销售商业模式

不论是自己创业的老板还是在公司摸摸奉献的打工族，让企业实现持续稳定的盈利都是实现个人价值的最好途径，而商业模式就是帮助我们解决如何让企业赚钱的问题，在这里，不会有复杂的理论模型，不会有晦涩难懂的语言，有的只是我们身边耳濡目染的经典案例，看着一家家独角兽巨头的崛起，我们会介绍经典的商业模式以及成功运用该模式的公司，从而帮助我们更好的理解公司的战略方针或使我们能加工创新出更好更高效的模式，今天我们要说的，是直销模式 ---直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。

说起直销，我们最熟悉的应该就是戴尔或者是安利，直销和零售存在很大的不同，简单来说，直销管理主要是通过人来销售产品，谈的是激励和梦想（这里是重点的要考的），而零售接触的更多是经销商，关注的是投资和回报。管理的客体发生了变化，因此管理的形式也之而改变，但是，直销是不需要支付人员薪资的，也就是说卖出多少算多少，企业出了管理人员费用外，基本是零成本在运营这个事情，而且销售人员还需要额外的购买产品作为库存（由销售员自己库存），简直就是没有本的买卖；

随着互联网+的发展，直销的种类和实现方式也变得容易起来，比如我们身边随处可见的微商、小区微信群经常出现的产品代购，朋友圈经常看到的优惠券链接（如果用户消费了，推广者会有相应的收益），现在最热的直播广告购买等等都算是直销模式的变种，当然，传销更是其中最厉害的一个，

这里需要重点说明的是，企业依托互联网在建立自己的线上渠道，比如肯德基（已经默默杀入APP STORE排行榜前50）等，是不算直销模式的，直销模式中很重要的一点是将中间成本换做激励或提成的形式给予到销售人员，而自建渠道仅仅是为了用户可以留存在自己的平台或是更便捷便宜的营销推广，实际并未提供优惠；

不需要店面租金、销售人员压货、无运营推广，在企业经营中占据成本最大的三项在直销模式中是完全不存在的，但是为什么还是没有大型企业采用这种模式来经营（Dell最初的模式是由企业进行直接推广，与安利等雇佣人员进行推广有很大不同）呢，个人认为有以下几点：

1.不适于高端品牌，不管是安利、电视购物还是朋友圈的小广告，直销模式中至今未出现过一款高端品牌，也就是说高端消费可以靠用户转介绍，但是和面对面的推荐和线下体验还是差很多的，不过听说最近LV会开设自己的线上购物平台，不知道是为了推广产品还是要增加一个新的奢侈品玩法，我们还是可以拭目以待；

2.商业模式不健全，直销的模式主要依赖于线下销售人员的多少与个人的销售能力，虽然大部分情况下总部会有统一的销售培训手册，但是一个成功的企业，肯定是要依托于本身的产品和服务体系的并且可以让经销商赚到钱，而这些，正是直销模式最欠缺的，在直销模式中，往往最大的客户就是经销商；

3.电商平台的冲击，直销模式在前期盈利主要依靠的是朋友之间的信誉与用户信息的不对称，随着时代的发展，产品如何在电商平台一查就一目了然，所以我们看到很多朋友圈售卖的产品都是面膜、文胸都不需要技术含量并且没有副作用的东西，虽然我们不排除依然有一批产品（御泥坊等）随着互联网的崛起而诞生，但是老司机这里个人建议，在经济条件允许的情况下还是要购买有品牌和质量保证的产品；

本期的话题就到这里，下一期我们的话题是定制模式 --- 一种通过模块化让大规模生产制造个性化定制产品成为可能的商业模式；

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本文观点：新零售，或者说电商主要卡在商业模式上。商业模式通了，即便没有新技术，用户体验差一些，一样可以实现占到零总比的大份额。

一、市场关系是第一逻辑

提到未来零售，大家的关注点各有不同。在我看来，市场规则、市场关系是电商模式的第一逻辑，其他因素依附于第一逻辑。因此，新零售的破局点首先应该向内看，向眼皮下面的产品模式要出路。没有基础的市场规则的改变，治标不治本。

我们可以想一下，有什么技术会比互联网的变革更大？电商高速发展近20，现在占零总比依然很低，2016年大概15%左右。那么，问题出在哪里了呢？

二、技术引领商业模式vs商业模式释放技术

主流电商平台的产品模式形成，遵循了互联网产品发展的一般路径：痛点--用户需求--完善发展--生态体系。这在技术兴起的时候没有问题，因为有技术红利、用户红利。

换句话说，原来一直是技术带着商业模式跑，到一定阶段，技术的红利进入平缓期，市场关系的结构性矛盾就成了最主要的制约。现在电商就到了这样的时期。回过头来看，延续下来的产品模式解决不了市场关系的结构性难题。

不仅电商如此，整个互联网，大到整个社会都面临这样的问题。这其实是一个常识，上学的时候我们经常背的“生产力和生产关系的相互作用”，解释当前的困惑就非常恰当。从社会学上来讲，再正常不过的现象，但对于电商行业来讲，是新的历史阶段遇到的新难题。

三、市场关系引领的产品模式需要用系统思维来解决问题

市场关系是体系是系统，有别于我们平时做产品的理念。单独解决好某个点、某条线，做得再好也不解决根本问题。就好像汽车跑偏，有轮胎问题、悬挂问题、刹车问题，单独调整轮胎、调整悬挂，都不治本。

要解决线上线下结合，从商业模式上得重点解决以下难题：

1、如何改革传统市场渠道，实现渠道在线化；

2、如何解决传统商业的分地域制，和电商全地域销售的冲突；

3、如何提高渠道效率，降低流通成本，增加用户体验和价值；

4、如何让上述的这些要求形成一套有机、高效的系统，给关键的用户角色创造价值，调动市场的力量来推动模式变革。

四、提出产品模式

这里以主流的平台型产品比如：天猫、淘宝、京东为例，分析产品模式中：

1、哪些角色需要转变；

2、哪些位置需要调整；

3、哪些职能可以拆解；

4、哪些规则需要改变；

如图所示：

1、商家实行分地域制，向线下实体转型；

2、组织货源交给供应商，商家变为服务商，店铺变为体验店；

3、线上渠道和传统渠道正面PK，企业（或委托供应商）直接参与电子商务；

4、取消商家发布商品权限，改由企业发布；

5、服务商由企业审核、管理，从机制上解决假货问题。

交易模型：

五、和现在模式比较，重点的变化总结为几点：

1、不要让商家发布商品；

2、不要让商家全地域销售，改为分地域服务；

3、商家变为服务商；

4、组织货源和商家分离；

5、全渠道在线；

六、问题解答

Q:商家分地域，这个好奇怪啊，好像有悖互联网常识吧。

A：是100个人抢一个蛋糕，和分成10份每份10个人抢的差别。

用户是物理的人，实物商品总要送到用户手上。本地服务肯定是成本最低，体验最好的。再说传统商业一直就是分地域的啊。不需要线下体验的，还可以继续B2C经营即可。

Q:会不会竞争不充分？

A:小米、华为、锤子手机都是线上线下一个价，也没有价格竞争不充分。

商品定价竞价本来是企业品牌商的事情。同品牌不同地域商家的价格竞争是恶性竞争，对企业没好处，对商家没好处，长远来讲对市场、对用户都没有好处。

Q:我是大商家，原来全国销售，现在只在当地销售，利润会少很多啊。

A:如果是拿别人的货，那就没办法，不符合企业的整体利益。

企业追求的是整体出货量。希望大部分的服务商吃饱吃好，而不是小比例的商家盈利比较多，剩下的都不赚钱。

Q:供应商或企业直接发布商品，行得通吗？

A：工作量不是问题，关键看给企业创造了什么价值。管理渠道是企业的命脉，渠道在线化了，企业自然上来。

Q:服务商实行地域加盟政策，和原来线下加盟商冲突怎么办？

A：要的就是这种效果啊。要么积极融合，要么等死。

七、解决了哪些问题

1、分地域制+组织货源分离+商家变服务商，系列组合改变了传统线下商家经营模式、盈利模式。线上商家落地，线下商家上网，让传统渠道和线上渠道实现整合、在线化成为可能。

意味着零售品销售总额中剩下的85%，更大比例可以通过线上交易完成。

2、渠道在线+地域化，可以让互联网品牌比如：小米、锤子、韩都、茵曼，中小品牌、新品牌低成本迅速拓展渠道；传统大企业面临背水而战，退无可退。

3、假货问题。取消商家发布商品权限+供应商（或企业）管理审核服务商，从机制上就解决了假货问题。即便再出现商品质量的问题，第一责任人也是品牌企业和服务商，平台只负责流程管理工作。

篇幅关系，就不一一罗列探讨了。总之是用新模式，解决老问题。

八、市场关系红利的机遇

宏观一些讲，现阶段就是生产关系阻碍了生产力，电商表现得更明显，解决问题就是最大的机遇。常举的例子：10个人10亩地，和1人1亩地，地还是那块地，人还是那些人，制度能释放了巨大的生产力。体现在商业上，就是市场关系；对互联网公司来讲，就是商业模式，产品模式。

不论是自己创业的老板还是在公司摸摸奉献的打工族，让企业实现持续稳定的盈利都是实现个人价值的最好途径，而商业模式就是帮助我们解决如何让企业赚钱的问题，在这里，不会有复杂的理论模型，不会有晦涩难懂的语言，有的只是我们身边耳濡目染的经典案例，看着一家家独角兽巨头的崛起，我们会介绍经典的商业模式以及成功运用该模式的公司，从而帮助我们更好的理解公司的战略方针或使我们能加工创新出更好更高效的模式，今天我们要说的，是直销模式 ---直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。

说起直销，我们最熟悉的应该就是戴尔或者是安利，直销和零售存在很大的不同，简单来说，直销管理主要是通过人来销售产品，谈的是激励和梦想（这里是重点的要考的），而零售接触的更多是经销商，关注的是投资和回报。管理的客体发生了变化，因此管理的形式也之而改变，但是，直销是不需要支付人员薪资的，也就是说卖出多少算多少，企业出了管理人员费用外，基本是零成本在运营这个事情，而且销售人员还需要额外的购买产品作为库存（由销售员自己库存），简直就是没有本的买卖；

随着互联网+的发展，直销的种类和实现方式也变得容易起来，比如我们身边随处可见的微商、小区微信群经常出现的产品代购，朋友圈经常看到的优惠券链接（如果用户消费了，推广者会有相应的收益），现在最热的直播广告购买等等都算是直销模式的变种，当然，传销更是其中最厉害的一个，

这里需要重点说明的是，企业依托互联网在建立自己的线上渠道，比如肯德基（已经默默杀入APP STORE排行榜前50）等，是不算直销模式的，直销模式中很重要的一点是将中间成本换做激励或提成的形式给予到销售人员，而自建渠道仅仅是为了用户可以留存在自己的平台或是更便捷便宜的营销推广，实际并未提供优惠；

不需要店面租金、销售人员压货、无运营推广，在企业经营中占据成本最大的三项在直销模式中是完全不存在的，但是为什么还是没有大型企业采用这种模式来经营（Dell最初的模式是由企业进行直接推广，与安利等雇佣人员进行推广有很大不同）呢，个人认为有以下几点：

1.不适于高端品牌，不管是安利、电视购物还是朋友圈的小广告，直销模式中至今未出现过一款高端品牌，也就是说高端消费可以靠用户转介绍，但是和面对面的推荐和线下体验还是差很多的，不过听说最近LV会开设自己的线上购物平台，不知道是为了推广产品还是要增加一个新的奢侈品玩法，我们还是可以拭目以待；

2.商业模式不健全，直销的模式主要依赖于线下销售人员的多少与个人的销售能力，虽然大部分情况下总部会有统一的销售培训手册，但是一个成功的企业，肯定是要依托于本身的产品和服务体系的并且可以让经销商赚到钱，而这些，正是直销模式最欠缺的，在直销模式中，往往最大的客户就是经销商；

3.电商平台的冲击，直销模式在前期盈利主要依靠的是朋友之间的信誉与用户信息的不对称，随着时代的发展，产品如何在电商平台一查就一目了然，所以我们看到很多朋友圈售卖的产品都是面膜、文胸都不需要技术含量并且没有副作用的东西，虽然我们不排除依然有一批产品（御泥坊等）随着互联网的崛起而诞生，但是老司机这里个人建议，在经济条件允许的情况下还是要购买有品牌和质量保证的产品；

本期的话题就到这里，下一期我们的话题是定制模式 --- 一种通过模块化让大规模生产制造个性化定制产品成为可能的商业模式；

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