销售模式

在经济互联网高速发展的今天微商模式与直销模式发展出现了拐点，两者都需要创新寻求新的出路，微商模式和直销模式融合的基础，是两者都是靠人口红利和社交的方式发展，两者融合会不会产生新的销售模式？

一、微商模式

微商模式是指利用网络社交平台，针对性展开营销活动，以促成销售的商业活动。其以移动互联网、定位服务、在线支付等作为技术支持，以人际关系为纽带，具有准入门槛低和经营成本较低、进退市灵活、交易便捷等特点，成为大众创业的重要途径。而作为一种以网络社交为基础，开放式、自发性的商业模式，微商模式又表现出较大程度的隐蔽性、随意性和零散性特点，但以微商模式销售商品的存在着假冒伪劣问题严重、经营者失信问题突出、消费者维权困难等问题。

在模式上、互联网社交平台是微商赖以存在和发展的基础，微商以人际关系为纽带，交易双方大多相互了解和认识，通过即时聊天工具沟通并完成交易，销售者也以未经工商登记的个人为主，具有较为明显的私人属性，所以微商模式也称“熟人模式”

二、直销模式

根据世界直销联盟的定义，直销就是厂家直接向消费者销售产品和提供服务的模式，也就是省去了传统模式中层层经销商和代理环节，让直销员直接面对面的向客户介绍产品和服务，从而达到销售产品、推广品牌理念的目的。直销是由独立的直销员与客户面对面的方式，通过讲解产品理念、分享产品感受、演示产品功效等方式向客户推荐产品和服务的行为。与传统销售模式相比，直销模式跳过中间商，直接实现营销目标，主要目的是降低生产成本。

在模式上，直销实质上就是通过简化、消灭中间商，降低产品的流通环节成本并满足顾客利益最大化需求。简单的说，就是生产商不经过中间商把商品直接销售到顾客手中的减少中间环节减低销售成本的一种销售模式。

要怎么才能让两者模式融合发挥各自的优势呢？微商模式和直销模式具有很多相同点，都是销售系统的一个终端；微商模式的特点是通过自己的熟人圈在微信或周围的人展开销售产品信息的传播方式，以熟人圈传播拓展到陌生人的圈子里。直销模式是由独立的直销员与客户面对面的方式，通过讲解产品理念、分享产品感受、演示产品功效等方式向客户推荐产品和服务的行为。经过不断尝试摸索无论是在理论层面，还是市场实践层面，微商模式与直销模式融合起来又有深度、广度、宽度、速度的显著的成效，我们用微商模式推广，用直销模式运作思维转化流量。由此不难发现未来微商模式与直销模式的融合是一种趋势。

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零售模式，相信大家都很熟悉。商品经营者或生产者把商品卖给个人消费者或社会团体消费者的交易活动。最大的特点是：每笔商品交易的数量比较少，交易次数频繁；出卖的商品是消费资料，个人或社会团体购买后用于生活消费；交易结束后商品即离开流通领域，进入消费领域。

传统的零售

【实体店】

传统零售模式主要以实体店为主。在实体店里，卖家和买主可以互相交流沟通，了解顾客的需求。顾客也可以对产品进行辨别，如果感觉合适可以直接购买带走。回家之后，一旦商品有问题也可以回店退换。

传统零售有几大显著的特点：1.容易建立自己的“品牌”，但这需要长时间的经营。2.拥有大量的顾客数据。大多数店主都会去了解市场，了解顾客的喜好，因此也就建立了一个客户的“数据库”。3.购买经历。相信在很多人的眼中，购买东西只是最终的目的，而购买经历才是最享受的时刻。（特别是女性哦(●’’●)）

传统零售也有弊端，传统的销售模式会受到财力和地理的限制。传统零售，在前期必须投入大量的财力。而且，传统零售在地理位置的选取上，也得有一定的考究。

新零售

【马云宣布“新零售”开始】

在2016年杭州的云栖大会上，马云在演讲中称，纯电商年代现已曩昔，将来十年将是新零售的年代。将来十年没有纯电商一说，将来十年传统零售也行将被推翻，将来十年有必要线上与线下严密联系起来。

未来一切的推广与商业最中心的都是围绕着顾客的需要，谁能更大价值满意顾客需要，谁才是将来的赢家。

新零售，即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。

新零售的未来

【新零售模式】

本世纪的初期，当传统零售企业还未能觉察到电子商务对整个商业生态圈所可能产生的颠覆性作用之时，以淘宝、京东等为代表的电子商务平台却开始破土而出，电子商务发展到今天，已经占据中国零售市场主导地位。

比尔·盖茨曾说：“人们常常将未来两年可能出现的改变看得过高，但同时又把未来十年可能出现的改变看得过低。”随着“新零售”模式的逐步落地，线上和线下将从原来的相对独立、相互冲突逐渐转化为互为促进、彼此融合，电子商务的表现形式和商业路径必定会发生根本性的转变。

当所有实体零售都具有明显的“电商”基因特征之时，传统意义上的“电商”将不复存在，而人们现在经常抱怨的电子商务给实体经济带来的严重冲击也将成为历史。

一、客户类型

内在价值型客户

拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。

外在价值型客户

从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。

战略价值型客户

深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。

客户群体不同决定销售模式不同

二、价值、利益与成本

内在价值客户的追求

便宜，方便得到

交易型销售

外在价值客户的追求

有组织、有计划的、有设计的、有含义的

顾问型销售

战略价值客户的追求

蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响

企业型销售

销售的本质还是服务！

三、三种客户在采购行为中的表现

对待采购的态度不同

内在型：方便、快速，高效的采购

外在型：边学习边采购，共同成长

战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购

对待销售人员的态度不同

内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值

外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的

战略型：没有简单的销售人员，团队销售

专家、顾问是未来销售的发展方向

四、给销售人员的启发

交易型销售

满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程

要点在消减成本，提高采购的方便性

顾问式销售

满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程

与客户建立密切的关系，以及深刻了解客户业务上的问题的销售人员如鱼得水

企业型销售

满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程

团队销售

做好大客户销售与管理动作