快速分析

深入了解客户，对拿下客户订单至关重要。

在对国外客户营销和销售过程中，我们常常会因为出场的方式、表达以及产品或服务的价值呈现不到位而失去销售的机会。

其实，这是因为客户的性格不同，关注点不一样。比如有些关注产品的质量，有些关注价格，有些更关注销售人员的态度，即服务。

那么，如何去快速了解客户的性格呢？今天介绍一个Chrome浏览器的神奇插件：Crystal！

首先，我们打开Chrome应用商店，搜索安装一个扩展程序插件：Crystal。如下图：

安装好之后，打开LinkedIn，随便进入某个人的领英主页。比如投资专家Jeffrey Towson。

然后点击页面右上角Crystal的图标，如图所示：

很快，我们就能看到这个客户的很多信息了。

比如我们能看到Jeffrey Towson的一个大致性格特征：决断能力很强，思维超前等，除此之外，还能看到他喜欢的交流方式的快速的邮件或者电话。

往下拉，我们还能看到他的“Personality Insight”，以及他的特长，技能点等。

当看到“communication”和“when speaking to Jeffrey”的时候，我们就要划重点了。

比如在跟他聊天时，他喜欢从一些轻松的话题开始，渐渐转到业务层面；喜欢着重强调未来的可能，当然如果他一直持续的讲很长时间，你也可以适时的打断他，试问这样的信息对于一个刚接触新客户的销售而言，是不是非常有价值。

如上图所示，我们还能了解到他的“逆鳞”，就是跟他沟通时要避免的地方，除此之外还有他在开会时的喜好，以及在销售时的“手腕和能力”等。

当了解客户的这些信息之后，再给对方写邮件或者打电话的时候，是不是更有把握，更能“抓住”客户呢？如果你手握大把客户邮箱，先去领英看一下对方是否注册了，然后使用Crystal（免费插件）。

你对你的客户是否都很了解呢？不了解的话，赶紧用这个工具“调查”一下吧！

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我们在新接触一个行业的时候，需要对行业进行一个整体的分析，一般分为如下六个步骤：

（1）了解行业的定义、属性和范围

（2）明确企业的上下游和最长交易链条（不同于供应链）

（3）关键核心环节

（4）关键角色

（5）利益分配规则

（6）核心公司与模式

在实际分析过程中，可以借助以下工具来提升自己的分析准确性和效率