带领销售团队

文/ 段卉（欢迎关注我的头条号）

管理工作中最棘手的是什么?我想一定是对人的管理。销售队伍更是如此！来自五湖四海不同背景、不同学历、不同人生追求的人组成的团队，大多数员工长期远离总部，甚至长期在驻地孤军奋战，而且大多超负荷背负各项量化指标的考核，无法回避的现实是销售部门流动率是每个公司最多的部门。

带领一个营销团队是否让你感到疲惫不堪呢？作为营销团队中的一员，你是否感到无法发挥自己真正的实力，无法得到团队中其他成员的认可呢？你的营销团队中是否存在某些问题，严重阻碍了整个团队的前进呢？你是否想过要如何改变团队不和谐状态呢？现为HR总结了在销售团队管理中常遇到的20个困惑以及解决办法！

1、新员工受到老员工的排挤，如何解决?

支招：销售人员互相排挤是与利益分配密不可分的。建议，梯队建设制度，如：让老员工带新员工，同时新员工的收入可适当拿出一部分来回馈老员工。

2、员工抢夺客户造成损失，怎么办?

支招：这种情况一般是由绩效考核制度带来的。如果可以按照班次来进行利益分配，可以较好地解决同班次争抢客户的情况。同班次的员工，如果人数在5人以下，可进行班次统筹管理，即该班次完成的总任务，总提成拿出80-90%平均分配，剩下的一小部分，有该班次负责人根据当班的情况来奖励表现特别突出的员工。强调一点，只有英雄的团队，而无英雄的个人。

3、如何更加有效的控制销售成本?

支招：商品本身成本，是由销售部门发起，结合其他同行业销售现状，同时考虑到自身盈利毛利点来定价，制定出完善的价格体系。在价格体系的基础上，设定打折权限，如销售总监7折，店长8折等等。如在价格体系之内，则直接进行销售，如越过权限，则需上级领导审批，这样就可以避免事事汇报的窘境。

4、如何做销售部的绩效考核?

支招：销售部门的绩效考核。有下几个关键指标：

公司成本各销售区域成本 (商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本、总部人员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等等等），这个可以从财务报表中体现。

公司毛利率 （这个是公司是否盈利的关键点）

公司销售额（这个是考核公司行业占有市场比的能力）

营销活动预算（在达成任务的同时能尽量的减少公司的开支）

如有压批销售的企业，还需要考核回款率及回款周期。

5、除了薪酬还有什么方法可以激发销售团队的斗志?

支招：狼性销售，更多的是强调热情、主动出击的态度。除了待遇、提成可以激发大家的销售热情，还可以定期的进行团队野外训练，内容不必复杂，重要的是形成一种氛围，抢争第一的氛围。

6、如何才能带动起销售人员的积极性?

支招：从销售人员的职业特点来看，就注定我们在给他们设计薪酬方案的时候，需要采用高激励性的薪酬方案，也就说，首先需要解决的就是制定并严格执行符合本企业特点和岗位特点的薪酬标准和考核方案;其次，在对销售人员的管理方面，建议减少对其日常行为的管理，着重关注业绩和客户满意度等方面的指标。

7、如何让公司新业务员迅速上手?

支招：从三方面解决吧：

在招聘的环节，必须明确企业的用人标准，除了明确表面的学历、专业、工作经验等内容外，还得掌握每个各位的胜任特质以及和企业文化的匹配度。

加大对新员工的培训，包括企业整体情况、企业文化、产品情况、市场情况、薪酬考核体系等等内容，让新员工完全明了这些基本的内容。

直线经理人应该在企业文化的指导下安排员工开展工作。

8、好的销售招不来、厉害的销售留不住，如何办?

支招：这个是属于薪酬方案制定的问题。

要了解同行业同岗位的薪酬，企业要做到中等偏上。

要有良好的团队氛围，很可能虽然收入差不多，但是工作环境较好就会留住员工。

尖兵员工，要“画饼”，就是要让他们看到希望。或是走管理路线，或是走个人经营路线（高提成）。

9、销售混乱的现象该如何制止？

支招：这个是属于公司制度问题。第一，主管权限和普通员工全是不一样的，那么主管掌握的内容和普通员工也是不一样的。有的是需要主管亲自去抓~而一些普通工作（拿发票，退货）则可以交给一般人员去做，要学会分工！

10、工作环境和氛围上要留住团队人员，怎么留呢?

支招：伞式管理，只有一个领头的，不能有小团体(有的话就调岗，起码不能在工作中互相影响)，领导做到不偏不倚，公正无私。

11、销售与管理区别大不?

支招：如果需要开拓市场，就需要一个既富有开拓精神又富有管理精神的人来带领团队，如果需要维护市场，就需要一个管理能力强的人来负责。从个人的角度来讲，我不太赞同只具有市场开拓能力而没有管理能力的人来带领销售团队。

12、如何善意提醒总经理开会啰嗦导致员工加班现象?

支招：会前制定会议章程，按章程开会，同时由主持人把控时间。时间是在会前与每位需要发言的人员提前沟通好的，无特殊情况，不能超过已拟定好的会议时间。

13、人员流失严重短时间采取什么办法比较好?

支招：短时间只能提高员工的待遇。但长期的话，只能从公司整体业务提升来解决，所谓，大河有水小河满，大河无水小河干

14、如何才能快速招聘到一批销售?

支招：销售人员不一定是要专业出身的。

标准：

热爱销售工作，做充分做好销售准备

自律性强，执行力强的人

能几块熟悉公司业务的人。

15、销售常年在外，又如何监控他们呢?

支招：日报、周报、月报、月总结、月度分析会议、季度销售总结大会，很多和销售沟通的方式。

16、如何改变销售在公司的话语权太高这种格局?

支招：销售成为企业发展的“龙头部门”是法避免，因此会出现薪水高、强势等问题。其他部门先将心态放平和，要看到销售辛苦付出。其次，对于销售部门人员的强势，是由管理层、老板以及企业文化所造就的。作为HR或者其他部门，如果已经身处在“销售人员强势”的企业，唯一能改变的路径就是对于原则性的规章制度立场要坚定的去要求销售部门遵守。

17、防狼培训应该教给这些女员工哪些方法呢?

支招：“防狼培训”我觉得主要还是侧重于礼仪培训，如：如何与客户交谈，如何摆好自身的身段。很多时候，自重是女销售员最最重要的自我保护武器。当然，对于一些无理取闹的人群，建议企业可以考虑为女员工配备防狼器，以备不时之需。

18、请问新进销售缺乏定性，流失率高怎么办?

支招：新人员流失率高最主要的原因是不能很快的融入团队。要做好岗前培训，让员工了解公司，了解自己的职责，了解自己的晋升渠道。同时安排老员工帮助新人尽快的融入团队。

三升三降：成本、费用、员工流动率上升，销售额、毛利、利润率下降；

人效浪费高：粗放管理、固定薪酬、因人设岗；

人际成本大：执行力、服从性差、内部消耗，部门壁垒、文化缺失。

出路：向组织要人效，向员工要潜能。快速实现从人口红利向人效红利转变。

将合适的人请上车，不合适的人请下车。

用，就要信任；不信任，就不用。

1%的细节错误会导致100%的错误。

不创新，不淘汰自己，竞争将淘汰你。

沟通是管理的浓缩。

一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。

爱你的员工，他会百倍爱你的企业。

当前是变现的时代。

流量不变现只是点击；

产值不变现就是库存；

管理不变现无法产生效益；

技术不变现不能转化为生产力；

学历不变现还不如学力；

能力不变现再牛逼也是枉然。

一切可以产出结果和效果的才是真正的价值。

低工资招不到人又留不住人；

高工资能留住人却激励不了人；

死工资只会招致员工不满赶走了优秀的人；

不断加工资会增加企业的成本只能养懒人。

不变革薪酬模式的结果是：人才外流、业绩停滞、成本上升、竞争下降、未来迷途。

固定加薪：增加企业固定成本，平衡难度大，缺乏激励性，新老员工收入与价值失衡，“大锅饭”现象严重。

考核分类：由于评价机制与绩效文化不佳，常常造成平均主义，考核成为表面形式。

KPI考核：目标订立过高，奖少罚多，激励不够，员工参与度低，常遭至反感、抵触。

年薪制：周期太长，激励性不强，只能留人一年。

年终分红：作为条件干股，刺激性不强，员工无投入无损失，参与度低。

股权激励：容易引发股权风险，税务、诚信、坐享其成等问题。

特别推荐：KSF薪酬全绩效增值加薪大法，既为员工不断提高收入，又能促进企业利润快速增长，真正实现企业与员工共赢的机制与文化！

你还给为员工加固定工资吗？激励性薪酬如何设计？（干货）

真正对中小企业有价值的薪酬模式，必须做到四破（干货）

如何帮助员工实现薪酬持续上升，但不增加企业成本？（干货）

就在成功突破百万辆大关，北京现代正在向着新阶段迈进的关键时间点。本以为会延续2016年的爆发增长，却突然遭遇“萨德事件”而导致的中韩关系冰点，让北京现代销量降至低谷。

经历了一年多的风波之后，销量触底的北京现代在上半年交出同比增长25%的成绩单。8月7日，北京现代全新索纳塔插电混动PHEV上市，新车在补贴后售价为18.98万元-22.38万元。这个售价正好处在下压自主品牌，上克合资竞品的区间。在意识到了传统燃油车已经成为一片红海，北京现代在新能源汽车市场开始积极布局。

此外值得我们注意的是，刚刚履新的北京现代总经理尹梦铉，携手同样履新一个多月的北京现代常务副总经理刘宇出现在发布会现场，双双进行了媒体首秀。北京现代此次带来的，不止是全新的新能源车型，还有全新的高管团队。

销售“悍将”刘宇重回北京现代

7月3日，北京汽车股份公司宣布人事调整。北京汽车副总裁、研究院党委书记、院长、采购中心主任刘宇接替陈桂祥，出任北京现代常务副总经理。陈桂祥调往北汽集团研发系统任职。

对北京现代来说，刘宇早已不是一张陌生的面孔。早在2008年，刘宇就担任北京现代销售本部南区事业部部长一职，具有丰富的实战经验。2009年，刘宇带领销售团队一举实现了北京现代1-8月区域销量同比增长65%，市场份额上升1.2%的好业绩，充分展现了他在汽车销售领域的“硬实力”。

2010年，刘宇转战北汽集团，并以其强有力的领导力和推陈出新的营销手段让自主新军北京汽车销量在低迷的市场中逆市上扬。在其领导的创新营销下，2012年3月刚刚上市的北京汽车首款自主产品E系列，年底累计销量达20008辆，成功将北京汽车首款自主品牌E系列推向细分市场前五名。

由于在业绩上的出色表现，刘宇在短短一年时间内，由北京汽车股份有限公司销售本部副本部长升任北京汽车销售有限公司副总经理，并于2013年3月临危受命，担任北京汽车销售有限公司总经理一职。如今刘宇回到北京现代，在这样的背景下，我们也就不难理解北京现代的意图所在了。

发力新能源，力争重归“百万俱乐部”

时至今日，2018年已经过半。目前来看，重整旗鼓的北京现代正在逐渐找回状态。而且值得注意的是，不久前北京现代举行了内部销售誓师大会。在会上，北京现代销售团队立下了销量95万辆，市场排名第九位的军令状，并力争回归百万俱乐部。

2018年，北京现代在上半年取得了累计38万辆的销量，同比增长25%。其中，领动、全新悦动以及SUV家族销量均实现大幅增长。领动累计销量突破10万辆，同比增长两倍，带动整个品牌实现良好的市场成绩。

回暖趋势明显的同时，北京现代所面临的压力依然不小。面对竞争愈发激烈的对手与总体增长放缓市场，重回巅峰，甚至有所突破显然是一个不小的难题。

为此，北京现代在产品布局上也在进行着尝试。其打造的“三横三纵”的矩阵式产品布局，旨在用横向“基础车系、性能车系、新能源车系”抢占细分市场，纵向以“电动技术、智能技术、联网技术”提升产品竞争力，巩固市场地位。

此次全新索纳塔插电混动就是北京现代“三纵”布局上的排头兵。作为北京现代旗下的第三款新能源车，标志着北京现代成为首个实现HEV、EV、PHEV三大新能源系列全面量产的合资品牌。

此后，北京现代也将继续发力新能源市场。据刘宇向“E车汇”介绍，现代汽车已经掌握了成熟的HEV、PHEV、EV和FCV等各种新能源技术，并拥有完全独立的新能源汽车平台。未来7年内，北京现代已经规划了38款产品的计划。

以燃料电池技术为例，早在1998年，现代汽车就专门为燃料电池堆和系统技术建立了麻北新能源技术研究院，专门研发现代汽车自有的氢燃料电池核心技术，目前现代汽车第二代量产氢燃料电池车NEXO已有多项数据超越丰田。

强大的技术实力令现代汽车在全球新能源汽车市场取得了不俗成绩。2017年，现代汽车在全球范围内新能源车销量达24万辆，位列全球第二，在欧洲市场现代汽车新能源汽车销量高居榜首，在北美市场现代汽车排名第三。而在中国，北京现代显然也要在新能源市场决心分一杯羹。

结语：

2018年对北京现代来说还是调整年，真正的产品大年或将会在2020年到来。目前的调整是为了积攒力量，为了在明后年实现持续性增长。而北京现代如果真要实现95万辆销量目标的话，除去上半年已完成的38万辆，下半年则必须完成剩余的57万辆，月均销量须达到10万辆左右。这样的任务，对于目前的北京现代来说，压力颇大。同样的，身为北京现代中方一把手，刘宇的身上，也将肩负着北京现代重回“百万俱乐部”的艰巨使命。