方案人员

一般来说，市场部门制定的活动方案更偏重线下，因此也更靠近用户。结合自身的工作经历，我对市场部门在做市场策划方案时，提出我总结的两点建议。

1，市场部门应该处理好与销售部门的关系

我在《你以为扫码就能拉来新用户?》一文中，已经提到销售地推人员是拉新用户的先锋队，而这讨论的主要是销售部门与用户之间的关系。如果把市场部门也拉进来的话，那么市场部、销售部与用户，三者关系就更密不可分了。

因为无论是市场部门制定的线下推广营销方案，还是销售部门人员的产品推销，都应该围绕用户需求。在这一点上，市场部与销售部是通力合作关系。但除了这种关系外，市场部同时也承担着协调者的角色。市场部制定的活动方案是一个杠杆，同时也是一个指标。市场部门应该制定出行之有效的策划方案(比如选择有力度的商品、选择有较大宣传力度的物料等)，用方案来调动销售人员的积极性。

那具体该怎么操作呢。市场部门需要注意的是，如果销售部门内部团队较多，那么在制定活动准入标准时，既不能对这些销售团队一视同仁，给予相同的标准，也不能将标准定的太低。因为如果门槛都一样或者太低，就会让销售部门觉得活动没有价值或者提不起兴趣，这样就很难调动起各个销售团队的积极性。当然，市场部门更不能越俎代庖，做起本应该是销售部门做的工作(分工不那么明确的公司除外)，因为这样会搞得市场部门忙里忙外，劳心劳力，而销售部门却无所事事。所以，市场部门应该分清自己的职责和销售部门的职责。

因此，在策划活动时，市场部应该制定一个较高的标准，给予达到这个标准的销售团队进行市场活动所需的一切，并在活动结束后及时总结该销售团队是否达到了预期目标，以便在日后策划活动时作为参考。另外，把活动的成绩与销售团队的绩效挂钩，刺激其他销售团队努力达到享受特殊待遇的标准，促使各销售团队进行业绩比拼，形成良性竞争。

2，培养销售人员、合作伙伴的期待心理

谁都想培养用户的消费习惯，但我认为，培养用户的消费习惯，可以先从培养销售人员及合作伙伴的宣传习惯开始。

比如说，如果你在每个月的固定一天举行固定的大活动，还想要求销售人员与其他合作伙伴把活动消息触达到消费者，那你首先就要让销售人员与合作伙伴们自己有一个心理期待。所以，市场部门在制定活动方案时，可以以这个大活动所在日期为时间节点(当然这个大活动的日期最好是每月中旬)，在月上旬和月下旬都可以进行小型的地推路演活动。这些小活动可以是拉新活动，也可以是每周固定的小促销等。等到这个大活动来临前，借助此前的这些小活动，顺势全面铺开宣传大活动，这种方式有其灵活性和延展性。而一旦销售、合作伙伴们有了心理期待，在活动临近时，就算没有活动物料的辅助，他们也会把这个期待传达给消费者，使消费者也开始期待起来。

其实线下推广活动中的不可控因素很多，我们唯有不断积累经验，及时总结，才能为活动做足准备。希望我总结的一些观点和看法对你有帮助就好。

以上。

作者：小贼|来源：iDoNews专栏

京东超市自成立以来，一直占据着中国网上超市的领导地位。“正品行货”是京东一直以来给消费者的承诺。通过严格的准入标准、采与销分离的管理手段，京东超市从商品的源头上严防死守，杜绝问题产品的出现。在京东超市背后，有这样一群不为人知的人，他们为保证产品品质严格把关，今天我们故事的主角是个护品类的采销经理王亮亮。

拿历史讲来历，拿数据摆事实

要挑选出最好的个护产品，男人就要比女人更了解女人。这是王亮亮的心得。可是接着再问：那么你了解的女人是什么样儿的？或许是出于害羞，他用沉静的嗓音绕开了这个问题。他只说，买东西，要给她一个充足的理由。

再延伸一点儿，他说，要比厂家更了解产品，要比消费者更了解心理。这是他的态度，感觉是不是有点儿治学严谨的味道？没错，在谈话中，他几次提到了历史，他是唯一一个在谈个护产品时谈到历史的采销人员。

他说，关于头发出油的记载自古就有。在肥皂发明之前，其实人们是用草木灰和碳末来解决头发出油问题。生活在鱼米之乡的古人，更多是选择淘米水来洗头，贵族可能会选择茶籽，白茶，睡莲等香料捣碎抹头发上。秦汉的人们已经形成了三日一洗头的习惯。

很有意思吧？不光有历史,还有一系列的数据：理论上1天1洗是最佳频率。洗头不会导致掉发。人每天会掉落50到100根左右的头发，这是正常的规律。现代科技在洗发水中加入脂醇，得以使发质变强韧。头发问题的五大疑难杂症分别是出油，掉发，气味，头屑，不蓬松。事实上，“洗头会破坏油脂平衡”是个谣言。

类似的有出处、有数据的例证还有很多。听王亮亮讲起来，像是在说一堂关于洗发水的历史课。

不光要看得细而专，还要看得大而远

对于产品的判断，尼尔森数据是他的依据，“通过数据看行业构成，看行业趋势，看生态，看国外的对比数据。”王亮亮对个护产品的研究，除了产品本身之外，他关注更多的是行业动向。是更大范围的变化，还有与产业格局有关的趋势。

王亮亮于2010年3月入职京东，目前在京东已经度过了七年半的时间。作为一名个护采销经理，他也和京东别的品类采销经理一样，养成了一种职业病：喜欢逛国外个护品牌的官网，以及国内外关于洗护的论坛，去了解最一手的消费者需求，也会第一时间把优质新品引入国内。

这只是一方面，作为一个像治学般研究产品的采销经理，他关心更多的是产品的趋势，产品的市场表现，这一点，与消费者直接接触，能看得更加真切明白。

对一个产品的了解，除了产品本身的品质之外，产品所在行业的变化，消费者的喜好变化，等等这些，都是需要掌握的，这才是一种负责任的态度。这是王亮亮的态度。