大企业客户

对于马云和马化腾，用户既是起点，也是终点。阿里和腾讯在各种的领域，靠着积累多年的用户无往而不利，“量变引起质变”这句话在互联网领域体现得淋漓尽致。然而问题是用户是一个已经存在的群体，等待着互联网企业去挖掘。与其说腾讯和阿里是在各个领域竞争，不如说只是在争夺用户！

随着互联网浪潮的演进，马云和马化腾的对手已经不仅仅局限在各自的领域。正如马云的竞争对手已经不再是京东、当当等电商企业，而是腾讯；马化腾的竞争对手也已经不再是新浪、网易等门户游戏企业，而是阿里。

互联网用户是最不具备忠诚度的，这也是各大互联网企业强调用户体验的原因。腾讯与阿里绞尽脑汁，无不对双方独有的用户资源垂涎三尺。在马云看来，腾讯庞大的社交用户，如果能够交给阿里，淘宝、天猫两大平台一定能够有一个质的飞跃；而在马化腾看来，阿里庞大的商家资源，如果能够交给腾讯，与腾讯用户结合在一起定能迸发出巨大的能量。阿里、腾讯在各个领域不断地推出新的服务和产品，无非是不想让用户流到对方手里。

互联网企业的竞争，尤其是巨头之间，已经进入了关于用户未来的互联网入口的全面争夺。一城一池的得失已经不再重要，靠单个产品打天下的阶段也已经过去。区别腾讯和阿里谁更强大，其中的一个重要标准是看谁占据了更多的互联网入口，掌控更多的互联网用户。单纯的产品成功与失败，以及收入高低已经不再成为衡量标准！

在阿里和腾讯之间，相对低调的百度就是一个很好的例子。百度的搜索业务几乎没有受到来自于外界的重大威胁，哪怕是奇虎360所起到的影响也有限。百度提出了简单可依赖的交互模式，用户通过一个框实现其所有互联网的搜索需求。人们已经对搜索引擎形成了严重的依赖，而百度作为依赖对象奠定了无懈可击的搜索地位。腾讯和阿里，在用户黏性上来说远远不及百度。这也是为什么百度在移动搜索上没有花大力气，就将你争我夺的腾讯和阿里甩在身后的原因。

用户习惯决定一切，马云和马化腾所做的任何事，都是为了培养用户的习惯，增强用户黏性。互联网企业之间的对抗，与其说是打败对手的竞争，不如说是打败自己的竞争。抓住用户的痛点，完全不需要在乎对手要做什么，就能掌控用户，到达最后的终点。

不需要当过业务，用直觉想，你一定也会说，大客户比小客户好！仔细想想，大客户买得多，带来的营业额高，就像专柜店员都会从顾客的外观判断他口袋深不深一样，偏心给大客户更多的关注、更好的服务、不是理所当然的吗？

成立过8家成功企业、三度名列《企业》（Inc.）杂志五百大排名的创业家诺姆．布罗斯基却不这么认为，他说，「业绩是有分好坏的。」喜欢大客户的业务员心态，会觉得所有业绩都是好业绩，而且愈大量的业绩愈好，事实上，「一笔业绩的金额大小，其重要性远不及你从中赚到的毛利。」

他在和《企业》杂志总编辑鲍．柏林罕（Bo Burlingham）合着的《师父》中，分析了为什么他喜欢小客户胜于大客户。小客户是一家事业的骨干，确实，我们大部分的人迟早都需要大客户才能成长，但你绝不可以看不起小客户，或是把他们视为理所当然。你的小客户愈多，你就会愈快乐，为什么？

1. 收取表定价格，维持你的毛利

从小客户身上，你会得到较好的毛利率，因为他们愿意对你的服务，付出较高的代价。因为他们没有大客户的杀价力量，所以小客户会愿意接受你的表定价格（不表示你可以对他们狮子大开口）

2. 他们是竞争者忽略的客户，比较不会跑走

小客户倾向于不改变，因为他们不太可能像大客户一样被竞争者拉走。你的竞争者也不想拉小客户，所以小客户是你的竞争对手会忽略的顾客。只要你提供稳定品质的服务，他们就不想换供应商。

3. 分散顾客，提高生意的安全性

广泛的客户基础，可以让你的公司较不受到单一大客户流失的伤害。如果你有一家大客户，你必须随叫随到，合约快到期之前你会非常焦虑，而且大客户会指定他的价格和条件，你会觉得你没有事业的控制权。

当然很多人靠一两个大客户就能开一家公司，这也没有错，但你必须开始寻觅小客户来扩充和分散你的客户基础，不然你很快会变成大客户的奴隶。

你也不可能要求你的业务都去找小客户，所以布罗斯基的做法是，要求业务员，每当他们主动拜访一位大客户时，顺便拜访三、四家潜在的小客户，成果会日渐累积。

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