商业营销模式

本文观点：新零售，或者说电商主要卡在商业模式上。商业模式通了，即便没有新技术，用户体验差一些，一样可以实现占到零总比的大份额。

一、市场关系是第一逻辑

提到未来零售，大家的关注点各有不同。在我看来，市场规则、市场关系是电商模式的第一逻辑，其他因素依附于第一逻辑。因此，新零售的破局点首先应该向内看，向眼皮下面的产品模式要出路。没有基础的市场规则的改变，治标不治本。

我们可以想一下，有什么技术会比互联网的变革更大？电商高速发展近20，现在占零总比依然很低，2016年大概15%左右。那么，问题出在哪里了呢？

二、技术引领商业模式vs商业模式释放技术

主流电商平台的产品模式形成，遵循了互联网产品发展的一般路径：痛点--用户需求--完善发展--生态体系。这在技术兴起的时候没有问题，因为有技术红利、用户红利。

换句话说，原来一直是技术带着商业模式跑，到一定阶段，技术的红利进入平缓期，市场关系的结构性矛盾就成了最主要的制约。现在电商就到了这样的时期。回过头来看，延续下来的产品模式解决不了市场关系的结构性难题。

不仅电商如此，整个互联网，大到整个社会都面临这样的问题。这其实是一个常识，上学的时候我们经常背的“生产力和生产关系的相互作用”，解释当前的困惑就非常恰当。从社会学上来讲，再正常不过的现象，但对于电商行业来讲，是新的历史阶段遇到的新难题。

三、市场关系引领的产品模式需要用系统思维来解决问题

市场关系是体系是系统，有别于我们平时做产品的理念。单独解决好某个点、某条线，做得再好也不解决根本问题。就好像汽车跑偏，有轮胎问题、悬挂问题、刹车问题，单独调整轮胎、调整悬挂，都不治本。

要解决线上线下结合，从商业模式上得重点解决以下难题：

1、如何改革传统市场渠道，实现渠道在线化；

2、如何解决传统商业的分地域制，和电商全地域销售的冲突；

3、如何提高渠道效率，降低流通成本，增加用户体验和价值；

4、如何让上述的这些要求形成一套有机、高效的系统，给关键的用户角色创造价值，调动市场的力量来推动模式变革。

四、提出产品模式

这里以主流的平台型产品比如：天猫、淘宝、京东为例，分析产品模式中：

1、哪些角色需要转变；

2、哪些位置需要调整；

3、哪些职能可以拆解；

4、哪些规则需要改变；

如图所示：

1、商家实行分地域制，向线下实体转型；

2、组织货源交给供应商，商家变为服务商，店铺变为体验店；

3、线上渠道和传统渠道正面PK，企业（或委托供应商）直接参与电子商务；

4、取消商家发布商品权限，改由企业发布；

5、服务商由企业审核、管理，从机制上解决假货问题。

交易模型：

五、和现在模式比较，重点的变化总结为几点：

1、不要让商家发布商品；

2、不要让商家全地域销售，改为分地域服务；

3、商家变为服务商；

4、组织货源和商家分离；

5、全渠道在线；

六、问题解答

Q:商家分地域，这个好奇怪啊，好像有悖互联网常识吧。

A：是100个人抢一个蛋糕，和分成10份每份10个人抢的差别。

用户是物理的人，实物商品总要送到用户手上。本地服务肯定是成本最低，体验最好的。再说传统商业一直就是分地域的啊。不需要线下体验的，还可以继续B2C经营即可。

Q:会不会竞争不充分？

A:小米、华为、锤子手机都是线上线下一个价，也没有价格竞争不充分。

商品定价竞价本来是企业品牌商的事情。同品牌不同地域商家的价格竞争是恶性竞争，对企业没好处，对商家没好处，长远来讲对市场、对用户都没有好处。

Q:我是大商家，原来全国销售，现在只在当地销售，利润会少很多啊。

A:如果是拿别人的货，那就没办法，不符合企业的整体利益。

企业追求的是整体出货量。希望大部分的服务商吃饱吃好，而不是小比例的商家盈利比较多，剩下的都不赚钱。

Q:供应商或企业直接发布商品，行得通吗？

A：工作量不是问题，关键看给企业创造了什么价值。管理渠道是企业的命脉，渠道在线化了，企业自然上来。

Q:服务商实行地域加盟政策，和原来线下加盟商冲突怎么办？

A：要的就是这种效果啊。要么积极融合，要么等死。

七、解决了哪些问题

1、分地域制+组织货源分离+商家变服务商，系列组合改变了传统线下商家经营模式、盈利模式。线上商家落地，线下商家上网，让传统渠道和线上渠道实现整合、在线化成为可能。

意味着零售品销售总额中剩下的85%，更大比例可以通过线上交易完成。

2、渠道在线+地域化，可以让互联网品牌比如：小米、锤子、韩都、茵曼，中小品牌、新品牌低成本迅速拓展渠道；传统大企业面临背水而战，退无可退。

3、假货问题。取消商家发布商品权限+供应商（或企业）管理审核服务商，从机制上就解决了假货问题。即便再出现商品质量的问题，第一责任人也是品牌企业和服务商，平台只负责流程管理工作。

篇幅关系，就不一一罗列探讨了。总之是用新模式，解决老问题。

八、市场关系红利的机遇

宏观一些讲，现阶段就是生产关系阻碍了生产力，电商表现得更明显，解决问题就是最大的机遇。常举的例子：10个人10亩地，和1人1亩地，地还是那块地，人还是那些人，制度能释放了巨大的生产力。体现在商业上，就是市场关系；对互联网公司来讲，就是商业模式，产品模式。

商业模式与商业模式创新的话题一直都是一个热门话题，尤其是在互联网时代，互联网+商业模式更让人热血沸腾。那么究竟何为商业模式？商业模式又有哪些关键要素呢？这些要素里哪一点最为重要呢？

一、商业模式概念：

商业模式新解：商业模式是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力，又称输入变量），形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量），因而具有自己能复制且别人不能复制，或者自己在复制中占据市场优势地位的特性。

商业模式的设计是商业策略（Business Strategy）的一个组成部分。而将商业模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系统（包括IT架构和生产线等）中去则是商业运作（Business Operations）的一部分。这里必须要清楚区分两个容易混淆的名词：业务建模（Business Modeling）通常指的是在操作层面上的业务流程设计（Business Process Design）；而商业模式和商业模式设计指的则是在公司战略层面上对商业逻辑（Business Logic）的定义。

二、商业模式六要素:

1、定位

2、业务系统

3、关键资源能力

4、盈利模式

5、自由现金流结构

6、企业价值

商业模式的这六个要素是互相作用、互相决定的：相同的企业定位可以通过不一样的业务系统实现；同样的业务系统也可以有不同的关键资源能力、不同的盈利模式和不一样的现金流结构。例如，业务系统相同的家电企业，有些企业可能擅长制造，有些可能擅长研发，有些则可能更擅长渠道建设；同样是门户网站，有些是收费的，而有些则不直接收费，等等。商业模式的构成要素中只要有一个要素不同，就意味着不同的商业模式。一个能对企业各个利益相关者有贡献的商业模式需要企业家反复推敲、实验、调整和实践这六个方面才能产生。

三、三种经典模式案例

而在商业模式中，又属盈利模式最为重要，所以我们才会经常说商业模式其实就是最赚钱的模式。

1.免费模式

免费模式是最伟大的商业模式，但是很多人是看不懂背后的商机，免费模式可以给大家带来好处有

（1）带来客流量

（2）烘托了人气

（3）有助于品牌的传播

（4）让过客成为顾客

2.招商加盟连锁模式

这也是很多企业常用的销售模式，但是还是有一些企业还在收什么定金，保证金，违约金等等，你想想还有多少人愿意交给你，时代不同了，我们要把这些模式进行调整，才能不断的做大做强。

3.O2O模式

O2O模式又称离线商务模式，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。O2O的优势在于把网上和网下的优势完美结合。通过网购导购机，把互联网与地面店完美对接，实现互联网落地。让消费者在享受线上优惠价格的同时，又可享受线下贴身的服务。同时，O2O模式还可实现不同商家的联盟。

长尾商业模式的提出经历了一个较长的过程，研究企业发展和商业模式的经济学家通过长期的市场观察分析，逐步总结出了一条“长尾理论”，并把它作为一种商业模式推广到企业的营销活动中去。

所谓的长尾商业模式，指的就是企业只要储备和营销渠道足够强大，那么那些销量不佳或需求不旺盛的产品所占据的市场份额，完全可以和大家眼中所认为的热卖品所占据的市场份额相媲美，甚至可以远远超越后者。这一商业模式的提出，同时也对传统的“二八定律”这一企业市场营销分析的理论造成了重大的冲击。

在传统企业的营销理念中，“二八定律”曾长期作为“正统”的经济理论思想存在。从概念上讲，“二八定律”是指20%的客户能够占有80%的市场份额；或者也可以说是20%法品牌产品占据了80%的市场份额。因此在这一市场营销定律的指导下，人们常常认为企业80%的利润来自于20%的客户或者是20%的品牌产品。如此一来，企业的经营重点就放在了20%的客户或者是20%的品牌产品上面。

但事实真的是如此吗？尤其在移动互联网浪潮的冲击之下，消费者个性化的需求越来越成为消费主流的情况下，“二八定律”和“长尾模式”相比较，依然可以占据优势地位吗？

我们可以先来看一下这样的一个案例。

北美广播行业前几年一直饱受产品市场推广业绩不佳的困惑，于是他们经过分析研究，决定采取长尾商业模式来重新制定营销策略。因此在实际营销活动中，北美广播行业一方面利用特定的互联网技术让听众能够将自己喜欢收听的内容轻松地下载到移动音乐设备中，以此来吸引广大的客户；同时在另一方面他们又通过广播卫星进行订阅服务，将那些更有价值、或者是更加个性化的访问推销给用户，以从中赚取到一定的利润。

实践证明，北美广播行业这种以细分市场为基础、以个性化为导向且建立在互联网基础上的长尾商业模式取得了巨大的成功，也以实际行动打破了传统经济营销理论中所认为的“不是热点不赚钱”的经营理念。

通过以上分析例证我们可以看到，长尾商业模式是在移动互联网时代所兴起的一种新颖商业营销方式，它在打破传统营销理念的同时，也能够很好地适应当今时代消费者“个性化、多元化”的市场需求。尤其是在产品产能广泛过剩的今天，过去那种认为只有通过标准化生产就能够抓住消费者消费需求的时代已经成为了历史，谁能够在“多元化、个性化”上下足功夫，把握住这一市场发展趋势，那么谁就可以抢占市场的商业先机，从而稳中求胜，实现企业发展的良好业绩。

当然，我们在看到长尾商业模式的巨大成效之外，同时还要保持一颗冷静的头脑，过于追求“多元化、个性化”的商业营销模式，将会使得产品的生产成本过高，这样对我们想要吸引更多用户的经营理念不符。正确的做法应是一方面合理开发“多元化、个性化”的市场需求，另一方面还要在产品的质量和服务上下功夫，只有双管齐下，学会“两条腿”走路，才能够在激励的市场竞争中走得更为稳健从容。

长尾商业模式的提出经历了一个较长的过程，研究企业发展和商业模式的经济学家通过长期的市场观察分析，逐步总结出了一条“长尾理论”，并把它作为一种商业模式推广到企业的营销活动中去。

所谓的长尾商业模式，指的就是企业只要储备和营销渠道足够强大，那么那些销量不佳或需求不旺盛的产品所占据的市场份额，完全可以和大家眼中所认为的热卖品所占据的市场份额相媲美，甚至可以远远超越后者。这一商业模式的提出，同时也对传统的“二八定律”这一企业市场营销分析的理论造成了重大的冲击。

在传统企业的营销理念中，“二八定律”曾长期作为“正统”的经济理论思想存在。从概念上讲，“二八定律”是指20%的客户能够占有80%的市场份额；或者也可以说是20%法品牌产品占据了80%的市场份额。因此在这一市场营销定律的指导下，人们常常认为企业80%的利润来自于20%的客户或者是20%的品牌产品。如此一来，企业的经营重点就放在了20%的客户或者是20%的品牌产品上面。

但事实真的是如此吗？尤其在移动互联网浪潮的冲击之下，消费者个性化的需求越来越成为消费主流的情况下，“二八定律”和“长尾模式”相比较，依然可以占据优势地位吗？

我们可以先来看一下这样的一个案例。

北美广播行业前几年一直饱受产品市场推广业绩不佳的困惑，于是他们经过分析研究，决定采取长尾商业模式来重新制定营销策略。因此在实际营销活动中，北美广播行业一方面利用特定的互联网技术让听众能够将自己喜欢收听的内容轻松地下载到移动音乐设备中，以此来吸引广大的客户；同时在另一方面他们又通过广播卫星进行订阅服务，将那些更有价值、或者是更加个性化的访问推销给用户，以从中赚取到一定的利润。

实践证明，北美广播行业这种以细分市场为基础、以个性化为导向且建立在互联网基础上的长尾商业模式取得了巨大的成功，也以实际行动打破了传统经济营销理论中所认为的“不是热点不赚钱”的经营理念。

通过以上分析例证我们可以看到，长尾商业模式是在移动互联网时代所兴起的一种新颖商业营销方式，它在打破传统营销理念的同时，也能够很好地适应当今时代消费者“个性化、多元化”的市场需求。尤其是在产品产能广泛过剩的今天，过去那种认为只有通过标准化生产就能够抓住消费者消费需求的时代已经成为了历史，谁能够在“多元化、个性化”上下足功夫，把握住这一市场发展趋势，那么谁就可以抢占市场的商业先机，从而稳中求胜，实现企业发展的良好业绩。

当然，我们在看到长尾商业模式的巨大成效之外，同时还要保持一颗冷静的头脑，过于追求“多元化、个性化”的商业营销模式，将会使得产品的生产成本过高，这样对我们想要吸引更多用户的经营理念不符。正确的做法应是一方面合理开发“多元化、个性化”的市场需求，另一方面还要在产品的质量和服务上下功夫，只有双管齐下，学会“两条腿”走路，才能够在激励的市场竞争中走得更为稳健从容。