商超活动促销方案

老帮主：超市帮副总经理、联合创始人

　　在各种营销手段中，促销是用得最多、最普遍的，因为它是最有效拉动销量的。据数据显示任何一个月都有几乎60%的人们在积极参与某种形式的促销，而面对如何频繁的各种促销，如何使我们的促销吸引更多的消费者、变得更加有效呢？

　　一、明确目标

　　在每项促销活动开展之前都要确定要达到的具体目标，否则只会浪费企业的时间与金钱，通常促销的目标有以下几种：

　　1、增加销售量

　　企业在短期内通过促销来增加销售量的原因有很多：在新产品打入市场前把老产品处理掉、减少年终存货、在竞争者产品入市之前争取更多的消费者或代理商、零售商持有自己的商品等等，基于这种目标，价格促销是最有效的手段，减价或打折的特惠商品更容易吸引那些对价格敏感的消费者，包括品牌的固定消费者及尝试性性购买者。但无论如何，价格促销必须能真正激发消费者的购买欲。

　　2、增加尝试性购买

　　能使企业产品的销量增加的一大购买群体是没有使用过本产品的消费者。设法增加这一部分的消费者来使用本公司的产品，对企业的发展来说无疑是有益而重要的。要争取到这一部分的消费者，可以采取下列促销手段：

　　派送购买优惠券。

　　提供额外优惠，如买内衣送围巾、送袜子等。

　　做一些新颖别致的促销创意，如商场舞台活动、现场体验活动等等。

　　3、增加重复购买

　　通过促销来增加消费者对企业产品的重复购买，对企业品牌的长远发展有着积极的作用，可以采取以下手段：

　　下次购买给予折扣的优惠券。

　　鼓励多购买的优惠，如买三送一。

　　集奖促销，如集齐十张奖券（卡）赠送商品或现金。

　　4、增加品牌忠诚度

　　和重复购买相比，消费者对产品或品牌的忠诚是非常主观和个人化的，消费者固定地购买一种产品的原因如果不仅仅是因为该产品价廉物美的话，那么他就是该品牌的忠实购买者了。通过促销来培养消费者对产品的认知和感情，从长远着手，使这些认知和感情融于产品和品牌中。可以采取以下手段：

　　与消费者的互动增近距离，如对产品、品牌的评价调查进行奖励。

　　赞助活动、社区活动促销。

　　公益活动促销。

　　二、问题分析

　　目前内衣行业的竞争已进入白热化，各厂家的促销活动也在频繁地开展，花样百出，但往往成效甚微，总结内衣行业的各种促销活动，存在以下几个方面的问题：

　　1、为了转移库存而促销

　　厂家在看到旧产品积压在库房或产品销不动时，就做一个促销方案，制定一些无关痛痒的促销政策，单纯为了将厂家的库存转移到代理商的库房而做促销。但需要知道的是，企业产品的最终消化是在终端，只有当消费者的参与和实现购买才能使促销活动起到成效。而这种为了转移库存的促销一方面促销政策没有力度，对代理商及消费者没有吸引力；另一方面这种促销没有后续支持，代理商无从下手，没有积极性，消费者无从知晓，反应冷淡。在这种情况下，销量没有起色，促销活动流产也就在所难免了。

　　2、促销就降价、打折、买赠，方式单一

　　这种单一的降价、打折、买赠的促销方式频繁、重复的使用，已无法对消费者造成新奇感，也就无法吸引他们参与到其中了，并且会造成消费者的一种持币待购的心理，看哪个厂家的产品价格降到最低，打折最狠、赠品最好，伴随着厂家打折的加剧，经销商的利润空间也会不断被压缩。

　　另外，伴随着厂家在促销中肆意打折，会损害自己的品牌形象。促销时销售额稍有提升，但以后销售额直线下降，甚至降到未促销前的水平。这种促销往往会“促死”自己，在降低品牌价值的同时，还将使产品的生命周期缩短，加速产品死亡。

　　3、宣传推广力度薄弱，无法聚集人气

　　厂家在做促销活动时，往往为了节省费用，只是在专卖店或商超外搭个彩篷，做一下产品陈列，最多也是增加一些横幅、X展架、易拉宝之类的宣传物料，而不会做媒体宣传推广，例如电视、广播、网络、报纸杂志等。所以也就造成了促销现场冷冷清清、无人问津的场面。

　　促销的目的是为了提高消费者对企业产品和品牌的关注程度，吸引对价格敏感的消费群体，进而达成销售的目标。所以促销最重要的工作就是聚集人气，而消费者都有些从众的心理，当促销现场一旦聚集了人气以后，消费者就会越来越多，从而造成轰动效应。

　　4、促销效果评价系统欠缺

　　许多厂家的促销活动在到了预定日期时，一次促销也就结束了。这次促销有用吗？促销回应率如何？消费者评价如何？销售数据统计分析？财务费用预算与实际费用分析？操作计划执行如何？对经验教训的评价？下次活动要如何改变？等等。这些后续工作的成果对下次的促销活动的开展有着重要作用。

　　三、促销方案

　　在明确了促销目标和目前其他厂家在促销活动中存在的问题之后，就要制定出企业这次促销活动的方案了。在做这次促销方案时，要围绕以下几个问题：

　　1、促销区域

　　2、促销任务是什么？

　　3、促销针对的对象？

　　4、促销的产品有哪些？

　　5、促销日期

　　6、促销政策

　　7、费用预算

　　四、促销执行

　　为了保证促销活动有效有序地开展，必须有一个周详的执行计划，并做好前期准备工作，包括：

　　1、促销品的准备与运输。

　　2、促销物料的准备：包括展示台、遮阳篷、广告物料、音响设备等等。

　　3、促销人员安排及其分工：包括现场销售人员、管理人员、后勤人员、投诉及统计人员、财务人员等等。

　　4、促销期间各阶段的工作重点计划。

　　5、活动现场管理方案。

　　6、特殊情况应急方案，如财务问题、天气突变等等。

　　五、促销宣传

　　促销宣传对一次促销活动的最终成败起着关键性作用，无论是通过对现场宣传物料的布置来渲染气氛，还是通过对媒体的广告投放来吸引消费者都很重要。通过报纸、杂志、广播、电视、互联网等高空媒体组合，结合地面户外广告牌、形象店、公交车及站牌广告、售点POP、DM等形式配合，两者结合起来才能使一次促销活动得以有效开展，并取得最大成功。

　　因此，必须有一份完善、合理的促销宣传计划。

　　六、促销评价

　　对一次已完成的促销活动的作用及效果做出评估，将对企业以后的促销开展提供宝贵的信息。为了使分析评估有效，必须实事求是，必须有：

　　1、统计数据

　　在量化的目标下，促销在参与程度、销量、消费者回应率（询问与最终购买率）、费用预算与实际支出；操作计划与执行情况等等。

　　2、经验与教训

　　对促销活动的成功与不足的地方做出评价，尤其是下一次要如何改进，学到什么？从代理商、零售商以及公司同事那里得到什么经验教训等。

　　促销是一项变化多端而又非常细致的活动，需要周详的准备与完善的工作计划，又需要执行者具备随机应变的临场发挥能力。只有在这种情况下，才能使企业的促销活动得以顺利开展，并取得丰厚回报。

老帮主是谁老帮主就是一个一个从业19年的营采男呵呵还有：开店整改就找这个糟老头

这篇文章来自：商超销售行业100个活动策划方案。虽然从事商超行业也5年了，但是自己没有实操过。为什么去整理这个100个活动策划方案，出发点很简单，1.内容太多我看不过来。2.加强记忆力。3.有干货大家一起分享。

我结合这次的实战，谈谈我这外行人实操促销活动方案。

第一阶段：

一、公司策划方案问题：

企业没有全年的计划，每周都要想做什么活动，主题是什么。

实操：

整理了2018年的活动方案，参考了永辉、蓝天、潘东来等等的老旧资料。整理2018全年的活动主题。心想着一次搞定，不要每天都想活动主题，活动时间，节庆。

结果：实际操作过程，基本无法落地。而是把节庆跟每周的活动进行结合。还是要花时间。

附件：2018年全年商超促销方案。

第二阶段：

全年方案，周期太长且无对应的促销方法，所以没有落地。接着就构建了一个短期方案，8月分促销方案。此次的方案加上了促销方式。只需采购部增加商品即可。

结果：执行结果，目前8月份还未结束，8月第一周第二周的方案，执行率在90%，对部分促销方式，有进行了修改。对比第一期效果有所提升。不要天天想着做什么活动，用什么促销方式。

第三阶段：增加仪式感，固化活动。第二阶段的方案，还是需要每月进行一次确认。累！

为什么要固化活动：

1.每天做策划很累。2.必须每周都要通知门店做什么。3.顾客也不是很清晰，我们什么时候有什么活动。4.希望顾客有念想，知道我们的店铺，天天都有活动，固化思维。

所以提出了一个固化活动方案。这个固化活动的思路来源于，仪式感，基督教每周末做礼拜、每周末做礼拜、每周末做礼拜。

我们的目的就是要告诉消费者，

耕集良品

周末家禽促销，周末家禽促销，周末家禽促销！

鸡是会飞，鸡是会飞的，鸡是会飞的！

上实例：

总结：

1.这个固化方案，只是固化了商品品类，确定了促销时间，

是以周为单位的固化方案，大家可以延伸到月。

2.这个方案的目的是要告知消费者，

周一、周二，土猪肉水饺有活动。

周三、周四，我们的净菜有活动。

周五、周六、周天，我们的家禽有活动。

3.此方案推广是注意，一次只推一个活动内容，持续一个月。把周一周二有水饺活动，植入到消费者脑袋。

4.该方案，可以在执行过程中根据数据进行品类优化，或者促销方式的优化。具体操作可以留言讨论。

5.第一张思维导图里面有100种促销方案，大家可以百度搜索，如果没有原件可以找我拿，不过个人觉得100种方案里面，能落地的没几个。而且有些标题，我还不懂怎么个具体操作。越到后面写的越差。