商业销售分析

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企业所需要的真正有价值的销售数据，需要依托企业内外部所有销售环节上的成员，共同将商品真实的动销数据进行收集/反馈/决策/执行/评估/预测。

无论是做数据报表还是数据分析，目的都是为了用数据去做决策。数据分析说白了就是依照业务逻辑，分析目的去构建一个数据展示的过程。

随着企业信息化的不断建设，会积累越来越多的数据数据，这个数据你要管理，要变现，要让它产生价值，尤其是对一些注重市场营销、客户管理或者具有复杂业务流程的企业是一个宝贵的资源。因为这些数据积累了业务经验、行业数据和行业标准。站在行业信息化角度来看，如何利用好这些数据成了关键。

就销售管理分析来说，不同的行业，不同的公司阶段，不同的业务场景下，销售管理者关注的指标都是不一样的。所以我从框架思维上和具体业务场景案例角度来分析：

一

销售管理者的核心能力不在于具体的方法执行、规则制定、选用育留晋升淘汰等“术”层面的能力，核心在于能否跟据当前行业、市场现状、所在公司、发展阶段、所需目标等情况发现当前销售团队的问题，然后找到问题的节点，设计规则、创造环境带领团队去解决，此处的问题包含两个阶段，一类是当前迫在眉睫的紧急问题，另外就是相对长远的重要规划。

当然围绕此核心能力，需要我们的销售管理者具备几个思维：

（1）流程化思维：将整个问题的全流程梳理出来，梳理成每一个节点，再根据每个节点预判可能出现的问题

（2）正反逻辑思维：类似于AB测试，通过正向逻辑和反向逻辑去定位这个问题到底可能是什么，主要矛盾是什么，核心点是什么，进行初期的一些判断

（3）数据化思维：需要通过数据结果或者事实结果去验证你判断的问题，杜绝拍脑袋做决定做判断

（4）行动力思维：快速验证、快速反馈、快速用数据事实定位问题

举个例子：

当前你的公司处于创业成长期，saas行业，产品和商业模式已被市场验证，此时公司ceo正计划扩张销售团队，推广产品，但问题在于目前的销售团队业绩就是不行，公司通过各种市场活动获取的线索，但跟进情况就是不理想，转化率很低。

此时作为销售总监的你，需要结合公司目标和市场阶段，迅速判断销售团队的问题出在哪里？快速找到那个最核心的主要矛盾，你首先做的是问题所在的整个流程梳理清楚，如公司大方向目标开始，分阶段每个团队目标，个人需要完成多少等，再从获客渠道--市场活动--线索状态--销售跟进--不同跟进阶段的客户数--成单数--合同回款做拆解，再结合每人每日电话量---拜访量---上门拜访数--二次拜访数等过程管理指标做思考。

结合正反向逻辑思维、数据化思维进行多维度思考，迅速判断是销售员的转化率低是因为线索质量差、拜访数低（不够勤奋）、转化率差（可能是销售技能不行）还是因为其他产品难以接入等问题，你需要迅速定位到问题，然后快速行动，验证一套可行的解决方案，并将之复制全团队，以此带来业绩增长。

二

如果抛开具体场景，通常的销售管理分析基本上会看如下关键指标：

1、团队各个时间维度的目标与已完成目标分析：如全年目标、季度目标、月度、周度目标等，针对不同时间维度，团队已完成多少目标，还差多少，是否还能完成等；

2、团队成员行为过程分析：电话量、拜访量、储备客户池、正在有效推进客户量、成交客户量等；

3、成交客户分析：什么行业的成交多，是否有业务特点上的共性，是否可以总结出一些标准打法，分布区域在哪里等；

4、成交结果大面分析：平均成单周期、平均客单价、客户转化率、客户平均规模；

5、近期重点客户分析、团队与个人销售漏斗预测、丢单分析、客户使用情况分析等；

6、团队成员绩效分析等。

数据的收集整理离不开工具，红圈CRM是一款企业级专业的销售管理利器，打通从销售线索到客户、从客户到商机、商机到合同、订单和回款的整体流程。

如果你的销售动作都是通过红圈CRM进行的，那么它会为你形成多维度的销售数据报表，刚刚提到的那些关键指标在红圈CRM中都有相应的报表，例如：

你要看团队的销售目标完成情况，可以分析「销售目标达成」报表，并可层层向下分解至小部门、具体成员的目标达成情况；

通过「人员出访统计」和「客户被拜访」报表中显示的数据，你可以对员工的销售过程分析，评估销售员的销售行为过程；

而「客户总量」报表则为你清晰展现了客户分布区域、等级构成、客户数量变化趋势；

当然，「销售预测」、「线索转化率」、「销售漏斗」等报表也是你进行销售关键指标分析时必不可少的数据。

图片来源红圈CRM软件

很多人认为很多数据分析工具的使用，仅仅是对历史数据的归纳和重组，做了可视化展示，并没有很好的支持决策过程。主要原因是在做项目时更多关注了历史数据的消化过程，而没有关注历史数据的分析过程。在这样一个分析过程中需要的第一个是工具，而红圈CRM在数据挖掘和预测方面为我们提供更多的方法。

以上是一些通用的指标，但还是那句话，通用的理论方法肯定不会适用于所有行业的销售团队，销售本身就是一个极其复杂的场景，销售管理同样复杂，需要我们一起用理论结合实践去探索，需要具备发现问题和解决问题的思维（道），再根据不同的问题定位找到具体的解决思路和执行方法（术）。

近些年来，国内一些稍微注重商业运营的商场也开始使用上客流分析决策系统来获得重要的客流数据信息，以帮助企业提高管理的绩效和经营决策的科学性，并在激烈的商业零售竞争中直接受益。也有不少的零售企业也存在质疑商场客流分析的意义又何在？

客流分析是十分重要的市场研究手段，特别是在商业企业进行经营分析和管理决策前必须进行的重点环节。很多商场企业认为每天从销售数据当中也可以获取的来店客流量，但这里有一点是可以肯定的是客流量和销售数据是两个决然不同的数据，往往凭经验和销售数据所得到的客流量也是不完整的片段数据，永远达不到经营者的要求，在经营决策的面前显然参考价值也是相当有限。

因此，在商场客流分析的使用过程中，我们总结出有以下12个作用：

一、客流量变化和经营决策分析：实时获取进出商场人数、各区域滞留人数、顾客平均滞留时间、各楼层客流分布等等数据，结合POS系统，更可以计算出商品成交率、平均客单价等重要指标

二、通过滞留人数、人均滞留时间，分析客人来店消费时间是否合理：通过客流分析决策系统提供的不同区域顾客平均滞留时间，对商场内部客流进行分流和疏导，确保顾客在疲劳度时间范围内愉快的进行购物，进而提高商场总体效益和平均单位销售额。

三、为商场经营管理提供数据依据：根据商场不同通道客流比例以及商场客流繁忙时段的变化，可以灵活的调整促销活动的区域和时间。

四、建立长期有效的客流数据，对特殊时段、节假日同期进行横向客流对比：可以通过对比（天、周、年、假节日、店庆活动）等特殊时段长期有效的客流数据，才能为商场管理者找出细微的客流变化。

五、通过客流量统计来对营销、促销活动进行有效评估：不同的经营单位，其市场定位、商圈环境、竞争环境、促销活动安排等都是不同的，但都可以借鉴客流量的变化和销售额与成交率的关系的相应分析对经营管理过程中的优缺点进行总结。

六、 结合天气，了解天气变化对客流量的影响：商场平时的的人均消费金额和人均滞留时间相对比较稳定，但在降雨气候的情况下，我们可以发现这个时候的客流量是比平会多出多个滞留时间高点。

七、对比集团内部不同分店之间的客流量：建立多级客流指数的客流分析管理，可以对比相同城市不同区域内的客流量，也可以对比不同城市的客流情况。

八、建立商圈、地区客流指数：为同一商圈大部分商场安装了客流分析系统后，就可以建立商圈或某地区的客流指数，对低于平均客流量的商场，可以适时调整商品结构，或增加促销力度。

九、通过客流量的统计对进出通道设置的合理性进行调整：将不同楼层的客流量提供给经营者，使商场楼层经理也能充分了解自己所管理楼层的客流变化。

十、根据客流变化，可以有效分配物业管理、降低营运成本，提高服务质量和服务效率。

十一、客流变化和VIP管理：根据VIP会员消费总人数、消费金额，可以了解VIP占总客流的比例、VIP消费额占总销售比例、VIP消费力、普通顾客消费力等。

十二、对客流高峰期提前进行客流预估：对节假日及店庆等高客流时间，提前预判客流变化，客流量的统计以及商场滞留人数的变化，可以随时了解客流密度，对超正常客流进行一定的限制，预防突发安全事件发生。

商场客流分析决策系统以帮助企业提高管理的绩效和经营决策的科学性，并在激烈的商业零售竞争中直接受益。在不久的未来，相信客流分析将会普遍得到各大商场的高度重视，并在商业零售企业的营运管理和决策中发挥越来越重要的作用。