传统零售业如何转型

2018越来越近，即将过去的2017，对于零售行业来说发生了太多。‘会员店’“无人超市”、“无界零售”、‘智慧零售’等新名词都在不停的冲击着传统零售，这些都统称为‘新零售’。那‘新零售’到底是炒作，还是时代发展的产物，下面让我们来具体看看。

阿里淘宝会员店

阿里巴巴马云2016年最早提出新零售，马云所指的新零售是线下线上的融合，以人为中心的全新销售模式。正如阿里2017年的布局，开设淘宝会员店，把线上的淘宝搬到了线下，让会员线上线下都可以体验。阿里无人超市，更是让购物，支付智能化，打破传统的购物方式，给人一种全新的体验。

京东11.11提出“无界零售”

在10月17日举行的“京东零售创新战略暨11.11全球好物节启动发布会”上，京东与腾讯宣布：将联合推出赋能品牌商的“京腾无界零售”解决方案，以腾讯的社交、内容体系和京东的交易体系为依托，为品牌商打造线上线下一体化、服务深度定制化、场景交易高融合的零售解决方案。这也是京东提出无界零售理念之后，推出的全面赋能品牌商的解决方案。（无界零售：以技术为驱动力，让零售的基础设施智能化、体验不断升级，让零售无处不在，无时不在）。

2017腾讯全球合作伙伴大会上，腾讯提出：做零售业赋能者，创造智慧零售，旨在帮助传统零售业一直以来存在难以解决的问题：

线上线下的信息数据难以融合；海量消费者信息及需求碎片化，很难进行统计分析；面对消费者对产品品质、审美的不断提高，门店显得捉肘见襟；消费者体验千人一面，缺乏专属关怀。

智慧零售解决方案，利用腾讯云的深度ID识别、用户画像描述、用户动线分析等，意在打通线上线下的数据鸿沟，拉平线下商家与电商之间的营销差异和数据差异，打通全渠道，帮助商家实现数据、场景、交易、营销闭环。

2018传统零售企业此时可能会恐慌，担心会被时代给淘汰，其实大可不必。零售不存在新旧之分，零售需要升级进化，只要时刻保持清醒的头脑，在传统零售中加入一些创新和智能化的方式，这个就是你自己的新零售。

盒马鲜生和超级物种成为2017年度的新零售热点代名词，新零售扩张的道路也即将开启。易观天马云商相信，从1到N不过是时间问题，届时或可真正颠覆传统商业。

而对于传统的线下零售业态，一方面，众多传统零售企业正在遭到新零售和线上商城的冲击影响；另一方面，打铁还需自身硬，传统零售企业本身也确实存在很多亟需解决的问题，易观天马云商通过梳理大量案例一共总结出传统零售企业的十大痛点，这些痛点的存在才是传统零售企业危机的根源所在！

痛点一：利润下降 成本上升，“薄利”依然存在，“多销”难以为继

以传统商超为例，经过多年的发展，商超的经营模式趋于固定，其所售卖的商品毛利率都不高，一般都不会超过20%。

传统商超的利润来源主要倚仗其所占据的黄金地段优势，使卖场得以轻松获取大量客流，薄利多销才是传统商超一直以来的生存之道。

线上零售业态发展成型甚至对外扩张时，线下流量被线上堵截，“薄利”依然存在，“多销”却难以为继，再加上昂贵的店铺租金、不断上升的人工成本以及被线上商超截流严重，导致传统商超的利润被摊薄，陷入营收增长瓶颈。

痛点二：坪效低，与新零售业态年平均坪效相差甚远

盈利效率偏低是传统线下零售业态面临的第二大难题。

坪效（1坪=3.3平方米）指终端卖场单位面积（1平米）上产生的销售额，是评估卖场实力的重要标准之一。据统计，传统百货、购物中心，包括奥特莱斯，它们的平均坪效仅有0.5~1万元/m2/年，而盒马鲜生和超级物种的平均坪效接近6万元/m2/年，对比之下，线下零售业态和新零售业态的年平均坪效相差甚远。

痛点三：人效低，员工培训欠缺，引导意识不足等

除了平效，零售行业的人效高低也是考核门店综合竞争力的重要指标之一。数据显示，已经开始向新零售靠拢的三江购物和永辉超市的人效分别是76万元/人/年和70万元/人/年，而传统零售百强的中百集团和红旗连锁的人效仅有48万元/人/年和38万元/人/年。

对基层员工的招聘门槛较低、不重视基层员工培训、人员流动性大等都是传统零售业态的人力特征，门店导购自身素质欠缺、引导消费意识不足、引导消费手段不熟练等都是卖场或店铺的人均贡献率极低的主要原因。

痛点四：流量少，线上及新零售业态不断分羹

传统零售业态往往开设在人口稠密的住宅区或客流密集的商业中心区，依靠庞大流量实现薄利多销的盈利模式。线上电商的蓬勃发展已经把线下零售业态的流量带走了一部分，未来新零售业态的扩张同样也会在总体增长缓慢的线上线下流量中分一杯羹。

流量减少的另一个原因是传统零售本身业态的魅力值不在线。和70后80后务实、节俭、奋斗的时代性格相比，新生代的90后00后性格标签是个性、享受、创新，新一代消费者群体更加注重消费过程的体验，对商品的品质要求也更高，亚马逊推出的线下体验式书店和三胞集团推出的宏图Brookstone显然更能吸引新一代的消费主力。

痛点五：粘性低，无贴心服务，无门店特点导致

用户粘性低是传统零售业态一直都存在的问题，比如传统商超，一般采用办理会员卡方式增加用户复购率，但是会员卡积分制吸引力较弱，几乎粘不到用户，更不用说培养忠实用户群体。

盒马鲜生和超级物种则形成了鲜明的反差，新零售业态通过具有科技感的装修风格、高品质的贴心服务和别具一格的门店模式迅速积聚人气，从而使培养用户忠诚度、提升复购率和增加用户粘性一气呵成！

痛点六：转化率低，缺乏数字化经营意识和工具

电商平台和新零售业态，均是依托于先进的IT技术和互联网工具做生意，先“电”后“商”，无论是进店率和消费率，还是消费水平和消费消费习惯都会被录入数据库以供营销分析。

反观线下传统零售业态，其往往缺乏数字化经营意识和数字化经营工具，所以进店客人的转化数据通常是未知的。

易观天马云商服务的某传统珠宝品牌客户，其单店的转化率大约为15%，易观根据以往的经验认为转化率在20%~40%才应该是平均水平，而15%的转化率甚至还没有达到平均范畴的下限，属于偏低水平。

痛点七：复购率低，缺乏营销手段

用户粘性低带来的直观结果就是用户的复购率低，回头客少。电商业态发展至今，可拓展的流量已经不多了，线下流量逐渐转移到线上，而线上引流成本高昂，传统零售企业再想依靠过去“薄利多销”的模式赚钱越来越难，因此，提升复购率是至关重要的一环！

然而，线下传统零售门店基本无营销手段，全凭顾客的自然偏好“作主”，没有引导没有培养当然也没有复购！

痛点八：被动坐商，进店可触，出店触不到，之后断了联系

对于传统零售商而言，只有在消费者发生进店行为时，这部分消费者才是可触的，一旦行为断裂，传统零售商很难再接触到他们，可谓“进店可触，出店触不到，之后断联系”。这就是被动坐商的典型特征。

而新零售正是变“坐商”为“动商”，变被动为主动，主动接触消费者、主动记录消费行为、主动联系消费者，等等。

孩子王的第五代门店实现新零售转型，采用线上线下同步引导、育儿顾问及大数据引导和生活主题场景引导，门店所聘用的销售顾问全部具备国家注册育婴师资格，“专业知识+社交情感”的销售方式使孩子王连续五年实现单店同比增长突破50%，复合增长超过100%！

主动出击，既要留住回头客和皮条客，还要转化过客和顾客，提高用户粘度、用户转化率和用户复购率，此即新零售成功的关键亦是传统零售业态的痛点。

痛点九：网上商城搞不起来，打开率低，推广费用高

传统零售企业也在尝试转型，比如发布自家商城的APP，例如万达的飞凡、美特斯邦威的邦购商城、物美的多点等。此举收效甚微，是因为单个用户手机经常使用的APP数量有限，天猫超市、京东自营等电商平台在早期占领了绝大部分全网电商流量，致使后来者的APP打开率和使用率都很低，而高昂的引流成本使得从天猫、京东引流的道路也并不通畅。

痛点十：商品研发低效，商品更新迭代慢，无法适应消费变化

传统零售企业转型的另一个难点在于商品研发效率过低，由于欠缺数字化工具的支持，难以将顾客的消费行为进行数据化，从而无法准确分析消费者偏好以上架更具针对性的产品。

在这一点上，日本知名便利店7-11做的就很好，其数据系统可使便利店经理对每小时销售趋势及客户群体的SKU脱销率进行分析以及时调换SKU，以适应消费偏好和消费习惯的变化。反观传统零售门店，更多的是在有限的空间里堆积尽可能多的商品，消费体验可想而知。

通过总结和分析传统零售企业自身的十大痛点，易观天马云商认为，如果传统零售能够将商品、用户和员工三大要素恰当地结合起来，再融入数字工具和场景运营，从而实现“商品用户”、“用户用户”、“员工用户”、数字用户资产和场景社群五个方面的突破以及消除自身痛点，那么迎接传统零售业态的也将会是一片坦途！

盒马鲜生和超级物种成为2017年度的新零售热点代名词，新零售扩张的道路也即将开启。易观天马云商相信，从1到N不过是时间问题，届时或可真正颠覆传统商业。

而对于传统的线下零售业态，一方面，众多传统零售企业正在遭到新零售和线上商城的冲击影响；另一方面，打铁还需自身硬，传统零售企业本身也确实存在很多亟需解决的问题，易观天马云商通过梳理大量案例一共总结出传统零售企业的十大痛点，这些痛点的存在才是传统零售企业危机的根源所在！

痛点一：利润下降 成本上升，“薄利”依然存在，“多销”难以为继

以传统商超为例，经过多年的发展，商超的经营模式趋于固定，其所售卖的商品毛利率都不高，一般都不会超过20%。

传统商超的利润来源主要倚仗其所占据的黄金地段优势，使卖场得以轻松获取大量客流，薄利多销才是传统商超一直以来的生存之道。

线上零售业态发展成型甚至对外扩张时，线下流量被线上堵截，“薄利”依然存在，“多销”却难以为继，再加上昂贵的店铺租金、不断上升的人工成本以及被线上商超截流严重，导致传统商超的利润被摊薄，陷入营收增长瓶颈。

痛点二：坪效低，与新零售业态年平均坪效相差甚远

盈利效率偏低是传统线下零售业态面临的第二大难题。

坪效（1坪=3.3平方米）指终端卖场单位面积（1平米）上产生的销售额，是评估卖场实力的重要标准之一。据统计，传统百货、购物中心，包括奥特莱斯，它们的平均坪效仅有0.5~1万元/m2/年，而盒马鲜生和超级物种的平均坪效接近6万元/m2/年，对比之下，线下零售业态和新零售业态的年平均坪效相差甚远。

痛点三：人效低，员工培训欠缺，引导意识不足等

除了平效，零售行业的人效高低也是考核门店综合竞争力的重要指标之一。数据显示，已经开始向新零售靠拢的三江购物和永辉超市的人效分别是76万元/人/年和70万元/人/年，而传统零售百强的中百集团和红旗连锁的人效仅有48万元/人/年和38万元/人/年。

对基层员工的招聘门槛较低、不重视基层员工培训、人员流动性大等都是传统零售业态的人力特征，门店导购自身素质欠缺、引导消费意识不足、引导消费手段不熟练等都是卖场或店铺的人均贡献率极低的主要原因。

痛点四：流量少，线上及新零售业态不断分羹

传统零售业态往往开设在人口稠密的住宅区或客流密集的商业中心区，依靠庞大流量实现薄利多销的盈利模式。线上电商的蓬勃发展已经把线下零售业态的流量带走了一部分，未来新零售业态的扩张同样也会在总体增长缓慢的线上线下流量中分一杯羹。

流量减少的另一个原因是传统零售本身业态的魅力值不在线。和70后80后务实、节俭、奋斗的时代性格相比，新生代的90后00后性格标签是个性、享受、创新，新一代消费者群体更加注重消费过程的体验，对商品的品质要求也更高，亚马逊推出的线下体验式书店和三胞集团推出的宏图Brookstone显然更能吸引新一代的消费主力。

痛点五：粘性低，无贴心服务，无门店特点导致

用户粘性低是传统零售业态一直都存在的问题，比如传统商超，一般采用办理会员卡方式增加用户复购率，但是会员卡积分制吸引力较弱，几乎粘不到用户，更不用说培养忠实用户群体。

盒马鲜生和超级物种则形成了鲜明的反差，新零售业态通过具有科技感的装修风格、高品质的贴心服务和别具一格的门店模式迅速积聚人气，从而使培养用户忠诚度、提升复购率和增加用户粘性一气呵成！

痛点六：转化率低，缺乏数字化经营意识和工具

电商平台和新零售业态，均是依托于先进的IT技术和互联网工具做生意，先“电”后“商”，无论是进店率和消费率，还是消费水平和消费消费习惯都会被录入数据库以供营销分析。

反观线下传统零售业态，其往往缺乏数字化经营意识和数字化经营工具，所以进店客人的转化数据通常是未知的。

易观天马云商服务的某传统珠宝品牌客户，其单店的转化率大约为15%，易观根据以往的经验认为转化率在20%~40%才应该是平均水平，而15%的转化率甚至还没有达到平均范畴的下限，属于偏低水平。

痛点七：复购率低，缺乏营销手段

用户粘性低带来的直观结果就是用户的复购率低，回头客少。电商业态发展至今，可拓展的流量已经不多了，线下流量逐渐转移到线上，而线上引流成本高昂，传统零售企业再想依靠过去“薄利多销”的模式赚钱越来越难，因此，提升复购率是至关重要的一环！

然而，线下传统零售门店基本无营销手段，全凭顾客的自然偏好“作主”，没有引导没有培养当然也没有复购！

痛点八：被动坐商，进店可触，出店触不到，之后断了联系

对于传统零售商而言，只有在消费者发生进店行为时，这部分消费者才是可触的，一旦行为断裂，传统零售商很难再接触到他们，可谓“进店可触，出店触不到，之后断联系”。这就是被动坐商的典型特征。

而新零售正是变“坐商”为“动商”，变被动为主动，主动接触消费者、主动记录消费行为、主动联系消费者，等等。

孩子王的第五代门店实现新零售转型，采用线上线下同步引导、育儿顾问及大数据引导和生活主题场景引导，门店所聘用的销售顾问全部具备国家注册育婴师资格，“专业知识+社交情感”的销售方式使孩子王连续五年实现单店同比增长突破50%，复合增长超过100%！

主动出击，既要留住回头客和皮条客，还要转化过客和顾客，提高用户粘度、用户转化率和用户复购率，此即新零售成功的关键亦是传统零售业态的痛点。

痛点九：网上商城搞不起来，打开率低，推广费用高

传统零售企业也在尝试转型，比如发布自家商城的APP，例如万达的飞凡、美特斯邦威的邦购商城、物美的多点等。此举收效甚微，是因为单个用户手机经常使用的APP数量有限，天猫超市、京东自营等电商平台在早期占领了绝大部分全网电商流量，致使后来者的APP打开率和使用率都很低，而高昂的引流成本使得从天猫、京东引流的道路也并不通畅。

痛点十：商品研发低效，商品更新迭代慢，无法适应消费变化

传统零售企业转型的另一个难点在于商品研发效率过低，由于欠缺数字化工具的支持，难以将顾客的消费行为进行数据化，从而无法准确分析消费者偏好以上架更具针对性的产品。

在这一点上，日本知名便利店7-11做的就很好，其数据系统可使便利店经理对每小时销售趋势及客户群体的SKU脱销率进行分析以及时调换SKU，以适应消费偏好和消费习惯的变化。反观传统零售门店，更多的是在有限的空间里堆积尽可能多的商品，消费体验可想而知。

通过总结和分析传统零售企业自身的十大痛点，易观天马云商认为，如果传统零售能够将商品、用户和员工三大要素恰当地结合起来，再融入数字工具和场景运营，从而实现“商品用户”、“用户用户”、“员工用户”、数字用户资产和场景社群五个方面的突破以及消除自身痛点，那么迎接传统零售业态的也将会是一片坦途！