如何做好商业招商

一个城市的核心，某种程度来说，不是政府，不是博物馆，不是音乐厅，更不是大学和公园，而是商业地产！当我们穿行在城市的高楼商场之间，可以想一想，这些建筑为什么在这里？它们是如何运作的？写字楼的企业、商铺区的品牌与穿插其中的餐饮等服务，是怎么进驻的？运营着这些城市核心，改变着我们生活工作休闲环境的人，是什么样的，他们又是怎样想的？作为一个入行商业地产8年之久的人，带您从一套商业地产招商策划秘笈中，去窥探其中的奥秘！

很多人对招商的了解较为局限，一般都只理解为招商引资。实际上，在商业地产（购物中心）招商中，全称应叫“招商策划”，很直白，即项目操盘不仅仅是招商，还有策划。招商基本工作：

一、市调；包括城市、区域、商圈、本项目周边的人口、消费、市场、政府规划等等做一调查。最周分析进行项目定位，同时可作为未来项目开业造势的一种参考。

二、项目分析；即在市调基础上针对项目进行各方面的分析，包括竞争对手等等，进一度做项目做最合适的人群定位；

三、项目定位；即在项目分析基础上做出的消费定位、客群定位。

四、落位规划；针对项目楼层进行落位规划，设定主力店、次主力店区域和品牌群。再进行商户品牌资源整合，最后有细版的落位规划。我们一般在落位规划上做三种版本：最理想的招商落位、最适合的招商的落位、最底线（最差）的招商落位。以便不时之需。

五、品牌洽谈；一般分为主力店招商期、次主力店品牌店招商期、招商调整期三个阶段。正常主力店如优衣库、超市系统这些进场要6个月，洽谈设计对接3个月，基本要提前9个月。根据不同公司实力可以有所变动。

六、合同签订进场对接，这一块不同公司不同操作，比较复杂。不多说了。

七、调整期；这个阶段根据不同的项目情况不同，好的项目基本不存在这种情况，因此好项目这个个调整期会再开业2-3年左右进行，个别招商情况差的，根据先招商后调整策略。会出现的比较早，一部分在项目未开业就已进行。

八、筹备开业；企划介入，招商团队配合做好开业造势宣传。

以上8个步骤称之为商业地产招商策划中的8套基本入门心法，只有熟悉了整套流程，才能在实际的商业地产招商策划中，逐步完善，并融会贯通，打出一套漂亮的商业地产招商策划组合拳。不难想象，于2016年成立的新耀行商业地产经纪公司，打出的不仅仅是卖商铺的左勾拳，还有招商策划的右勾拳，进而形成一套组合拳。

双手奉上一套商业地产招商策略秘笈，请笑纳！

一、组建高效招商团队

1.单个项目和多个项目的招商团队组建

招商团队的职能和重要性： 组织结构设置中明确职、权、责

招商人员专业结构：优化招商团队的组织结构和岗位设置、以招商岗位责任制为核心制度

2.招商团队要求及组成

人员选择和培养、专业素养和能力、沟通和谈判技巧

3.招商团队培训和分工

培训：制度、业务、流程、行业分工：功能和业态、建筑集群

4.招商人员的考核与奖惩

招商日例会制度、招商首问责任制、业绩考核指标、薪酬设置和激励政策、招商进度考核、廉政建设

二、前期招商介入

1.重要的筹备会议

四个阶段的重要筹备会议：

a.项目商业定位和业态规划会议（项目启动）

b.管理模式、组织架构、筹备计划研讨会议（开业前-24-18个月）

c.招商计划落实、进场装修、开业倒排计划研讨会议（开业前12-9个月）

d.项目接管验收、开业庆典、开业后运营管理研讨会议（开业前3个月）

2.编制招商工作计划流程

招商策略的制定工作流程招商内部审批决策工作流程

招商费用控制的原则如何控制招商节奏

3.开业前招商阶段

招商启动期-招商预热期-招商推进期-招商冲刺期-招商收尾期

4.重点关注主力店

主力店选择商务条件谈判

物业交付条件和管理界面确认业态分布

水平动线不同物业业态基础技术条件

三、一流的招商全流程计划是卓越团队的保证

1.招商策划

市场调研 购物中心商业定位：档次、业态、品牌落位

面积配比和培育周期：主力店和非主力店经营收益测算

2.招商组织

组建招商中心、招商手册

3.招商策略

先易后难标杆品牌重点突破，一般品牌大量储备

挖掘和培养潜在合作伙伴

四、狼性招商团队谈判全技巧

招商谈判基本流程：空间要求、准备工作阶段、谈判实际操作阶段

招商谈判基本原则：一对多原则、意向书优先原则、踏勘优先原则、持续联络原则

招商谈判技巧与规范：谈判前应做的准备工作、合同谈判实施阶段、谈判中的注意事项、谈判后需要做的工作、其他应注意的事项

商户选择：主力店、标杆品牌、品牌储备

常见的招商活动配合：招商大会、品牌签约仪式等

掉铺预案：品牌替换

五、招商如何和营运结合过渡

招商收尾和商户装修管控

招商人员的转型

招商评审

六、二次招商

常见的二次招商调整分类

调整的原则与重点

调整的实施

品牌选择的标准

品牌选择的标准

调整后的评估

一个城市的核心，某种程度来说，不是政府，不是博物馆，不是音乐厅，更不是大学和公园，而是商业地产！当我们穿行在城市的高楼商场之间，可以想一想，这些建筑为什么在这里？它们是如何运作的？写字楼的企业、商铺区的品牌与穿插其中的餐饮等服务，是怎么进驻的？运营着这些城市核心，改变着我们生活工作休闲环境的人，是什么样的，他们又是怎样想的？作为一个入行商业地产8年之久的人，带您从一套商业地产招商策划秘笈中，去窥探其中的奥秘！

很多人对招商的了解较为局限，一般都只理解为招商引资。实际上，在商业地产（购物中心）招商中，全称应叫“招商策划”，很直白，即项目操盘不仅仅是招商，还有策划。招商基本工作：

一、市调；包括城市、区域、商圈、本项目周边的人口、消费、市场、政府规划等等做一调查。最周分析进行项目定位，同时可作为未来项目开业造势的一种参考。

二、项目分析；即在市调基础上针对项目进行各方面的分析，包括竞争对手等等，进一度做项目做最合适的人群定位；

三、项目定位；即在项目分析基础上做出的消费定位、客群定位。

四、落位规划；针对项目楼层进行落位规划，设定主力店、次主力店区域和品牌群。再进行商户品牌资源整合，最后有细版的落位规划。我们一般在落位规划上做三种版本：最理想的招商落位、最适合的招商的落位、最底线（最差）的招商落位。以便不时之需。

五、品牌洽谈；一般分为主力店招商期、次主力店品牌店招商期、招商调整期三个阶段。正常主力店如优衣库、超市系统这些进场要6个月，洽谈设计对接3个月，基本要提前9个月。根据不同公司实力可以有所变动。

六、合同签订进场对接，这一块不同公司不同操作，比较复杂。不多说了。

七、调整期；这个阶段根据不同的项目情况不同，好的项目基本不存在这种情况，因此好项目这个个调整期会再开业2-3年左右进行，个别招商情况差的，根据先招商后调整策略。会出现的比较早，一部分在项目未开业就已进行。

八、筹备开业；企划介入，招商团队配合做好开业造势宣传。

以上8个步骤称之为商业地产招商策划中的8套基本入门心法，只有熟悉了整套流程，才能在实际的商业地产招商策划中，逐步完善，并融会贯通，打出一套漂亮的商业地产招商策划组合拳。不难想象，于2016年成立的新耀行商业地产经纪公司，打出的不仅仅是卖商铺的左勾拳，还有招商策划的右勾拳，进而形成一套组合拳。

双手奉上一套商业地产招商策略秘笈，请笑纳！