如何卖商铺

如今的房地产市场，住宅销售火爆，而商铺的销售就显得冷清许多。

许多的开发商以开发住宅的思维方式来开发商铺，开发住宅只有开发商和消费者，涉及到只有两家，而开发商铺需要开发商、投资者、经营者、消费者四个环节。这是一个闭环，只有把这个闭环围合了之后，商铺才能实现顺利运行。

许多商铺建设的时候，根本不考虑后期是怎么使用的，有一些开发商可能意识到这个问题，也是因为中间环节太复杂，操作太困难而放弃，结果许多的商铺建起来之后，根本不太符合商户实际经营的需要，出现了商户适应商铺的情况，其结果就是商户的商业价值不能充分的实现，归结到消费者不愿意到商户那里去消费，或者是商户们能使用的价值率有些低，商户不愿意给投资户交租金，租金价值过低，使得投资户的投资回报太低，导致不愿意购买商铺，反映到开发商这里，就出现了商铺难卖的现状。

还有一个重要的问题，就是投资户对于投资的回报要求太高，现在的商铺出售，一般都采取返租的政策，宣传的都是10年左右回本，每年最低8%的回报。尤其是前三年，都在8%左右，其实从商铺经营的实际来说，第一二年要达到8%基本上是不可能的。目前市场上通行的都是开发商在前三年进行补贴，开发商也不是做慈善的，于是这部分成本就加到销售价格上了，造成商铺的销售价格过高，给予投资户的回报也是羊毛出在羊身上，大多数的投资户也知道这个小小的伎俩，于是对于开发商就越加的不信任了。

投资户对于投资回报的要求，从情感上是可以理解的，但是从实际操作上来讲，是不太符合市场的规律的，他们过分的要求和期望，催生了市场上商铺头三年畸高的回报率，大家都是这么高，你给的低了就没有什么竞争力，于是你做我也做，但是金钱的付出是实实在在的，这点上没有大家都是不用商量，采取一样的方法。

商铺的销售，最好的办法就是采用定制化的需求，彻底了解商铺经营户对于商铺设计的要求，按照他们的要求来设计，而商户的要求，其实也是来源于消费者的要求，消费者的要求，其实是千差万别的，更为重要的是，消费者的需求是随着时间的变化而变化的，绝大多数的商户，本身水平也不是特别的高，不能总结出消费者的需求，于是他们也提不出许多有价值的建议。

综合来说，一个商铺的成功，是和消费者喜好、商户的经营方式、投资户的投资预期、开发商方面的水平、有建筑安全设计的水平的需要等等几个方面的综合来做，这几个方面需要开发商来进行协调，就如同是要做满汉全席，必须各种菜都要做好了，而只是会一两个招牌菜那么简单。

大部分的房产销售都是兼顾卖住宅和商铺的，虽然都是卖，但是由于住宅和商铺的购买原因不同，所以销售技巧就大不一样。尤其是有些不是大品牌商铺的时候，可能会出现不怎么好卖的情况，那该如何对商铺进行销售呢？

1、分解商铺的价值

和住宅一样，如果只是单纯说商铺要卖多少钱而讲不清为什么值那么多钱的话，肯定不会有太多人买单，尤其是很多不具备品牌优势以及正在建设之中的区域。所以，这个时候，对客户解释清楚商铺的价值就非常重要了。

主要介绍的时候，分解出以下几个因素：

（1）地段因素：包括了交通、周边配套等。

（2）商铺类型：主要分为专业市场、购物中心、社区底商、办公底商。

（3）商铺优势：户型设计的合理度与经营业务的匹配度。

（4）品牌效应

（5）周边的商铺类型

（6）顾客群体和流量

（7）未来规划

2、突出商铺的管理优势

不管是一次性购入还是租入，如果商铺后期管理混乱的话，会让很多人头疼。主要涉及到商铺的物业管理、安防工作、清洁费等。如果商铺在管理上有自己的优点，一定要突出出来。就算没有也要假装有，但是不能欺骗，不然以后要是管理出了问题，可能会出现退房的现象。

3、介绍目前的招商状况

告诉客户认购的其他品牌和商家，以及售出的情况，能在客户立马判断商铺是否有价值。毕竟如果抢购的人多，就说明商铺很受欢迎，或者有大品牌都愿意落户在这里，也能说明商铺的潜力大。再从另外一点来说，如果周边的商家和自己经营的范围相互相成，肯定就更能让客户下定决心购买了！

4、介绍未来规划

不论是正在建设的商铺还是成熟的商铺，如果刚好能打上政府规划的顺风车，那价值也必定可以一路飙升。尤其是新开发的商铺，前期一切都在筹备，客户可能还看不出任何的优势，那就必须侧重于介绍未来的规划，比如交通位置、住宅建设、公用设施建设等，这些都将构成未来商铺的价值和客户来源。