招商活动策划

一、组建高效招商团队

1.单个项目和多个项目的招商团队组建

招商团队的职能和重要性： 组织结构设置中明确职、权、责

招商人员专业结构：优化招商团队的组织结构和岗位设置、以招商岗位责任制为核心制度

2.招商团队要求及组成

人员选择和培养、专业素养和能力、沟通和谈判技巧

3.招商团队培训和分工

培训：制度、业务、流程、行业分工：功能和业态、建筑集群

4.招商人员的考核与奖惩

招商日例会制度、招商首问责任制、业绩考核指标、薪酬设置和激励政策、招商进度考核、廉政建设

二、前期招商介入

1.重要的筹备会议

四个阶段的重要筹备会议：

a.项目商业定位和业态规划会议（项目启动）

b.管理模式、组织架构、筹备计划研讨会议（开业前-24-18个月）

c.招商计划落实、进场装修、开业倒排计划研讨会议（开业前12-9个月）

d.项目接管验收、开业庆典、开业后运营管理研讨会议（开业前3个月）

2.编制招商工作计划流程

招商策略的制定工作流程招商内部审批决策工作流程

招商费用控制的原则如何控制招商节奏

3.开业前招商阶段

招商启动期-招商预热期-招商推进期-招商冲刺期-招商收尾期

4.重点关注主力店

主力店选择商务条件谈判

物业交付条件和管理界面确认业态分布

水平动线不同物业业态基础技术条件

三、一流的招商全流程计划是卓越团队的保证

1.招商策划

市场调研 购物中心商业定位：档次、业态、品牌落位

面积配比和培育周期：主力店和非主力店经营收益测算

2.招商组织

组建招商中心、招商手册

3.招商策略

先易后难标杆品牌重点突破，一般品牌大量储备

挖掘和培养潜在合作伙伴

四、狼性招商团队谈判全技巧

招商谈判基本流程：空间要求、准备工作阶段、谈判实际操作阶段

招商谈判基本原则：一对多原则、意向书优先原则、踏勘优先原则、持续联络原则

招商谈判技巧与规范：谈判前应做的准备工作、合同谈判实施阶段、谈判中的注意事项、谈判后需要做的工作、其他应注意的事项

商户选择：主力店、标杆品牌、品牌储备

常见的招商活动配合：招商大会、品牌签约仪式等

掉铺预案：品牌替换

五、招商如何和营运结合过渡

招商收尾和商户装修管控

招商人员的转型

招商评审

六、二次招商

常见的二次招商调整分类

调整的原则与重点

调整的实施

品牌选择的标准

品牌选择的标准

调整后的评估

活动策划，包含两种：一种是甲方有预算，需要活动策划公司帮忙做落地活动策划及活动执行方案，包含活动亮点、活动主题、舞台设计、舞美呈现等等；还有一种是甲方没有预算，但是有一定的社会影响力，或者在行业内具有一定的威望，但主办方需要靠外界资金来运作，放大项目本身的影响力，这时候就需要有一份好的活动策划招商方案。

厦门大释界传媒为您解析，一份让人眼前一亮的活动策划招商方案应该包含哪些元素？

第一，突出项目背景：重点介绍项目的缘起及举办该项目的意义，亦或者是举办该项目的权威性；

第二，突出品牌性：丰富品牌形象，突出品牌化意思，品牌化传播；

第三，吸引眼球的招商主题：策划提炼一个与众不同，简明大气的招商主题；

第四，讲明招商亮点：亮点是本次招商方案最吸引眼球的地方，亮点决定活动的规模及档次；

第五，招商政策及回报：赞助商提供项目赞助支持，给予的回报也是很关键的，至少要双方觉得价值等值，才有成交的意义。

招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式。作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，招商人员能把自已的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商过程中，筹划一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。

招商策划有多种多样的形式，如到国(境)外举办项目招商会，在本国或本地区举办投资环境介绍会;与国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道;建立驻外招商机构，聘请招商顾问等。招商人员要根据自己的目标和能力，依据客观环境和可能，来策划其中的一种或几种形式，并力图取得最好的效益。

招商策划的关键要素：准确的目标定位、有战略高度、知己知彼，把握优势及能够突破成规。

1.要有准确的目标定位

招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策划一次项目洽谈会，首先得为本次洽谈会定出一个切实可行的目标。如：推出招商项目多少项?引进外资多少美元?签订意向多少项?目标确定后，整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之，准确的目标定位是招商策划成功的第一要素。

2.要有战略高度，综观全局，立足长远

任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。在招商策划过程中，要了解国家、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清世界范围内的跨国公司、大商社以及中小企业的投资动问和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。即招商策划要协调好短期与长远、局部与全局的关系，要明确各个时间段重点的招商领域、招商的国家和地区，使招商做到有的放矢。招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去，招商战略才能很好地与本地区的社会经济发展战略衔接起来，使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效万式。

3.要知己知彼，把握优势

商场如战场，古人总结的"知己知彼，百战不殆" 这一战争法则同样适用于当今的招商过程。招商必然涉及两个行为主体―― "我方"与"对方"。"我方"要成功地将"对方"吸引过来，必须具备两个最根本要素。第一，"我方"必须拥有自己的优势，这种优势对"对方"要有吸引力;第二，"我方"要了解"对方"的需求，并告诉"对方"我们能满足他的需求。在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，"我方"的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解"对方"的要求。如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?外方对"我方"最担心的是什么?对"我方"和"对方"都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。

4.要突破成规，另辟蹊径

随着世界经济一体化进程的加快，世界范围内的经济联系变得日益广泛和密切，招商这一经济形式也越来越多地为各个国家和地区所采用。招商加剧了各个国家和地区之间的竞争，要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。如果其他招商单位采取降低地价、减免税收的办法来吸引外资，我们也只是一味地模仿这种做法，这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利。当然，我们并无意否定那些传统的、并且许多是实践证明行之有效的招商方法，我们只是提醒招商人员，在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。

5.要把握时机，适度超前

一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段：招商策划――信息的收集――双方接触――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。从这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。比如，我们决定某个时候要到国外去组织一次招商会，决定一旦作出，策划就要开始。而且，策划一般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促，无法保证作出周密而系统的策划;如果策划工作质量不高，招商会的效果也就难以保证。当然，策划工作也不是越早越好。究竟应提前多久开始策划?一般应由招商会规模的大小，洽谈项目的多少，招商会的内容，需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决定。策划工作做得太早，由于时间越长，可变因素越多，到招商会开始时，有些情况会发生变化，原来做好了的策划工作又得重新筹划。因此，招商策划要把握时机，适度超前进行。