直销团队网

大家好，我是课虫！相信很多朋友都听到过身边做实体企业的朋友的抱怨，说生意越来越不好做，钱越来越难赚！然后可能就开始给自己找个台阶，说整个中国的经济环境都不好！

什么叫做经济环境不好？那就是你赚不到钱，别人也赚不到钱！

但是，刘强东在互联网大会上说过，现在中国千万上富翁越来越多，中国人越来越富！

已经富到一个亿是小目标，富到一月赚20个亿很痛苦！

可能你不愿意和这些大佬比，但是我昨天看了一个数据，随便一个直播平台的网红，年收入都能过千万，有一个网络游戏（电竞）的女主播，签约费就是1个亿！

我不是想说让大家都转行做网红，我只是想说，互联网时代，我们都该换个方式赚钱了！

要知道，传统生意钱不好赚，并不是竞争对手多么强大，而是你的用户的活动范围变成了互联网！

所以，互联网界有一句名言：不是竞争对手打败了你，而是你没有追上用户的变化！

并且，我要说的是，我仅仅是单纯传统生意，做直销，也应该换个思维去赚钱了！

我从2017年10月初决定加入同仁堂直销的时候，我就已经想好了，直销，也可以用互联网的方式来操作！

因为不管做什么生意，无非就是客户流量×成交比例，而现在的客户流量都在互联网上，做直销当然也要上互联网！

但是说起来容易，做起来难！可能最大的问题，就是传统生意的从业者，对互联网摸不着头脑！

这即将是我们课虫团队操作同仁堂直销项目最大的优势，那么就是，我把你领进互联网的大门！

很多人问我：我是小白，能不能学会课虫团队的课程！

事实上，谁都是从小白过来的，只要是肯学，我认为没有学不会的东西！

另外，我的课程设置的也都是非常简单的互联网引流课程！

很多人总是进入一个误区，感觉简单的就是没效的！复杂的却又听不懂，所以至今徘徊在互联网大门之外！

其实，当你走进这个领域，你就会发现，所有方法都是一层窗户纸，只要你敢捅，他就会破！

关键是，你要先找到窗户在哪，不然捅到墙上，也是挺疼的一件事！

而我分享的内容，都是我亲测有效的方法！我现在源源不断的咨询客户，其实就是我在录制课程过程中挨个操作了一遍，还没有真正腾出时间来重点操作，客户已经是源源不断了！

所以，请相信我，我有办法让你找到我，就有办法让你的客户找到你，只要你想学，我就教到底！

了解详情，阅读原文：http://kcnets/2018/01/360/

文章根据9月22日“2017营销实践痛点沙龙”BOSS直聘副总裁王阿强演讲整理。

BOSS直聘副总裁王阿强

今天与大家分享一下，B2B领域如何搭建销售体系，以及对现有销售体系如何进行优化。

三棱锥模型是我自身工作多年的销售感悟及总结。

三棱锥的锥底第一个是客户。作为一家公司，它可以理解为公司的目标客户群体；如果是一名销售人员，那就是其名下的客户。这是在打算搭建一个通路或者搭建一个营销体系必须要考虑的问题，谁是我们的客户？有了客户之后，我们就要有的放矢，客户是“的”，那个“矢”就是商业产品或者说是服务。接下来那就是渠道。

营销一定是以人为核心

营销的对象一定是人，到目前为止能跟人建立联系和发生关系的也只有人，所以说渠道是不可避免的，尤其是线下的渠道。这个渠道大家可以广义理解为销售的模式，接下来我会分享线上和线下，线下可能会有直销和渠道代理，直销可能会有分公司或者集约式呼叫中心或者事业部等等，这是从宏观的角度来讲。如果从微观，实际上你就可以理解为具体的销售。

这三个决定了我们最终营销的目标或者是业绩，所以这个三棱锥模型既可以对应公司，也可以对应到一个销售团队，最终也可以对应到一个销售的个人。比如说一个销售的业绩由什么来决定的，一定首先由它的客户结构和质量，其次是由他售卖的产品，最后由他自己的业务技能等构成。

接下来的分享全部是经验之谈，且所有的经验也都是建立在这个三棱锥模型基础上的。如果大家认同这个三棱锥模型的话，平时看的营销管理的书籍或程都可以化繁为简，把所有的知识都可以装在这个三棱锥的模型里面。

什么是线上线下营销渠道

16年来我一直在2B互联网行业工作。这些互联网创新型公司，我来看，渠道无外乎这么几个大类，线上和线下。因为任何一个公司不管是2B还是2C，不可避免会面临线上和线下。

线上就是PC和APP同用，一般来讲无外乎直销和渠道。比方说直销，我们举个例子，现在我们的BAT，像百度在广州一定是有公司，它是直销，直销有分公司和集中式的呼叫中心。但是搜狗它是没有直销的，它全是渠道代理。

那么，到底什么样的产品适合于线上，什么样的产品适合于线下？或者什么样的产品线上线下通吃？第二个话题当我们选择线下的营销方式的时候，渠道代理和直销、分公司和呼叫中心他们各自对应什么样的客户群体，有什么样的不同？最后我分享的话题是，当着手搭建一个销售体系时，每一步我们都要做什么。第三个话题，在搭建销售体系、呼叫中心、渠道时，我总结一下重点和可以避免的坑。

线上线下的关系

第一种关系，就是线上免费或者试卖起到一个调研的作用，不断修正的作用，然后等到产品相对成熟的时候线下去卖。

第二种关系，线上售卖，收集线索，线下二次深挖（线上线下产品分别设计）。

第三种关系，线下先进行售卖，然后转线上自主付费。

这三种关系，大家如果脑子里还能回忆起三棱锥的模型，第一个点是客户，如果把客户用一个金字塔表示，比如说金字塔的最塔基是小微企业，再往上是中小客户，再往上是比较重要的客户，再往上是大客户。基本上从这个客户的结构来看，很有可能金字塔最底层的小微客户显然适合于线上，再往上的中小客户适合于直销或者渠道，再往上重要的客户、大客户，显然适合于直销，所以说可以理解为不同的营销模式，既然客户它是一个生态，是一个立体的生态，营销模式也可以在这么做，它是一种现象，它绝对不是一种线性的关系。

渠道代理模式

互联网行业率先推出渠道的销售模式，而且大获成功，后来成了很多公司乃至BAT纷纷效仿案例的先行者就是3721，它是周鸿祎第一次成功创业的公司。3721的成功，别的不讲，非常关键的成功元素就是渠道。3721公司当时在十多年前首次推行了渠道，当时在全国应该有上百家渠道，把3721运营的风升水起。之后的百度、阿里巴巴、搜狗等也效仿，做渠道。基本上目前互联网公司渠道那一套逻辑都来自于当年的3721。

我再说回来什么样的产品适合于渠道，基本上应该有这么几个特点，一、产品是标准化的；二、同行业中客单价中等偏下的产品；三、一定是资源型的产品（非服务型产品）；四、产品受众面广，一定长尾效应比较重的产品。这些都非常适合做渠道代理。

渠道代理体系的搭建，前提是组建渠道管理团队，接下来可以通过招商会的方式，把目标的代理商集中到一起宣讲，或者说让渠道经理一对一来找。然后是签协议，双方签一个代理协议之后，可能需要代理商给厂商要交两笔钱，一个是预付款，一个是保证金，这个保证金大家都知道，如果违规就要扣除，如果取消代理就要返还。

其实说到代理商的管理一般来说是四级管理：

第一级是管代理商的老板，可以告诉他这个产品或者这个项目是一个好生意，是一个好项目，可以让代理商老板持续挣钱；

第二级是代理商的业务负责人，代理商的销售总监要进行多交流，这个时候交流的内容就是打法，队伍的训练。

第三级是代理商一线销售团队，就像个销售经理一样，要进行过程管理，参与到他们的激励考核，以及对明星员工的选拔。

第四级是代理商的客户，要建立一个通路，对渠道经理要有一个通道，跟终端的客户建立一个链接，这是信息的一种互动。

直销模式

从最近五年情况来看，互联网行业基本上越来越多的公司选择直销的模式，而逐渐在放弃或者淡化渠道的模式，这是一个趋势。当开始选择具体的销售通路的时候，还是要基于目标客户来考虑。

客户简单来分，如果金字塔的话，客户则分为上层的大客户和下层的长尾客户，所以说目标客户的群体决定了直销的模式。如果目标客户注定是大客户，一般来讲我们可能会采取事业部，找一些大客户经理或者在一些重要的城市建立分公司，建立落地的销售团队。如果我们的客户是长尾客户，比如说BOSS直聘的客户一定是长尾客户，也有大客户企业，但是基本上只要是个企业可能都是我们的客户，那我们BOSS直聘一定是建立分公司，比如在广州、深圳等，全国现在有十多家分公司，之后可能会有越来越多的分公司，接下来可能还会有一个问题，当你分公司建到30家、50家的时候，你不可能把分公司建到每一个地级市，那接下来三四线城市怎么办？这个时候可以选择集中式的呼叫中心，比如说智联招聘，它在北方的北京、南方的苏州建立了两个大型的呼叫中心，专门覆盖它的分公司覆盖不到的三四五线的市场，这样就会形成一个全网。

搭建商业体系的步骤

第一是确定业务模式，我们到底是要搞直销还是搞渠道？如果是搞直销，我们是打算从一线城市开始突破，再到二线城市，再到三四线城市，还是走农村包围城市路线？是先从大客户开始引爆，还是先从中小客户？比如说在招聘这个行业，58如果从商业化来讲是非常成功的一家公司，它就从农村包围城市，从中小客户开始引爆，现在光在招聘领域58一年的营收超过智联+无忧。当然，你也可以选择从一线大客户来做，这个就根据自身情况，确定业务模式。

第二要做预算。预算背后的逻辑是三棱锥模型，基于谁是你的客户，你卖什么产品，通过什么渠道，这是当时我的直销团队的模型，通过测算做出预算，科学的预算不一定非要保证正确，但是它显然可以在未来的时间段对我们的商业化，对我们的销售管理进行一个指引。

第三是搭班子。当我们搭建一个销售体系的时候，在这里面一个很重要的事情就是一强扶众弱，就是说一定要先找到领军人物，找人要从上往下找。假如我是一家互联网公司的CEO，可能自己是做技术研发出身，进行商业化的时候，可能第一步业务模式想明白了，预算这个也容易，接下来我会告诉他，一定先找一个可以信任的销售VP或者是COO，否则其他事宁可先拖着也别干，因为从下往上很可能是竹篮打水一场空。一强扶众弱还有一层是什么意思？你对于最牛逼的销售VP，你要给出高于BAT的待遇，在他牛了之后，他可能保证他招来的人成本没那么高，如果你真的找到一个对的高管，你一定可以发现，他的招人可以超出你的预期。

最后就是定制度。制度有几个核心的制度，哪怕是个草牌班子，再草创的阶段一些基本的制度还是要有的。其中就包括销售管理的制度和客户资源的制度，这两个制度必须要有。销售管理的制度，最重要的一点就是对销售和销售管理人员的激励和考核。

在这儿我给大家说一下，很多朋友不知道招了销售怎么定薪，行业规则怎么样，一般行业里面都是这样的，一线的销售人员一定是底薪+绩效+提成，绩效跟他的销售过程KPI挂钩，提成一定跟他的业绩挂钩。这里面还有一个问题，你做预算的时候怎么合理的预估他的个人收入呢？一般是这样的，一线的销售人

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沟通是直销事业中占据比重最高的一项，一个不懂得沟通的直销人是很难把事业做起来的，如何沟通成为了每个直销人都在关注的事情。

我们看似每天都在跟不同的人打交道，可真正如何去做你真的知道吗？沟通是一份技术量很高的学科，懂得跟不同的人去沟通是做好直销事业的前提。你想知道成功直销人都是怎么跟客户去沟通的吗？他们的沟通语言又有什么技巧呢？

当一个人踏入直销行业时，就应该学会直销的语言技巧，在运用这些直销语言技巧时，才能让客户看到你的智慧、果断跟自信心。

成功直销人的语言技巧是什么？

一、智慧的语言表达技巧

在你发表意见、进行论述的时候，就该透露出你广泛的知识面，让客户看到你的专业。也许智慧的程序与你的知识面无法达到一致，但在客户看来，渊博的知识就是评价一个人印象最好的办法。

二、忠诚的语言表达技巧

首先要去了解客户的需求和意图，顺着客户的思想来说服，去解决问题。经过一段时间的相处后，客户就会欣赏你的为人。当双方观念与需求都达成一致的时候，客户就不在会违背你的意愿了。

三、果断的语言表达技巧

果断代表着自信。果断主要表现在哪几个方面呢？主要是看你的是非观念是非分明、你的判断依据是否符合逻辑以及你的分析能力是否可以洞察问题的本质等方面。

四、权威性的语言表达技巧

当你在工作中参考方案时，就应该找出每个方案的缺点跟不同，通过相互比较来建立起自己的权威性。

五、可信性的语言表达技巧

一个论证，需要证据和观点。如果后两者都不存在，那你的论证就是假的，找出有说服力的证据，通过论证的方式来对所有的方案进行分析，由此选择最佳的方案。

当你学会了这五种语言技巧，你会发现，你的人生多了不少朋友，增添了很多韵味。不管是你的工作，你的业绩还是你的直销事业都能让你在成功的道路上畅通无阻！