家柯林斯说过，公司老板越少在外面抛头露面，越不知名，公司的成功就会越长远。由于“隐形冠军”本身知名度并不高，员工人数也不多，很少有革命性的发明，因此大多媒体只会把目光关盯在那些跨国大企业上。

虽然“隐形冠军”在大众心目中没有过高的知名度，但它们在客户眼里却刚好相反。这些企业不仅有相当高的知名度，而且享有很高的信誉度和相互依赖性。

追求创新效率

重视客户反馈

德国具有历史悠久的出口传统，拥有很强的制造业竞争力，所有这些优点在“隐形冠军”身上都发挥得淋漓尽致。对于“隐形冠军”而言，成为世界市场领导者不仅仅只是占有最多的市场份额那么简单，同时还包括了技术领先、制定产品标准和超越客户等准则。

“隐形冠军”申请每项专利费用大约是52.9万欧元，大公司则是271万欧元。然而“隐形冠军”研发所花费的每一欧元所带来的效率又都比大公司要高。

“隐形冠军”每1000名员工创造31项专利，而大公司只有6项专利。归根结底，“隐形冠军”在创新方面的效率是跨国公司的25倍。

“隐形冠军”的另一大特点或者竞争优势是企业与客户间的紧密关系。据一项调查报告显示，“隐形冠军”和客户定期联系的员工比例是大型公司的5倍。通过这种紧密交流也会增加“隐形冠军”对市场的熟悉度。

据前巴斯夫CEO哈姆布莱希特说，一家成功的创新企业不仅了解客户会什么，而且了解客户不会什么。“隐形冠军”更是在研发初期就会让它们的客户共同参与。可想而知，这种措施更有效地提高了客户的满意度。

“隐形冠军”的商业模式以B2B为主，通常只有少数客户，但都属于重量级别。某些“隐形冠军”甚至只有一个客户。可想而知，他们对客户的依赖性有多大。

市场和产品的专注策略虽然可以降低在本土的竞争风险，但这样做便会过于依赖单独市场，因此要通过国际化来分散风险。这也是几乎所有“隐形冠军”都义无反顾选择了这条路的主要原因。而中国市场占了举足轻重的地位，据德国工商协会称，没有一家中小型企业能够承担失去中国业务的后果。

离职率低

员工感知责任

“隐形冠军”取得的辉煌业绩最终由该企业的员工来完成。那么他们和其他企业的员工之间又有哪些区别呢？

在过去10年当中，每个“隐形冠军”每年创造75个就业岗位。以1307家“隐形冠军”为计算单位，它们在过去10年创造了近100万个岗位。

随着企业对员工技能的要求逐渐提高，在过去10年中，员工拥有大学文凭的比例增加了两倍，已经达到20%。学徒工的数量也翻了三番，超过德国企业平均水平的50%。

值得关注的是“隐形冠军”极低的离职率，德国和其他发达国家相比已经拥有最低的离职率，但是“隐形冠军”的离职率还平均低于德国企业的60%。

“隐形冠军”的成功既不是偶然，也不算奇迹，而是可以浓缩为两个关键词：关注度和持续性。这些企业把有限的资源都集中在极少数产品的核心技术上。即便某些”隐形冠军”选择了业务多元化，也几乎全部都围绕着核心产品展开，而不是和产品本身不相干的业务或者其他行业。

产品的领先地位依赖于持续不断的创新，持续不断的创新在于人力和物力的投入。保证人力和物力的投入要依靠企业CEO的恒心、毅力和员工的努力和能力。“隐形冠军”CEO的在职时间之所以这么长有两个原因：家族企业成员（或创始人）和毕生的使命感。员工的低离职率是因为他们能够在企业里充分发挥自己的专长，并感知自己肩负的责任。

如果你觉得现在生意没有以前好做了，如果你觉得客户没有以前好“伺候”了，如果你觉得利润没有以前高了，也许是时候该改变了，变则通，通则痛，但阵痛过后，必将伴随新生。

本文来源：建易联科技

作者：孙洪梁，转载请注明出处

什么是“软实力”？

管中窥豹，中小企业软硬对比，将在文章下半部分解读。

软实力，是相对于国内生产总值、城市基础设施等硬实力而言的，是指一个城市的文化、价值观念、社会制度等影响自身发展潜力和感召力的因素。

道理很简单，目前我们国家已经是世界第二大经济体，我们新建的基础设施，城市核心区的现代化水平很大程度上远超西方发达国家，但是，这些都是硬件，或者说是硬实力。

但是，软实力呢？教育，科技等等非物质化的东西，也行我们还有很长的路要走，改革开发几十年，我们在硬件上能迅速赶超，但软件的东西，是需要时间积淀的。

适当的环境是提升“软实力”的绝佳机会

目前国内互联网应用创新方面，很多都是领先世界的，我们已经习以为常的移动支付，路边摊买早餐，买菜都完美覆盖了，但在很多发达国家都不一定那么方便。

为什么呢？我们的科技实力比国外强很多吗？不一定，我觉得，是我们适当的经济水平下，有着巨大的人口总量，给任何一个垂直领域微小的创新行为提供了 沃土。

因为人多，哪怕在不起眼的一个应用，也可能会有大量的使用人群。今天看到一个笑话，世界人口第一大国是中国，第二是印度，第三是微信。

上学时写作文，总爱写“逆境出人才”等等励志类的内容，其实所谓的人才，不就是在同类人群中，具有不一样的能力与见识吗。

为什么有逆境出人才这句话呢？

可能是因为在困难的环境中的人，有紧迫感，有压力，有改变处境的动力，所以会更努力，更执着的去做手头的事吧，无论是学习还是工作。

互联网近些年对零售企业改变最大，慢慢都走入了逆境，那么，什么样的企业是人才呢？肯定是适应环境，摸清规律，拥抱趋势的企业了。也就是成功实现了互联网战略的传统企业，用互联网的渠道放大企业的价值。

企业价值是什么，就是整合人力资源与社会资源，创造产品和服务，满足需求，获得利润。经营企业，天职就是获取利润，本职就是保持持续获取利润的能力。

企业发展初期，如革命阶段，枪杆子里面出政权，只能硬碰硬

大部分中小企业在创业初期，都是靠企业老板的胆识，简单粗暴的模仿，互相模仿，加上良好的市场机会成长起来的，企业唯一的策略就是战领市场，获得利润。

获得利润后，加大投入，扩大企业规模。但是，大有大的好处，显示企业实力，追求大，是正常企业主的一贯思维。

但是船小好掉头，一旦遇到龙卷风类的大风浪，大船可能还没转弯，就避之不及了。所以，提升软实力，提前能预知风浪，是大船必须的能力。

随着竞争的加剧，如果没有差异化的产品和软实力，只能是硬碰硬的价格战，从而降低利润来维持市场份额。

清朝进关靠铁蹄，但最终明白，治理那么大的国家，还是要靠有文化的汉人。也就是要靠软实力谋求长治久安。

如何提升软实力呢？

用上面互联网创新领先世界的国内企业的经验来看，由于我国人口众多，企业众多，市场巨大，找准一个企业的关键价值点，认真研究客户需求，客户未来的需求，客户真正的需求，弄清楚后，整合企业一切资源，做足功课。

一切以客户需求为中心，用客户需求倒推企业产品和服务流程，打造企业的独特的价值和竞争力，只要持续去做这个功课，我觉得一定会提升所谓的软实力的。

建筑行业,下游供应商的软硬实力探析

建筑行业作为支柱产业，上下游产业链所有相关企业加起来，估计能撑起一半的GDP。

但这个侧重硬实力的行业，尤其是下游供应商企业，对软实力的认识远远不够。

不信，随便找一家建筑材料供应商的网站看看便知。

XX公司，成立于XX年（历史悠久，软实力），坐落于XX 开发区（硬实力），拥有场地XX平米（硬实力），设备XX台，人员XX人，物资XXXX，工程案例XXX（统统都是硬实力）

好点的企业顶多也就是拥有XX专业技术人员，XX学历多少人，获得XX荣誉等等（大部分都是公信度不强的，花钱买来的，勉强称为软实力吧，毕竟是舍得花这部分钱的企业，还算是有实力的）

接下来再看网站的企业文化版块

这里就不举例说明了，简单问一下，有哪个企业，无论是老板还是中高层管理人员，能够熟知网站企业文化板块的内容，就算知道，谁能准确解读。

偌大的中国，少量的企业肯定是有的，但借用冯小刚电影的台词“还有谁”？有你吗？

其实，关于企业文化，对于中小企业，我觉得应该拒绝高大上，简单，直接，明了就好。比如张瑞敏初到海尔，提的口号就是不能随地大小便。

通过口号让企业所有人以及客户明白企业的思想主张即可。统一思想，才能统一行动，劲往一处使。

企业不同时期，需要不同的口号，这点我认为学习毛主席是比较靠谱的。

接下来再看网站的企业产品版块

产品分类，这个简单，就是几个字而已产品介绍，这个不简单，但也是几个字而已，顶多加个图片。

软实力严重缺失，为什么呢？作为企业获利的根本，产品的知识，特点，功能，价值应该是做足内容的，显然，大部分企业根本没有内容。

建筑材料，每单合同额几万，几十万，上百万的比比皆是，但是公司的产品介绍跟目前互联网的零售行业对比太明显了。

网络购物之所以兴起，一方面是海量产品对比，另一重要方面是能够获取海量产品信息来确实是否是自己想要的，因为网上几毛钱的产品都有一整页说明。

孙洪梁：实际上很多公司不是没有内容，而是内容都在老板和业务员的脑子里，都是靠嘴来说，这也是有经验业务员与新业务员的差别所在，所以经验是最值钱的。

靠嘴是不能传承的。中华文化5000年，如果靠嘴，就没有现在遍布世界各地的孔子学院以及各种古典名著了。

尽管以人脉关系决定业务流程的建筑行业还没有被互联网改造的太明显，但是任何企业，扩大潜在客户数量，传播公司产品价值及品牌观念都是根本所在。

之所以企业发展速度被限制，大部分是靠业务员维持业务关系，业务员数量以及跑出去，接触客户数量决定了业务规模。

产品传播渠道就是靠业务员跑，传播方式就是靠业务员说。在互联网如此发达的今天，似乎成本太大，效率太低。

这一点就不展开解读了，如果感兴趣可以阅读以前的文章:

盘扣式脚手架行业，未来3大预测—孙洪梁

再看企业网站的工程案例版块

XX公司XX工程，几个字而已，外加一张图片好一点的企业，可能会写一些工程介绍,但这些都只能证明企业的硬实力

软实力展现：这些工程，有哪些特点，难点，你的产品与服务解决了哪些问题，提供了哪些价值，客户通过跟你合作，得到了哪些好处，做出了什么样的评价。

这些才是软实力的展现，同时也是所有想了解你的产品和企业的客户最想知道的内容，而实际上，这些内容都只能在业务员的嘴巴里。

当然，可能会有很多企业不愿在网站上公开太多的信息，因为国人的抄袭模仿能力太强了 ，可是对于人尽皆知的内容，但别人网站上没有的内容，你如果有，对陌生客户来说，你就是专业的。

以上是基于对企业网站的分析得出的，其实大部分中小企业的现状是对网站建设不重视，没有意识到网站作为一种传播渠道的重要性，或者没有专人对网站内容建设负责。

事实上可以看到，很多企业对网络传播渠道很重视，甚至花重金投放广告来获取流量，可是，如果你的网站上只有公司名称，地址，产品名称，图片等等，你觉得对于这个行业来说，客户需要的是这些信息吗？

或者说你花重金拉来的流量，是为了告诉客户，我是做什么的，在哪，电话多少吗？如果这样，无疑你是花重金，聘请了一个新手业务员，跑到客户那里留下名片，说两句话就走了，道理是一样的。

针对行业特点，业务模式，恰当的利用互联网渠道，广泛传播企业核心价值，是第一阶段，而通过互联网工具，重构业务模式，流程，达到最低成本传播，最高效率接触客户，然后通过专业业务员的深度沟通与客户维护，从而谈成业务是最佳的方式。

人类区别于动物的根本在于会创造并使用工具，而互联网如今对于企业来说，一个是渠道，另外重要的是可以创造新的工具，从而解放人力，提高沟通效率。

人生处处不销售，新生儿第一声哭泣是告诉世界我来了，从搞对象到结婚（成交）也是在销售自己，穷的销售梦想，富的销售实力。

工作上对上级销售解决问题的能力，对客户销售产品与服务，朋友间销售信任与支持，而这一切都需要沟通。

作为四肢健全，五官端正的大部分人来说，硬实力所差无几，而最终决定人生成功的是软实力，企业都是人做的，亦是如此。

我是孙洪梁，专注建筑行业9年，希望我的思考，能给你一点点启发，欢迎沟通交流，评论区给出你不一样的观点