销售人员管理

销售是一个高压力也是工作强度非常高的工作，一些销售人员从起床到睡觉，一整天都在电话、拜访、路途这三个事情上忙的团团转，有时候甚至没有时间吃饭。

一天几百个电话或者在市区里行走十几公里，在这种情况下如何有效合理的管理时间显得尤为重要。这就是我们经常看到一个公司里面，同样的事情有些人能很快的处理好，而有些人则能被弄得手忙脚乱的，这个就是合理安排时间的功效。在管理时间的同时也提升了工作效率，从而提升自己的销售业绩。

CRM的应用就是帮助销售人员管理时间，例如在金润EC里面，销售可以创建一个计划，在计划表中将每天的工作内容罗列出来，并制定每周和每月的内容，并能到时提醒。在计划中记录了销售人员所有的预约日期、时间、地点、工作内容，销售只要跟着计划进行工作，这样就不会将一天索要做的工作内容遗忘，拜访客户迟到了。

公司的销售以前和小金说过，在没有CRM之前，拜访客户这种事情一般不会忘记，但是之前和客户约好时间打电话，发邮件和微信沟通等一些小事情会经常忘记或者延迟。而使用CRM之后就没有这种情况了，因为系统会到点提醒，不管是在电脑还是手机端都有提醒。

CRM的管理不仅对于时间管理有帮助，还能帮助你梳理事情的主次。每个人做事情都会有主次之分，有些事情比较重要，有些事情是非重要但是非常着急的，如果没有一个合理的时间安排和事件主次安排，就会让人忙的团团转，尤其销售的事情非常多，上百个电话会遇到各种情况，而CRM则是让销售人员能保持一个清醒的大脑。

金润EC营客通CRM呼吁销售型公司都应该上一个CRM系统，帮助销售人员能更轻松的工作，提升工作效率，提升销售业绩。

一、管住自己的目标，形成详尽不可分解的计划。销售并无太多技巧。细节最重要。销售人员由于主要是外勤，必须自己管控好自己的目标与计划，这样，才能富有效率。

二、管客户：形成客户对你的依赖。到了客户期盼你、依赖你的程度，你就能将客户真正的管住了。我们能经常见到一些利用手上的一些政策，利用客户的信息不对称，从而来牵制客户。但只要客户知道你是利用这些在管住他，他的反弹，有可能使你搬起石头砸自己的脚！

三、管渠道：倒着做渠道，才能管得住渠道。虽然是倒着渠道，但是是最顺着需求，对吧？中间商都是蓄水池以及价差商而已。需求最终不是落到零售商与消费者那里。特别是现在的移动互联时代，消费者都直接通过互联网与我们能建立联系，那就更要依据他们的消费特征，来建立渠道了！

原创作者：谭长春

四、管产品：相信自己的产品是最好的或者最合适的。可能有大品牌、可能有性价比更高的，但你的产品可能是最合适的。试着将产品卖给自己，首先要说服自己。其实，任何一个产品都不太可能是完美的。

五、帮下属，是最好的管理办法。你也会干得最轻松。大企业提倡：管理即服务。这样，你才可能让你的下属去完成你的任务，从而实现你的工作目标。不要怕员工在业务能力上超越你。如果他业务上超越你，但他还服你管，尊敬你，那就其实说明你的管理能力可能远胜于他，而他只是一个业务超人而已。

六、管区域：井田式最好管。也就是分区而治。再加上联盟。

有位管理大师说过：管理就是分层分级。为什么企业需要设立各种所谓的大区经理、区域经理，就是实现规范下的自治与主观能动性。

七、管价格。平价回折法。一碗水端平，再在中间暗扣，暗扣依客户的贡献度进行检核评定。我们一直习惯或者期待企业的产品价格越低越好。可是，每个客户都想要低价的话，一则你的产品将没有最低，只有更低，再则，这样造成整个企业的产品价格完全不统一，很容易产生窜货、砸价问题及客户矛盾。所以，平价再回折是最好的价格管控方式。

八、管日常工作，用手机上的工具，形成习惯式动作。让工具、小助理、小秘书、小系统来帮助你管理自己，管理自己的工作。省心又省力！

原创作者谭长春，软信创始人，华夏基石集团首席专家，传统企业移动互联转型升级首席专家，管理咨询-营销策划-培训合作。

销售，对于大部分公司最不可或缺的一环，可谓是掌握着一家企业的命脉的关键所在。而销售作为一个特殊的的群体，其工作性质的特殊性就决定了其较难被公司所管理和监控的特性（如：出外勤公司不知道是在干公事还是私事，是不是趁机忙里偷闲等等），如何管理销售们，也是各个企业管理者头疼的地方。

首先就是监控。难以监控外勤人员一直是企业管理的一大痛点。在目前面对在各地分散的众多销售人员，我们必须要找到一个行之有效的方法进行监控。

而要做到“行之有效”就必须解决三个非常关键的环节，第一，要监控到每一个人。第二，要能够实时的获得准确信息，第三，能够通过信息进行每一个人的工作情况分析。这三个方面在现有的企业监控系统中还不能完全做到。或者只能解决其中一部分的问题而不是全部，这就会使“有效性”大打折扣。

比如有些企业采用了GPS定位系统，但这只能解决监控的中每个人、实时性的问题，无法解决工作分析问题，这样的结果会造成一个拿着现代化设备“磨洋工”的人仍然很多。

这种被动的、类似于监视小偷式的方式已经越来越遭到社会的唾弃。没有这种现代化手段的企业，情形可能会更糟糕。我们既不清楚这些人在干什么，也不知道他们干的怎么样;结果好的人是自己努力的结果，还是投机取巧的结果?不好的人问题到底在什么地方，还有没有改造的余地等等，这样的情况对于大客户销售、渠道销售来说一直让我们非常头疼。

其次就是销售人员离职，而把客户全部带走的问题。这样的问题是企业经常遇见的。企业的明星销售及其富有个人魅力，所吸引的客户众多。而当公司的平台或薪酬所满足不了他的时候，选择跳槽在正常不过。而一跳槽，所有他所吸引的客户都跟随他而离开公司，使公司蒙受了不少的经济损失。

那么，有什么管理销售人员的方式能与上面的问题绝缘呢？答案就是哨子办公。

哨子办公具有外勤管理模块，实时传输销售人员信息，保证效率和安全。并且哨子办公具有即时通讯模块，公司实时了解销售人员外出的最新信息。与此同时哨子办公还拥有大数据云储存功能，客户联系方式全部存储在云端，销售一旦办理离职，其与客户有关的事项（联系方式、邮件等）自动从其手机APP中删除，真正做到客户成为公司的客户，而不是某个销售的客户。

目前全国已经有超过三万家企业加入哨子办公，相信未来还会有更多的企业选择加入哨子办公。可以说，移动办公就选哨子办公！

企业中，不同的岗位实行的薪酬模式不同，在不同行业、不同发展阶段的企业，其销售人员的销售策略导向是不同的，采用不同薪酬模式才能让公司的销售策略得以实施。因此，为吸引、激励和保留优秀的销售人员，同时又要将销售人员的薪酬与企业的销售策略联系在一起。企业必须设计科学合理的销售薪酬方案。目前，销售人员薪酬方案主要有以下六种模式：

第一，底薪模式

销售人员的薪酬以月发放固定工资，不参考销售业绩的变化，如下图。

这种模式的薪酬与市场销售人员现金收入比较较低，不但难以保证销售人员的稳定性。同时，这种模式激励性较差，难以支撑企业销售业绩的追求，市场上应用度较低。

第二：阶梯底薪模式

销售人员的薪酬参考销售业绩的变化，对应发放不同数额的工资，如下图。

这种模式激励性较好，对企业销售业绩的追求支撑性较强，市场上应用度较高。但是往往由于市场原因，可能导致销售人员薪酬起伏变化较大，使销售人员满意度偏低，致使流失度较高。

第三：提成（佣金）模式

销售人员的薪酬完全由提成构成，提成以某个销售业绩指标（如销售任务、销售利润、销售量等）的一定百分比提取，如下图：

这种模式激励性较高，对企业销售业绩的追求支撑性强。但是销售人员归属感较差，对公司认可度较低，同时流失度非常高，因此市面上应用度较低。

第四：底薪+提成（佣金）模式

销售人员的薪酬由基本工资和提成两部分构成，提成以销售业绩指标的一定百分比提取，如下图：

需要说明的是，这种模式的销售任务会根据企业的产品不同，计算方式和复杂度也不同，例如多个产品的销售任务会根据不同产品的加权，综合进行计算得出销售任务额。最后计算销售提成比例也会根据最终完成的不同产品的销售额进行，。称之为提成矩阵模式，如下图：

这种模式即保障了销售人员的基本收入，提升了销售人员的归属感；同时对销售人员的激励性也较高，对企业销售业绩的追求支撑性强。目前市面上应用度非常高。

第五 ：底薪+绩效模式

销售人员的薪酬由基本工资和绩效工资两部分构成，绩效工资的计算不仅包含销售业绩指标，同时还包含客户满意度、客户信息收集、回款进度等绩效指标。如下图：

这种模式的不仅仅关注销售人员的结果，同时也关注了销售人员的过程，对客户满意度、市场变化等动态状况企业把握度明显增强，目前市场上应用度也较高。

第六 ：底薪+绩效+激励模式

销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资即激励奖金三部分构成。

绩效工资的计算不仅包含销售业绩指标，同时还包含客户满意度、客户信息收集、回款进度等绩效指标。激励奖金的计算除了销售额超出部分给予奖励外，还包含销售成本比、销售利润比等，部分公司的激励奖金还包含销售任务完成情况非常好情况，例如销售冠军等。

这种模式除了保障员工的基本收入和传统激励方式外，还增加新的企业关注点，在保障业绩的同时，对利润的关注点提升非常有效。

销售，对于大部分公司最不可或缺的一环，可谓是掌握着一家企业的命脉的关键所在。而销售作为一个特殊的的群体，其工作性质的特殊性就决定了其较难被公司所管理和监控的特性（如：出外勤公司不知道是在干公事还是私事，是不是趁机忙里偷闲等等），如何管理销售们，也是各个企业管理者头疼的地方。

首先就是监控。难以监控外勤人员一直是企业管理的一大痛点。在目前面对在各地分散的众多销售人员，我们必须要找到一个行之有效的方法进行监控。

而要做到“行之有效”就必须解决三个非常关键的环节，第一，要监控到每一个人。第二，要能够实时的获得准确信息，第三，能够通过信息进行每一个人的工作情况分析。这三个方面在现有的企业监控系统中还不能完全做到。或者只能解决其中一部分的问题而不是全部，这就会使“有效性”大打折扣。

比如有些企业采用了GPS定位系统，但这只能解决监控的中每个人、实时性的问题，无法解决工作分析问题，这样的结果会造成一个拿着现代化设备“磨洋工”的人仍然很多。

这种被动的、类似于监视小偷式的方式已经越来越遭到社会的唾弃。没有这种现代化手段的企业，情形可能会更糟糕。我们既不清楚这些人在干什么，也不知道他们干的怎么样;结果好的人是自己努力的结果，还是投机取巧的结果?不好的人问题到底在什么地方，还有没有改造的余地等等，这样的情况对于大客户销售、渠道销售来说一直让我们非常头疼。

其次就是销售人员离职，而把客户全部带走的问题。这样的问题是企业经常遇见的。企业的明星销售及其富有个人魅力，所吸引的客户众多。而当公司的平台或薪酬所满足不了他的时候，选择跳槽在正常不过。而一跳槽，所有他所吸引的客户都跟随他而离开公司，使公司蒙受了不少的经济损失。

那么，有什么管理销售人员的方式能与上面的问题绝缘呢？答案就是哨子办公。

哨子办公具有外勤管理模块，实时传输销售人员信息，保证效率和安全。并且哨子办公具有即时通讯模块，公司实时了解销售人员外出的最新信息。与此同时哨子办公还拥有大数据云储存功能，客户联系方式全部存储在云端，销售一旦办理离职，其与客户有关的事项（联系方式、邮件等）自动从其手机APP中删除，真正做到客户成为公司的客户，而不是某个销售的客户。

目前全国已经有超过三万家企业加入哨子办公，相信未来还会有更多的企业选择加入哨子办公。可以说，移动办公就选哨子办公！