专业地推团队

近几年，互联网行业线上产品与线下地推的结合越来越紧密了。在中国的互联网地推江湖，有两只队伍是其中的佼佼者，一支是被称为“中供铁军”的阿里巴巴中国供应商地推队伍。另一支则是师从“阿里铁军”的“美团铁军”，作为曾经美团铁军的一员，今天就给新手销售介绍一下，两年前美团团购的销售准备是怎么做的。

对于销售准备我觉得是有两方面的内容，一个是心态的建立，另一个则是技术层面的的准备。

一、 心态方面

1， 销售流程的建立

一个新销售对于整个销售的流程是很模糊的，他去了商家不知道如何开口，更别提如何介绍商品和解决商家的异议了。所以，对于新入职的销售，请先去背一下销售话术吧，这是一切的基础。另外，背完话术后的1对1的模拟很重要，如果找不到人，建议找面镜子，进行对练，卫生间就很不错，（别问杨胖是怎么知道的）尽可能的把销售的流程模拟出来，从开始一直到结束，形成肌肉记忆。

2， 信心的建立

人是有气场存在的，一个有信心的人和一个完全没有信心的人给人的感觉是完全不同的。新销售如何快速建立信心？其实没有什么秘籍可说，其实三个字就可以概括，多练习，新销售入职后，你最开始的一到两天请告诉自己，到商家开口说话就是成功，备一个小本子，从商家出来后，记录一下，这次拜访介绍到什么地方，要改进的地方，这样一次次的练习，当你第一次在商家完整的介绍完产品，当你第一次签下商家，你的信心就会慢慢的建立起来。

二、 技术方面

个人形象的建立，

这里不需要你穿着多时尚，但请保证整洁干净，拜访商家说到底也是一个商业行为，你给别人的印象分也是你素质的体现的一部分，买一个名片盒，请双手递名片，这些细节能给你加分不少，另外开场白的的设计可以参照之前的文章《地推业务员：见了老板开口就被拒绝？你的开场白需要重新设计了！》。

2. 路线规划

请根据你自己的拜访任务量，做好当天的路线规划，列出要拜访的对象，分配大致的时间段，并提前和商家预约，举个例子，你今天的拜访量要求是8个，根据3-3-2的分配原则，去拜访3个新商家，3个已跟进的商家，2个已签约上线商家的回访。这里面有5个商家是已经有电话的商家，先打电话预约，确定到商家的时间，另外3个新商家的拜访，可以在这5个商家旁边看看有没有没进去过的商家，把这些东西确定好找张纸写下来。

3. SK的准备

关于SK的准备，之前杨胖也写过一篇，要详细看的可以点《超链接》观看，这里简练的说一说，SK指的是你自己销售工具包，也可以说是你准备的销售资料，主要解决的问题是告诉商家你是谁，可以为他解决什么问题，通过什么途径来解决，以及商家的发对意见话术的回应，后期上线的维护等内容。之所以要带SK出门，因为，其实一本SK就是业务员的销售思路的纸质记录，新业务员在如果你忘记话术了，你也可以根据SK的记录，组织自己的语言把介绍继续下去。

三、 结 语

好了，以上就是杨胖在做美团业务员时销售前准备的一些经验的分享。希望对新手朋友有所帮助，只学用得上的，我是杨胖，今天就到这里，我们下期见。

提起招生这是咱们每个教育行业从业者最关注的话题！

我带市场团队以来给团队从始至终都灌输这样的理念：

招生是钱，教学是命，续班是口碑，服务是根！

大家看看我用ps画的下面这张导图

后期咱们逐一分解，把每一个环节都分析一遍！今天重点分析招生人员的素质化要求！

招生工作是一项专业化工作，是教育培训机构工作的延伸，招生、教学、课后服务是一个完整不可分割的工作链，一所好的培训机构必然把招生工作也视为工作的重要组成部分并加以研究。那么，招生人员就必须具备相应的业务素质――招生人员具备相应的专业素质和较高的业务水平是实施招生工作十分重要的前提条件，咨询水平的好坏直接影响到招生的效果。要求每个招生人员达到 专业化、顾问化、服务化、人性化 ，并加以理解和运用，是对招生人员应具备的素质较为全面的概括。

一、专业化

专业化不仅指我们对招生业务专业化，也是指咨询水平的专业化。一个好的招生人员不仅要对培训学校情况十分了解，还要把学校的教育品牌，以“专家”的身份展示给咨询者，要通过我们对各种的专业化的解答水准，向咨询者提供专业化的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾，虚无缥缈，或漏洞百出的问题。要能够回答所有的提问，消除咨询者的种种顾虑，促使对方产生信任和好感。所以我从来不找外包公司地推团队，我的地推团队每天工作前必须接受我至少2个小时培训，工作结束后花一个小时逐一讨论工作问题。

地推并不low ，很多学校外包给兼职公司，他们最多只是在完成任务。 地推有一点重要的是宣传品牌， 广而告之！

二、顾问化

顾问化是咨询中应把握的一项重要技巧。作为招生人员，也可以站在学生家长的角度，设身处地的为学生及家长考虑，根据学生的兴趣、性格、学习成绩等提出可行性的建议，帮助他们选择求学途径，或选定专业，以求学顾问的身份帮助学长进行抉择，使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点或建议，达到我们招收学生的目的。

上面我写的有点官方，通俗一点就是你要深入了解工作相关知识，帮助客户解决问题！做到客户问你什么你会什么，还能给出让人耳目一新、眼前一亮的答案！

我让我的地推团队每天必须给我背诵一段育儿幼教知识，推荐他们看《赏识教育》《好妈妈胜过好老师》《扑捉儿童敏感期》...... 每个月团队知识分享，必须打造学习型团队，这样你的团队对于创新才有源源不断的动力！

三、服务化

服务化是我们招生工作最重要的服务宗旨。每个招生人员应始终不忘“招生就是服务，服务就是招生”的思想，学习和借鉴“海尔”以星级服务的理念，要让学生及家长感到，我们不是为了单纯的招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念。即“教育就是服务”。

我经常通俗的对团队说， 我们必须把客户当恋爱对象一样去维护和服务！

每天去幼儿园和小学门口地推， 和家长每天见面， 一回生 二回熟 ， 三回 四回 我们基本都能搭上话！嘴甜一点，微笑多一点。

四、人性化

人性化是以情感人的一种招生技巧，是对前三者的一个总括。通过在咨询的专业化、顾问化的服务，缔造出和谐的人际关系氛围。通过我们细心的、耐心的咨询服务；通过我们设身处地的为学生考虑，使学生及家长从感情上倾向于我们的学校，这是体现我们培训学校人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。

今天的分享暂且到此为止，下期 go on !

您也可以在本文的下方留言，您最想在 桃李邦 看到 哪方面内容， 也欢迎您对我们提出宝贵意见！

近些年来，互联网的不断普及，催生了媒体渠道的发展与升级，新媒体已经成为各行各业品牌输出及宣导的重要端口。作为朝阳列队里的医美行业，利用好新媒体实现自身的变现与品牌升级，从而为品牌添加赋能，已经成为目前医美营销人员的重点及难点。

一、医美行业有哪些新媒体渠道实现高产出

什么是新媒体，除了传统的渠道，例如百度竞价等，还有哪些可以实现高产出呢？这里列出几个点，如医美app、地推、020、短视频等，接下来我们会细说。

如，医美app：新氧、更美、悦美，这是很多医美平台都是在做的。这上面的业绩产出其实还有很大的提升空间，而那些第三方派单的本次就不多提。关于这些app我们需要了解的是三块内容，即案例、价格和广告。

1、案例

案例标准其实无需多言，如术前术后对比等，这种日记类的输出也是一种价值，一般用户在查阅这方面的日记无非就是从侧面了解医院的资质。我们可根据医院的具体情况，定案例数量，一般一个月100例左右，这是对医院口碑是有一个直接影响的。而案例的来源，我们不建议直接去买，因为这其中的独家性有待考究，还是以真实为准。可以在国外的网站找一些照片，或者医院员工利用起来，可以丰富皮肤类的、微整类的案例库。

关于院内员工，其实很多医院都有内部价，这就是很好的案例来源，当然这需要医院的大力推动，毕竟并不是每一个员工都体验过院内项目。当然，院外征集也是案例来源的一个有效渠道，这其中还可以转换一部分客户，同时还可以出真实案例。

第三，还可以通过网红合作，其实一篇好的案例有效期很长，我们可以找重点项目，例如眼睛或者鼻子，可以找比较成功的网红合作，做一些线上线下宣传，反复利用与传播。最后还可以通过模特招募来丰富案例，比如可以在学校等条件比较的人，进行硬照拍摄，从进门到面诊等，都可以进行素材采集。可能这个过程仅需一两个小时，就可以拍出几十张、上百张的图片甚至小视频，充作我们的素材库，相当于演员一样配合我们拍照片。比如我们一个月招募100个模特，一方面这类人可以转化，一方面通过新的日记进行曝光提升流量，一举多得。

在案例采集过程中，对于一些基础条件比较好，又有能力消费的客户，我们可以采取返现的形式，这部分费用建议医院承担，这对于采集经典优秀案例是有一个很大的帮助。所以如果医院重视这样的案例采集，会有一个很丰富的案例库。

2. 价格

在产品政策上，其实很多平台BD都会给到建议，通常是1+n+1，1是引流产品，n是常规项目，1是旗舰项目也就是主打项目。政策冲突是很多医院的常规问题，也就会出现两个产品线，希望大家明白这种冲突是必然的。价格越来越透明，用户获取信息的渠道也会越来越多，所以要接受这种价格冲突，然后通过产品包装、低价技巧等来避免。

比如线上用一种产品，线下用一种产品等。线上可以通过包装、流量来引入，所以引流产品价格能有多低就有多低，另外还有低价技巧，例如注射费、案例价、套餐价、活动价、买赠福利等。关于注射费，我们可以改成案例价，比如双眼皮，原价2000，如果打出案例价，可以899等。然后是套餐价，将一系列产品进行组合。再有就是活动价，可以同步线下活动，例如三八节、母亲节、店庆等，另外美妆、团购等类似活动。最后是买赠，电商的玩法同样适用于医美。

还有就是开单逻辑，这是每个行业都需要明白的开单逻辑，在医美app上定产品时，我们一定要考虑到客户的二次消费等问题。

3、广告

当我们有案例、产品时，需要广告的方式去提升曝光，有的地方是提供cpc，有的是直接产品广告，如新氧。还有直播、案例招募等形式。

其实广告费用附加在产品上，但在平台app上，并没有多少成本，我们可以把这部分的成本放在消费者身上。

二、医美app的实操技巧

关于这方面，其实都比较常规，例如页面、活动、咨询、商务、竞调、现场等环节。页面就是风格、简洁、更新。而活动就包括提报、低价、原创。然后就是咨询要专业+社会化聊天，涉及到商务要学会沟通、学习和配合。竞调要讲究知己知彼，现场讲求服务、培养、二次上门。

医美app上的用户，其实品牌信任感比较弱，我们需要经过线上线下的结合来稳定这群用户，而不是冲着一次消费，我们要做的是二次消费甚至口碑宣传。

三、地推实操技巧

地推主要分加粉、活动和转化。

所谓加粉，无非就是扫码送礼，常规的就是送气球、水果、棉花糖等，地点可以是儿童出现的场所、女性出现的场所、大学校园等。还有一个就是扫码裂变，可以通过技术手段去解决，即使找不到好的软件，也可以通过价值比较高的产品，比如暖水壶、吹风机，让用户做群发。另外还有就是团队，因为地推比较辛苦，团队就需要非常有战斗力，打造这样一支高强度团队，人力资源投入会比较大。前期可以用増粉量、专业知识提升地推人员，后期可以直接用业绩考验、

除了地推送东西，我们还可以通过摆摊，可以是宣传某个特价产品等，还可以异业合作的形式，比如在小区和物业合作免费纹眉的形式。现场其实在成本可控的情况下，越高大上越能给客户一种心安感，可以形成良好互动。

关于转化，也是很关键的一点。基本都是通过微信引流，所以微信的维护比较重要。这对于地推团队而言，一定要和微信管理的时候一定要联动起来，比如这类用户引流进来的时候可以设立标签，后期针对不同群体推不同活动。转化的技巧也有很多，活动、建群、数据优化等等，以此来进行分析。

四、020平台运营技巧

一般就是美团和点评。在这些平台上价格尽量低，这样才有竞争力，都是比价而来的。通过对用户的培养进行转化，所以在现场一定要做好引导好评的环节，发动全员营销，让身边的人都去做评价。值得一提的是，回复与差评的处理也要讲究一定技巧，讲究回复的温度，削弱差评的影响，第一时间处理问题，所有团购来的用户一律不要做开发，像免费体验、首单立减等这些形式都可以要支持，通过这样的平台实现100-200/月的到店量是不成问题的。

五、短视频

这里面的成本和产出其实是很可观的。可以在上面将自己的生活视频、展示小视频都可以玩，例如快手、美拍等，尽量原创，或者模仿。

第二是定位，比如美容设计师、护士等，尽可能多的利用医院场景。

无论做什么样的输出，坚持很重要。高频使用的客户都会得到平台的重视，当然我们也需要了解每个平台的玩法，例如抖音，上面会有各种挑战和热门舞蹈，这些都是需要我们去关注的。

最后就是一定要有氛围，团队一定要脑洞大、敢尝试。这样的氛围，一起来玩，才可以做出更多有趣有料的视频内容。

关于上热门，一定要追热点。比如最近的世界杯，我们可以在桌上摆出世界杯球场，用手去踢球等。医院群等也要利用起来，还有就是平台软件可以去刷量，通过流量池的放入，争取更多的流量引入，激发更多的传播。

关于颜值，在颜值经济时代，长得好看非常非常重要。在抖音上就显而易见，当然，我们还需要三观要正，这是短视频运营里需要注意的两个点。

这里面的转化，可以通过签名、私信、微信等形式，其实这样的客户非常精准。

六、新媒体团队架构

内容团队：输出内容，页面、日记

运营团队：平台、运营、策划

推广团队：引流、引流、引流

咨询团队：专业、聊天、现场

团队编制其实可大可小，医美app就是1编辑+1运营，地推根据医院实际情况，很多医院是1+10+10+10配置，020一般是0.5，短视频也是根据实际情况，1+n。

另外强调的是，做新媒体内容是非常非常重要，内容支持，最明显的就是案例素材。另外就是政策支持，低价获客。服务支持，例如接诊面诊，当新媒体出活动之后，都需要全线沟通及配合。这就涉及到部门配合，即流程沟通，综合以上所有的支持。

七、阻碍新媒体崛起的核心问题

这里还需要提到的一点是，为什么很多医美平台新媒体没有做起来，阻碍新媒体崛起的核心问题就是信心、决心、耐心，比如新开的机构，很难通过百度竞价、市场广告，来获客，所以在这样弱资金情况下，只能压在新媒体渠道，所以其战略思维就已经定下来，会有较强的支持力度和持续性的支持。

医美新媒体不是为了做而做，这样是很难做起来的。坚持下去，新媒体渠道想象空间无限。这里面有很多可以玩的东西，例如KOL打造、分销裂变等，甚至还有天猫京东、信息流等。

最后：

其实无论是电商还是医美行业，新媒体都存在着多种多样的玩法，而要究其变现力，一定要坚持与融合，就像孙松松最后给大家的话一样，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。医美新媒体，要不断的探索与研究，这样平台及品牌价值才会更加深厚与多样。

团队执行始终是我们运营的保证。今天我们将简单地讨论团队的评估和培训。

团队招聘选择：

熟悉当地条件的当地人可以充分调动当地资源

团队成员的社会背景不应过于单一，可以很好地分成不同的群体进行宣传。

能够很好地找到话题，聊天，外向性格

团队训练：

语音修辞的培训，从产品介绍到项目宣传到市场分析和比较;

从收集消费者需求到收集客户信息;

从新的到交易的阶段;

建立团队内部团队以鼓励内部竞争

团队评估：

以结果为导向

Ppv评估

很多事情需要照顾，你需要弄清楚，但你真的想知道，但你不知所措。

就像地推一样。很难最终确定各方的执行情况，结果总是令人不满意。链条总是在关键时刻丢失。在做地推时，很明显一切都准备就绪，但它始终存在。整个团队正在做同样的事情，但没有改善。我不禁要问我是否生气。会是什么样的？事实上，团队的管理非常重要，直接影响到整个活动的成败促进的有效性。

那么你如何管理整个地推团队呢？

如何管理和利用团队是从团队的招聘开始。招募人员和招募人员以快速获得结果非常重要。

然要建立一支具有战斗力的地推团队，就要从招聘中努力工作，并组织不同的人，形成强大的凝聚力。原则上，每个人都可以做出很大的努力，但是为了执行整个团队，你必须做出一些权衡并做出一些选择。

首先：

团队的招聘主要基于当地人，经验丰富的老将是骨干。这将使经验丰富的骨干网能够快速熟悉周围环境，根据现有条件及时进行宣传和部署，使当地人快速上手，为整个团队带来效益。

当地人民的附带资源非常值得使用，而且它们也很有价值。例如，小编已经招募了商场的保安人员进行地推。那时，我们可以灵活地在整个商场做活动。

第二：

也就是说，整个地推团队的身份并不是太强大幸运的是，所有团体都参与其中，他们的社会背景可能更复杂。

例如，宝妈，学生，社会闲散青年，中年下岗工人，甚至广场舞阿姨都可以这样做，这样他们就可以很好地分成不同的群体进行宣传，最大限度地促进沟通，更重要的是，触摸清除某一群客户的肖像，了解他们的生活习惯，甚至更能让他们总结自己的决策思维。

第三：

尝试招募外向的人或具有强大社交技能的人。因为他们敢于说话和聊天，所以善于拉动关系是非常重要的。它直接关系到个人的宣传效果和晋升能力。

虽然招募团队招聘人员的门槛相对较低，但也有必要进行一些筛选，并真正将我作为我的主要角色。

团队已准备好开始培训。俗话说，如果你不想毫无准备，我们必须培养每一步，如果我们想要实现它。

例如，口语修辞的培训，这也是最基本的，例如，从产品介绍到项目推广到市场分析和比较;从收集消费者需求到获取客户信息;从新的到交易的阶段指南。

例如，技能培训的培训，如何针对客户问题进行现场演练，如何处理客户责任等，都需要进行全面的系统扩展学习。

然后是团队协调和竞赛培训，不仅需要与团队内部团队合作，还要鼓励团队之间的内部竞争，这样既有合作又有对抗。

对于团队内部团队，建立一个或两个团队进行全方位竞争，并确定部分治疗与整体力量效应;为团队指导合作，让会员共同努力实现目标，提升团队的仪式目标，建立团队凝聚力。

最后，评估，团队评估和团队培训的部分是互补的。但是什么样的方式可以促进团队绩效的增长？魅光认为，结果导向和ppv片定量评估（指员工的工作职责，内容，项目，结果等，以规范，规范，有价值的方式量化评估和计算，并直接与员工的收入挂钩，形成多任务利益分配机制，解决员工的积极性和主动性，跨部门工作，复合型人才，主动性等企业管理混乱，相比整体计件工资，绩效工资等更具刺激性。 ）

评估以两种方式进行。结果方向始终以目标方向为中心，取得了哪些成果。在这方面，我们可以学习海底捞的评估方法，并以客户绩效评估为主要绩效目标，决定员工必须努力做好客户服务工作。

同样，我们还可以设置总体目标，有多少新的家庭交易，有多少用户转换率等等。此外，除了目标导向的评估之外，我们还建立了一套ppv日常评估系统，这样员工就可以拿工资进行计件，并拿出工资来计算工资。

因此，我们严格建立销售或新的家庭促销交易过程的整个过程，并且每个程序被计为一件事，并且在完成之后有工资。

魅光曾在当地的房地产项目地推团队工作。他们使用ppv计件来量化评估方法。详情如下：

当然，我们必须分析具体情况，我们的评估方法应该适应各个团队的发展需求。或者，如果有关于地推团队的团队建设和评估，您可以留言给我们讨论和讨论。

基本上大部分互联网公司都有地推团队，也就是线下推广团队，阿里巴巴，腾讯都有地推团队，特别是阿里巴巴的地推团队更被称为“中供特军”，负责阿里巴巴中国供应商的业务。

前几年随着O2O互联网公司的兴起，美团、百度糯米、饿了么、滴滴、快的等等O2O公司在全国培养了大量的地推团队，虽是互联网公司，但是前期为了积累用户，开拓市场，一线地推往往是O2O公司争夺市场，获取线下资源的重要力量。

阿里巴巴当初为了吸引中小企业入驻，全国范围组建地推团队，而滴滴和快的为了与出租车司机合作，没有地推团队，更是不可能达成。

像美团、饿了么等外卖团购网站为了争夺外卖市场，更是需要地推人员一家一家地去拜访，面对面地说服对方入驻自家的平台。

也正因为地推对于一个需要线下资源的互联网公司非常重要，近几年，国内涌现了大量的地推从业人员。

不过这些互联网公司在创造就业的同时，也提高了失业概率。

因为越是创业公司，越是开拓市场前期，越是需要大量地推人员，但是当市场达到一定程度，公司做起来了，那么地推团队就没有那么重要了，一般来说公司就会进行裁员，减少地推人员。比如最近有媒体爆料说美团就强制地推员工转岗，变相裁员。

这种是地推带来了成功，已经不需要养那么多地推人员，还有是地推失败的，创业公司倒闭了，无奈失业。比如之前的拉手网、爱拼车。

不管是互联网公司地推成功还是失败，最终地推团队都会面临一个抉择的困境，即使有些公司会让地推员工转到其他岗位，但是只能是一部分人员，而且转岗同样面临一个是否适合的问题。

不禁让人感慨：如果注定被抛弃，当初又为何那么努力？

基本上大部分互联网公司都有地推团队，也就是线下推广团队，阿里巴巴，腾讯都有地推团队，特别是阿里巴巴的地推团队更被称为“中供特军”，负责阿里巴巴中国供应商的业务。

前几年随着O2O互联网公司的兴起，美团、百度糯米、饿了么、滴滴、快的等等O2O公司在全国培养了大量的地推团队，虽是互联网公司，但是前期为了积累用户，开拓市场，一线地推往往是O2O公司争夺市场，获取线下资源的重要力量。

阿里巴巴当初为了吸引中小企业入驻，全国范围组建地推团队，而滴滴和快的为了与出租车司机合作，没有地推团队，更是不可能达成。

像美团、饿了么等外卖团购网站为了争夺外卖市场，更是需要地推人员一家一家地去拜访，面对面地说服对方入驻自家的平台。

也正因为地推对于一个需要线下资源的互联网公司非常重要，近几年，国内涌现了大量的地推从业人员。

不过这些互联网公司在创造就业的同时，也提高了失业概率。

因为越是创业公司，越是开拓市场前期，越是需要大量地推人员，但是当市场达到一定程度，公司做起来了，那么地推团队就没有那么重要了，一般来说公司就会进行裁员，减少地推人员。比如最近有媒体爆料说美团就强制地推员工转岗，变相裁员。

这种是地推带来了成功，已经不需要养那么多地推人员，还有是地推失败的，创业公司倒闭了，无奈失业。比如之前的拉手网、爱拼车。

不管是互联网公司地推成功还是失败，最终地推团队都会面临一个抉择的困境，即使有些公司会让地推员工转到其他岗位，但是只能是一部分人员，而且转岗同样面临一个是否适合的问题。

不禁让人感慨：如果注定被抛弃，当初又为何那么努力？