大卖场设计

在超市的整体规划中，外租区是一个非常重要的区域，一方面，超市能通过外租区的品牌和商品更有效地吸引客流，另一方面，超市也能通过分租来分摊整体的租金成本。那它在设计方面又需要注意些什么呢？

◎无需过多的装饰设计

外租区是超市对外招商的区域，商家一旦进驻一定会做二次装修，所以在设计上只要遵循超市整体的统一性原则，设计要通透，使超市主入口及外租区具有较强的可视性就可以，其他方面无需进行过多的装饰设计。

◎与人流动线的合理规划

对于超市而言，最重要的还是自己超市内部的经营，而人流动线对超市的经营起到引导的作用，外租区一旦交手，超市则没有太大的权利干涉，有时候外租区甚至会抢走超市的部分顾客，所以通过布局动线的合理引导可以帮助超市招揽顾客。

◎保持统一性，方便回收整合

外租区一旦划分肯定是需要它吸引人流或者缓解租金压力，但随着超市经营的规划，外租区随时可以收回进行超市的整合与扩建，所以在设计上要保持整体的统一性，这样可以随着进行拆分或者整合。

◎慷慨划分休息区

充分利用每一块区域是业主追求的极致利用率，所以业主想要尽可能的出租每一块区域，但实际上店面多反会消耗顾客的耐心，如果能够划分一块休息区，那将会大大的提高消费者的购物体验，不仅能体现超市的人性化，还能抬高休息区周围店面的租金。

◎吊楣的一致性

投资方进驻之后难免要进行二次装修，为了限制他们的大改，尽量维持外租区的统一性以及与超市内部的整体性，在吊楣的设计上可以把所有平行店面的吊楣整合成一块，也就是长条状平铺开来，这样既不缺失功能性，也能在视觉上提高整体一致的风格。

整体方案 | 设备配置 | 布局规划 | 项目实施

便利店 | 大中型商超 | 企业仓储 | 物流仓储

物流园区规划,仓库,库区规划

超市（商场，卖场）规划（优化,整改）

河北沃克金属制品有限公司

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想过小编崩溃的感受吗？

装饰公司渠道是建材经销商重要的大客户资源，然而很多新人业务员却不知道如何开拓装饰公司渠道，优材商学院今天的课程就来跟大家分享一下家装渠道的开拓技巧。

工装家装渠道开拓的一般性步骤

（一）前期（目标寻找期）

获取目标名单。我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料：

1、装饰公司的信息来源：

（1）大面积寻找(例如：写字楼)、整理现有设计师资源资料；

（2）装饰协会；

（3）装饰材料会展；

（4）各大建材卖场留意设计师推单与楼层进驻的各大装饰公司人员；

（5）查阅相关的资料、通过与已有联系客户的介绍，地毯式的访问法，广告吸引法、竞争取代法、无限连续介绍法等。

2、目标的调查：

业务员刚开始拜访家装公司时，必须详细了解家装公司的内部情况，然后再“对症下药”。调查的主要事项：

（1）该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）?

（2）是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单？

（3）装修档次以高档为主,还是中档、低档?

（4）装饰公司内部的情况。如人员、老板、设计主管、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等；哪些人是设计师？哪些人是老板？联系方法？

3、目标的初期接触：

对装饰公司进行详尽的调查分析后，我们可以根据公司的实际情况挑选合适的合作对象。初期接触应该获得如下信息：

（1）对业务起到关键作用的是设计师还是老板、材料负责人、工程监理？

（2）包工包料与包工不包料的比例？

（3）该装修公司（设计师）目前主要的合作品牌有哪些？他们对合作品牌的设计师返点政策、产品的全面信息（包括终端店面的零售标价、实际成交折扣、产品的风格、设计理念、主要卖点、存在的缺陷）、结算方式、服务等方面的意见或建议；

（4）设计师个人档案，如姓名、电话、QQ、周休息时间、生日、爱好、设计风格等，目前工程信息，有无适合我公司产品的工程（如规格、价格等）。以上几方面是重点。另外，公司实力如何？地理位置怎样？装饰公司内部人事关系………..

（二）中期（沟通期）

合作双方更进一步的沟通。

拜访设计师主要沟通品牌、产品认知度、产品特性，与设计师们一对一的交流，让设计师充分了解到我们的产品线、产品价位分布、产品适合风格、产品的设计理念等。在此过程中我们可与合作对象探讨一些较为敏感的话题：如价格政策、返点的含蓄透露、签订合作协议等。最好就是将自身的产品和公司简短介绍做成一张光盘或者U盘拷贝交与设计师，让他们在给客户介绍或者设计方案时会第一个想到自己，会第一时间拥有产品图册或光盘供客户选择参考。

如果你做到了与你有过接触过的设计师中，80%的人电脑中拷贝了你的品牌介绍、返点政策、产品图片介绍等，这个成交合作几率一定会大幅增长，在同行中也是非常有力的竞争。

在这个阶段一定要做到腿勤，发展新设计师与客户，定期拜访以往合作设计师与老客户，及时派送新资料，介绍公司新政策。

很多大型公司每个礼拜都会有新材料的交流会，渠道部可以组织人员去精心的准备一次正式完备的讲解我们的产品独一无二的特色，产品的设计理念等，然后再私下逐一沟通细节。把我们的产品展览光盘等送给设计师，并且看着他们拷贝到他们的电脑里面去，装饰公司的电脑在他们公司是联网的，只要一个设计师拷贝了其他的设计师都能看到，对一些在当地业务量比大的设计师我们采取一个一个地攻，不幻想一下子全部拿下。这样慢慢地就有一些业务了，开始有业务时，我们对每一个单的服务都要非常重视，让设计师无后顾之忧。

通过勤奋、诚信、服务，我们的业务就有了。

（三）后期（成交、巩固期）：

当我们经过目标寻找期、沟通期后，在与装饰公司的交流与沟通过程中，他们也会抱着一种试试看的心理合作一次，往往不能与他们继续深入合作。所以我们可以讲后期才是我们工作的开始。

培养装饰公司的忠诚度是业务员工作中的重点，同时也是难点。

分析对方和我们成交的原因，有助于我们巩固合作关系。

例如，如果不是家装公司推荐而是业主看中了我们的产品而购买的（装饰公司顺水推舟），业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方的感情。因为这种情况表明我们与装饰公司的沟通不够；如果是因为装饰公司的力推，促使业主采用我们的产品，这种情形更多的是要求我们做售后服务。因为业主满意，将大大地增强装饰公司的合作信心。

有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了，

合作过的设计师，你亲自送上一份小礼品，一表心意，应该是增进与设计师感情的不错选择吧，未合作的设计至少送上一句温馨的祝福问候也是不错的吧，设计师会感觉到这个品牌的文化、业务员的素质以及对他们的重视，这也是一种享受。有条件的时候可以选择在他们休息的时候约他们出来玩呀，如果你选择他们喜欢的爱好并且这个时候也是他们休息的时候，那么他们出来休闲、玩耍增进友谊的机会，就比平时忙碌工作时更加容易了吧。在设计师生日的时候送上一本有关于设计师喜欢的设计风格的书籍也是不错选择。此外，还可以定期电话拜访，了解最新动态，及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信。

另外在你日常交流的时候，也可以和设计们交流一下他喜欢的设计风格，

引导设计方向，现在国际流行什么风格，我们的产品从设计、品质、价格等各方面的优势，工装家装同行的信息，了解设计师的签单情况并做好跟踪。有新产品时要及时通知，把最新的资料送到工装家装公司，平时送点小礼品比如鼠标垫，烟灰缸等，或者是短信温馨祝福等。

再就是当有的设计师有困难时要抓住机会，

同时给装饰公司或个人的激励政策要及时、承诺也要及时兑现，必须在安装完毕后3-5天以内，必须保证给设计的返点兑现。争取做到：设计师都知道客户产品安装完了，来找你要钱了，而作为渠道销售员还不清楚是否这个工地已经安装完成。当然，如果手上设计师的订单量大了，无法及时的跟进，可以理解。因此建议：各个门市在做设计师订单出货安装时，务必将此设计师订单报交到相关的渠道专员手上(或者渠道销售文员)，这样就能让渠道专员清楚明了的了解到自己的设计师订单的安装进度，安装完后以便于及时的返点。

建议：有必要将设计师订单安装通知作为现在门市的常务工作考评之一。

做工装家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。

大型活动

一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强装饰公司和设计师的信心和认知度。这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙伴。做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月的时间，要请到行业的领导，（比如行业协会的会长、秘书长）行业有名望的大牌设计师，质量监督部门的领导，老客户代表，并由他们讲话和讲课，同时请当地有名气的模特来表演秀，组织现场拍卖以促进现场签单的氛围。场地的选择要在当地较好的酒店，最好是四星级以上的酒店，同时还要准备资料和合适的礼品。活动的最后要有抽奖活动。这样做效果才会比较好。

小型活动和经常性活动

主要是加深友情，小型活动一年一般搞一到二次即可，活动的内容可以多样化，比如：组织重点设计师去有意义的地方旅游。我们的新店开业或者公司大型促销可以请一些装饰设计师一起参与，装饰公司搞活动时我们提供特价产品以到达加强与其合作的紧密度，同时也提高了公司品牌的知名度。

经常性活动，

也可以多样化，比如同装饰公司的友谊球赛，坐谈会，会后同设计师一起吃饭娱乐，同设计师成为球友、酒友、牌友。中秋节和春节前请装饰公司的老总一起吃饭，通过我们材料商搭建的平台让这些同行交流。（活动内容：旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训等）

（四）建立设计师问题咨询与服务规范：

1、主动服务，提前服务

在送货之后要主动回访，这样做主要是体现我们给了他尊重，这样一来基本没有了客诉，如果有也可以提前解决。当顾客投诉有问题，到现场时要先提供让业主可以接受的解决方案，然后再找原因，追究责任人，这样一来可以避免以后再出现类似情况，二来能让设计师感觉到我们专业并且负责任，同我们合作没有麻烦。

2、重点服务，对一些重要的公司和设计师带来的单提供更多的服务项目，比如免费量房、免费上楼、补货还免费送货等。让他们觉得有面子。时刻为设计师或者设计师的客户提供安装、维护、安装进程以及返利政策咨询等。

投入公关活动费用规划

预计全年总销售额:1980万元

平均每人每月销售业绩：30万元

平均每人每月公关应酬、活动使用经费合计：300000*5‰=1500元/月(预设公关费用占每人每月销售总金额的5‰)

部门主管全年公关费用：198000000*2‰=39600元/年

部门全年公关应酬以及活动经费规划预估合计：120000元/年

备注：对于公关费用核定：财务根据每位员工的当月销售业绩，按照预估的公关费用百分比进行核算。当渠道销售员工需要招待设计师或者做另外一部分公关应酬时，先提交部门主管审批，批准后交与财务，根据渠道销售员工本月剩余总额招待费用来进行发放及领取。

成都TATA木门大店位于成都北门富森名品街，里面包括有20多家业内高知名度品牌，但我们真正认真观摩的店面仅此一家，并从该店的开放态度上学习到很多关于木门终端店面的设计技能，感恩TATA木门的这种开放胸怀。

01

灰色铝扣板 自带高级感

外观除了LOGO就是玻璃墙面，连广告语都没有，但使用的是类苹果专卖店感觉的灰色铝扣板看上去就非常有品质感。

技能点：

外墙立面根据品牌定位来考虑，如果是中低端大众品牌，那么可以考虑一些大幅海报，如果是中高端品牌，建议少量元素的呈现会更合适。

02

小型开放式场景 适合落地小活动

这个场景位于一楼，非常适合各种落地活动，可以是新品发布，可以是团购鉴赏，可以是各种分享，一些设计届的活动也可以“借”用这样的场地，让店面有了无限可能的使用空间。

技能点：

店面设计除了纯粹的产品展示外，必须要考虑合理的活动空间，对于现在的终端运营来讲，一些特定的销售方式需要有场景来支持，既减少了成本，又提升了效果。

03

客户见证墙

经常往返于各种家居建材类店面，这是我们看到最棒的客户见证墙之一，来自于用户的微信朋友圈真实的分享，没有选择大量的客户合影，也没有以品牌角度去拍摄很酷炫的安装后案例，一切都很真实，相信对于真正的用户是很能打动的。

技能点：

无<有<精。如果店面还没有客户见证的内容建议一定要有，如果有了则希望进一步去研究什么样的内容更能打动用户，或者可以试着问一下用户他们更喜欢看什么样的内容？

04

话题性产品秀

该产品是钢琴王子李云迪的设计作品，位于比较显眼的位置，这类“外协”设计师在TATA木门的产品线里并不鲜见，其它的还包括梁志天、戴昆等若干创基金设计大咖以及意大利设计师的很多作品皆属此列。

技能点：

相当于橱窗类产品，当品牌厂商有自认为比较厉害的设计或者工艺，应该适当秀出来，并且让店面人员熟记产品设计来源及思路。

05

产品体验非常重要

静音门最佳的方式就是让人感受到其隔音能力，在一楼的几个静音门展区就是这样的设计的，多扇静音门产品后面设计得有个小空间放着较大音量的音乐，门一关就基本听不到里间声音。这样的设计在展会上等很多区域都有出现过，但在展厅，印象中只有TATA一家如此设计。

技能点：

不论你推的是静音还是环保又或者是其它，如果能让消费者体验到，那么就是最棒的体验式设计。

06

一门一景

在该店能看到大量产品均是如此考虑，很简单的软装但整体效果非常协调。墙面以浅色或者纯色为主，让整个空间体现出来非常干净整洁。

技能点：

建议展厅墙面使用浅色或者是纯色，当然也可以使用墙纸，但是使用那种欧式繁复花纹类墙纸怎么看怎么累，当然如果做比较低端的市场就随意了。

07

价签体系 高实用性

价签之于消费者而言是自主逛店时的快速读本，就像是食品包装后面的配料表、营养成分表、生产日期、厂址等信息一样，在TATA木门的这个体系设计是我们看到的木门行业最棒的设计，没有之一。

比方说上图，能看到产品系列、产品工艺、配件信息以及价格和产品卖点等内容，甚至还“体贴”的给出了卖场的格式标签位置。

价签之于店面工作人员而言是快速培训教材，不能是成熟店员还新手店员，让产品足够丰富的时候可能无法完全记住所有产品的卖点，而这样的价签拥有的“提示”功能让一次又一次的进行快速培训，提升对产品的熟悉度。

技能点：

价签是非常重要的店面物料之一，不只是展示一个价格而已，最好认真对待，并结合全部产品进行考虑和设计。

08

更多样品体验

这是TATA木门电商类产品区，也是大量木门产品集中展示的区域，通过滑轨形式可以快速查看该产品样式，进行外观体验。

技能点：

当店面计划大量样品时，如何与消费者进行交互是非常重要的，目前在全屋定制行业的移门类展示区设计得就挺不错的，但是木门行业我们仅看到TATA木门的这种方式比较可取。

09

原辅料、配件、切面体验

在不同楼层都有不同的类似体验区，体验不同的产品组件，也是对产品组件的一个可选区，比如锁具、把手、线条等。

技能点：

适量的摆样对于热推五金件展示是个非常具有视觉美感的体验，并不是全系产品上样的情况下的小样展示至关重要。

10

儿童房门展区

还是在重述体验感，比方说家长带小朋友来选儿童房门，我相信好动的小朋友一定会更愿意在这样的场景下选择。

技能点：

有儿童房门类的产品销售需要有场景做支撑会更好。

11

卧室门与卫生间门配套出现

这样的场景在木门行业比较常见，展示一款卧室门同时展示同款的卫生间门。

技能点：

面积足够大的话这样展示将有较大机率提升用户选择速度，也可以增加单值，比方说原本计划买铝合金门的有可能会在这样的场景下下单木门产品。

12

木门与护墙相得益彰

润物细无声的去打动消费者选择木门产品的同时选择护墙产品，在这方面TATA木门做得最棒，包括各种出街广告，以及像这样的场景都在引导消费者选择木门的同时可以考虑护墙产品，不论是半护墙或者全护墙。

技能点：

这是一个长期工作，并且要涵盖店内店外的传播，只有当大量的传播里潜移默化出现护墙产品时，护墙产品和门类产品一起销售的机会才会大大增加。

13

柜门产品 全屋定制一步之遥

未知何时TATA木门开始推广衣柜门产品，但是从其展品来看柜体部份也可圈可点，所以在我们看来TATA木门做全屋定制也许仅一步之遥，后端的布局到位了的话指不准哪天就开始了。

技能点：

HOLD住欲望。不是能生产就能卖好，店面设计师、生产端的各个环节有没有能力跑起来？仅仅是上样做氛围没事，如果要想做销售一定要问问自己准备好没有。

14

背景墙面系统

不论是电视背景墙还是卧室背景墙都是属于墙面系列或者是护墙类产品的升级版，在TATA木门按个进行销售，通过尺寸变化搭配出适用于绝大部份户型的这些空间墙面，其销售套路非常经典实用。

技能点：

当无法做全屋定制的时候，做好背景墙其实也是很大一块蛋糕。

15

中式定制

在TATA木门能看到中式定制的产品展示，但是并没有太大空间占用，也没有太过于出众的位置，表明对受众有过预估。

技能点：

对自己的用户进行洞察，比如所在地区装修流行风格等，不能太盲目跟风进行产品上新。

16

合金门窗 搭配销售

在TATA木门约4楼的样子有一个区域展示了TATA的铝木门窗系列产品，该产品的上样并未求多，而是选择的少量样品，并且有工法展示小样出现。

技能点：

不是主要的产品就不要给太好位置展示，但是一旦决定了展示就不要忽略细节，力所能及的还原该产品的专业表现。

17

其它氛围 关键词 静音

在TATA木门的主要楼梯通道上有许多与静音相关的UGC内容，如图示的 小声点儿 别闹腾等，。

技能点：

通过小布置强调品牌核心卖点，反复刺激消费者，建立对品牌关键词的认知。

编后记

这篇内容所呈现的是2017年的TATA木门展厅形象，如今或已有所调整，但其整体表现让人印象深刻，太多细节都做得很棒，是木门类展厅设计里上佳之作，我们仅通过个人角度看到其部份优秀设计，无法更多还原该店，也许你可以亲临了解一下。

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