企业合作

天气渐热，夏天很快就要到了，如果说在夏天有什么东西让人割舍不下，可能就是冰镇啤酒和西瓜了。说到啤酒，青岛可谓是中国啤酒圣地之一，每一年的青岛啤酒节更是叫人流连忘返。

而随着互联网的发展，越来越多的企业开始了互联网转型，青岛啤酒同样如此。就在最近，青岛啤酒宣布与京东战略合作全面升级，在供应链、大数据、技术、物流等方面展开更深入的合作，如此一来不仅能够提升消费者购物体验，同时还能够带动青岛啤酒的互联网转型。

在过去京东与青岛啤酒的合作已经取得了不凡的成绩，去年的京东青岛国际啤酒节跨界营销，京东以年轻、潮流为切入点，在啤酒节现场为青岛啤酒重塑了热闹畅爽的购物场景，整合了酒水、手机通讯、家电、休食、生鲜等十多个品类，通过直播、潮品混搭等，使当日青岛啤酒销售额环比7日日均增长达到6.6倍，品牌UV环比提升近300%的曝光效果。

此外，深度合作还进行了如产品定制等尝试，在2018年年货期间，青岛啤酒和京东打造的狗年纪念款啤酒，上线当天就成为了爆款。

因此这次青岛啤酒对于和京东的合作非常有信心，除了京东在大数据、供应链方面的优势，双方还会在品牌及信息化建设、数据共享、仓储物流、产品定制、互联网金融服务、新通路等方面展开更多合作。

在未来，结合京东大数据，双方还会打造更多专属定制产品，同时青岛啤酒计划在京东上线青岛原浆等酒品，让全国各地消费者都能够享受到青岛啤酒的品质。

青岛啤酒有了将近百年的历史，一直以来都是以产品质量而闻名，同样的，京东也一直坚持品质与质量，因此两个企业之间的合作，并非是因为利益而结合，而是因为双方拥有着共同的价值观。

相信未来京东会为消费者带来更多优质商品，而青岛啤酒也会实现销量和品牌的全面提升。

7月17日，由中欧国际工商学院、德国中国商会、国新国际投资有限公司联合主办的“智荟中欧2018”第四届欧洲论坛慕尼黑站正式开幕，本次论坛的主题为“赋能未来:共创中德数字经济新时代”，聚焦数字经济时代下中德企业的合作与共赢。来自中德两国的政府高层、专家学者以及企业家代表出席会议。

国新国际投资有限公司董事、总经理周育先在论坛上发表了题为《中欧企业合作共赢展望》的演讲，以下是演讲全文：

周育先：

今天，来自中国和欧洲的嘉宾共聚一堂，出席由中欧国际工商学院、德国中国商会和国新国际投资有限公司联合主办的“智荟中欧2018 | 第四届欧洲论坛”。十分高兴在此同各位新老朋友见面。

首先，我谨代表国新国际投资有限公司，对各位嘉宾的到来表示诚挚的欢迎，对本次论坛的召开表示热烈的祝贺！

借此机会，结合国新国际五年多的中国和欧洲企业跨境合作的实践谈几点认识和体会。

一、关于国新国际

国新国际投资有限公司由中国国家外汇储备和国务院国资委共同出资在香港注册设立，授权股本166.66亿美元，国新国际是一家按照市场化、专业化原则，坚持稳健的经营方针，高度重视投资风险管理，追求长期稳定的投资回报，实现股东利益最大化的公司。

截止2018年6月30日，国新国际管理资本规模为333亿美元和1500亿人民币。已投资美元项目49个、交割金额206亿美元。受托管理的人民币基金-国同基金已投资项目14个、交割金额170亿人民币。投资的49个美元项目分布在世界六大洲，其中在欧洲项目19个，是数量最多的地域，分布于欧洲9个国家。国新国际及其关联方累计投资欧洲55亿美元。标的行业包括高端制造、工程建设、物流商贸、公共服务等领域。

二、结合5年多的投资实践，谈两点体会

（一）现阶段是欧洲企业到中国的最好时机之一。

1.中国开放的决心坚定且开放程度前所未有

中国政府非常重视吸引外资和创造更有吸引力的投资环境。4月10日，中国国家主席习近平在博鳌亚洲论坛开幕式上的主旨演讲提出：中国开放的大门不会关闭，只会越开越大；中国在扩大开放方面将采取一系列新的重大举措，包括大幅度放宽市场准入、创造更有吸引力的投资环境、加强知识产权保护、主动扩大进口等。

6月2日，中国国务院总理李克强在布鲁塞尔出席第十九次中国－欧盟领导人会晤时提出，“在当前国际形势不确定、不稳定因素增多的背景下，希望通过此次会晤发出中欧关系保持稳定并且持续巩固的积极信号，我们要以中欧合作的稳定性应对国际形势的不确定性”。

6月28日，国家发展改革委、商务部发布了《外商投资准入特别管理措施（负面清单）（2018年版）》，其中对一些投资者高度关注的领域大幅减少外资限制。金融领域，取消银行业外资股比限制，放宽证券公司等的外资股比限制至51%，2021年取消金融领域所有外资股比限制。制造业领域，汽车行业取消专用车、新能源汽车外资股比限制，2020年取消商用车外资股比限制，2022年取消乘用车外资股比限制，以及合资企业不超过两家的限制。取消船舶、飞机设计、制造、维修等各领域限制，基本形成全行业开放。这彰显了中国政府主动扩大对外开放、主动对接国际做法的坚定决心。

随着进一步扩大开放政策陆续出台和落地实施，相信中国的投资环境会越来越好，会为包括欧洲企业在内的外资企业提供更多更好的发展机会。

2.中国经济进入高质量发展的新阶段

中国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段。表现在产业结构上，是由资源密集型、劳动密集型产业为主向技术密集型、知识密集型产业为主转变；在产品结构上，由低技术含量、低附加值产品为主向高技术含量、高附加值产品为主转变。高质量发展离不开新科技、新装备、新材料等，而欧洲企业具备这些方面的产品和技术优势。因此，中国发展的新阶段为欧洲企业提供了发展新机遇。例如，2014年以来，在中国市场，KraussMaffei的销售收入年复合增长率30.8%、销售量年复合增长率47.7%，上述增长的驱动因素主要是中国的汽车零部件以及包装行业等下游市场对高端、精密产品的需求增长。

3.中国拥有巨大并快速增长的中等收入消费群体。

随着中国经济进入高质量发展的新阶段，居民消费潜力的释放和消费升级将为全球提供更大的市场需求。中国已经形成世界上人口最多的中等收入群体，总人数超过3亿人，占全球中等收入群体的30%以上，是全球消费市场最大的增量贡献者。中国消费升级为欧洲企业提供了巨大的市场空间和发展机遇，例如中国消费者对食品的品位、营养价值的追求，将拉动Sygenta、Adisseo等企业的市场增长。

（二）企业间合作要高度重视要素市场的全球协同配置。

关于并购有一个著名的“70%定律”一直在发挥作用：即70%的并购不能达到预期目标，而达不成目标的原因70%来自于并购整合不力，协同不达预期。任何一个国际化企业在全球的投资，都是希望以国际化的视角，通过合理配置生产要素和资源，实现市场、劳动力、原材料、技术、管理等要素的协同，提升企业的经营效率，从而实现股东利益最大化。

市场的协同配置

在全球化背景下，企业要立足全球产品市场、资本市场，拓宽生存空间、获取发展资源。

产品市场（安迪苏、T项目）：法国Adisseo公司的液态蛋氨酸生产线落地中国南京，利用中国当地优质的劳动力、原材料等资源迅速扩大生产，打开中国市场，2013年投资以来，中国生产产品的销售收入占Adisseo公司销售收入比例由0扩大至16%，Adisseo公司的销售收入年复合增长率达到6%。中航工业集团Thompson公司的公务舱航空座椅顺利拓展中国市场，成为东方航空、南方航空等的重要供应商，在中国新增订单已占公司在手总订单量的33%。

资本市场（Elkem、Adisseo、KM、AC、）：以中国化工、中国航天科工集团等合作伙伴为主，国新国际共同参与或促进6家标的企业的资本市场运作，推动其独立上市或注入上市公司，为标的企业发展拓宽资本空间。其中，Elkem、Adisseo、AC 3个项目已完成上市，KraussMaffei公司在A股的上市已于去年启动，预计今年年底完成。

管理团队协同配置

全球化市场化配置管理团队，在并购时优先选择具有优秀管理团队的标的企业合作。崇尚契约精神，与公司签订聘任合同的团队就是公司自己的团队。投资者还应积极推动企业实施市场化的、具有国际竞争力的绩效激励机制，以保障股东价值和团队价值的统一。公司与中国五矿合作，依托MMG澳大利亚管理团队，组建了全球化的经营团队，在建设、运营LAS BAMBAS项目的过程中，取得了巨大成功。在欧洲的投资实践中，即使企业到中国资本市场上市，其核心团队也是稳定且国际化的，原有团队优秀的国际视野和职业经验优势得到充分发挥。。

技术研发和生产制造的全球配置

全球化背景下，企业能够在更广阔的地域空间调配资源，实现企业活动与目标区域优势资源的最佳耦合，从而提升其价值贡献。其中，企业的技术研发和生产制造对要素的要求有很大差异，研发要贴近于活跃的科技人才群体和自由、创新的思维环境，生产制造则要求低成本的配套产业基础和熟练的劳动者团队。例如，德国KraussMaffei，研发中心在欧洲为主，在斯洛伐克的苏洽尼工厂已扩产并定位为全球配电柜的集中生产基地，在中国浙江省的工厂的产能自2016年并购后增长了121%。

（三）重视知识产权保护，积极履行社会责任，

无论股东还是高管团队，都应积极推动企业保护好知识产权，并积极履行社会责任，尽力为投资目的地的经济发展、就业、民生、环境保护等贡献力量。例如，Adisseo通过化学合成方法制备蛋氨酸（一种人体必需的氨基酸），中方在投资后进一步推动企业加强知识产权保护，维护企业权益，至今关于该技术工艺的知识产权保护工作非常成功。在投资KraussMaffei后，支持管理层提议并与管理层共同出资组建了“援助基金”，在紧急情况下，可为员工及家属提供紧急援助。国新国际参与投资的18个欧洲项目中，据不完全统计，投资后已新增就业岗位近6500个，增幅约12%。

三、愿做中欧企业合作的助力者

2017年中国与欧盟间双边经贸额5244亿欧元，未来中欧经贸合作将迎来更为繁荣的发展时期。中欧企业之间不是零和游戏，而是智慧共享、机遇共享、互促互进。

5年多来，国新国际聚焦于支持企业跨境投资和全球化发展，取得了一些经验，锻炼了管理团队，已成为一个了解中国并取得业绩、正在努力了解欧洲并取得一定成果的公司。

我们愿意与42家中国合作企业一起，（今天有7家企业的领导光临了会场，这42家合作伙伴中包括了中国的中央企业、地方国有企业和民营企业）一起；

我们也愿意与18家欧洲合作企业一起（其中有14家企业或其相关方应邀来到了会场）；

我们更愿意共享公司合作的金融机构和机构投资者伙伴， 更好地成为中欧企业间合作的助力者。

预祝2018欧洲论坛圆满成功！

谢谢大家。

产业组织理论对于合作创新的解释，也具有理论意义。产业组织理论认为合作创新是技术外溢内部化的有效途径（D'Aspremont＆Jacquemin，1988；De Bondt，1996），Belderbos教授等（2004）从R＆D外溢的角度考虑R＆D合作的决定性因素。一方面，用以反映外部信息流对企业创新过程的重要性，称之为流入溢出（incoming spillovers）；另一方面，企业通过控制信息的流出力图独占创新成果，称之为流出溢出（outgoing spillovers）（Belderbos et al.，2004）。企业可以通过增加R＆D投资提高吸收能力来促进R＆D合作的流入溢出效应，而通过知识产权保护机制减少流出溢出。流入溢出能增加R＆D合作的魅力，而流出溢出则不利于R＆D合作协议。Belderbos等人证实流入溢出是R＆D合作的重要的决定性因素，企业总是选择能带来最大潜在价值的知识流入方作为合作伙伴，但是对于与竞争者之间的合作，流入溢出的影响较小；流出溢出对于竞争对手之间的合作有消极影响（Belderbos et al.，2004）。获取互补知识和技术是R＆D合作最重要的目的（Sakakibara，1997；Narula，2002），没有较强的内部技术能力，企业不可能成为有魅力的合作伙伴，也无法从外部知识源充分获益（Miotti＆Sachwald，2003；Negassi，2004）。仅仅获取外部知识是不够的，企业必须有充分的吸收能力消化吸收和利用外部资源促进创新（Cohen＆Levinthal，1990；Negassi，2004）。

由于技术存在外溢效应，而专利制度只能起到部分的保护作用，因此企业无法独占创新成果，这通常会挫伤企业技术创新的积极性，导致企业在研究开发上的投资少于社会最优投资。从产业经济学的角度来看，合作创新具有以下作用：（1）合作可以将研究开发的外部效应内部化，保护了创新的投资；（2）合作消除了重复研究和重复投资，而且知识的分配和共享、企业合作的协同效应将使创新显示出更高的效率；（3）通过成员企业共同投资，跨组织合作可以完成企业单独无法承担的大规模研究项目；（4）跨组织合作可以克服专利制度不完全时，研究开发中常常遇到的“搭便车”现象，从而提高企业创新的积极性。

合作营销实施步骤——PRAM模式

合作营销是追求合作双方共同的、长期的利益,合作必须是互利的、长期的。因此,企业在考虑开展合作营销时,必须对由此产生的后果有正确的评估。而且,合作双方都应有足够的诚意,以共同利益为重,不能仅仅把眼光盯在自身利益上。企业在开展合作营销时,应经过计划(Plan)、关系(Relationship)、协议(Agreement)、维持(Maintenance)四个步骤,我们称之为PRAM模式。

1.计划

制定双赢式合作营销计划需要企业首先搞清楚供应商、经销商以及竞争对手为什么愿意和自己合作,如何才能使对方愿意与自己合作,即要找出双方共同利益所在。首先,企业在与对方商谈谋求建立某种合作营销关系之前,必须确定自己要达到什么样的目标,想要与对方建立什么程度的合作关系;其次,要努力理解对方的目标和要求;最后,将双方目标加以比较,找出双方利益一致的共同领域所在,寻求一个双方都愿意接受的方案。

2.关系

建立双赢式合作营销关系,这种双赢式关系要建立在一种相互信任的基础上,要使彼此都相信对方能通力合作,实现双方共同的目标。企业要采取一系列措施赢得对方的信任。企业必须表现出自己的诚意,如在与经销商谋求建立合作营销关系时,要及时地、保质保量地按经销商要求供货,并提供全面的售后服务;还可充当经销商的商品及营销顾问,提高其对产品的认识,甚至帮助商家设计、商品陈列及整个商场的装饰布置,等等。企业一定要尽量从对方的角度考虑问题,按照既定计划,在既对对方有利又不损害自己重大利益的前提下来赢得对方的信任,借以培养和巩固这种相互之间的信赖感,然后才进行正式的事务协商。