咨询顾问

在管理咨询过程中，经常会面对复杂的沟通处境，如若只是采用简单的两极化评断：“我想你是对的”或“不，你错了”，这种简单的回应或直接的评断使得对方只能表示赞同或者反对，极其容易产生两极化的沟通冲突，同时也不符合我们去伪存真、由表及里的咨询流程，造成对咨询顾问专家形象的折扣大减。

在面对复杂问题或者沟通处境，咨询顾问应该本着“少拒绝、多化解”的原则。事实上，即使是客户提出“狭隘”的观点或方案，也有其正面的意图。我们举一个生活方面的例子：女孩子上高中的时候，父母有没有被规定每天晚自习结束必须回家的？同时，父母还有很多其他类似的约定，总是在反对孩子对于未来的种种计划。另外一个角度看，父母在反对我们的同时，也是在试图保护我们免于任何伤害和失望，也就是说父母的约束行为或者反对行为的背后是有其正面意图的。所以同一行为在不同的引导下会产生不同的内在状态。

那么，我们父母制定的规则有其正面意义，如果女孩不遵守，是不是可以说父母本身是没有什么问题的，而问题在于女孩的不理解。同样的问题，项目上面临客户其他管理问题的诉求，如若客户提出某项管理举措请求咨询顾问建议，如果咨询顾问做出简单否定式的评断回答，而其本身存在正面意义，如若发生沟通障碍，是不是可以说咨询顾问没有责任呢？

可能不尽然，批评者和评断者的关键问题是，他们在语言上使用了负面语言来做陈述，就是说他们用否定的方式来说话。例如：“不科学”和“更为合理”，虽然使用了完全不同的字眼，他们在言语上是描述同一内在状态的两种方式。一种陈述“不科学”是描述的不想要什么，另外一种陈述“更为合理”描述的是想要什么。

类似的，许多批评家的语言结构是不想要什么，而不是想要什么？当批评者说：“你这个计划不够科学，没有办法实现”的时候，也有其正面意图就是如何更为合理，但是这样的表述方式对方可能收到吗？诚然是不可能的。

例如批评“这是浪费时间”，背后的正面意图可能是“明智而有效的利用既有资源”，所以作为咨询顾问，要提升自身的影响力，需要掌握这些核心语言技巧，就是识别和引发正面意图并做正面陈述的能力。

首先我们需要找到正面意图再做出正面陈述，我们可以问自己一些问题：如果……是我不想要的，那么我真正想要的是什么？一旦发现了批评所蕴含的正面意图并用正面言词来陈述，批评就变为询问。当批评变成询问时，与用总结或判断来陈述时相比，可以选择的回应完全不同。

例如：你这个方案不可能实现，就可以转化为：你打算怎么实现这个想法。你这个计划不现实，可以转化为：你怎么样让这个计划的步骤更切合实际更具体。这件事太费力，可以转述为：你怎么样让它更容易施行，显然这些询问与本身的意图是相同的，但他更加具有建设性，而不是毁灭性。

注意上述所有询问都是“如何”“怎样”式提问。这类提问一般最为有用，诸如为什么式的提问常常预示着其他判断，容易导致冲突或异议，你为什么不能更现实一点呢？一般来讲，如何、怎样式提问能更有效的重新帮助对方探究措施、引发思考。

咨询顾问从一个批评者到一个建设者，只需要进行三个简单的转变：1、找出批评背后的正面意图；2、确保正面陈述了正面的意图；3、将批评变为询问，特别是“如何”式询问。

毛毛虫向往天空

自20世纪90年代SAP进入中国，伴随着企业管理信息化的逐渐普及，企业信息化领域慢慢涌现出许多新的职业，如ERP咨询顾问、ERP售前顾问、ERP实施顾问、管理软件应用顾问等等。

这些相似又不同的职业之间，都有怎样的联系呢？工作职责又如何分工呢？

认识ERP咨询顾问之前，首先认识下管理软件应用顾问，管理软件包括ERP、CRM、SRM、OA、HR等等，所有用于提高企业管理效率的软件。管理软件应用顾问也就包括ERP咨询顾问、CRM咨询顾问、OA咨询顾问等等。

ERP咨询顾问的工作通常以项目展开，在项目中又区分为ERP售前顾问和ERP实施顾问。

ERP售前顾问，主要负责是调研分析企业需求，并根据企业的实际情况，提出信息化的解决方案。

ERP实施顾问，主要工作是将管理信息化解决方案成功地实施、应用到企业的实际业务流程中去，并对项目进行持续的支持。

归纳一下就是，管理软件应用顾问包含ERP咨询顾问，ERP咨询顾问又包含ERP售前顾问和ERP实施顾问，但是管理软件应用顾问不一定是ERP咨询顾问，它包括所有管理软件领域的咨询顾问。

ERP咨询顾问

ERP咨询顾问有两条职场发展路线，一是专家顾问型，二是企业管理者型。

专家顾问型：初级顾问→经过工作积累后成为中级顾问、高级顾问→几年左右成长为专家型顾问。

企业管理者型：初级顾问→项目经理→CIO或创业成为企业管理者。

ERP项目管理

ERP咨询顾问职业稳定，可持续发展，上升空间大。受到许多初入职场的毕业生和职场转型人群的青睐。

但是，ERP咨询顾问对人的综合素质，要求比较高，行外人想进入难度较大。刚毕业的大学生，由于缺少相关工作经验，常常被企业拒之门外；工作多年的职业人员，虽然工作经历丰富，但由于专业知识和技能储备不足，也多会吃闭门羹。

ERP咨询

ERP咨询顾问的长成，需要时间和经验的积累，缺少这个积累的过程，ERP咨询顾问很难成长起来。

早期ERP咨询顾问，大多是自己在项目中摸索成长，而现在企业很少直接招聘生手去慢慢培养，因为ERP咨询顾问的成长周期，不同于一般的职业，资金和其他资源的消耗都比较大。并且，ERP咨询顾问成长起来以后，又很容易被其他企业“挖墙角”。

ERP咨询顾问的价值可见一斑，你怎么看，不妨一起交流，共同进步。

在管理咨询过程中，经常会面对复杂的沟通处境，如若只是采用简单的两极化评断：“我想你是对的”或“不，你错了”，这种简单的回应或直接的评断使得对方只能表示赞同或者反对，极其容易产生两极化的沟通冲突，同时也不符合我们去伪存真、由表及里的咨询流程，造成对咨询顾问专家形象的折扣大减。

在面对复杂问题或者沟通处境，咨询顾问应该本着“少拒绝、多化解”的原则。事实上，即使是客户提出“狭隘”的观点或方案，也有其正面的意图。我们举一个生活方面的例子：女孩子上高中的时候，父母有没有被规定每天晚自习结束必须回家的？同时，父母还有很多其他类似的约定，总是在反对孩子对于未来的种种计划。另外一个角度看，父母在反对我们的同时，也是在试图保护我们免于任何伤害和失望，也就是说父母的约束行为或者反对行为的背后是有其正面意图的。所以同一行为在不同的引导下会产生不同的内在状态。

那么，我们父母制定的规则有其正面意义，如果女孩不遵守，是不是可以说父母本身是没有什么问题的，而问题在于女孩的不理解。同样的问题，项目上面临客户其他管理问题的诉求，如若客户提出某项管理举措请求咨询顾问建议，如果咨询顾问做出简单否定式的评断回答，而其本身存在正面意义，如若发生沟通障碍，是不是可以说咨询顾问没有责任呢？

可能不尽然，批评者和评断者的关键问题是，他们在语言上使用了负面语言来做陈述，就是说他们用否定的方式来说话。例如：“不科学”和“更为合理”，虽然使用了完全不同的字眼，他们在言语上是描述同一内在状态的两种方式。一种陈述“不科学”是描述的不想要什么，另外一种陈述“更为合理”描述的是想要什么。

类似的，许多批评家的语言结构是不想要什么，而不是想要什么？当批评者说：“你这个计划不够科学，没有办法实现”的时候，也有其正面意图就是如何更为合理，但是这样的表述方式对方可能收到吗？诚然是不可能的。

例如批评“这是浪费时间”，背后的正面意图可能是“明智而有效的利用既有资源”，所以作为咨询顾问，要提升自身的影响力，需要掌握这些核心语言技巧，就是识别和引发正面意图并做正面陈述的能力。

首先我们需要找到正面意图再做出正面陈述，我们可以问自己一些问题：如果……是我不想要的，那么我真正想要的是什么？一旦发现了批评所蕴含的正面意图并用正面言词来陈述，批评就变为询问。当批评变成询问时，与用总结或判断来陈述时相比，可以选择的回应完全不同。

例如：你这个方案不可能实现，就可以转化为：你打算怎么实现这个想法。你这个计划不现实，可以转化为：你怎么样让这个计划的步骤更切合实际更具体。这件事太费力，可以转述为：你怎么样让它更容易施行，显然这些询问与本身的意图是相同的，但他更加具有建设性，而不是毁灭性。

注意上述所有询问都是“如何”“怎样”式提问。这类提问一般最为有用，诸如为什么式的提问常常预示着其他判断，容易导致冲突或异议，你为什么不能更现实一点呢？一般来讲，如何、怎样式提问能更有效的重新帮助对方探究措施、引发思考。

咨询顾问从一个批评者到一个建设者，只需要进行三个简单的转变：1、找出批评背后的正面意图；2、确保正面陈述了正面的意图；3、将批评变为询问，特别是“如何”式询问。