商业计划书常见的问题

最近和团队一起跟进一个蓄电池的项目，总投资12亿，企业方需要融资，目前正在编制用于融资的商业计划书阶段，商业计划书主要是向投资者或者合作伙伴全面客观展示项目信息，既要遵循客观事实，又需要具有吸引力。

商业计划书又相对固定的格式，它几乎包括反映投资者所有感兴趣的内容，从企业成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。但我们需要注意的是，商业计划书是在给投资方讲述一个财富故事，每一个故事都是不一样的，不要迷信模板，要呈现投资人想知道的所有要点，尽量10页之内，对于早期公司来说，最可卖的是你的团队，忌用描述性语言，注意关键词，不要夸张，不要不切实际的幻想，用好具体数字，数字最有说服力。

如何编制一份高质量的商业计划书把项目核心情况传递给投资方尤为重要，我们需要对自己的项目有非常清晰的认识。

根据这几年的项目经验，弄清以下的20个问题，不仅商业计划书的编制迎刃而解，对项目未来的发展规划我们也会有清晰的思路。

L1-A签证，又称为“跨国高管或经理签证”，是一种工作签证，服务于赴美高管或经理的调职。美国移民法INA101(a)(15)(L)也是明确规定中国的申请人要符合三个条件：（1）中美公司存在一定的股权关系；（2）在递交申请的前三年内至少有一年在中国公司担任高管或“经理”职位；（3）在美国也要以高管或“经理”职位工作。同时，移民法赋予国土安全部（下辖移民局、移民和海关执法局等多个联邦机构）审查L1案件的自由裁量权，赋予国务院下辖的美国领馆对L1签证的签发的自由裁量权。

自由裁量权即为法律的解释权和决定权，即使L1案件被行政上诉办公室（AAO）判为上诉得直，依然需要发回并交由移民局作出最终裁决。

在实际的L1签证申请过程中，可能会由于中美两国对一些概念的解释不一而导致申请被拒或要求补件解释。本文将列举一些关于公司方面的常见问题。

1. 关于公司业务，中国公司与美国公司的业务需要一致吗？

◆不需要，美国各州公司法对公司经营范围的规定很宽泛，公司可以从事任何合法的业务（银行、医院、信托公司和律师楼等需要特别审批）。营业范围由成立公司的发起人在章程中具体拟定，也可以采用笼统的说法，即公司的经营范围是本州的公司法允许的任何合法业务。

一般来说，美国公司的营业范围可以在章程中具体描述，也可以采用州政府章程文本中的概括陈述，比如密苏里州章程文本中的概括陈述：该公司可以在密苏里州有限责任公司法案第347章的规定下从事任何合法的商业交易。

2. 在美国成立分公司或子公司，用以申请L1签证，行不行？

◆行，都是符合L1申请要求，在美国设立办事处也是可以申请L1签证的。但分公司在手续上要求多一些，比如要求国内工商局出具“经营状况良好”的证明。另外，母公司要承担分公司的债务和责任，而子公司的话，母公司就不必承担。从税务处理的角度来说，分公司也比子公司麻烦一些。

成立分公司需要的手续和条件：到国内工商局开一个经营状况良好的证明，制作好美国公司的章程，由发起人签字，递交给所在州的州务卿办公室申请备案。

注意：在美国成立的分公司或办事处是不能为申请人担保EB1C绿卡申请的，若中国方面是美国公司的分公司或办事处则是可以的。

3. 有的中国公司的经理可以申请L1签证，而有些则不行。

◆因为移民局认为，决策性的“高管”和管理型的“经理”不仅仅是由头衔决定。各个公司的头衔名称，可以多种多样，并不能完全表达职位的实质意义。美国劳工部对美国公司的职位头衔制定了参考列表，并且一一对应编号，可以作为参考，网址是：https://bls.gov/oes/current/oes_stru.htm#11-0000

8CFR的214.1(l)(1)(ii)(B)明确要求“经理”职能必须包含部门的人事任免权和日常运营的自由裁量权，同时，一线员工的监管者也是不能认定为“经理”级别。移民局并不会认定头衔为“经理”的人是经理，要从职责和职位架构上判定。而这则是移民局在审理时关注的一大重点，也是大多数补件信或拒签信中判决法理。

4. L1首次申请时，申请人还没在美国开展工作，美国公司无法招聘到足够员工，如何说明达到高管要求？

◆在首次申请时，移民局考虑到申请人还未能在美国开展工作，允许申请人可以先到美国，在抵美一年后，将美国公司发展到目标架构，符合延期的标准，这就是移民局的“一年期限”（One-year Requirement）条款。所以，在首次申请时，商业计划书（Business Plan）是重中之重，一份好的商业计划书不仅要描绘出公司发展前景和发展战略，更要有财务预算和盈利预测，向移民局展现申请人的管理才能和美国公司发展的可行性。其次，商业计划书中的人力资源计划要表明在一年内会将美国公司发展成为一定规模，完成职位架构目标。

5. 在L1首次、L1延期、EB1c绿卡申请时，美国公司的主要指标是什么？

◆L1首次申请到L1延期申请，再到最后的EB1c绿卡申请，这三次申请的难度是逐渐增大的。L1案件的审理一般是寄送到移民局的加州处理中心或佛蒙特州处理中心，移民局对L1案件的审理拥有自由裁量权。

美国政府对移民政策非常重视，不仅多次颁布总统行政令，要求完善移民系统，同时，也在国会提交相关移民提案，要求修改移民法。

美国政府要求设立L1签证，主要是为吸引外国优秀的商业人士到美国经商投资或企业管理人才到美国发展，以促进美国就业和经济增长。所以，提问中的主要指标应以两个因素为准：就业和营业额。

L1首次申请时，可凭借商业计划书，向移民局展现美国公司的发展前景和申请人的经营管理才能。

L1延期时，美国公司需要雇佣6-7人，完成公司职位架构目标，有些L1签证持有者在延期时，未注意这点，就有被拒签的风险。就营业额来说，尽管移民法未对此有明确要求，只是规定美国公司有能力支付员工工资，也就是说年营业额需要大于员工工资之和。一般建议，年营业额要达到40-50万美元。当然，这也不是必要条件，也可以通过公司的其他方面优势，向移民局表明美国公司的实力和发展前景。

EB1c绿卡申请时，美国公司需要雇佣8-10人，年营业额要达到100万美元以上。

所谓的商业模式是企业在什么时刻点，时刻点是指你企业经营的机遇，在商场傍边在本年、下一年，仍是在后年?以什么样的方法，用产品仍是用服务，你去赚什么样的钱?大钱、小钱、长钱、短钱、好钱、坏钱。

实际上商业模式不是盈利模式，它至少包含了四个方面：产品模式、用户模式、推广模式，最后才是盈利模式。一句话，商业模式是你能提供一个什么样的产品，给什么样的用户创造什么样的价值，在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值。下面我们来具体讲讲商业模式所包含的这个方面：

产品模式，也就是你提供了一个什么样的产品。我认为真正能在互联网里做大的公司，都是产品驱动型的公司。所有的商业模式都要建立在产品模式的基础之上，没有了对产品和用户的思考，公司是不可能做大的，这样的公司注定也走不了多远。

其实，商业计划书里的盈利模式基本是不靠谱的，如果一个创业公司真正能做起来，最后你会发现公司的盈利模式往往与之前商业计划书的设计大相径庭。

在公司的发展过程中，盈利模式往往需要不断调整，有时候真的也是依靠运气。

所以，创业者在回答商业模式的时候，首先要从产品模式上去思考问题：

你提供的产品是什么？

能为用户创造什么样的价值？

你的产品解决了哪一类用户的什么问题？

你的产品能不能把贵的变成便宜的，甚至是免费的？

能不能把复杂的变成简单的？

严格一点说，按照现在人常用的归纳方式，盈利模式属于商业模式的一部分。你靠什么赚钱？怎么赚钱？赚谁的钱？对这些问题的思考都包包涵包涵在商业模式的设计环节之中。

但是，盈利模式又是商业模式中最重要的，但也是往往最模糊的。

很多企业创业中都标榜免费，但是免费后靠什么盈利？

为什么这么说？因为随着“互联网+”热潮的兴起，获取用户、流量、关注等市场资源，成为了目前各类企业最关注的话题，免费成为了互联网最常见的玩法。然而，对于如何盈利的问题，很多创业者往往避而不谈，“有了用户（流量、关注）未来自然就能盈利”成为了不少企业标榜的真理。

不过，事实真的如此吗？由于缺少清晰的盈利模式设计，已经有越来越多的企业倒在了资本游戏的道路上。

能否实现盈利，才是检验初创企业投资价值的硬杠杠。

@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投人、项目方各有动机，经常让天使投资跟投人和股权众筹投资者成为“接盘侠”。@变革家努力站在相对中立的角度做出独立判断，让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险。为了规避越来越严峻的股权众筹监管风险，变革家对于“决策建议”涉及“推荐买入、不推荐买入、谨慎买入”部分会逐步采取会员制，年费仅1元，您懂得！点击链接进入注册通道：https://jinshuju/f/SUptzA 。喜迎中秋，变革家还为读者们准备了神秘大礼，大家别忘记了在文末填表领取礼品哦！

（本文根据变革家分析师李文杰在变革家拆解学院第九课的分享整理）

大家好，我是变革家分析师李文杰，很高兴今天由我跟大家在变革家“拆解学院”交流。

今天是“拆解学院”第九课。在开课之前，还是向新朋友先简单介绍一下拆解学院。我们变革家主要做的是股权众筹项目拆解，已经做了53期了。那部分叫“授之以鱼”。变革家拆解学院是“授之以渔”。变革家拆解学院主要分享两类内容：（1）投资人提供项目分析方法论。（2）分析师提供国内外前沿项目拆解。

前阵子我们对于前几课的朋友们做了个回访，大家普遍反映内容要讲的更通俗一点更落地一点。所以上节课我们的美女联合创始人田倩平总讲了“股权众筹领域的那些潜规则”的干货，在圈内引起了很大的反响。今天我继续下沉，跟大家讲讲“看透商业计划书背后的秘密！”

一、不以勾引为目的的商业计划书都是耍流氓！

因为今天说的不单单是股权众筹，而是整个股权投资领域，所以变革家有必要和大家一起相对系统的说说怎么玩转商业计划书。

一个比较基础的但常常被大家忽视的核心问题：商业计划书一般要有两个！凡是只有一个商业计划书的，创业团队要么太实在，要么太懒。变革家一般会对这样的创业团队的思考深度会怀有深深的疑虑。为什么要有两份商业计划书呢？

对于创业者而言，

第一，在这个纷繁复杂的社会里，并不是每个投资人都足以被信赖。这句话说的有点不中听，可能很多投资人还会有意见，但  对于创业者而言，这应该是非常自然的心态。如果他们真的认为所有的投资人都是善意的，都是长着翅膀的天使，那就是他们自己太天真了。

第二，争取见面的机会，而不是和盘托出让投资人思考。一定要相信，人们在不同场景下思考问题的角度是不一样的。如果在信息全面的情况下非常理性的思考问题，投资人们都会带有负面情绪，因为他的心理上就是一个“挑刺者”，一旦他发现了一点“刺”的存在，就很容易把整个项目推翻。如果在信息不全面的情况下看到的都是非常有诱惑力而且看似很完美但又有“犹抱琵琶半遮面”的感觉，他在心理就不再是一个“挑刺者”，而暴露出好奇心爆棚的“天真无邪”的一面。他会下意识的想约你见面再进一步深聊。

第三，在见面时，才能营造出可掌控的“场景”。在网上看信息全面的商业计划书，作为“挑刺者”本身已经被负面情绪左右了，更可怕的是这个场景还是“单向”的场景，投资人看不到创业者本人，细想一下反正这个项目信息已经相对全面，和创业者本人可见可不见，时间成本又太高，一般最后会选择还是不见了吧。就这样，创业者的信息太过全面反而导致了投资人对他判了死刑。但如果商业计划书只是“钓鱼”，勾引投资人线下见面，那情况就非常不一样了。在线下见面时，至少这是一个双方互动的场景，不再是“单向”的场景了。人最怕见面，因为见面会让单方的负面情绪非常有效的被扭转。线下也可以更全面的补充商业计划书里呈现的不充分的内容。让投资人更好的理解项目本身。

第四，创业者本身的魅力比项目本身还重要。在投资过程中，一个非常重要的因素是“人”。创始人和创业团队在每个投资机构里占到的比重都会超过30%。如果重要的元素在商业计划书里却不能非常有效的得到体现，只能在线下的互动中才能得到展示的机会。而创业者本身在线下向投资人展示他的那份“详细的商业计划书”的时候，其条理性和逻辑思维能力才能让这个“详细的商业计划书”有魅力。而此前的那份以“勾引”为目的的简易商业计划书也才会显得更加丰满。

对于投资人而言，

第一，简易商业计划书更容易从核心理解创业项目。认同不认同会马上得出结论。如果不认同，则完全不用考虑接下来的事了。所以简易商业计划书就对创业者就提出了很高的要求。必须要达到“勾引”的效果，否则不但是白费心机，还会显得诚意不足。

第二，两份商业计划书也是对投资人自身的一次“考试”。如果投资人认同了这份简易的商业计划书，也就意味着投资人认同了该方向，投资人也会迅速形成自己对该方向的观点，然后接下来在和创业者约谈时或看详细的商业计划书时可以彼此印证。如果投资人的思考不如创业者思考深刻，创新点不如创业者精辟，这个创业者这家创业公司对于投资人就比较有吸引力。对于创业者而言，这就是他实现主动权翻转的机会了。对于投资人而言，投资机会也就来了。这是一次双赢的机会。如果创业者的思考不如投资人深刻，那就意味着这又是一个相对平庸的项目，处于可投可不投状态，那创业者自然也就能感受到投资人对于项目的态度，而投资人做决策也就相对有方向感了。

对于创业者而言，应该努力争取与投资人线下见面的机会。只有有了线下的见面机会才有更大的可能性达成投资意向。所以，用一切手段来争取线下见面的机会就成了必须。“勾引”是当前陌生人互动中最有效的方式，千万要利用好。而勾引的载体目前最常见的就是商业计划书。

所以，变革家揭秘商业计划书背后的第一个大秘密就是：凡是没有一份以“勾引”投资人为目的的商业计划书就是耍流氓！

二、“道”和“术”分不清的商业计划书很危险！

变革家刚刚讲了“勾引”导向的商业计划书和“落地”导向的商业计划书两种形态应该针对不同的场景。但二者在内容上有什么不同呢？简而言之就是“勾引”导向型商业计划书严重偏“道”的层面，而“落地”导向型商业计划书不但要有“道”的层面，更多的是“术”的层面。其中很多“术”的层面的东西会涉及公司机密是没有必要向广撒网的投资人披露的。

“道”的层面上的内容只要包含五个方面就可以了：较详细的用户核心痛点、粗略的产品逻辑和产品展示、最漂亮的一两个数据、极致包装的团队，还有融资信息。正如上面部分所说，它的核心作用在于让创业者和投资人在底层的用户需求的理解上实现一个“信息同步”，并粗略理解创业者通过哪个方式如何解决这个问题，并且初步效果如何。

这种勾引呈现出来的结果是：

（1）投资人知道了项目定位的用户和需求，但对于用户和需求有问题还需要提问。

（2）投资人知道了项目大概是怎么解决需求的，但解决需求可能有十种方式，为什么要选择这种，选择这种接下来的模式和运营会如何落地和如何进化？

（3）投资人知道了项目的数据情况，但他也会关心通过另外的几种路径解决这个需求问题的竞争对手情况如何，同样走这个路径的竞争对手状况如何，以及其他领域有可能杀进这个需求来的潜在竞争对手的状况如何等等。

（4）投资人知道了极致包装的团队，他们接下来会初步考察该团队创始人和核心团队成员的视野如何、执行力如何、团队和项目匹配情况等等各种更进一步的问题。

（5）关于融资信息，投资人会更关心资金用途、估值依据，融资额是否匹配所做的事，投资条款怎么设计等等一系列的问题。而这些引出来的详细的“术”的层面的问题就是“落地”导向型的商业计划书应该回答并能让投资人信服的问题。

回到现实中，目前绝大多数的创业者都在拿着讲“道”的商业计划书在线下跟某个定向的投资人沟通交流，而拿着讲“术”的商业计划书在网上不定向的给所有的投资人群发。相信所有的股权投资者都经历过这样的事，这不但引不起我们的重视，反而这些带有具体操作方案的创意会被某些别有用心、有资源、正在寻找方向的人所利用。这样的玩法注定起不到非常好的作用，而且非常危险。

很多专业投资机构经常会说一句话：商业计划书里的商业秘密不要害怕抄袭，最重要的是什么样的团队来做。他们话里的意思是，如果你团队能力和资源不行，即使你做也没有机会；如果你团队能力和资源很强，即使有人抄也做不过你。这句话很有道理，只是有一个缺陷。它没有考虑考虑时间的要素：在一个非常短的时间里，一个团队的能力和资源能垄断到市场多大的份额。即使一个很平庸的团队，只要快速在市场上占据了超过30%的份额也意味着特别牛的团队进入这个市场也面临着生死压力。所以，商业秘密不要随意的群发，尽可能的向真正有意向的投资人披露，这是一种健康的融资态度，也是一种自我保护的必须。建议接下来读到变革家拆解学院的本期内容的创业者能够非常慎重的好好思考一下这个问题。

三、商业计划书背后的“拆解公式”

很多朋友经常找变革家的同事们关于商业计划书的模板，我们一般都会“支吾”过去。不是我们不愿意给创业者找一两套写的不错的模板让大家参考，而是我们觉得商业计划书本身就是一个非常个性化的东西，如果大家都搞成了千篇一律，长此以往反倒会让咱们这些股权投资者丧失了阅读的兴趣。所以，在变革家看来，“把事说明白”的目的达到就可以，具体的形式是完全个性化的，每个人都可以有自己的表达方式，甚至越个性化，越有“勾引”作用越好。千篇一律的商业计划书反倒是大忌，你的“勾引”作用丧失了，这就是真正的“舍本逐末”了。

在商业计划书里如何“把事说明白”？变革家根据上面的讲述，把它分为“道”和“术”两部分。关于勾引型商业计划书，主要就是讲“道”，较详细的用户核心痛点、粗略的产品逻辑和产品展示、最漂亮的一两个数据、极致包装的团队，还有融资信息。这五个核心点讲清楚就可以。关于落地型商业计划书，除了道之外，还有术。关于道如何延伸出术，术含几个方面的内容上面也都说了。这些东西罗列出来，商业计划书就成形了。这样的商业计划书是一个罗列型的商业计划书，作为股权投资者和创业者自己该怎么根据这个商业计划书去判断这个创业项目呢？他们又该怎么通过判断创业项目并反推回来这个商业计划书里哪些东西需要展示的更加侧重以及更加具体，以及需要添上哪些补充资料呢？

关于通过这种“落地”型的商业计划书对项目的判断，以及通过对项目的判断对这种“落地”型商业计划书内容要求的反推，我们搬回了我们之前在变革家拆解学院第五课关于“如何寻找入口？如何破解入口？”里所提出的“变革家拆解公式”。我们主张，让创业者和股权投资人把商业计划书里所呈现的信息相对完整的带入“变革家拆解公式”里的每一个变量进行模拟，如果里边有非常明显的根据常识都无法推测的缺项，这个公式转不起来，那创业者就需要往里加关于那个变量相关的内容了。如果这个公式转起来了，那这些变量反映出来的这个项目的整体概况和未来的推演也就会看的比较清楚了，就可以很快的决策了。

月度全国用户贡献总利润 =（单个地区潜在用户数量*地区数量*用户覆盖率）*（用户每天接触次数*每次平均停留时长*每小时贡献营收）*利润率*30天

这些看似庞杂的公式背后是几个常用名词的进一步拆解。 “单个地区潜在用户数量*地区数量”=靠谱的市场规模。很多人一拍脑袋出来的市场规模，其实是靠这样的一个个数据来支撑的。这样的市场规模计算方式能更接近真实，而不是靠很多人网上扒有利于自己的数据，甚至信口开河。用户覆盖率如果放到产品上来说，就是市场占有率。用户每天接触次数*每次平均停留时长*每小时贡献营收=用户每天贡献营收，用户每天贡献营收如果放到商品上来说就是每次客单价*每天消费次数，用户每天接触次数其实就是频次问题。按照互联网的逻辑，市场占有率是核心。按照传统企业的逻辑，总利润是核心。所有的这些问题在这个公式里都能得到很好的体现。变革家的分析师表...