如何做教育培训

　　对于教育培训机构而言，销售的课程与服务对于客户来说是看不见也摸不到的非实物产品，因此直白的课程推销不但难让客户对培训机构的课程产生兴趣，更有可能对培训机构的教学品质产生怀疑。因此，比课网(http://bekewang)对于很多培训机构而言，通过试听课程的体验设计，成为培训班招生的重要转化手段。

　　那么，试听课算不算体验营销呢?我认为，目前很多培训机构采用的试听课程并不能够算得上是体验营销，因为一套完整的营销方案需要完整的理论、控制和管理体系，并最终证明是有效的，才可行。同时采取、使用一种新的营销手段也要具备相应的条件才能确保成功和有效。

　　那么，对于教育培训机构而言，该如何开展体验营销呢?下面我就来和大家分享了解一下究竟什么才是体验营销。

　　教育培训机构如何开展体验营销—什么是体验营销

　　(一)概念与含义

　　所谓体验营销就是通过消费者对特定的产品和服务在还没有购买之前，先期进行消费体验，在具有良好消费体验后再进行消费或购买的一种营销模式。

　　它集饥饿、活动 、事件、会员等营销于一体，采取小范围、多角度、深层次、高效率的集约式贵宾服务的精准与精深营销策略，使目标客户在加深了解、深度沟通的基础上获得信任和先期良好体验，从而达到最终购买的目的。它需要有专业、高效、高水准的人才队伍和建立一套科学、严谨、精细的现代企业管理制度。

　　(二)目的及意义

　　采取体验营销的根本目的是为了应对激烈的市场竞争和解决培训业的诚信度问题。其意义是使培训机构迅速获得市场和消费者认同，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，寻求快速、健康和持续发展。

　　(三)目标定位

　　1、基本原则:精准定位、精深营销、精细管理，最终实现市场细分和差异化的战略。

　　2、基本目标：建特色、中高端精品校，解决行业诚信度和招生难的实际问题，实现品牌价值和效益的最大化。

　　3、市场定位:中(8—10元/学时、 35分钟/学时。下同)高端(15—25/学时)。

　　4、目标人群:中高收入的公务员、教育、工商业界重视教育或有特定目标需求、具有超前意识、正在读小学3—6年级的子女。对班级、课程、人数、客户、师资等都有严格的限制和约束。

　　(四)类别划分

　　a.按需求和目标可分为经常性(长期)和短期特定目标营销两种类型。

　　b.按类别可分为单一型(即一个机构只采用此种营销手段)和复合型(即一个机构采用体验和常规两种营销模式)。

　　c.按付费形式可分为自定义付费(即客户根据学校提供的几种标准(一般为拒付、低、中、高四种标准)，自估价值付费)、限制条件性付费(原则性免费。学校制定出相应条件，根据学员违约情况付费)、全免费(即学校设定一定的目标和课时，不收学费，仅收教材费。一般预备班采取)等三种形式。

　　(五)适用范围

　　体验营销模式适用于中高端教育培训新产品(服务)快速获得市场认知和失去诚信的老产品(服务)重塑诚信，重启市场。此种营销模式在具有强大竞争力的同时，还具有极大的风险性。因此，在采用此种营销模式之前一定要做好科学、周密、充分准备和人才、管理、风险评估等方面的工作，才能确保成功。

　　一般来说，单一型适用于条件优势明显的新设机构在特定时期内可以迅速建立诚信，树立口碑，形成人气，站稳市场;复合型适用于竞争比较激烈和规模小、影响力小的成长型机构。对于这一类机构来说，采取复合型营销可以在保持稳步发展的同时，和对手展开强有力的竞争，把风险降到最低限度。当然，这两种营销方式也可以具体情况在新设机构和成长型机构中灵活应用。

我是做电话销售的，教育培训行业这块。目前在深圳，我现在遇到一个问题因为我们公司本身有做推广，所以资源都是公司给的，长期下来的客户基数非常的庞大，本身每个客户的成单的提点不是很高主要靠量，但是每个客户维护起来真的会照顾不过来。

因为量比较大，而且现在每天晚上还要写段子，维护客户的时间也不多，客户跟不过来。然后公司也存在问题，经常变换产品价格体系和提成方案。老板还喜欢给销售开会，灌输负面能量压的很多人都走了，我是因为有亲戚还在里面工作，也是她叫过来的一直没好意思走，硬着皮头干。我的主要问题：

1、客户基数现在过大，怎么维护，快速开单，人情和利益驱动如何快速打动客户?

2、工作和现在参加的团队活动，写段子，如何做个比价好的协调。

3、公司现在存在各种问题，但是本身产品过硬，业内数一数二，管理制度有问题，留不住人，因为亲戚的原因，我不好意思开口说辞职，还在干。

回复：

哥们好！客户基数很大，咱们维护不过来，就不能挨个做什么人情了。既做不起又没时间做，那么你就把利益驱动做好吧，用利益驱动来包装我们的话术啦，成功案例啦，人情做透？

先放到一边去吧，本事涨了，以后做其他的高价值销售，这类公司赚钱有点难度，老板的格局有重大缺陷。