如何拓展渠道

我们很多销售人员经常对陌生市场的开拓感到很困惑。陌生市场很多都是在省外，如何打开销量，建立好稳固的渠道是很多企业和厂家面临的很具体的问题。

小编曾经和很多渠道高手有过密切的接触，看了他们开拓陌生市场的方法，觉得也很受启发。下面小编就把他们是怎么开拓陌生渠道的经验和大家做一些交流。

一、找到当地的公共资源采购网，搜出他们招投标的公开信息。这样就可以找出在当地参与招投标的龙头企业，而且可以发现哪些企业经常拿到大订单。

二、到当地的行业市场收集信息。特别是做快消或者建材类的行业，他们一般都会在大型的行业市场设有店铺，或者去总部直接登门拜访，这样可以收集到一大片在当地或者业内的顶级企业。而且，这些当地的企业都是在销售额中占据主要份额的。

三、借助公司的内部资源。公司的上层一定有一些省外的关系，他们看似要求开拓陌生市场，实则他们也有一定的市场资源握在手里。比如甘肃靠近陕西，那么，陕西的渠道商一定会和甘肃的渠道商也有所联系。如果公司已经有了邻近省份的渠道资源了，那就一定可以用得上。

四、到当地的客户终端那里去调查。如果是日常家居或者建材用品，那么就看当地的终端顾客们使用最多的是哪个品牌，再顺藤摸瓜收集出这个品牌的总代。这样，你就不会跑偏方向，最后找出来的也一定是家销售龙头企业。

五、与当地同行的业务人员打听。对于一个陌生的市场，人生路不熟，一定需要建立当地的人际资源。而那些县城的当地业务代表就是需要你马上建立的人际网络，他们就是你以后的渠道商。他们对当地市场的现状和规则更为熟悉，所以和他们交上朋友，就等于找到了一笔财富。

总之，以上几点的方法一定要建立在吃苦的基础上。做陌生市场一定会经历很多不可知的困难，而把这些困难克服以后，朝着这几点去努力，就一定能够找出背后的金主，让他们成为你的渠道供应商，财源就自然滚滚而来了。各位业务高手们，你们觉得是这样的吗？欢迎留言交流。

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针对职场，市场营销，经营规划领域的总经理、营销总监、渠道总监、市场总监等营销人员的营销规划及渠道拓展PPT源文件

“借力“高端渠道拓展计划PPT源文件

一、拓展高端渠道目的

缔造高利润渠道寻求新型渠道模式借力整合资源快速发展模式可复制的渠道推广模式二、拓展高端渠道核心价值

Leveraging借力Fast快速reproducible可复制三、现有3大渠道

零售店电商常规渠道四、高端渠道在哪里？

高端人士的生活关注点

理财投资文化教育休闲娱乐日常生活五、研究用户

用户在哪里？生活型态用户需求用户的生活形态营销：

生活型态就是企业通过对消费者心理、价值观、消费行为、视听接触的了解，让一群有着相同的支配时间和金钱的模式的同质消费者，产生一种感同身受，相融合的认知，并获得消费者自发性认同，创造出真正让消费者感动的商品的一种营销方法。

简单说生活型态就是研究一群人支配时间和金钱的公式。

研究高端人群日常生活的接触点，以下接触点作为高端渠道重点的开发合作渠道

1、理财投资

2、文化教育

3、休闲娱乐

4、日常生活

30个接触点

产品是1，社群是0

互联网+，加号的两端是什么？

有人说，互联网+传统行业，如果深入去挖掘，我们就发现，互联网的核心是社群思维，传统行业的核心是产品。互联网+，就是社群+产品，产品型社群是这个时代最重要的生存方式。

一旦给社群加上产品，社群经济的巨大魅力就爆发了，社群就成了未来商业的最大入口。

六、拥有以上接触点的合作伙伴资源判断

七、合作考虑点

八、现有营销模式的利益分配分析

九、高端渠道拓展利益分配

以上为开拓高端渠道的策略思考，可选择30个接触点的部分渠道沟通作为试点，试点成功，全面拓展

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提高代理商的积极性是做好市场的成功之本，也是衡量一个业务人员的成功与否的重要标准，业务人员在市场操作过程中，不仅要出色完成企业交给的销售任务，更重要的是调动代理商的销售积极性，把市场做细做实，培养代理商对品牌的忠诚度、对企业的信任感，帮助代理商解决市场出现的实际问题，增加产品销售量。为此市场业务人员应勤动脑、勤动口、勤动脚，千头万绪，我通过多年的市场运作以及对市场的了解，简单予以总结如下：

1、 多沟通、多交流、信息对称 代理商在与企业的合作过程中希望得到厂家的重视和支持，多沟通能解决代理商心理上存在的顾虑，消除一些不必要的误会。 沟通沟通与交流，能及时将厂家政策传递于商家，同时也能将商家的意愿和要求汇报给企业。 充分的沟通与交流能够为解决问题作好铺垫。沟通要具有多向性，各级业务人员之间的沟通、区域市场内各级代理商之间的沟通、相邻区域代理商之间的沟通等，沟通可以使产品连动操作保持统一价位，沟通可以密切商家之间的感情，一定程度上防止市场之间的窜货。

2、 多动脑、多思考，多出思路 。商家在经营过程中思路较为单一，模式华操作，惯性运作市场，没有新思路的灌输，商家在销售上难以突破平台，多出思路能够提高业务人员自身的凝聚力。 只有多思考才能发现市场商机。

3、多研究、多分析，做好参谋 。研究市场竞争状况，分析市场竞争格局，感悟市场竞争趋势，针对市场状况为商家经营出谋策划。 帮助代理商分析经营状况。

4、多动口、多跑路，多做实事 。说千言万语，走千山万水，寻求市场商机，发展销售网络。 对各级客户勤回访，发现问题解决问题。

5、多主动、多参与，把握市场 。不能懒惰，制定个人工作计划，积极做事。 积极参加代理商各项事务，只有多了解才能更好地参与。 通过做事能更好地把握时局，掌握商机。

6、多激励、多自励，树立信心 。多代理商要多激励，增强代理商做市场的信心，敢于投入。 对自己的产品要有信心，一心为企业做事。 对自己要有信心，要有做好市场的决心。

7、多理性、少急躁，求真务实 。做市场要事实求实，理性做事。 任何事情都有过程，不能急于求成。

8、多友善，多协商，换位思考 。对商家要友善，以貌待人。 遇到问题要协商解决，不能武断处世。 经常换位思考，多为别人考虑。

9、多服务、少指挥，以情动人 。虚心向代理商学习，低姿态进入市场。 树立服务市场、服务代理商的思想，真诚做事，以情动人。 遇到公司指令性任务要多与代理商沟通，帮助代理商解决难题，妥善完成任务。

10、打窜货、管价位，维护市场 。坚决打击市场窜货，维护一方市场平安。 切实管理好产品价位，保持产品生命周期。

11、高效率，快节奏，真抓实干 。要真正投入到工作中去，做事要迅速，想到的事情就要去做，时不待我。 对事情要一抓到底，决不能半途而废，对靠自身能力不能解决的问题要逐级沟通，善借资源。

12、多总结、多对比，挖潜自我 。对自己的工作要多总结，阶段性工作总结可以提醒你做了什么。 阶段性工作对比，从中可以发现不足及成功的闪光点。 通过总结、对比可以对自我再挖潜、再提高。

13、多转换、找定位，适应角色 。业务人员应扮演多个角色：指导员、服务员、送货员、直销员、监督员、信息传递员等。 在不同的角色找好自己不同的定位，努力适应这种定位。

14、多团结、多合作，厂商双赢。搞好团结是服务市场之首，搞不好团结肯定做不好市场。 处理好与商家的合作关系一，目标朝一个方向努力，才能真正做好市场。 明白厂商一家的道理，产品依靠网络来传递，商家正是网络中的各个网络，企业的利润靠市场来实现，商家通过我们的产品来获利，最终实现厂商双赢。