最近生意不好

作者：刘润，润米咨询董事长，传统企业互联网化研究者，微软前战略合作总监

这是我在领教工坊年会上的演讲，整理出来分享给大家。主题是关于新零售的三个观点 。

1

颠覆还是回归本质？

如果说叫回归本质，那过去谁代表本质？我不认为有任何人曾经代表这个本质。

过去有地心说，后来变成日心说，后来日心说也不对，那证明地心说就对吗？它一定是往前发展，找到一个更加说明问题的东西。今天电商遇到挑战，不一定就是回归线下，线下不一定就是所谓零售业的本质。

比如说我们讨论万物的本质是分子，后来知道不对，分子还可以分解成原子，一旦知道原子之后，你把万物用原子解释。后来发现还是不对，原子还可以分为质子、中子、电子。

你知道这个之后，就知道原子、分子都不是本质，电商不是本质、线下也不是本质，那到底什么是本质呢？

如果真的用原子分成质子、中子、电子的逻辑来理解今天的零售，我认为零售分为信息流、资金流、物流，这三件事儿共同构成零售的本质。当然也许可以再分。

今天有人去了你的百货商场，看到一双鞋，觉得挺好，这个叫信息流。拿到单子到收银台交钱，这个叫资金流，收货员包好，这叫物流。进店人少，运营效率再怎么高，都不能做好。

现在为什么人少了？是因为有人在网上用更高的效率卖了这双鞋。网上不能试，跑到你的店试，发现你卖1200，网上卖800，很不公平。

你的店和经销商提供的信息流，本来是闭环的。但现在，试完鞋之后，人家不在你这儿买，你给他提供信息流，结果他在网上完成资金流、物流。

所以不管是线上或是线下，只是信息流、资金流、物流的表现形式不同，但是本质是没有变的。

2

到底应该怎么做？

线下为什么会出现新零售的概念，是因为2015年，阿里和京东同时意识到一个巨大的问题，线上用户的增速开始放缓。

流量增速放缓，商家数量又急剧增加，90%的企业赚不到钱了，流量成本越来越高。这个时候线下的优势就有可能体现出来了。

数据告诉我们，2015年中国消费品零售总额30万亿元，电商阿里4月份财报中，GMV（成交总额）是3万亿元，加上京东、其他电商，可能不超过6万亿元，这意味着电商加在一起不超过10%-20%，绝大多数消费依然发生在线下。

为什么？因为容易转化到线上的人已经转化了，比如年轻人、学生、白领。还有大量的人群很难转化成线上用户。以后，这20%可能还会增长10%，但是增长非常缓慢。

所以大家开始说回到线下，目的是寻找新流量。前段时间写了一篇小米新零售的文章，雷军有一个反思特别有道理：

他说线上高歌猛进，拼命往前走，大家认为互联网干掉一切了，但是互联网有两点损失，第一个损失，是体验性。

你在网上可以展示价格、尺寸、型号、参数，但是很难体验一个床垫的舒适度，你把墙纸铺开的震撼感，跟看一个小图样的感觉完全不同。未来可能有虚拟现实，但是今天线下依然有体验性的优势。

小米有一个具体案例，小米发现在网上，红米手机卖得特别好，在网上比参数，红米跟小米没有那么大差距，但价格却很有优势。但在线下，小米的高配手机比低配手机卖得好，因为用户可以真正去体验高配手机的细节。

另外在物流上，线下商场具有即得性。拿了就走，这是巨大的优势。拿了就走，这是人跑向货，电商干的事情是货跑向人，通过快递的方式把货送到你家，这损失了即得性。

电商想尽一切办法通过物流的快解决即得性问题，无人机、低速电动车、预测式购物等。但是没有可能瞬间到达，瞬间到达这个事情只有在线下，通过库存的方式来解决。

如果你很远，你的商场在CBD，你的挑战也很大，因为从家里跑到CBD要花时间，所以未来的商场一定越开越小、越开越近。商场开到社区，离家100米或者更近，通过近的方式对冲电商的快。

所以线下有两个特别的优势：一个是体验性，一个是即得性。结合互联网的高效性和电商地域的跨度性，会产生很多完全不同的零售业态。

3

以史鉴今

我们今天理解互联网给世界带来的变化，可能会觉得很迷茫，现在有一个办法能让大家不这么迷茫，我特别建议大家以史鉴今。

找到类似的事情后，当时发生了什么，今天可能一样不差都会发生。那与互联网类似的，是什么事情？

互联网带来的是连接效率的提升，上一个时代有一个技术也带来了连接效率的提升，那就是公路。

公路没有开通之前，大城市边上的平庸酒厂卖得不错，小乡村的好酒卖不出去。但是公路一旦开通了，小乡村的好酒终于可以卖到大城市了，这时大城市边上平庸公司的销量就会急剧下滑。

你一定要分清自己到底是品牌商还是零售商；如果是品牌商，你到底是大城市边上的平庸酒厂，还是小乡村里的好酒厂。

很多公司都是平庸公司，觉得今天生意不好做了，骂马云、骂政府，只不过是因为他太平庸而已。所以，今天不是生意不好做了，而是你的生意不好做了。

小地方的好东西，比如今天我看到很多年轻人做了很多创新产品，爱不释手，人家卖得真好，卖到欧洲、日本，生意特别好。

而很多城市边上的平庸公司，看到别人很赚钱，自己也做一个电商、App，直接卖给用户。我建议你千万别试，这不是你的生意。

一旦公路开通，就出现了一个新的商业业态——沃尔玛。因为有了公路，汽车就把人带到了更远的地方，沃尔玛把很多消费行为集中在一起了，它干掉了零散的杂货铺，干掉了商场的日用百货部门，大家都跑到大超市去集中购物了。

我认为，零售这件事情一定会集中，集中是大趋势，未来阿里或者某家公司可能千倍于沃尔玛。

那剩下的在城市边上的店都会消失吗？不会！它一定会回归到体验，回归到即得性。

如果还活不下来，商场租金下降，商业地产就会损失，通过商业地产的损失来补贴线下零售，线下零售又会回归到繁荣状态。

姐姐们说最近生意不好，烟都抽不起了

晚上，我在公园摆摊卖矿泉水，一个男人走过来，问道：“卖吗？多少钱...”我淡定的摆了个手势，说道：“五百！”男人给了我五百块钱，我给了他一瓶矿泉水...男人疑惑的问道：“完事啦？”我淡定的说道：“啊！有什么不对吗？”男人笑着说道：“没有，我就问问...”说完，男人转身就离开了...我淡定的回头说道：“你们几个棍子快收一收，躲起来！又过来一个男的...”

我妈陪同我去做牙齿整形，她一路唠叨还是天生的好。。。我默默地听着.笑而不语，3小时后，我从手术室出来，发现我妈正坐在休息室冰敷呢。。。她说：“大夫太能侃了，我没忍住拉了个双眼皮。。

有多少兄弟，想用自己三年监禁，来换她一世阴影?

姐妹们别灰心，别气馁，没有了小胡同，我们总会有其他小巷子的。

这位女士的老公你好，麻烦你出来下，我想采访下你:你老婆在家对你好吗?

边上人挤成这样，大哥你睡的这么香

做生意运气不好怎么办?看着别人做生意都是红红火火的，可自己做的生意是那么的惨淡，一天不如一天。做生意运气不好怎么办呢?

做生意运气不好怎么办?

1、冷静分析找原因：

生意不好了，要冷静下来，不能整天的忧愁，忧愁解决不了问题，考虑不好的原因。

生意为什么会惨淡了，是自己经营不当造成的，是资金问题，还是其它的原因，要认真的找到原因，才能进行解决，不能不想办法就是干坐着。

2、不能泄气放弃：

生意不好了，不能泄气，更不能意气用事，干脆就不干了，关门吧。

要知道，人生没有一帆风顺的，生意同样一样，每天都是那么的兴盛红火，可能吗，什么生意都有一个淡季和旺季的，要沉住气，鼓励自己坚持下去。

3、和朋友伙伴伙计商量对策：

不要一个人想问题，解决问题，可以发动大家一块考虑问题解决问题，特别是伙计。

如果自己的生意不好了，就意味着他们要下岗，另谋出路，干的时间长的话，他们也是有感情的，是不愿意的，可以听听他们的意见，也许会解决一些问题的。

4、了解一下同行的生意：

虽然说同行是冤家，但是同行还是有话可谈，是比较了解的，可以多了解一下同行的生意如何，他们的经营模式，向他们取取经，可能会有不一样的收获。

5、自身的毛病：

生意不好，有时候和自己的习惯和毛病有关系，一定要先自我审视一下自己。

是不是自己的处事方式不对，说话不好，待人不够热情，服务态度也不好，流失了很多客户等，提高自己的修养很重要，和伙计搞好关系也很重要。

6、有自己的特点特色：

做生意要想站住脚，必须有自己的经营模式，有自己的王牌，有自己的特色特点。

自己的产品一定要过硬，质量有保证，还要不断的改进，创新，走在别人的前面，这样才有竞争力。要是开饭店的话，更有有与众不同的招牌菜，能够吸引人，和其它的地方不一样，所以创新很重要。

做生意运气不好怎么办?还可以怎么转运?

第一、学会分析和总结，分析和总结当前的市场行情和市场动态，然后自己要有所把握

第二、关系和人脉的建议，如果是刚开始一定要学会慢慢的建议人脉和关系，人脉就是钱脉，关系就是生产力。

第三、要学会卧薪尝胆和敢拼敢干的结合

第四、好的转运吉祥物可以在红绳周家一对一定做一根好的招财转运的吉祥红绳。这个很好用。

第五、生意是一门大学问，慢慢的一步步的做就好，很多时候十年难学个生意人。