如何做销售团队的培训

这是一篇非常值得企业家思考的一个问题，也是值得每一个做销售的人思考文章。如果对于成功的渴望是你动力，那么把握好前途，静下来读一读这篇关于销售培训的深度拷问。

任何一家公司在销售培训上如此巨大的投资，实际上对公司商业运营和销售结果产生了多少影响呢?令人惊讶的是：调查显示，多达 80%的公司没有适当的衡量标准来进行评定。

此外，研究显示，如果没有进行专门的加强巩固及与销售实际工作结合的专门训练，86% 的培训知识在销售培训后的90 天内就会被遗忘。

然而，很多公司仍然保持着“培训然后期望有所不同”的想法，却很少考虑应用适当的成功标准。因此，在投资下一个“改进销售团队”的新方案之前，请确保您能回答以下问题，这些问题可能对销售培训成功与否起关键作用。

1. 请问您公司的销售培训是否贯彻正在实施的总体销售战略?(例如，以解决方案为中心的销售战略)

如果不是呢?那么所培训的销售方法和课程内容并不是公司想让销售团队采用的销售方法，将无法被销售团队真正采用。

2. 请问您是否定义了销售流程，这个销售流程与买方的购买过程相对应;以培训做为支持;包含了指定的销售活动，并且每个步骤都有相应的可衡量的结果?

如果没有呢?那么销售培训的结果并不能被集成到公司每天的销售活动中，更无法影响持续的销售活动和销售团队的行为。这样产生的销售预测，无法基于客户购买流程的进展，永远不可能可靠。

3. 为了支持销售战略的实际执行，并匹配买方的购买流程，您公司是否为每一步定义了特定的方法(“如何做……”)?

如果没有呢?那么您公司还没有建立实际的行为标准以驱动适当的销售培训课程，销售人员也无法学到真正需要的销售方法并付诸实践。

4. 培训内容是否包括了销售成功所需的所有关键方法：包括销售执行、目标区域销售、重点客户销售计划、机会管理、销售预测管理及销售谈判?

如果没有呢?那么关键的销售技能和知识将不会被培训到，在销售流程中的某些关键点，销售人员将不知道如何进行工作。

5. 对于销售流程的实施，是否提供了正式的方法、相关培训和咨询服务?

如果没有呢?那么您的组织将无法真正理解销售流程，也无法很好地处理销售流程实行和销售方法相结合所面临的关键障碍——很可能只有有限的一部分内容被实际采用。

6. 所有主要培训内容是否都提供了在线学习的方式，用于支持所有关键的销售方法?

如果没有呢?那么这样的销售培训将无法支持有效的持续学习、及针对重要的方法和技能的加强巩固学习。

7. 培训项目是否提供一个集中管理及监控所有培训活动的学习管理系统 (LMS)(包括管理课堂培训课程和在线学习课程)?

如果没有呢?那么计划和管理工作，在整个公司内，尤其是针对多个地区的销售培训及持续学习管理将变得很困难。

8. 所需要的销售方法是否已经“预先集成”到了整个销售流程中?

如果没有呢?那么为销售人员提供所需要的销售方法和培训会需要很多额外的时间和金钱——或者销售人员只能有效地执行销售流程中的某些部分。

9. 您是否能将您公司的成功实践、销售经验与培训中提供的销售方法和培训课程(包括在线学习)集成在一起?

如果不能呢?那么大部分培训将缺乏相关性和已有实践经验——直接导致只有有限的内容被销售团队持续地采用。

10. 培训项目是否提供技能评估，用于客观地反映现有销售和管理技能能否很好地支持销售战略和相应的销售流程?

如果没有呢?那么大部分的培训内容可能并不能帮助销售团队提高想要的技能和知识。

11. 为了帮助销售人员真正应用他们学到的销售流程和销售方法，培训课程是否了提供相应的销售管理和辅导培训?(同时提供相应的在线学习)?

如果没有呢?那么销售经理没有足够的能力有效地管理既定的销售流程，也无法成为销售团队很好的教练或导师。

12. 培训供应商是否提供完整的评测方法用于衡量培训后学员的反应、对内容的理解、对知识的实际应用水平，及对业绩的影响?

如果没有呢?那么您将无法正确理解和衡量培训之后的效果，或者判断哪部分培训和学习对业绩增长起到了关键作用。

13. 培训供应商是否提供了一套完整的销售工具，结合于所需的销售流程及销售方法?

如果没有呢?那么销售人员将会缺少必须的工具模板和辅助销售工具，也就很难有效地实践和巩固学到的销售方法——结果可能只有很少一部分内容被采用并实施。

14. 培训供应商是否提供针对市场营销及销售支持的销售培训，确保市场营销信息能很好地集成到销售工具中?

如果没有呢?那么市场营销的过程和产生的结果并不能与销售方法相结合，并且关键的市场营销信息不能与销售工具很好的融合。

15. 培训供应商是否能提供方法将销售流程和销售方法直接集成到 CRM 系统中，以便利用技术手段加强并衡量销售方法的应用?

如果不能呢?那么您公司在技术上的投资将无法持续巩固必须的销售流程和销售方法——培训和技术投资都将无法对公司销售产生应有的影响。

16. 对于全球性公司，您的培训供应商是否提供全部主要语言的销售培训，并有能力在全球范围内提供培训服务?

如果不能呢?您公司国际上的销售人员和销售经理将无法得到必要的培训和可持续的学习。

爱因斯坦对“疯狂”的定义：“重复做同样的事情，却期望有不同的结果。”

每年，美国公司都会花掉大概15亿美元来培训自己的销售团队，如果你对于销售团队没有足够多重视，那么带来的结果肯定是不如人意的。所以培训和可持续的学习力对于企业是非常重要的。

本文作者深圳慧众文化（huizhongwenhua）整理发表，转载请注明出处。

优势思维体系

作者：思谟销售/仲崇玉

作为一个非培训、非咨询专业出身的人，写这个题目有点搞笑，你懂啥培训的门径？可这又恰恰是专业咨询培训人士不屑一顾的思考范畴。当然，在过去的二十年中，被别人培训的次数很多。有时候，我自觉都算不上一个合格的学生，因为经常在大师们滔滔不绝的课堂上，出神地思考老师为什么培训这个内容，以及为什么采用这种方式来培训。近年来，游走在专业与非专业的边缘，于是就有一些莫名其妙的想法，今天国庆么，普天同庆的日子，想必大家也不太深究，斗胆分享这些文字，你想说就说，想驳就驳吧。

销售，到底应该培训什么？

培训是为了达到业绩目标吗？非也。培训，是为了持续地达到业绩目标。多这几个字，销售培训的根儿都不一样了，或者说，销售的评价和激励体系都可能因此发生变化。

算了，不管是业绩，还是持续的业绩，现在的问题是，培训什么可以达到这个目标呢？没有人专门辟出时间，系统地回答过这个问题。但是，培训需求的制定和培训课程的设置，显然是用行动清晰地回答了这个问题，那就是，掌握产品知识和销售技巧，就是带来业绩的基本假设。如果业绩还没有来呢？要么，你没有掌握，要么不熟练，要么没有用心。

顺便说一下，培训的四级评估，也是试着对这个问题进行回答。结果引起那么多争议，到现在也没有个统一的结论。即便你弄出一个评估，试图建立培训与业绩之间的关联，还是很多人不买账：这无非是对过去的业绩，所进行的一种解释，解释的方法何止一种？如果你认为自己的培训真牛X，就来个前瞻性对照，看看培训的效果到底行不行？

反过来，没有培训行吗？行啊，看看对手怎么干掉你。你说过去我们也没怎么培训，业绩不是照样风生水起？当然，这就是销售业绩产生因素的复杂性。就有那么一段时间，读书多的，为读书少的人工作；成绩好的，为成绩差的同学工作；品德高的为没节操的人工作。你不服气，现实就摆在那儿。

你生气，刚强调了产品知识，结果产品知识掌握不好的，业绩却好；培训课堂上，笨拙没有销售技巧可言的，业绩却好；忽略纪律，不太听话的，可业绩好。当然，也可以找到业绩好的童鞋里面，听话的，产品知识好的，技巧掌握好的。这又说明什么？什么都能说，就是难以说明一个问题：销售，到底培训什么？

后来，我是说后来，我有一个重要发现，一个简单到可笑的发现，就是客户的门。我们费尽心机培训了销售人的一切知识和技能，却忘了告诉他们，这些东西进门之后才用的。结果，他们学到的这些东西，都砸门上了。因为，因为我们没有培训他们如何进门，甚至，我们没有培训销售人识别客户那道门。

销售，首先要进入客户的门

什么是客户的门？这道门长得啥模样？门槛高不高呢？你可能会觉得，这都哪跟哪儿啊？什么乱七八糟的问题？

好吧，首先是客户那道有形的门，有多少呢？有多少客户，起码就有多少扇门。就这个门，问一个与销售业绩非常相关的问题吧：一个销售人，每天走进多少扇门呢？或者，跟客户在一起的总时长是多少呢？这个问题重要吗？答案是肯定的。记得一次培训课上，一个大区经理站起来说：“我说一句粗话，你能和客户混在一起，你就牛，不然，说什么都完蛋，这是我这么多年的观察。”

销售人看到这里当然觉得委屈，不是我不想进，是人家不让进啊。没错，客户还有第二道门，就是心理的门。销售人的确进门去了，人家问你“什么事？”或者，“我不需要？”或者，“我很忙？”或者，“你产品太贵？”你记不记得很认真回答过这个问题？用研究资料来支持？甚至，用所有知道的技巧来应对？不管用的原因：你在“门”外。门外，那么你所学的销售技巧，没有“用武之地”。

不让你进门的是谁？当然是客户，可是为什么有的客户让我进门呢？显然，客户也有不同。不同在哪里呢？你说是性格相投。可是销售人不能总靠与自己投缘的人做业绩吧？于是，很多培训课堂上，开始了性格分析的热闹。热闹过后，该干嘛干嘛，客户不买账啊，而且，事到临头，那些性格分析全然派不上用场。

这里面需要提到人的最后一道门，就是感知的门。如果说心理的门是无形的，这道门却是有形的，它存在每个人脑干的海马突起。这是一个人感官刺激必经之门，负责信息的过滤和编辑，是感觉之源。不要小看这点地方，这是一个人真正的地标。觉定每个人之间真正的不同。比如这篇文章，一百个人看，看到的东西都不同，不是文章的问题，而是这个海马突起惹的祸。你看一个人“没感觉”，是因为这个人没能突破你的海马突起。

好吧，问几个相对正常的问题：作为培训老师，每天多少人找你问事？问的都是什么事？曾经让你为难的问题是什么？现在仍然让你为难的问题还有吗？

如果这些问题需要时间去整理一下，那么这个问题就很直接了：培训老师对学员的价值，究竟是什么？被培训的学员，显著的行为特征是什么？

当然，有人可能会说，每个学员都不同，培训就是要有针对性地提升学员的认知和能力。可是，学员的不同，你是用什么标准来分类的？恐怕答案又不止一个。这个问题的回答，决定了“针对性”的培训方法的选择，那么你的“百宝囊”中，又有哪些针对性的措施？认知和能力“提升”，是程度的不同？还是方向的不同？曾经培训的学生中，显著的行为特征，该如何识别？

以上几个角度，是不是骤然提升了我们之间沟通的紧张氛围？有人听了就来气：你谁啊？到这里干嘛？你很牛吗？这种直觉的反应，是一种反应习惯。可是，你是来干嘛的？

好吧，我既然先做了恶人，就准备挨砖吧，我在靶场上竖起如下几个靶子：

1） 培训的门，是场景还原。这个场景要典型有代表性，与业绩有关联性，能揭示卖点和买点的匹配，资源的使用和分配。更重要的，要经得起反复，常用常新。

2） 提问的很多，大约四类问题，有专文论述不提；难点在于，对于这些问题，就事论事不难，抽象总结不难，难的是小中见大，抽象具象化，复杂中抽丝剥茧，表象下面条缕清晰，同时能够体现自己的角色的差异性。

3） 培训的价值，是养成新的感知，思维和行为习惯。在习惯之前，需要先“看见”该看的角度，调整和丰富“看见”，那么感受就得到调整，行为得以更新，习惯得以形成。看什么呢，比如客户的数量和结构，资源的分配和使用，情境的创造和管理应用。

4） 如何兼顾学员的个性化和培训效率呢？做自己的教练，这就是原理。如何让他们足以做自己的教练？就是销售的方向感，角色感和位置感的觉知。培训，不是使知，而是觉知。觉，更大于知。

各种门：

1. 招标，是市场销售的门

2. 同理，是客户质疑的门

3. 共鸣，是客户关系的门

4. 门人，是科室开发的门

5. 看到，是行为习惯的门

6. 意外，是持续影响的门

7. 关系，是专业推广的门

8. 专业，是关系深入的门

9. 注意，是任何沟通的门

如果我们已经进门了，我们会一起聊聊销售的事情，先提一个小问题：销售是什么？我承认这个问题不好，套抽象。我想说明的是，销售这个概念，与脸颇为相似。你看，我们都有自己的脸，可是你所指的地方都有各自的名字，而不是脸；我们都在做销售，可是销售人所做的每一个动作，都有名字，而不叫销售。

其他想法

战略都是量身定做的，“身”是什么？就是战略设计的要素，要考虑的因素有：客户的信念和习惯，对手的做法，团队的执行能力，产品生命周期，产品组合，以及支付系统。比如孙建宏的小品，是战略设计的典范。但是战略设计背后的原理和战略要素的匹配只有分开的时候，才会真正懂得战略的设计。

重点：

1） 当总体策略和局部冲突的时候，甚至其他因素更重要的时候，如何执行总体的策略？

2） 当总体的策略或者提法，和我的主张有冲突的时候，我如何在两个极端态度之间选择？

3） 到区域团队辅导的时候，如何中立而不是试图替代他们的老板？

4） 辅导的时候，如何选择切入点才能影响业绩？

5） 长期习得的信念和做法，如何在行业不同阶段流转，并且产生影响？如何在公司现有体系中有所创新？

如何开展销售技巧培训，企业内训方案分享给大家以下几点关于销售技巧培训的建议：

1、学会沟通很重要。

人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一起，需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。

2、良好的专业知识。

对于社会各类信息的收集很重要，而对于本行业的专业知识更要清楚掌握，打电话前、拜访客户前就应该清楚地知道自己将要做什么、需要得到什么，也就能让自己在第一时间清楚，自己该准备什么;在与客户沟通时，有了强大的信息库支持，不但体现出业务员渊博的知识，而且能让你从容不迫。

3、重新认识销售。会说话，让客户说话才是关键。

销售是帮助你成长最快的方式。

销售是未来最黄金的职业。

销售是高雅和高品质生活的象征。

销——自己，售——价值观。

说话的艺术在于会说话，说对话。我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。首先分析客户是什么样儿的性格类型，然后使用合适的应对方式。　　

商业头脑如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

积极倾听积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。企业内训方案分享说，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

4、管理你的情绪

销售人员面对高强度销售工作以及自我调节的的方式至关重要。销售人员可以形成一种自我应对风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。