销售公司如何管理

优化是对已有的事物进行调整甚至变革，以使之运行更有效率。

那么这个"已有的流程"就很有讲究，是有而不全呢，还是有而不明，还是明而多变。所以，要优化，必先梳理。梳理后实行，根据多个实行结果反推过程从而达到优化目的。

以销售管理流程为例（销售过程管理），把一个产品成功的销售给客户，不同的企业有不同的做事方法，这些做事方法就是流程，可能分成以下阶段（针对特定销售环境）：

初期接触（10%）确定需求（20%）竞争对手了解（30%）竞争对手排除（50%）方案确认（70%）报价（90%）合同签订（100%）

以上是一个过程，不同的企业以上过程各有不同。而每一个过程都包含若干个子过程，如某企业认定一个“有效的初期接触“要完成几个子任务：1、是否和对方的决策层有过见面。2、和对方的需求提出人是否接恰。3、对方的意向度和预算是否匹配等。完成这几个子任务，确定可以推动，那么可以到下一个步骤。

过程的推动要引入不同的人和资源，可以称之为协同流程。

当整个过程结束（成功或失败），企业通过标准化的成功或失败原因进行流程总结，并对这些沉淀下来的过程和结果数据进行排查分析，则容易发现一个失败的过程最大概率会在哪个环节出问题，哪些环节可以通过调整生产资料（人、事）来更快的推动，遇到不同的竞争对手该采用何种措施等。从而优化过程以使之更有效率，增加成功率，减少过程内耗。

所以要达到优化这个目的，一是先梳理企业现有流程（越细化越能模拟现在的工作方法越好），二是通过现有流程的运行产生业务结果数据，三是对业务结果进行分析，在此就不细说了。

企业流程进行优化时，可结合员工及客户的感受。评估现有企业流程，看能否有效解决员工的问题，员工对现有企业流程是否满意，问问员工的真实想法。同时，可采取向员工发放问卷调查的形式，找出企业流程的问题所在。坚持以客户需求为导向，从客户出发。

三人行，必有我师。企业要发展壮大，必须学会“引进来”与“走出去”相结合。多与同行企业交流，借鉴学习他们先进的管理理念及方式，简化工作流程，删减不必要的附加值比较低的工作环节。

要加强部门及部门间的合作，促进不同部门间的交流。企业不同部门间的合作瓶颈主要体现在各部门各自为政，各自画地为牢。部门与部门间的竞争大于合作，部门利益远架于企业利益之上。甚至有些部门存在故意刁难其它部门的情况。对此，企业管理人员要引起充分的重视，并采取相应措施促进部门间的友好合作。

选拔核心人物，明确部门职责，确定各部门的核心职能。完善各部门的绩效考核制度，各部门要分阶段做好工作计划，坚持奖惩相结合等。

来源——知乎

销售管理这个词很普遍，但我认为真正搞清楚的人真是不多。今天我就与大家分享一下我做了二十五年销售的一点心得吧。

要建立健康的销售团队，我认为首先要有一套能持续发展的文化价值观，它是组建一个销售团队的基础。下面是我坚持了很多年的销售文化。

1、客户成功

销售的天职就是帮助客户成功，不是将东西卖出去。如果客户不成功，你卖一次产品后也不会有第二次。

2、诚信

这是所有职业经理人的基本职业操守，对销售更加重要。很遗憾看见今天市场很多销售都有些歪理，认为为了生意，可以不注意小节，这是我不认同的。

3、结果

一个不能做出成果的销售是一个不及格的销售，销售如果要找借口去解释为什么他拿不到结果，那可能是时候转行了。

销售机制——配套流程是保障

有了正确的价值观后，还需要正确的管理流程来配合。管理流程是拿来监管销售流程的。难题来自监管什么？很多人直接就监管合同额，合同额是销售的结果，当然需要监管，但光是监管合同额会很被动。到合同进不来的时候，管理层通常是无能为力的，为时已晚。

要有一个健康的销售管理流程，关键是选择正确的“监管点”，到底要选择一些什么数据来监管。要选择对的数据来监管，你就要问清楚到底要解决什么问题。

销售流程——Pipeline管理思路

前面提到管理合同额只是管理销售的目标，一个全面的销售管理需要监管销售流程。一个好的销售流程监管系统需要具备一个预警功能，这个功能让管理层能及早就察觉到问题，不要等到合同进不来才作出反应。要设计一个“预警系统”也不是那么复杂，下面让我们来讨论一下这个思路。

签合同是所有销售追求的结果，但是在这个结果发生之前，通常销售会引领着客户走一个销售流程，这个流程有多长、怎样走等等，就是要看行业，但走销售流程是必须的。一个客户从没有听到过你的公司、认识你的产品，到最后决定买你的东西，这个是一个“信任”的过程，也是销售需要赢得客户信任的一个流程。当设计一个销售管理流程时候，第一件事就是定义“销售流程”，需要将销售流程分成不同的阶段，然后要求销售人员都用这些阶段来描述项目的状态，流程分成20%，40%，60%，80%与100%，再不能用那些不能量化的语言来汇报销售情况，例如“差不多”、“估计没有问题”等等。这个流程的阶段就是与销售的沟通语言，关键是需要量化。

这个做法怎会变成预警系统呢，下面用一个例子说明。一个正常的情况，一个项目从开始到签合同应该是六个月时间。有一个销售来了三个月后，手上的项目都停在20%左右，也没有新的项目进来，这种状况马上可以告诉你这位销售需要帮忙。

销售管理除了管理销售目标外，还需要管理“销售流程”，管理销售流程就是管理量化的销售状态，目标是在任何时间，每个项目的状态（处在哪个销售流程阶段）都能够清晰的显示。这个系统能大大提高你总体对销售预测的准确性，还会是一个很好的预警系统。